导购员销售总结

导购员销售总结 第1篇

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王大壮总经理具有“少帅”，之称，1997年，35岁时就担任了沈阳市一家4000多名职工的国有大型企业厂长，36岁时还兼任另一家国有大型企业厂长，一副嫩肩挑起了两家大企业的重担。

从基层一线摸爬滚打成长起来的王大壮，潜心钻研企业发展规律，他认为：企业的主要职能是创造经济效益，销售是企业的龙头，价格是经营的关键环节。一家企业要在激烈的市场竞争中生存发展，必须重点做好三项工作：一是采购的原材料在确保质量的前提下必须低于市场价格；二是在提高产品品质的前提下销售的产品必须高于市场价格。三是通过加强管理必须降低制造成本。企业应当重点围绕“三个必须”下功夫。

沈化集团围绕“三个必须”加强价格体系建设，陆续走出了成立价格处隶属总经理直管、价格处配备精兵强将、固化运行程序、赋予价格处特殊职权、每天定价等到一步步好棋。他们已将客户结构、行业结构、运输结构、回款结构纳入考核内容，精益管理在沈化集团落地生根。

读者将会在本文中，获取价格体系建设的秘笈。

管理提升是企业永恒的主题，2012年是国资委的管理提升之年，是集团公司强管理、增效益之年。系统内各企业根据各自实际，创新了具有特色的管理体系和管理方法，为应对后金融危机时代的冲击发挥了积极作用。

2012年4月，我们前往沈阳化工集团公司（简称：沈化集团）调研。我们在调研中了解到，在王大壮总经理为首的班子成员带领下，沈化集团在夯实基础管理的同时，大力引进全球最佳实践，积极推进erp、精益六西格玛、世界级制造等现代管理方法，对降本增效，提高效益发挥了积极作用。

下面就沈化集团价格体系建设的主要做法和取得的成果做一个重点介绍。

沈化集团简介

沈化集团原隶属于沈阳市，2003年加盟蓝星公司。在王大壮总经理的带领下，沈化集团到2011年，营业收入由19个亿增至100个亿，资产总额由20亿增长到75亿，利税由8700万元增至10多亿。先后投资50多亿元，建成、扩产了年产50万吨世界首套催化热裂解（cpp）、亚洲最大糊树脂、丙烯酸及脂等生产装置，并且将资产负债率控制在58%以下。现有职工4000多名。

沈化集团价格体系建设的主要做法

沈化集团勇于探索，不断创新，在价格体系建设中主要有以下做法。

第一，把价格体系建设作为企业经营的关键环节。王大壮有着20多年的大型企业管理经验，2002年担任沈化集团总经理以来，一直潜心研究企业管理方法。在2008年遭受国际金融危机冲击之后，他对销售管理尤其是价格管理进行了更加深入的思考。王大壮认为：企业的主要职能是创造经济效益，销售是企业的龙头，价格是经营的关键环节。以前虽然很重视销售工作，但在价格管理方面仍然很粗放。企业要想提高市场竞争能力，必须重点做好三项工作：一是采购的原材料在确保质量的前提下必须低于市场价格；二是在提高产品品质的前提下销售的产品必须高于市场价格。三是通过加强管理必须降低制造成本。企业应当重点围绕“三个必须”下功夫。随着沈化集团企业规模的扩大和市场话语权的增强，为落实“三个必须”提供了可能。

沈化集团围绕“三个必须”，从2009年开始，应用kpi、erp、鱼刺图、合理化建议等现代与传统管理方法，进行了专题研讨，认为价格管理是一个系统工程，需要统筹安排，重点突破，最终形成了建设价格管理体系的思路，将价格管理体系建设列入企业经营主要矛盾的主要方面来解决。在管理层统一了思想认识之后，他们突破传统思维模式，出台了一系列超常举措。

第二，成立价格处，为落实价格管理和监督职能提供组织保障。沈化集团这些年一直在通过管理变革，精简机构和职能管理人员。2010年却成立了价格管理处，定编为7人。价格管理处处长邵长伟是一位具有生产、科研、销售多岗位磨砺的年富力强、思维敏锐、坚持原则的年轻干部。其他人员均为供应、销售、信息和生产管理部门业务骨干。

王大壮等领导对为何要设立价格管理处是这样解释的：沈化集团和许多企业一样，早已设立了集团价格管理委员会，其成员由公司领导和销售、供应、生产等部门领导组成，是集团公司价格管理的最高决策机构。但是，这些领导都属于兼职，由于本职任务繁忙，他们很难有充足的时间和精力调研市场、关注客户、了解价格。价格管理委员会的决策依据主要来自市场一线供应和销售人员。而根据“经济人”理论，销售人员的天职是把产品销出去，通常会有意无意地夸大市场的严峻，希望价格越低越好；而采购人员的职责是把生产所需原材料买进来，保证生产顺利进行，通常会有意无意地夸大采购难度，希望采购价格越高越好。价格管理委员会通常是将供应和销售人员的主观愿望合法化。而供应和销售人员主观上的“一低一高”，带给企业的无疑是致命的伤害。

沈化集团下决心跳出窠臼、另辟蹊径，成立价格处，配备精干人员，作为价格管理委员会的执行机构，进一步强化价格管理和监督职能。

第三，赋予价格处特殊职权，保障价格管理和监督职能落到实处。价格处的主要职责是在价格管理体系中行使“参谋”职能，负责收集信息、分析数据、预测市场，为营销策略和价格调整提供决策依据；在营销管理体系中行使“监管”职能。

为了保障价格管理和监督职能落实到位，沈化集团赋予价格处特殊职权：独立于销售、供应之外，不归经营副总经理分管，而是直接归总经理主管。从制度上固化了价格处的监督机制。

沈化集团的产品销售和物资采购价格不是由销售和采购部门说了算，而是通过一套价格管理体系确定价格，价格处在这套体系中起着重要作用。经过近两年的运行，沈化的销售、采购管理不断强化，已将客户结构、行业结构、运输结构、回款结构纳入了销售人员的考核内容。比如对每个销售员手中的大中小客户规定了一定的比例，因为大客户销量大，一般价格会比较低，中小客户销量小，价格会高一些，禁止销售人员将产品都卖给大客户，因为这样会降低企业利润；引导销售人员减少夕阳产业销量，鼓励销售人员扩大具有发展前景的朝阳产业的销量；鼓励水路运输，降低运输成本；销售回款不以月为核算单元。而是细化到了旬，规定每月上、中、下旬回款比例。

价格处通过erp手段，监控着每个销售、供应人员的客户信息，一旦出现异动，就会启动查询程序，掌握真实情况，能有效地避免销售人员串通客户在市场涨价前大量销货，市场跌价前减少销货的违规现象。

第四，健全运行机制，确保价格管理体系正常运行。沈化集团经过近两年的运行，进一步健全了价格管理机制和体系。

每单审批。采购人员的每一单采购价格，销售人员的每一单销售价格必须通过erp系统报价格处审批后才可实施交易，未经价格处审批，交易流程无法进行。

每日定价。沈化集团产品定价周期不断缩短，由原来的每月定价到每周定价，再由每周定价到每日定价，使产品价格更加适应市场变化。

每周例会。沈化集团每周召开一次价格管理专题会议，由总经理主持，分管经营副总经理以及生产、供应、销售、价格等部门领导参加。根据购销情况，围绕区域结构、客户结构、物流结构等，全面分析评价本周量价组合是否合理，并以此为依据，结合外部市场信息预测市场走势，提出下一周营销策略和价格框架。

另外，价格处每天第一时间汇总分析国内外宏观经济形势、上下游行业市场信息、大宗原材料价格走势以及企业内部erp系统中的产、销、存数据，提出原料产品购销价格建议。价格管理委员会不定期召开会议，就价格管理方面的重大问题进行及时决策。

第五，实施价格承包机制，充分调动营销人员积极性。沈化集团先后制订并实施了销量承包、销售收入承包和毛利承包等多套方案。实践证明，这些措施虽然对调动销售人员积极性、促进销售工作起了一定作用，却没有解决销售人员个人收入受市场客观因素影响等实质问题，销售人员的潜能没有被激发出来。近年来实施了价格承包机制后，有效地化解了棘手问题。

