销售员管理制度(8篇)

销售员管理制度是企业运营的核心组成部分，旨在确保销售团队高效、有序地运作，提升业绩，维护公司形象。其主要内容涵盖了以下几个方面：

1. 职责定义：明确销售员的职责范围，包括客户开发、维护、产品推广等。

2. 行为规范：规定销售员的行为准则，如职业道德、沟通技巧、着装要求等。

3. 销售流程：设定从接触潜在客户到完成交易的标准化流程。

4. 绩效评估：建立公正、透明的业绩考核标准，以激励销售员提高工作效率。

5. 培训与发展：提供持续的技能培训和职业发展机会。

6. 奖励与惩罚：设定奖励机制和违规处理措施，以鼓励优秀表现和纠正不当行为。

包括哪些方面

1. 专业能力：强调销售技巧、产品知识和市场分析能力的培养。

2. 团队协作：鼓励销售员间的合作，促进信息共享和资源优化。

3. 客户关系管理：指导销售员如何有效维护客户关系，提升客户满意度。

4. 时间管理：规定工作时间安排，确保销售员合理分配工作与休息时间。

5. 报告制度：设立定期汇报机制，以便管理层了解销售进度和市场动态。

6. 竞争策略：指导销售员应对市场竞争，制定有效的销售策略。

重要性

销售员管理制度的重要性在于：

1. 提升效率：通过标准化流程，减少工作混乱，提高销售效率。

2. 保障质量：明确职责，防止责任推诿，保证服务质量。

3. 激励员工：公正的绩效评估和奖励机制激发销售员的积极性。

4. 维护形象：统一的行为规范提升企业对外形象，增强客户信任。

5. 促进成长：持续培训和发展计划帮助销售员提升专业技能，实现个人职业发展。

方案

1. 制定详细的操作手册，清晰列出各项职责和流程，供销售员参考。

2. 定期举办销售技巧培训，邀请行业专家进行指导，提升销售员的专业素质。

3. 设立绩效目标，根据达成情况进行奖金、晋升等奖励，同时对未达标者进行辅导和改进。

4. 实行客户满意度调查，将结果纳入绩效评估，确保销售员关注客户需求。

5. 推行内部分享会，鼓励销售员分享成功案例和市场信息，增强团队凝聚力。

6. 建立匿名反馈渠道，让销售员能提出建议和问题，不断优化管理制度。

通过上述方案，我们将构建一个高效、和谐的销售团队，推动企业的持续发展。

销售员管理制度范文

第1篇 石油销售员工健康卫生管理办法

石油销售公司员工健康卫生管理办法

第一章 总则

第一条为加强石油销售公司(以下简称hb公司或公司)员工健康卫生工作管理,预防、控制和消除职业危害,保护员工健康,根据《中华人民共和国国劳动法》和集团公司有关规定制定本办法。

第二条本办法适用于公司各部室及全体员工。

第三条员工健康卫生工作必须贯彻预防为主的方针和坚持分级管理、依托社会化服务的原则,为员工创造有利于员工健康的良好工作条件和员工卫生环境。

第二章 组织机构及职责

第四条公司要成立员工健康卫生管理机构,对公司的员工健康卫生管理工作实施领导决策、监督管理和工作场所存在的各种职业危害因素定期监测工作。

第五条公司要依据国家及上级公司的有关规定,建立健全员工健康卫生工作责任制及贯彻落实公司健康卫生管理办法,保证完成员工健康卫生管理工作。

第三章 生产场所和健康监护管理

第六条公司工作场所必须符合国家卫生标准和卫生要求。存在职业危害的工作场所,应当统一规划,限期治理。

第七条公司库站管理部门应对库、站工作场所存在的各种职业危害因素进行定期监测,并将监测相关内容进行记录。监测内容包括作业场所空气中毒物浓度的监测、粉尘浓度的监测,作业场所环境中物理因素强度的监测,劳动卫生防护设施效果的鉴定和评价。

第八条公司综合办公室为公司健康卫生管理部门,对员工进行健康监护。对从事接触职业危害作业的员工,要进行职业性健康监护。职业性健康监护包括上岗前健康检查、定期健康检查和离岗健康检查。定期职业性健康检查的内容按卫生部《职业性健康检查管理规定》和集团公司有关规定执行。