所谓的价格承包，是在年初对市场做好预测的基础上，根据产品产量先期确定好用户、区域、行业销量，然后企业与每名销售人员直接签订承包协议，明确每名销售人员的全年承包销量、回款、销售进度、承兑等指标，销售人员完成这些指标能够拿到基础薪酬，但额外收入需要在完成各项指标的基础上，加价销售产品才能得到。

价格承包机制的主要特点是围绕卖高价，细化了销售经济责任考核内容，不但将原有的销量、回款指标进一步细化，而且增加了价格、库存、客户数量、客户结构、区域结构、行业结构、物流结构等考核指标，同时将副产品、销售费用、基础管理工作也纳入到考核范畴。

沈化集团给每名销售人员制定的销量指标，不仅仅是卖出了多少产品，而是细化到了大、中、小客户分别占多少比例，每个区域占多少比例，每个行业占多少比例，客户数量要达到多少，汽运、船运、火车运输占多少比例，销售人员只有将这些指标都完成了，才算实现了卖高价的目标。

沈化集团价格体系建设取得的成效

一是提高了企业经济效益。沈化集团体格管理体系建设对提高企业经济效益发挥了积极作用。

通过事前订单审核，实时监控销售过程，有效杜绝了产品涨价前“开大票”的销售行为，减少了低价位销量，增加了高价位销量，达到了“过程”控制“结果”的管理目的，实现了效益最大化。以丙烯酸t酯为例，2010年以来，通过运用价格杠杆调控销售节奏，为沈化集团增加效益3000余万元。沈化集团的聚氯乙烯糊树脂产品的平均价格高于同行业135元/吨，每年多创效益1500余万元；醚后碳4价格高于山东地区500元/吨，每年多创效益1000余万元。

二是调动了营销人员的积极性。由于每名销售人员都清楚自己的销售任务，因此每签订一笔合同，就已经知道自己应得多少报酬。这种激励政策，促使销售人员必须付出艰辛，想办法高价卖产品才能获得更高的个人收入。

沈化集团对销售人员每月考核，每季兑现，上不封顶。2011年，一名年轻的糊树脂销售人员，他的销量指标是4300吨，基础薪酬是4.4万元，但他在完成销量指标的同时，通过加价销售为公司增加效益13.3万元，获得奖励2万元，占到他全年总薪酬的32%。另外有2名没有完成指标的销售人员，年底只拿到了保底工资。

三是增强了营销人员效益意识。沈化集团通过价格管理体系建设，健全了一系列价格管理机制，既调动了营销人员积极性，也增强了营销人员效益意识。

价格处的同志介绍了一个2012年4月份拒批一笔乙醇采购申请单的案例。一位乙醇采购员给价格处报来一单大额采购乙醇申请单，价格处业务员没有立即批准，因为根据他们对乙醇产品市场的研究分析，预测乙醇产品近期存在降价趋势。并且与生产分厂核实每日消耗量和库存量，认为这单采购可以延期到降价后下单，可为企业节省可观采购费用，价格处的建议得到总经理批准。那位乙醇采购员因缺乏成本意识被调离了采购岗位。此案例在销售和采购人员中引起了巨大反响，他们纷纷表示要吸取教训、勤奋敬业、研究市场，努力增强效益意识，为提高企业经济效益多作贡献。

沈化集团价格体系建设给我们带来的启迪

第一，要抓住主要矛盾的主要方面。提高企业经济效益有很多路途，从沈化集团的做法来看，抓好销售尤其是建设价格管理体系，精益管理，实现卖得高，买得低的目标，算是抓住了主要矛盾的主要方面，也容易抓出效益。

我们有些企业的营销管理还很粗放，应该得到的效益流失了，影响了经济效益的提高。应该向沈化集团学习，将营销工作列入重要议事日程，下力气建设价格管理体系，促进经济效益提高。

第二，组织建设要为企业目标服务。企业机构设置必须要为实现企业目标服务。沈化集团在精简机构和人员的背景下成立价格处，充实精干人员的做法可谓是创新之举。实践证明，他们看得准、有力度、出成效。

导购员销售总结 第2篇

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工作总结是做好各项工作的重要环节。通过工作总结，可以明确下一步工作的方向，少走弯路，少犯错误，提高工作效益。下面就让小编带你去看看药品采购人员年度工作总结范文3篇，希望能帮助到大家!

药品采购工作总结1

首先感谢领导对我的信任，将我调到采购部这个如此重要的位置，给我个学习的机会，让我从对采购一无所知道认识的人与事，接触的新鲜事物，学到了一些新知识，增长了见识!在刘经理的工作指导之下，经过四个月的采购，也积累了一些工作经验，同时也明白，还有很多事要继续学习的，继续去完善的，继续去提高的，在这一年里，我没有做出轰轰烈烈的事，但对每一件事我都会用心去想，用头脑去思考，用行动去做事。我每天按采购计划基本完成了所负责的剂型，值此辞旧迎新的时节对一年来的工作做一个总结，地便于自己以后的工作中总结今年的经验教训，提升综合素质，找到更好的方式方法去迎接__年的到来。

我们主要采购的供货商来自“太华、九州通、东龙、汇康源、华辰等”我们所购进药品的质优价廉，关系到采购成本的高低，直接影响到整体效益的快慢，药品的价格始终抢占商机，起着至关重要的作用，我作为一名经验不足的采购员，经过一段时间的了解，深知做采购的，要了解各药品信息的重要性，为确保采购药品的质量好，价格低廉，今后我要做好每一项工作，要用敏锐的眼光看待事情的变化与发展，主动和个部门沟通!经过这几个月的采购，深知并不是单单做个计划表和打电话报计划，那么简单的事，公司现在的采购数量是以开票处订的数量为准，个人认为开票处与销售部每个星期要有个总结，把客户所需要的信息反馈给采购部、我们采购人员也要对公司畅销品种有个基本的了解，在采购大量数量的情况下，我们要采取价格策略，与供货商业务员联系，尽量降低药品的成本，为了满足我们所需的库存，满足质管部要求，还要总结质量问题的因素，反馈给供货商，并与供货商达到共识，共同解决质量问题，做到及时退货。今后我们要更注重保质优价廉，货比多家，我发现要做好“质优价廉”是作为一个采购员的工作精髓，这个过程的操作与实践，是需要平时的细心积累才得到的经验，改进工作方法，提高工作技能才能更深入地做到“质优价廉”降低成本。__年里我主要从以下方面去做：

1、认真做好采购计划，货比多家，做好内勤工作,多多与各部门的人员沟通，每次计划做好的反馈表与涨价表，做到及时通知开票处与销售部，并分析调查市场价格是否适合客户需求!

2、报计划时要细心、多多了解各品种的信息变更、变更的信息要及时反馈给质管部、开票处、销售部、当有新品种引进时，要授集好信息，及时与销售部、开票处沟通，并快速备货，还要多多了解供货商与厂家在各个时间段的优惠政策等。

3、采购不同品种，要灵活运用不同的方法询价、讲价、仪价以达到降低成本的最终目的。

4、对已知涨价的畅销品种，要尽快的调查原因，根据市场，和部门领导商讨应该涨到什么价，对于销售部反馈如是客户已订品种，销售部要提供大概价格，采购部根据各公司销售的价格来做价格调整。

5、对于业务员提供的新品种，要注意看月销量，畅销品种要经常查看库存是否断货，要保证库存不缺货，如因天气原因或流行病因要结合现实分析，针对不同品种做好备货准备。

6、对于采购了的品种要及时跟踪货是否到库，在第二天早上查看是否入完库，查清楚原因，以免做重复计划。

药品采购工作总结2

回首昨日，感慨很多，九月六日加入百姓阳光这个大家庭，既有幸运也有荣幸，今日看来，这个决定是非常明智的。这里有和谐的工作环境;完善的公司章程;合理的薪资待遇，这都是我所向往的。部门的同事们，亦师亦友，无论是在工作上，还是生活上，都给予了我许多帮助，我很感动。进入公司一月有余，我在这段时间内慢慢熟悉了采购的基本流程，已经能够独立完成食品、日化的采购工作，并且通过周末加班及公司组织的出游活动对公司其他部门和门店有了初步了解。采购部是公司的核心部门，一旦出现差错，其造成的直接损失和间接损失不可估量。通过这段时间的学习，我对做好采购工作有了以下几点认识：

1、同种商品，多筛选几家供应商或厂家，质优价廉的为首选。

2、合理收取供应商或厂家流向费、促销费、返点费、柜台费等合理费用，为公司谋取更多利益。

3、对于近效期、破损、质量问题等商品及时与供应商货厂家做好沟通，最小化减少公司损失。

4、时刻关注商品行情，在商品出现大幅波动前做好囤货及退货准备，是公司利益最大化，风险损失最小化。

5、做出精确的商品库存分析和销售分析，及时补货，避免商品断货影响门店销售，同时及时消减大库存商品，使流动资金最大化。

6、对于门店通知的顾客订货，应在最短时间内做出反应，联系供应商或厂家进货，间接维护好这类客户。

7、拒绝行贿、受贿，吃人嘴短，拿人手软，行贿、受贿直接损害公司利益。

8、与库房、门店、各部门、供应商、厂家协调好，使工作开展更加顺利，提高工作效率。

9、遇到问题时，仔细思考，最重要的问题首先解决，次要问题随后解决，有主有次，方能不乱。

10、对于有利于公司发展的方案，提高办公效率的方法，积极献言献策。

当然，这里面有许多我现在还没有做好，但是凡事怕认真二字，我一定努力学习，不断思索进取，争取在最短时间内学会所应具备的才能，早日成为一名合格的采购员，为公司的发展贡献自己的力量。

药品采购工作总结3

首先感谢领导对我的信任，将我调到采购部这个如此重要的位置，给我个学习的机会，让我从对采购一无所知道熟悉更多的人与事，接触更多的新鲜事物，学到了一些新知识，增长了更多见识!在刘经理的工作指导之下，经过四个月的采购，也积累了一些工作经验，同时也明白，还有很多事要继续学习的，继续往完善的，继续往进步的，在这一年里，我没有做出大张旗鼓的事，但对每一件事我都会专心往想，用头脑往思考，用行动往做事。我留下天天按采购基本完成了所负责的剂型，值此辞旧迎新的时节对一年来的工作做一个总结，更多地便于自己以后的工作中总结今年的经验教训，提升综合素质，找到更好的方式方法往迎接__年的到来。

我们主要采购的供货商来自“太华、九州通、东龙、汇康源、华辰等”我们所购进药品的质优价廉，关系到采购本钱的高低，直接影响到整体效益的快慢，药品的价格始终抢占商机，起着至关重要的作用，我作为一名经验不足的采购员，经过一段时间的了解，深知做采购的.，要了解各药品信息的重要性，为确保采购药品的质量好，价格低廉，今后我要做好每一项工作，要用敏锐的眼光看待事情的变化与发展，主动和个部分沟通!经过这几个月的采购，深知幼儿园快乐新年并不是单单做个计划表和打电话报计划，那么简单的事，公司现在的采购数目是以开票处订的数目为准，个人以为开票处与销售部每个星期要有个总结，把客户所需要的信息反馈给采购部、我们采购职员也要对公司畅销品种有个基本的了解，在采购大量数目的情况下，我们要采取价格策略，与供货贸易务员联系，尽量降低药品的本钱，为了满足我们所需的库存，满足质管部要求，还要总结质量题目的因素，反馈给供货商，并与供货商达到共叫，共同解决质量题目，做到及时退货。今后我们要更注重保质优价廉，货比多家，我发现要做好“质优价廉”是作为一个采购员的工作精华，这个过程的操纵与实践，是需要平时的细心积累才得到的经验，改进工作方法，进性公告范文步工作技能才能更深进地做到“质优价廉”降低本钱。__年里我主要从以下方面往做：

导购员销售总结 第3篇

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4、异议处理话述

情景一：“听说××品牌的售后服务不怎么样呀”。

应对话述：“前几年由于我们的服务网点不健全，确实给顾客造成不便，不过现在您大可放心，您看一下我们现在的服务网点数量（拿出产品说明书后的网点介绍部分），为了保证××品牌售后服务质量，我们在地级城市设置技术服务中心，并签约大量的特约维修点，以保证顾客的享受到更加便捷的上门服务。对于这款欧式油烟机，您还可以享受到终身免费清洗和免费上门维修的贴心服务呢”。

话述小结：对价值或价格较高的厨电产品，顾客是比较关注厂家的售后服务，尤其是油烟机由于体积大，移动不方便，内部零件较为复杂，清洗和装拆的难度较大，顾客是非常在意厂家是否能提供上门清洗和维修的服务项目。面对产品售后服务的异议，导购人员应进退有节，不要正面反驳顾客，以事实为基础（网点数量和服务承诺书）对消费者进行宣导，消除分歧的同时，不作过度的承诺，避免给厂家造成不必要的纠纷。

情景二：“这个烟灶套餐是挺不错，3880元是不是太贵了点，如果能便宜点，我就要一套？”

应对话述：“我们这款烟灶套餐上个月是4780元，这两天做活动只要3880元就可以买到了，加上国美在活动期间赠送的400元返券，您可以享受到近1300元优惠呢，再说我们每天只限量3套/店，现在只已售出2套了，今天是活动的最后一天，明天我们还得恢复到4780元的零售价，毕竟厂家不可能做赔本生意。在活动期间，国美还承诺三个月内补差价，如果您发现我们有降价的行为，您还可以找国美索要3倍的差价作为补偿呢”。

话述小结：讨价还价是导购人员永恒的话题，从顾客的角度来说，他们总希望价格低些、低些、再低些。遗憾的是，很多时候导购员无权降低价格更不能随意赠送赠品，这就逼迫导购员要会用一定的谈话技巧，充分调动“活动过后恢复原价”、“三个月内补差价”、“限量销售”、“返券”等显在的和虚拟的促销资源，让顾客在心理上得到更大的平衡，得出商品便宜、购买值得的结论。

情景三：“这款产品怎么比原来贵了，我朋友上个月刚买的，说这款只要2300多啊？”

应对话述：“这款产品现在非常畅销，目前供不应求，同时受原材料上涨的影响，所以价格有了小幅度的上涨，听公司领导说以后可能还会涨价的，如果现在不买，以后买时损失会更大”！

话述小结：在现实销售过程中，顾客经常会采用“虚拟询价法”来压制导购人员，以获取更大的让价空间，比如上例中的“我朋友上个月刚卖的，说这款只要2300多”。针对这种情况，导购人员不妨转化问题，从顾客的“虚拟询价”中出发，默认事实，以退为进，引导顾客把注意力放到问题的另一方面“现在的报价已经是最低的了”，要照顾顾客的面子，避免与顾客去争辩，有助于形成一种和谐的销售氛围，并尽可能将顾客“拒绝购买的理由”转化成说服顾客购买的理由。

5、送客收尾话述

情景一：“我想再看看，比较一下”。

应对话述：“先生/女士，您慢走，如果您有什么地方不清楚的，您可以随时过来问我？”

话述小结：对于价格较高的家电产品，顾客需要货比三家，如果导购人员在这时表现出过强成交的欲望，容易引起顾客的反感，而失去销售的机会。因此导购人员在这时候应使用“欲擒故纵”的手法，给顾客于更大的购物“自由空间”，同时将要注意为顾客的“回流”预埋好“管道”如“有什么不清楚的地方，您可以随时过来问我”，给顾客更大的“自由”不但是提高现场服务质量的好办法，同时也能提高“顾客回流”的机率。

情景二：顾客完成购买并准备离去阶段

应对话述：“您拿好发票，我们的保修日期是以发票日期起算的，另外刚才我问了一下我们的物流配送部门，他们在下午三点左右会把货送到您家，我们的技术服务人员大概在五点左右上门安装，因此下午您最好安排一个人在家，这是我的名片，您要是有什么问题可以直接打电话给我”。

话述小结：许多优秀导购人员在售前、售中多表现非常出色，但常常在完成销售后，忽视了送客收尾工作，导致顾客在最后离去阶段由于缺少强烈的、高标准的服务细节冲击，而弱化了顾客对整个服务综合评。“导购现场服务的质量约等于品牌服务质量”，因此导购人员要从顾客的立场出发，做好服务细节工作，在顾客离去阶段做好“售后服务”的过渡话述，为口碑的形成做好必要的铺垫。