第九条没有进行职业性健康检查的员工不得从事接触职业危害作业;有职业禁忌证明的员工不得从事所禁忌的作业。

第十条工作场所发生危害员工健康的紧急情况,健康卫生管理部门应立即组织同一工作场所的员工进行应急职业性健康检查,并采取相应处理措施。

第十一条公司应建立健全员工健康监护档案,健康卫生管理部门应跟踪职业病员工治疗、康复情况。对员工的详细职业病史、职业危害接触史、职业性健康检查结果等个人健康资料,要分别记录在档案中,形成动态档案管理。

第四章 职业卫生管理与预防

第十二条公司工程建设部门应对新建、改建、扩建及技术引进、技术改造等建设项目实行职业卫生设施建设三同时原则。即职业卫生防护设施必须与主体工程同时设计,同时施工,同时运行、使用。

第十三条公司工程建设部门应对建设项目应进行职业卫生设施建设预评价和验收评价。职业卫生评价的全过程包括可行性研究阶段、初步设计阶段、施工设计阶段的职业卫生设施设计审查,职业卫生设施施工过程中的监督检查,竣工验收中的综合卫生评价及对卫生防护设施效果的监测和评价。

第十四条库站产生职业危害的生产设备,必须配套符合国家卫生标准的防护设备或防护措施。对易散发有毒有害物质的工艺设备,要杜绝跑、冒、滴、漏,对噪声源采取隔音消音措施。

第十五条对从事接触职业危害作业的员工,应按有关规定提供有效的个人卫生防护用品。个人卫生防护用品必须符合国家卫生标准和要求。

第十六条公司应对库站员工进行职业卫生宣传和培训教育工作。要对员工进行上岗前和经常性职业卫生培训,教育和督促员工遵守职业卫生法律规范、规章制度和正确使用职业卫生防护设备、个人卫生防护用品,增强员工在应急化学事故中的自救互救能力。

第十七条公司应根据本地区气候条件,逐步改善员工倒班宿舍防暑降温条件,确保倒班员工的身体健康。公司应建立员工洗浴设施,提高员工健康卫生条件。

第十八条公司应确定从事厨房作业的人员无各种传染疾病。食堂/厨房应符合饮食卫生的规定,公司应建立食堂/厨房卫生管理制度。

第十九条公司要对职业危害事故进行防范,在风险预测的基础上,制订应急救援措施,并进行预演。

第二十条禁止将存在职业危害的作业转移给没有卫生防护条件的企业和个人。如确属需要,可由双方签订合同,明确技术指导、防护措施及相关责任等。

第二十一条引进、使用、变更存在职业危害的技术、工艺、生产原材料、生产设备和职业卫生防护设施,必须向有关部门申报备案。

第五章 职业病诊断与治疗

第二十二条公司应依据国家卫生部《职业病范围和职业病患者处理办法的规定》,对职业病进行严格管理。综合办公室负责分析研究职业病发病情况。

第二十三条公司应规范职业病诊断工作,职业病诊断由取得相应资格的职业卫生机构进行诊断。

第二十四条凡是确诊并发给《职业病诊断书》的职业病员工,公司根据职业病诊断机构的意见,安排其医治。

第二十五条被确诊患有职业病后的员工,享受国家规定的工伤保险待遇或与其同等的待遇。疑似职业病人需要住院鉴别诊断的,不论最后是否确诊为职业病,其住院鉴别诊断期间享受职业病待遇。

第二十六条公司发生急性职业危害事故时,必须立即组织应急医疗抢救,及时处理。

第六章 监督检查

第二十七条公司综合办公室是员工健康卫生工作的监督检查部门,对员工健康卫生管理工作进行监督检查。

第二十八条公司内部的监督检查不能替代地方卫生行政部门或授权的卫生监督机构依据国家有关法律、法规进行的监督检查。

第七章 防护经费

第二十九条公司每年应将健康卫生专项经费列入预算,用于尘毒噪治理,控制、消除职业危害,开展工作场所检测、职业性健康监护、职业卫生培训和员工防暑降温等。

第八章 员工权利和义务

第三十条员工权利:

(一)要求改善不符合卫生标准和要求的工作环境或工作条件;

(二)获得健康监护和疾病治疗;

(三)获得职业卫生防护;

(四)女员工在孕期、哺乳期间,不从事接触职业危害的作业;

(五)有权拒绝执行违章指挥,对危害生命健康的作业指令有权提出批评、检举和控告。

第三十一条员工义务:

(一)学习并掌握职业卫生知识;

(二)遵守各种职业卫生法律规范、规章制度和操作规程;