总之，话述就是为产品销售创造可能，最有效的销售话述是从终端实践总结提炼出来的，因此销售话述的提炼应充分调动终端优秀导购人员的广泛参与。精彩的销售话述“来自终端，服务终端”，而灵活出色的应对话述将为你铸就出一支“与众不同”并“充满战斗力”的导购团队。

导购员销售总结 第4篇

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理念宣导，责任定位

基层人员管理最重要的是梳理导购人员的理念，人员入职后要进行岗位职责和责任感的宣导，并将其作为一项重大的工程推行下去。通过宣导，让导购人员建立责任感、危机感、荣誉感。

责任感确立后，还要对终端职责岗位内容进行细分，让导购人员明确自己的工作重点核心内容和要点，例如：明确销量考核、新品激励、陈列标准、理货要求、信息反馈、话术考核等考核项目的标准和要求。公司应将以上诸项与薪资考核挂钩。收入的高低与日常的管理紧密相连，会增强他们执行的主动性。

日报、周报、情报、汇报等要及时反馈现场动态。导购员的日报是用导购手册记录当天的销售状况，周报是汇总一周的销量，竟品的动态情报包括：价格的调整、促销活动的执行、陈列位置的变化，甚至竟品有人走访市场、团购、导购换人等细节都要及时汇报，为公司提供情报，以便自己公司尽快地调整政策、力度进行有效应对。同时，公司也能了解导购员在现场的工作状态，以及每日、每周做了哪些事情。

信息的收集能够直接感受到我方产品的销售状况和宣传方式的优劣，可以及时和持续地了解竞争对手的情况，掌握竞争对手的销售状况和宣传策略，能及时地反馈不停变化着的市场和消费者的信息。导购员忠实的纪录和及时提供的信息，是市场管理和策划的重要信息来源。

专业化的培养和提升

这是导购的形象工程建设。导购是前沿的形象人员，一个精神面貌好、笑容满面、衣着整洁的导购人员给消费者传递的信息是真诚的、专业的，会提高产品的美誉度和销售额。导购的规范化管理是需要加强的一个环节，公司可将导购的工作服、胸卡、在岗卡等日常佩戴等基本规范计入基础考核中，市场巡查过程中发现有问题的要给予指正和罚款，以便提高其基本的规范性。

导购会议是在有条件的情况下进行的导购周会制度。如果实在困难，公司可开半月会。平时可通过打印促销信息条传递信息，或是进行短信群发、电话等快速传递促销活动信息。导购的周会，可着重依据月度销量各门店的达成率对比、销售阻碍分析、导购需要的支持、竞品信息、整改建议等门店周度情况进行分析总结，提出问题，解决问题。同时，导购聚集在一起也可以交流各自的销售经验、单品推广手段、促销方法等。对于周度销量第一的导购可给予表扬，刺激其他导购进行追随超越，或是给予小奖品进行奖励，进行人性化管理。

坚持导购日常行为规范和当月促销活动奖励的考核，会让导购与其他导购沟通交流时，为自己公司经常开会、小奖品激励等正规化操作感到自豪，有利于提高团队的战斗力。

导购主管可追踪导购的日常考核，检查在岗、投诉、业绩、促销等情况，强化现场培训、现场指导、现场整改。

培训要接地气。导购员的培训忌讳长篇大论的废话，太多的销售专业术语和冗长的条框会让导购找不到方向和突破点。给予导购的培训其实越简单越有效。

导购需要做的是对产品卖点的准确把握，然后留住目标消费者，提供最适合消费者需求的产品介绍，并以良好的态度和服务博得再次购买的可能。

要找准顾客需求，就要在销售中总结出应对消费者的“疑虑话术”。所谓“疑虑”，就是消费者常常会对本品发出的疑问，主要有：1.价格疑虑：在保证质量的前提下，尽量省钱是大多数人考虑的重点。2.品质疑虑：怕上当受骗，质量得不到保证。3.效果疑虑：效果能否得到实现，也是消费者担心的一个主要问题。4.与竟品同质化产品对比的疑虑，比如：为什么比竟品贵？竟品怎么好，质量怎么样？

导购团队可总结出自己门店出现的顾客疑虑和自己的成功应对案例，解决不了的，大家讨论，或报上级，请求话术指导，最后记录在销售话术手册上，运用到实战。同时，进行销售技巧的专项培训，现场模拟训练，打造导购的专业水准。

导购人员的晋升有路径

很多导购员没有晋升的路径，他们“做一天和尚撞一天钟”，没有更大的上进心，好点的企业基本工资会象征性地涨点，而大多数导购因为看不到“前途”，做一段时间解决“眼前之困”后，有新机会就会离开。这种情况也压制了一些有潜力的优秀导购员的发展。

导购分级管理是给予优秀导购、做出销量业绩增长的导购一个工资递增坎级，增加导购的积极性和满足感，就像是自己在做事业一样，有前途，有愿景，有价值体现。不同级别代表从业时间的长短和工作能力的强弱。

例如，可将导购分为四个级别，逐级增高。四级为初级导购，试用期3个月，期满后合格了升为三级导购。同时，一个级别的基本工资为150元，经过努力做到一级导购的人员可以晋升导购组组长或是卖场督导，工资可以增加到基本工资1500元加整体销售奖励。

这样的机会每个人都可能有，一切按业绩和表现说话，级别的升降都有可能。也可以给导购换个称谓：初级导购、铜牌导购、银牌导购、金牌导购、明星导购。制造不同的称谓和级别，引导导购人员通过努力实现自身的价值坐标。这样，人人处在竞争的危机中同时又活在希望中，既能达到有“抱负”的导购人员的期望，也会淘汰业绩很差蒙混过关的不合格导购人员，肃清队伍。

导购分级的前期开会议，制定详细的级别定位、对应工资标准、补贴标准。级别不同，待遇、补贴、福利也不同，让导购能够体会到高待遇的满足感和竞争意识。同时，对于销售任务量，可根据卖场的规模和销量制定出销售任务量，按实际达成率进行考核。

人性化回归，关爱员工

很多公司不注重基本保障，例如基本薪资和保险，总是想当然地认为自己的提成高，只要销售量多，拿的钱就会很多。但是基层的导购需要的其实是“定心丸”，一个基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能让他们感到实惠和安心。

很多基层的导购并没有太远大的志愿，追求的往往是“先稳定，再发展”的常规老路子。基本薪资和保险的缴纳和周边的同行一对比，低于竟品的就会感到低人一等，无形中就会打击他们的积极性。如果工作中再受到上级领导的“打击”，他们的积极性更会一落千丈。所以，公司制定一个很高的销售提成是好事，但是先让导购安心更是大事。

导购员销售总结 第5篇

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营业额

1.营业额反映了店铺的生意走势。

针对以往销售数据，结合地区行业的发展状况，通过对营业额的每天定期跟进，每周总结比较，以此来调整促销及推广活动。

2.为店铺及员工设立销售项目。

根据营业额数据，设立店经营目标，将营业额目标细分到每月、每周、每日、每时段、每班次、每人，让员工的目标更加清晰。

分类货品销售额及店铺中各个品类货品的销售额。通过分类货品销售额指标的分析，可以了解：

1.各分类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、组货季促销提供参考依据。

2.了解该店或该区的消费取向，及时做出补货丶调货的措施，并针对性调整陈列，从而优化库存及利于店铺利润最大化。对于销售额低的品类，则应考虑在店内加强促销，消化库存。

3.比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例，得出本店的销售特性，对慢性品类应考虑多加展示，同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。

前十大畅销款

1.定期统计 分析前十大畅销款（每周/月/季），了解畅销的原因及库存状况。

2.根据销售速度及周期对前十大畅销设立库存安全线，适当做出补货或寻找替代品措施。

3.教导员工利用畅销款搭配平销款或滞销款，带动店铺货品整体的流动。

前十大滞销款

1.定期统计分析前十大滞销款（每周/月/季），了解滞销原因及库存状况。

2.寻找滞销款的卖点，并加强对导购的产品培训，提升导购对滞销品的销售技巧。

3.调整滞销品排列方式及陈列位置，避免在店铺角落，并配合人员进行重点推介。

4.制定滞销品的销售激励政策（有选择性实施）如卖出一件滞销款，奖励x元……

5.对滞销品做出调货/退货，或者是促销准备。

连带率 销售件数/销售单件

1.连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据。

2.连带率低于1.3，则应立即提升员工的附加推销力度，并给员工做附加推销培训，提升连带销售能力。

3.当连带率低时，应调整关联产品的陈列位置，如把可搭配的产品陈列在相近的位置，在销售时起到便利搭配的作用，提升关联销售。

坪效 每天每平方的销售额

坪效低则应思考：橱窗及模特是否大部分陈列了低价位的产品；导购是否一致倾向于买便宜类的产品；黄金陈列位置的货品销售反应是否不佳。

人效 每天每人的销售额

例如，店铺月人效=月销售额/店铺总人数/天数。此指标放映了店铺人员的整体销售素质高低与否及人员配置数量是否合理等。如果人效过低，则须检查员工的产品知识及销售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班应保证每个班都有销售能力强的导购，能提供人效的指标。

客单价 销售额/销售单数

1.客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况，多订适合消费者承受力价位的产品，有助于提升营业额。

2.比较店铺中货品与客人承受能力是否相符，将高于平均单价产品在卖场中做特殊陈列。

3.用低于平均价的产品吸引实际性顾客，丰富了顾客类型自然提升了销售额。

4.增加以平均单价为主的产品数量和类别，将平均单价作为货品订货的参考价格。

5.提升中高价位的产品销售，是提升客单价的重要方法，店长应培训员工如何做中高价位产品的销售及如何回应顾客价位高的异议。

货品流失率

1.合理布局人员在卖场的站点。

2.严格对待交接班工作，认真清点货品数目，对出现问题及时做检查和总结，以避免错误重复出现。

3.在客流高峰期时，员工应提高警惕性，加强配合力度，以杜绝货品无谓流失。

存销比 存销比=库存件数/月销售件数

1.存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金效率低。

2.存销比过低，意味着库存不足，生意难于最大化。

导购员销售总结 第6篇

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那应该如何有效的管理导购员呢？

我们先来看看一个典型的企业组织架构图：

这是一个不成熟以销售为导向的企业组织架构，随着市场发展，也是当前各个企业要急需改变的。

在这种组织架构下的导购员，至少要接受市场部和销售部两个部门的指导和管理；也就是说，导购员要同时服从两个方向传来的指令，而这两个指令可能是重复的，也可能是相互冲突的；它所造成的危害不言而喻，这里就不多讨论了，关键是我们已经看到了对导购员的管理，在组织构架上会造成直接的影响。

同时，我们再看看导购员本身。导购员在工作中需要完成的任务有很多，比如像销售额、销售量、均价、维持终端的形象、管理库存、收集信息、维持与卖场的关系、维持与竟品的关系、处理顾客的投诉、销售报表的制作与管理、临时促销员的管理与使用……..等等这些工作都要靠导购员来完成。可见一个优秀的导购员每天除了要完成与一定数量顾客的接触外还要还不少时间在一些行政事务上，如果导购员无法有效的处理和安排这些工作的时间，就很可能形成每天的工作都无法按时完成的局面，造成终端工作的混乱和组织指令的无法有效执行和实施。

从管理上而言，管理者有责任和义务指导、帮助提高被管理者的工作技能和技巧，因而导购员的管理者应该也能够帮助导购员有效的安排工作。那么如何才能有效的安排导购员的工作呢？笔者认为这与组织在终端的目标有关：如果一个正在发展快速成长的企业，它的导购员最重要的任务可能是有效的完成与顾客的接触而快速成交，对导购员的管理也相应的会在销售额的考核上偏重较多；一个发展比较成熟希望维护和发展品牌形象的企业，它的导购员最总要的任务可能同时有几个方面，比如本身形象的建设、与顾客接触的方式、终端形象的维护等等，销售额的考核与其他方面的考核同时并重，对导购员的管理注重综合素质的培养。从以上分析笔者认为，不同市场目标、不同市场规划、不同发展阶段的组织对导购员管理的方向和侧重点都不相同，导购员管理权的归属和分配也不同。

在上面的组织构架中，导购员的直属上司有两个：一个是市场经理，另一个是导购主管。这两个上司的工作任务是什么呢？

市场经理除了要完成市场部的相关工作指令外，还要负责对终端的布置、对顾客消费心理的分析、对竟品信息的收集与分析、本品的推广和宣传活动、销售方式的策划、对市场的控制等等，这些工作里有很大一部分需要依靠导购员的配合或完成。举例而言，对竟品信息的收集有很大一部分就要靠导购员来完成，而终端的布置、新的销售方式的实施就要靠导购员来实现。市场所有这些工作归纳起来无外乎就是信息收集、信息分析、得出结论、制定计划、实施计划、过程监控、结果检讨、信息收集这么一个大循环，这个大循环的最终目的基本上只有两个：1.提升品牌，2.提升销售。也就是说市场经理的工作中有一部分工作与销售有关，甚至重合；相应的，这部分工作是否也会分配导购员身上了呢？答案也是不言而喻的。

现在我们再来看看导购主管的工作。导购主管在业务经理的直接管理之下，除了要完成诸如销售任务的分配与传达、销售报表的收发等销售部的工作外还要负责导购员的日常行政管理工作，此外还要负责终端物品的分配、管理，终端信息的汇总、促销品的管理等等，而这些工作与市场部的工作任务紧密相关。可见，导购主管的职位是一个组织内部的一个连接环节或是枢纽部门。这样的一个职位按照上述的组织构架来设置，似乎并未能真正发挥它的作用。同样的，市场经理在实际工作中与导购员的接触并不多，工作性质也更多的是指导性、间接性的，无论是工作沟通还是情感沟通都无法达到导购主管这一职位的直接和有效程度。

我们知道，一个有效的企业内部，它的各个部门之间的协同与沟通都会很有效，并且会建立起一种默契；一个成功的企业不仅仅只靠某两个部门的成功就会成功，一定是所有部门的配合与平衡的结果。导购员管理的好与坏同样反映了企业或组织内部的配合与平衡的好与坏。当我们把眼光专注于与导购员有较多直接工作联系的两个部门：市场部和销售部时，我们发现这两个部门的工作有很多都是彼此重合、彼此相依、彼此扶持的。比如市场部并不直接产生利润，所有的经费都靠销售部直接产生；销售部在实际的销售过程中需要市场部提供建议而生产出的新产品，也需要与这些新产品配合的新的销售方式……换句话说，市场部可以让销售部更好更轻松的产生更多的利润。从这点而言，这两个部门的沟通与配合不仅仅关系到导购员的管理，更直接影响到企业或组织的战略目标实现的根本了。

导购员销售总结 第7篇

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论文摘要：旅游购物对目的地旅游业发展具有重要作用，然而旅游购物却一直是我国旅游业发展的薄弱环节。从旅游购物业服务质量提升的角度出发，以西安市旅游购物市场为例，首先指出普遍存在的三个问题，然后针对这些问题对服务质量的提升策略进行了探讨。

一、引言

旅游购物是旅游活动的重要组成部分，也是目的地吸引游客的因素之一。旅游购物业的发展能推动目的地旅游业快速发展，具有重要的经济、社会、文化意义。然而旅游购物市场冷淡、游客满意度低的现象目前普遍存在，究其原因，除旅游商品本身缺乏吸引力外，销售人员的现场服务质量差也是不可忽视的因素。随着体验经济的到来，游客在购物活动中与销售人员之间的交互行为已不再是简单的服务与被服务关系，而是一种游客购买产品的消费体验过程。销售人员提供的优质服务不仅能使游客产生购买欲望，而且将使游客在旅游购物过程中获得附加价值。atilayuksel(2004)认为销售人员热情周到的服务可以为游客营造一个和谐的购物环境，从而影响游客的购买行为并提高旅游购物满意度。鉴于此，本文试图以西安市旅游购物业为例，从旅游商店服务质量方面存在的问题人手，探讨如何提升旅游购物服务质量，提高游客的购买行为，进而促进旅游购物业的健康发展。

二、旅游购物服务过程中存在的问题

在实际的旅游购物行为中，游客可能会受到购物诱导等现场刺激因素的影响，其正面效应是激发购物欲望产生购物行为，而负面效应是形成心理成本阻止购物行为。笔者于2008年对西安市旅游购物市场进行了随机抽样调查，结果显示购物服务质量产生的负面效应十分显著，游客购物满意度不高。西安市旅游购物商店的销售人员多是45岁以下的中青年，占80.7 %，其中受过高等教育的仅占22.7 %，大部分(77.3 %)销售人员为高中/中专及以下学历。旅游商品销售对从业人员没有严格的素质和资历要求，进人门坎低，从业人员素质参差不齐，且绝大多数没有受过系统的销售培训，缺乏服务意识和服务技能，导致了销售人员难以提供高质量服务。