(三)正确使用和维护职业卫生防护设备和个人卫生防护用品。

第九章 奖惩

第三十二条公司可根据健康工作考评情况,组织评选先进单位和个人予以表彰或奖励。

第三十三条对违反本办法造成职业危害加重或造成财产损失以及员工健康损害的有关责任部门、人员

,视情节轻重,予以通报批评或相应处分等;触犯法律的,交由司法部门处理。

第十章 附则

第三十四条本办法由hb公司综合办公室负责解释和修订。

第三十五条本办法未尽事宜,按国家相关法律法规和集团相关规定执行。

第2篇 销售员管理制度范本

员工管理技巧其实很得单,最主要是要制订一套完整的管理制度。以下是一则销售员管理制度范文,仅供各位参考。

一、销售员职责

1、在销售主管的直接领导下开展各项工作。

2、熟练掌握业务知识。

3、积极进行销售工作,按时完成销售指标。

4、负责客户的资料登记、联系、追踪、看房,签约直至售后服务等的一条龙服务。

5、有疑问及时向主管或经理反映。

6、每日认真填写客户档案,工作日志,每周一前交上周《工作情况》及《客户分析》,每月的最后一周内递交下月《工作计划》。

7、进修学习销售理论和有关知识,接受公司的考核。

8、随时收集相应的信息,向公司提供有益的信息,以利于公司开拓新业务。

9、完成上级委派的其他任务。

10、销售员的业务记录要当天晚上或第二天早上9:00之前交,过时不候,也不能补交。

11、填写认购书时,除财务外,销售员也要写清购房总价款、单价。

12、当日值班的销售员负责电话的接听。办公区域不得没有销售员,三声以内必须接电话。接电话一律应答为“您好!林溪别墅”。对客服人员要清楚。

二、销售员行为准则以及业务员管理制度

1、对外工作必须坚持心向本销售体利益,必须使客户满意的原则。

2、在业务交往中,不的泄露销售部内部机密。

3、一切按财务制度办事,客户交款应到公司办理,个人不得收取客户定金及房款。因业务需要用款时,需事先向经理请示。

4、在业务洽谈过程中,应尊重同事,接听电话和接待客户时,尽量不把矛盾暴露给客户,有问题及时、低声询问、协调。

5、在业务工作中,不得以任何形式损害公司及销售部形象违者予以处分。

6、忠诚老实,办事认真,任何人不得从事第二职业或兼职工作。

7、不准在工作区聊天,不准在工作时间作与工作无关的事。

8、销售员不许拿答客问接待客户,更不许给客户看。

9、上班时间不许打私人电话,复机通话时间不得超过三分钟。

10、销售员接听电话时,确认与对方通话完毕后再挂电话。

第3篇 _房产销售员工招聘、提升及离职管理

房产公司销售员工招聘、提升及离职管理

_zz机构将遵循公平、平等、竞争、择优的原则,面向社会公开招聘。

_销售人员聘用的基本条件:思想品德端正,遵纪守法,作风正派。具有高中以上文化程度(其中大专以上者占2/3以上),并具有与所聘岗位相适应的专业知识,能力和技术知识、水平。有开拓创新意识,有事业心和责任感。身体健康、五官端正、举止文明。

_招聘程序:员工的招聘严格按照项目需要的编制、名额进行,各项目或部门增加人员计划,经总经理批准后实施。办公室面试,并要求应聘人员填写《求职申请表》,附上职称证书和最高文凭(a4纸)复印件。部门经理或总经理进行复试、审查、签署意见。批准录用后,由办公室安排上班并组织岗前培训。

_新员工一般要经过1个月试用期。

_所有人员和zz机构都是平等的合作关系,而不仅仅是雇佣关系。在合作期限内,甲乙双方可以解除合作关系,但必须办理相关的离职手续。

_员工的聘用、解聘、升职、降职和调配必须严格按照公司或项目需要的编制、名额及程序进行。

_公司为每一个员工提供最佳的培训和任职机会;当某些领导职位空缺时,同等条件下,将优先从公司现有员工中选拔。

_公司职员提升必须具备的条件:具有在公司工作的良好业绩,经济效益明显,工作效率高,计划性强;具有与新任职务所相适应的领导能力、组织能力和业务能力;具有做好新职工作的自信心、责任心;个人品德好,团结协作精神强;身体健康。

_具有下列情况者,可以办理免职、调离或降职:调任新职务的。不能胜任所担任职务的。违反国家法律或不遵守公司制度和纪律,已经不适合继续担任该职务的。公司裁减项目、部门、职务的。其他原因等。