1、服务态度欠佳

很多销售人员缺乏服务意识，服务态度不端正，在销售服务过程中常出现以下现象:一是吹嘘商品、提高价格，故意欺骗消费者;二是不注重礼貌礼节、不尊重客人的风俗习惯、语言不文明;三是服务冷热不均，要么厚此薄彼，要么对没有购买商品的游客恶语相加甚至出手伤人。

2、服务技能较差

销售人员在服务技能较差主要表现在三个方面:一是语言能力差，与游客交流存在障碍，特别是接待国外游客时语言障碍更加突出;二是对当地的历史文化和所出售的商品缺乏应有的了解，不能客观科学地向游客介绍产品的特点、功能、使用方法、适用范围等，导致游客误买误用;三是对游客的消费心理、消费特点知之甚少，不能“投其所好”地推销商品。

3、难以发挥“桥梁”作用

多数游客普遍具有购物欲望，但由于对旅游目的地的历史文化、旅游商品的内涵和价格等都不甚了解，对购买旅游商品犹豫不决。此时，如果销售人员能够搭建起游客与旅游商品之间的桥梁，了解游客的购买需求并为其推介合适的商品，做好游客的参谋，定能促进游客购买行为的发生。然而现实中能发挥“桥梁”作用的销售人员少之又少，而且游客对销售人员的推介也并不信任。这就导致了游客想买却买不到称心如意的旅游商品，而旅游购物商店想卖却销量不佳的尴尬局面。

三、旅游购物业服务质量提升策略

销售人员的服务态度、职业精神、服务技巧、文化水平等是制约服务质量提升的主要因素。笔者认为可以通过对销售人员的激励、培训和监督三种管理手段的综合运用提高销售人员的服务质量，从而提高游客对销售人员服务的满意度，参见图to

i、激发内在动力—销售人员的激励

调研结果显示，西安市旅游购物商店大多数属于个体私营，占83% ,68. 2%的商店人员规模在s一io人，这说明除经营者外，销售人员大多为商店的雇员。一般来说，商店雇员缺乏自主销售和提高服务质量的积极性，因此应加强对从业人员的激励。

(1)物质激励:物质激励是最基本的，也是不可替代的激励手段，对激励销售人员提高服务质量、促进销售有着不可低估的作用。经济激励是主要的物质激励方式，旅游购物商店应建立灵活的薪酬激励制度。薪酬反映经营绩效，绩效考核落实到个人。心理学研究结果表明，一次激励的有效期限一般为30天，也就是说两次激励的时间间隔不应超过这个期限，因此激励要及时，选择适当的时机并持续进行。

(2)精神激励:在物质收入达到较高水平后，金钱等物质手段的激励作用会越来越弱，而精神激励的作用会越来越强。因此经营者应该改变销售人员“经济人化”、“单纯雇用化”的思想观念，让销售人员在一个稳定的相对良好的工作环境中愉快地工作，缔造一种适宜的让员工有安全感的工作环境，树立销售人员“家”的归属感，以此来最大限度地挖掘、释放他们的能量。具体来说可以使用以下激励手段:首先是荣誉激励，如表扬、记功、通令嘉奖等;其次是竞争激励，利用人争强好胜的心理，举行竞赛对销售人员进行激励;三是沟通交流，朋友式沟通和交流会让员工感受到被尊重和爱护，从而改善工作质量。

2、提供技术支持—销售人员的培训

加强对销售人员的培训是提高其服务质量的最基本保障。然而从目前情况来看，无论是政府主管部门还是旅游购物商店经营者，对从业人员培训的意识都比较淡薄。从全国到地方都存在旅游购物商店的销售人员培训不足 问题，以2006年陕西省旅游从业人员的培训为例，全年总计培训43200人次，增长率10%，其中饭店培训22942次、旅行社培训7911次、旅游区(点)培训8393人次、车船公司培训1113人次、行政部门培训757人次、其它人员的培训2084人次。可以看出饭店培训是人员培训的主体，占旅游培训53. 1%，而包括旅游商品销售人员等其它人员的培训仅2084人次，仅占总数的4. 6% o

针对这种情况，笔者建议加强对旅游购物从业人员的培训，提高其服务质量，具体来说可以从培训方式、培训内容两个方面保证培训的有效性。

(1)培训方式

培训应由旅游行政管理部门主办，以保证其权威性。培训可以选择在旅游淡季进行，也可以不受时间限制，实行轮流培训制。针对不同的培训内容，可以采取强制和自愿两种培训方式:对于政策法规的学习贯彻、诚信服务教育等方面的培训应该采取强制形式，要求每家旅游购物商店至少一人参加，并通过考试、测验等手段保证培训效果;对旅游商品知识、历史文化知识、销售推销技巧等内容的培训可以采取报告形式，自愿参加。例如开办旅游商品销售论坛，定期或不定期邀请有关专家学者做主题报告，或是邀请旅游购物商店经营者、销售标兵、销售状元介绍销售经验，商店可以根据报告内容和自身经营情况决定是否参加，而培训方可以通过举办有奖竞赛等方式鼓励从业人员参与培训。

(2)培训内容

为了确保培训取得较好效果，培训内容应具有针对性，一般来说对销售人员的培训有以下几个方面的内容:

一是情感培训，树立服务意识和诚信理念。销售人员服务意识是提供优质服务的基础，诚信为先是提高服务质量的前提条件。培训中应使“以顾客需求为中心”、“服务至上”等服务理念成为每一位销售人员的价值观念，进而成为西安旅游购物商店的独特文化。

二是基本素质培训，培养销售人员得体的言谈举止、动作表情和热情亲切的服务态度，提高其基本素质和职业道德水平。具体的培训内容有礼貌礼仪、语言(普通话、常用外语、方言)、历史文化知识、中外民俗等，提高旅游购物销售人员的文化素质修养。

三是专业知识培训。通过专业知识培训，可以使销售人员了解关于商品的产地、特征、性能、历史以及文化内涵等方面的知识，以便为游客进行商品知识讲解，做好参谋和导购工作。使销售人员能为顾客感兴趣的商品提供建议，并能够阐述其背景文化及相关历史知识，增加游客购物过程的体验性，增加旅游商品的附加值。

四是服务技巧培训。旅游购物导购人员必须具备过硬的服务技能，才能避免，’，自有余而力不足”的尴尬局面。通过业务培训等方法，培养导购人员良好的沟通能力、细致的观察能力、敏捷的反应能力和较强的自我控制能力等。使其了解游客的消费心理、消费特点，“投其所好”地向旅游者推销商品的技巧。可以采用优秀销售人员的带领等形式进行实际销售方法、技巧的培训，力争让销售人员都具备以下能力(参见表1)0

3、实施外部控制—销售人员的监督

从业人员的监督控制是提升服务质量、提高销售量的强势性手段，可以采取两个方面的监督:一是商店雇主监督，即人员督导;二是游客监督，这方面尤其应予以加强。目前游客对销售人员的满意度评价低、意见大，但这些意见难以反馈，因此如何构建游客信息反馈渠道是实施游客监督的关键。可以在购物商店或街区发放顾客意见表或自由拿取，并设置意见表箱。游客可以将意见随意投人箱中，由旅游局或旅游协会人员定期开箱查看总结，发现问题及时处理。为方便顾客填写并使填写结果具有针对性，可以首先按照销售地区对销售人员进行统一注册登记编号，并制作统一的工牌，强制实行带牌上岗。

导购员销售总结 第8篇

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为了加强公司对外采购、销售工作管理，适应市场变化，满足公司经济发展需要，完善购销结算工作，特制定本办法：

一、采购管理

1、根据公司年度制定的经营计划指标，编制年度各种材料、物资、设备及煤类产品的采购计划，包括煤炭、木材、粮食、机械设备等各种材料物资的名称、种类、品种、质量、数量等，由公司各业务部门负责编制。

2、根据年度各项目的采购计划，搞好市场调查，积极组织货源，与各供货方建立长期关系，加强供需双方互利合作。

3、大批量的采购物资、购、销双方经济业务发生之前，必须签订供需合同或购销协议，合同一式四份，公司财务部门一份，受理业务部门一份，总经理一份，办公室存档备查一份。严格执行无采购合同不进货的原则。

4、购、销双方签订的供需合同必须由公司总经理审核，部门负责人和总经理委托人签字盖章后生效，严禁无合同进货。

5、公司业务部门按合同规定的项目种类品种、数量、质量组织采购进货。

6、到货场的煤炭、木材、粮食等项材料、物质、设备等商品，必须实行三人验收制度，采购员、现场保管员、业务部门负责人、进行联合签字验收，验收单一式四份。业务部门一份，储备货场保管员一份，财务部门一份，留存备查一份。

7、煤炭产品的采样办法，参照盛隆公司煤炭销售公司的有关规定执行。木材、粮食及其他产品按行业规定执行。严禁弄虚作假，以次充好，一经发现按公司处罚条例严肃处理。

8、财务部门做好进场货物的采购统计工作，日清月结，并将每日的购、销、结存情况及时准确的上报公司领导。

9、各储货场每月盘点一次，公司领导、各业务部门、货场保管员、财务部门派员参加，保证库存货物的准确性和完整性，做到不亏吨、不少量。

二、销售管理

1、根据公司煤炭、木材、粮食等各种材料物资机械设备等商品的销售量计划，开发销售区域和销售市场。

2、根据公司全年煤炭、木材、粮食等各种材料物资、机械设备等商品采购量，结合用户的需求量，大批量的销售必须与用户签订供需合同。供需合同或协议一式四份，财务部门一份，业务部门一份、总经理一份，办公室存档一份。

3、供、需双方合同签订生效前，由公司总经理审核，业务部门负责人和总经理委托人签字盖章后生效。严格执行无合同不发货的原则。

4、地销付煤单是付煤唯一凭证，一式三份，公司业务部门、财务部门、储煤场各一份。

5、地销付煤单由业务部门承办，财务部门、总经理签字后，储煤场方可付煤。

6、地销单注明煤种、品种、数量、单价、提货期限，如不按期提货或由余量未提足，此地销单作废，余量部分重新办理地销审批单。

7、各储煤场之间互相调拨或上站台的煤炭产品，实行煤炭调拨单，一式四份，公司业务部门、财务部门、储煤场各执一份，存档一份。调拨单注明煤种、品种、数量，严格按调拨单煤种、品种、数量付煤。

8、储煤场付煤时，必须实行三人付煤负责制，业务部门负责人、销售经办人、储煤场现场保管员，认真执行原始票据检斤制度。做到付煤手续齐备，车位准确，检斤准确，报数准确，记账准确，互相监督，不出差错。不跑车，不超付。

9、储煤场付煤时间，按照盛隆公司规定时间付煤，早8点至16点，其他时间不准付煤，确属特殊情况，由公司总经理批准。

三、结算管理

1、公司财务部门负责煤炭、木材、粮食机械设备等各种材料物资的购销结算工作，根据购销合同具体条款，按各类商品产品的种类、品种、质量、发热量、级别、数量、价格等内容进行结算。

2、采购业务的办理，本着谁经办、谁负责的原则。严格执行采购合同的有关规定。每项经济业务发生时，业务部门经办人要及时办理验收入库手续，填制货物验收入库单，验收单的内容要真实、完整，详细填写货物名称、种类、品种、规格型号、材质、质量、级别、数量、单价、金额等项内容。经办人、验收人、部门负责人签字盖章，由计划统计员填制审批单呈总经理审批，财务部门方可进行账务处理。

3、批量销售时，业务部门经办人要及时办理货物（煤炭产品、木材、粮食、钢材、机械设备等材料物资）出库手续，根据供销合同规定的条款，由业务经办人、储存库保管员、业务部门负责人签字盖章由计划统计员填制审批单，总经理审批后，财务部门方可进行账务处理，并为对方办理销货发货票等手续。

导购员销售总结 第9篇

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换位思考，如果我们是导购，我们最希望企业给予什么呢？金钱，成长，地位，认可，荣誉等。

我们又应该为企业做些什么呢？销售产品，维护终端，打点关系，帮业代做好业务，收集并反馈信息，宣传品牌，维护好企业和顾客的关系，做好卖场和企业的各种报表等。

一个合格的导购会常常会想：我能做好这些工作吗，我又怎么让这些工作做的有用有价值呢？应付工作太容易，真正把这些工作做的有效就难了。许多导购上交各种报表，任何人一看都知道他们是否在用心思考面临的问题。导购是很辛苦，也许没时间、或没精力、没那个文化水平做这些形式工作。其实企业也没要求他们怎么样，只要实话实说，把自己遇到的问题，自己看到情况，自己的想法，借这个形式表达下就行了。

想成为一个优秀的导购，首先要明了一个问题，那就是导购职责是什么？我们在实际工作中经常问到导购：你知道自己的职责是什么吗？答案很简单：卖好产品。回答是没有错误，但如何卖好产品，里面的学问就多了。个人观点，一个优秀的导购的职责是：做好一切利于销售的工作。在我的怎么《管理优秀导购员》一文中曾提到一个优秀导购要是产品专家、品牌大使、财务里手、心理专家、快乐使者甚至是交际家、装点师、情报员等。下面谈谈导购要做的各个角色。

1、 产品专家

要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。所以导购员在闲暇时间多了解这方面的知识。例如：在网上查询、和售后沟通、看产品培训手册，参加培训等来获取想得到东西。不过在介绍产品时，一定要让顾客感觉这些知识是顾客想要得到利益，是给他带来好处的。

2、 品牌大使

人说：三流的导购卖品牌，二流的导购卖产品，一流的导购卖服务。我无法验证这种说法是否得当，不过好品牌的东西，导购销售是很轻松。在实际生活中，一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的，抓住顾客心理看中的需要，再重点突出在某方面的介绍。其实，导购员说白了就是推销员。推销：顾名思义就是推广和销售。推广品牌，销售产品，二者是统一的结合体。这个时代，顾客在相信产品的同时，更看中品牌给其带来的利益和价值。导购是和顾客直接接触的媒介，导购不能为了销售欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给顾客带来的价值，要，影响品牌在当地的名声。好导购不仅自己为自己建立了品牌，而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。人经常讲：你看人家xxp品牌的导购服务真周到，我们没想到的，没要求的，都帮我们做好。

3、 财务里手

变通方有机会，整合才有效率。作为一个导购如果死死遵守商场给予制定的产品毛利点，在实际销售工作中，不仅会增加销售难度，而且会因为一点毛头小利，让顾客感觉你这个导购不通人情，流失顾客。所以导购要有一个明细的帐目，让商场知道你销售的东西不仅没亏，而总利润还增加了。作为一个导购要清楚产品的销售额，为卖场创造的利润，促销活动的投资额、利润点、效果，以及别的品牌具体销售状况、利润，活动成本，来分析我品牌在该商场的优劣状况，帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。

4、 心理专家

人喜欢讲：从事销售工作的，多是骗子，见人讲人话，见鬼讲鬼话。销售人员，最忌讳就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。有的导购由于没有察觉顾客到底需求什么，把企业文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘拖出，搞的顾客听着都累，走而了之。其实，顾客会有些潜意识动作去注意、留心他感兴趣的方面，无论价格、功能、款式、品牌、服务还是爱好、面子问题。导购要试探性发觉或询问出顾客心理活动，知道他购买商品的目的。顾客的各种类型，各种目的，是无法三两句话谈完。（详见如何区别和搞定顾客）。不管怎么样，要学会挖掘顾客的心理需求，无论成交与否，都将可能为我品牌带来好的影响。

5、 表演家

人说：三个女人一台戏。如果三个导购在一起，又将是场什么样的戏呢？导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。实际工作中发现，自身导购的千言万语，不如旁观者只言片语的杀伤力强，所以和商场管理人员、不同品牌之间的导购搞好关系，是必要的，人助者天助之。我亲眼见过：有的导购工作能力极强，销售产品也有自己独特的一套，但由于各种关系没有处好，总是被冤枉，被捉弄，工作总得到莫名的障碍。在他销售产品时，别人会有意无意的捣乱，商场管理人员不配合、阻碍，都让导购有苦难言。所以一个优秀的导购是要具有演员的天分。

6、 装点师

为什么说导购是装点师呢？终端形象是产品的窗口、衣着，会装饰打扮者总能引起别人的注意，一个好的环境，也能让顾客在你的展位面前多停留片刻。不要让卖场的生动化、产品陈列整洁、标准化，礼品摆放、pop维护工作，都成为一种负累，要象打扮自己那般装点它们。导购要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻，所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情，过目不忘。导购员在日常终端维护工作中最好能用5s管理方法要求自己。1、整理2、整顿3、清扫4、清洁5、素养。

7、 情报员

导购员是卖场工作的第一责任人，直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道，是信息来源切入口。导购员在日常工作中所收集的市场信息，是企业掌握市场发展变化的最佳资料。导购员要从哪几个方面向公司反馈信息呢?