_部门经理具有在所辖范围内调配员工的权利,总经理具有在全公司范围内调配员工的权利。

_员工解聘条件:不能胜任。员工自行提出变动工种或调整工作,经研究无法另行安排的。员工患病1个月以上不能复工或经治疗不能从事正常工作的。公司因生产、经营、技术条件发生变化,无法安排富余人员或需要裁减员工的。其他原因。

_有下列情况者,公司有权将其员工辞退:违反公司保密纪律和工作纪律,影响正常工作秩序的。由于员工未履行职责或有失职、过失行为,给公司造成经济损失或严重后果的。工作态度恶劣,损害公司利益和形象的。有贪污、盗窃、欺诈、赌博、腐化、营私舞弊等违法行为和劣迹的。无理取闹、打架斗殴,严重影响社会秩序或犯有严重错误,受到记过以上处分的。

_凡要求辞职者办理辞职或辞退手续的程序:本人须在离开工作岗位前7天以书面形式向所在部门提出申请报告,并填写《员工离职审批表》交所在部门。经部门经理批准后,送办公室审核,报总经理批准。

_被公司辞退员工程序,接到公司通知后,由辞退部门经理填写《员工辞退审批表》,送办公室审核,被辞退者按通知时间办理离职手续。

_辞职或辞退的员工,均须按照“员工交接手续清单”的要求,向公司结清费用、债务、交清物品以及所负责部门的档案、文件等。

_未按规定申请辞职者或自动离职者,公司视情况扣除该员工全部或部分应发工资。

_辞职、辞退的员工所欠公司的物品、债务、费用、罚款及档案、文件等,如不按时按规定清还,公司有权从该员工工资、奖金或浮动工资中扣除,情节严重的公司有权追究法律责任。

第4篇 _地产公司销售员服装管理制度

地产公司销售员服装管理制度

1、销售员服装原则上由公司出资订制/购买成衣,营销部员工缴付押金(押金额等同服装价值或由工薪/提成分段扣除);

2、售员服装由公司行制作,公司出资;

3、销售员任职期满6个月,享公司配给工装待遇;

4、销售员有义务自行妥善保管,如有损坏,照价赔偿;

5、销售员因违反公司管理制度被辞退,服装费用自行承担;

6、销售员工任职期未满6个月,自行辞职,服装费用自行承担。

第5篇 公司销售员财务管理手册

公司销售员手册:财务管理

第一节费用管理

1、报销程序:

1)、公司销售人员基本生活费补贴,由经理审核后发放(休假期间扣除)。

2)、浮动经费经考核审批后,由公司财务部统一划拨。

3)、招待费报销时,应注明招待对象及人数,并需经办人、负责人签字后方可报销。所有报销单据均为正式发票,收据一律无效。

4)、各销售人员费用应及时报销。在出差回公司后三日内,将原始单据按规定粘贴好后报回公司财务部。

第二节资金管理

一、要求:

1、凡向财务部提出的各种费用申请、财务表单,应一律写明经理和经办人签名。对无签名的申请和表单,一律视为无效申请或无效报表。

2.在填写差旅费用报销单时,应填写出差时间、地点。

3.办事处应对所填报的各种报表内容的真实性、准确性负责。

二、报销注意事项

1.用报销单的附件应整齐粘贴在费用报销单背面的左上角,如附件较多应用原始凭证粘贴单,不得用信签纸粘贴,并且不得用订书机或回形针装订。

2.报销时必须由部门负责人审核、签字,方可报销。

3.用报销单及差旅费报销单上附件张数,填写时一定要在报销单据上注明。

4.填写报销单时,请用钢笔填写,不得用圆珠笔或铅笔填写。

第6篇 公司销售员内务管理制度手册

公司销售员手册:内务管理制度

1、严格考勤记录以供考核。

2、文明礼貌,尽量使用普通话交谈。接听电话应先报您好,__语气温和亲切,语调清晰,语言简练。

3、工作时间,严禁在办公室内大声喧哗,保证工作的顺利进行。

4、工作时间不得办私事,打私人电话,接听私人电话不得超过三分钟。

5、接待来访应热情礼貌,让座敬茶,询明来意后尽快通知有关人员并注重做好登记工作。

6、建立例会制度,定期召开,认真记录以作为销售人员的考核依据。

7、随时保持清洁整齐,做到每日上班前打扫卫生,下班前整理好桌面,关好门窗、电源。

8、员工们应互相帮助,互相爱护,严禁推卸责任和损人利己。

第7篇 公司销售员出入库管理手册

公司销售员手册:出入库管理

公司安排专职或兼职人员对产品(含宣传品、赠品、样品)进行管理(以下称为货管员),货管员应根据公司产品库存品种、数量、出入库情况,编制库存日报表及库房资金日报表,完成每一次出入库手续和记录,并每月编制月报表及盘点表。