（1） 当地市场信息

（2） 产品信息

（3） 卖场信息

（4） 竞品信息

（5） 顾客信息

（6） 客户信息

（7） 媒体信息

8、 快乐使者

导购员销售总结 第10篇

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做好一个完整的工作计划，才能使工作更加有效的快速完成。工作计划是我们完成工作任务的重要保障。制订工作计划是为了很好地完成工作，下面是小编为大家整理的职员职业工作计划范本2022，希望能帮助到大家!

职员职业工作计划1公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。作为销售经理，为了我使我销售部门的各方面的工作顺利进行，特作出__年工作计划。

1、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

2、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

3、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

4、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

5、在地区市建立销售，服务网点

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

职员职业工作计划21、营造学习气氛，相互促进共同提高。

作为学委，首先应该严格要求自己，起到很好的带头作用，至于自己做到才可以更好地带动其他同学，最终努力创造出一种浓厚的学习氛围。其次要积极融合到班级体中，与同学建立真挚的感情，促进班级同学关系更加融洽。在关注学习的同时，我也会积极的配合其他班委的工作，大家齐心协力，通过开展各种工作，增强班级的凝聚力，把班级变得更加优秀。

2、及时有效传递信息，并且将同学遇到的问题向老师反映。

(1)关注教务处文件，将一些报考信息、课程调整信息、报告讲座等及时的通知到每一个同学;

(2)关注社会动态紧跟时代步伐，通过上网搜索，将有利于知识学习的网络以及能够提高专业技能的软件介绍给班级同学，提高大家的就业意识和竞争能力。

(3)关注班级的每一位同学的学习情况，多于同学交流，了解班级同学在学习中所遇到的问题。对于可以解决的积极协助解决，问题严重的就征求老师的意见。

3、鼓励专业课的学习，学好专业知识。

上大学的直接目的就是找到一个理想的工作岗位，而专业知识是我们工作中所必须具备的。因此在平常学习中，把更所的精力放在专业课上。重视班级同学在专业课上的表现、课堂纪律以及作业完成情况，大家相互讨论相互帮助相互学习，多于老师交流反映学习中遇到的问题。

4、通过开展各种活动，加强学习上的交流。

(1)我会积极的与其他学位交流工作经验，相互之间取长补短，对有利于班级学习的措施积极采纳，并且努力实践。

(2)在学习期间邀请学习优秀的同学畅谈一下学习经验，大家可以自由交流，相互讨论。例如谈一下如何养成良好的学习习惯，学习中应该注意的问题，不同性质课程的学习方法，还有协调好兼职与学习的关系。

(3)考虑到大学英语在我们专业的重要性，英语四六级在找工作时所占的重要地位，邀请英语学习好通过四六级的同学，讲一下英语学习的方法和通过四六级的考试经验，以供大家借鉴，希望给即将参加考试的同学一些启发和帮助。

职员职业工作计划3一、加强自身业务能力训练。

在__年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现__年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在__年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。

在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对__年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现__年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。

我在__年的房产销售工作重点是__公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。

我将结合__年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。

我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。

明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。

职员职业工作计划4一、货品采购渠道问题

1、根据仓库所出具的库存单，要求各部门据此进行物品、食品及调料的申购，处理库存积压，力争装修前做到零库存。

2、装修期间合理进行工作安排，确保即使性物品的及时采购，装修期间配合各部门车辆使用。

3、定点供货商。

加强对定点供应商货品、价格、质量的监督，提高供货商所供货物品的品质，加强食品卫生、保质期等方面的检查，确保食品卫生安全。

4、零售店采购。

所有零点采购食品均要求商家出具质量检疫证明，其他采购物品均索要保修卡和发票。积极配合财务部健全台帐、保证随时能通过工商防疫、动检等部门的检查。

二、关于新品的发现和采购计划

主要是通过每日一次的市场调查对当日市场上出现新菜品经过询价后少量采购，通知一、二楼厨师长进行新品研制，每周一由两位厨师长到市场进行调查，通过调查，对采购工作进行监督并多提宝贵意见。

三、对采购员的管理制度

1、对采购员加强货品质量、价格的监督管理;

对驻郑州发的海鲜类货品要尽量提高存活率，对郑州多发的调料类及冻品要提高质量确保无变质、无过期现象并提高驻郑采购员的工作效率。

2、对店内所需要物品的采购、合理安排采购时间段，确否工作有条不紊，对需要及时采购的物品要在第一时间购回。

3、配合财务、仓库掌握库存货品数量，对不必要物品不予采购，做到零存确保酒店现金流通顺畅。

四、采购车辆的管理

1、不断强调采购员行车安全意识，宁停三分，不抢一秒，严格遵守交通规章制度。

要求采购员外出执行任务时着装干净、整洁，言谈举止文明大方，注重礼节礼貌，使用礼貌用语，树立良好的企业形象。

2、对采购员行车专业知识进行培训和督导，规范驾车操作程序，避免因操作不当造成的车辆损坏。

要求采购员熟练掌握路貌路况，少行弯路，节约采购成本。

3、在本职工作完成的基础上，密切配合其他部门的工作，随叫随到，不扯皮、找理由，提高整体工作效率。

坚决杜绝公车私用现象，常督导、常检查，抓典型、重处理!

五、物价控制和节约

1、所有采购物品均详细掌握其市场行情，耐心讨价还价，坚决买到，从一点一滴进行节约。

2、所有供应商送货价和每日零星采购价每日填入'采购部每日价格对比表'，每日对照，探寻规律，要求供应商及时根据市场行情调整供货价，一经发现调价不及时，则按最底供货价倒推一个月进行货款清算。

3、每日准时准点带领采购员到市场采购，对当天所有货品价位认真咨询、掌握，以便对供应商供货价进行核对并采购质、价最低的货品。

及时将新品购回交于厨房进行新品研发。对当日沽清的货品尽努力组织货源，力争不影响当日销售，确实断货的商品及时通知厨房。

4、接受厨师长每周一时常调查监督，不定期对驻郑采购的工作情况进行抽查，确保各项采购工作顺利开展!

职员职业工作计划5一、给自己更大的压力

作为房地产的销售员，我认为我的工作能力是远不止如此的，所以我决定给自己一点工作上的压力，看看自己的工作极限在哪，我会在四月份开两个网络销售端口，我目前一直都是一个销售端口，能够看到我的客户总是那么些人，能够给我带来的利益是正比的，所以我决定赌一把，开两个，这样我就能更多的客户找我看房了，因为开端口是需要资金投入的，所以这让我下了很大的决心，我也是想看我就能一个月最多能成多少订单。

二、给自己制定工作目标

在这个月，我必须要达成以下工作目标。

1、出租方，算了一下自己以往三个月的租房订单的平均数，以这个为参考值，我决定这个月我要租出去十五套房子。

比以往的平均值多出三套，并没有多很多，我觉得还在自己的承受能力之内。

2、卖房，公司的楼盘和这两个月又新开盘的两个，想要在这个时候卖房会轻松很多，我给自己定了一个不是很难完成的目标，这个月我要卖出五套以上的房子，这其实只要自己努力一下，还是很好完成的。

3、别墅房，我来到这里工作这么久了，我们公司手里每一套别墅的信息我都一清二楚，在什么地方，什么朝向。

多少平方，内部结构是怎么样的等等，我都牢牢的记在脑海中，我做梦都想开一单别墅房，在这个月我一定要多跟客户推荐一下，也不要错过人任何有能力购买的客户，我要填补我的职业空缺。

三、加强跟客户的交流