1、入库管理

货到后,货管员应与送货员当面点清货物,办理入库手续,做好入库记录。此外,货管员还应做好入库明细分类账及总帐记录。

2、出库管理

货管员凭经过营销中心经理签字后的销售定单(包括样品和赠品)出库,并及时做好出库记录,同时作明细分类账及总帐记录。

3、对帐

货管员应向营销中心经理提供库存日报表,应对货品进行定期盘点,填制盘点表。确保帐帐相符,帐物相符。

第8篇 公司销售员业务管理手册

公司销售员手册:业务管理

第一节合同管理

订货合同是载明公司对外商务活动的依据,是明确公司与客户之间商业利益关系的法律性文件,合同的签订、执行必须认真。

1、合同签订应建立在对客户的深入了解基础上。在对客户情况深入了解以后并在合同原件传回公司或之前须填制《客户资料卡》。

2、对新客户合同签订前需要特别了解:

a、对方是否具有独立法人资格;

b、对方签约的目的,对方是否具有履约能力;

c、对方签约人是否有权代表对方公司签约;

3、合同签订时对合同用语必须字斟句酌;

4、合同签订后先由需方盖章后传回公司审批;

5、合同审批程序及时间要求:

a、合同签订后应立即交公司主管营销经理进行审核。主管营销经理认为合同可行后,签明自己意见后将合同原件交回财务/销售内勤处。时间要求不超过合同收到后三个工作日。

b、批准执行的合同由财务/销售内勤加盖公司合同专用章并留复印件存档,合同原件财务/内勤各留一份存档,其余的转给销售人员交给需方。

c、未批准的合同由销售人员退回需方。

6、合同必须经公司签章后才是有效合同并据以执行。合同未经公司批准前,任何人不得先期执行,否则由此造成的一切后果由责任人自行负责。

7、如果在合同执行过程中发生意外情况必须对合同内容进行修改或终止执行时,需与对方签订变更、终止合同协议。

8、合同规定有预付款或现款现货的,应在确认货款已到我方账号后在发货。合同规定分期结款的,到期前应事先联系结款并按期前往结款。

9、对合同进行分类登记,到期提醒结款。

10、合同系公司经营机密,未经批准不得借阅。

第二节客户管理

一、建立客户档案

客户档案是销售人员了解市场的重要工具之一,通过它可以连续了解客户实情,从中看到客户的销售动态。据此销售管理人员就可以对实态做出判断,并采取相应的行动。

1、客户档案以销售人员为基础,销售内勤负责收集、整理。坚持一户一卡,杜绝有户无卡现象。

2、客户档案包括以下四个部分:

基本情况,即客户的最基本资料,包括:客户名称、地址、电话、客户类型等。此部分销售人员应按照公司《客户资料卡》所列内容认真、准确、尽可能详尽的填写。对这部分一时难以准确填写的内容,可在了解清楚后再填写,但关于客户情况的关键性内容不得缺填,如客户名称、地址、电话、客户类型、经营范围、覆盖范围、关键人情况等。对客户资料卡所列各项内容,须加强监控。客户情况如发生变化。须以修改或另填写客户资料卡的方式予以记录,并及时传报公司。

二、客户拜访

1、访客户可以增进与客户的感情,帮助客户树立信心,解决销售中出现的问题,同时了解客户销售状况、库存情况、督促客户销售与进货。

2、每月销售人员应对本月需拜访的客户、拜访的时间、拜访的次数做出计划,并按期执行拜访。

3、拜访前应查阅客户档案,对本期拜访的目的。可能遇到的问题做到心中有数。

4、拜访时应对客户的销售情况、库存情况、终端铺货情况进行了解。对客户在销售中遇到的问题进行询问,能及时解决的立即解决,不能立即解决的承诺在一定时间内给与答复。

5、拜访时还应对客户的基本情况进行了解,发现有异动情况时,应立即了解清楚,同时判断可能对我公司市场管理造成的可能变动,并立即向上级汇报,以便采取相应的行动。

三、客户评定

销售管理人员应定期对本地区所有客户进行评定。通过评定可以及时了解客户的资信状况、合作态度、销售能力等情况,为我们及时调整工作重点提供参考。

客户评定的主要内容包括:

销售业绩:本期内销售额

信用状况:有无信用危机。

协同状况:是否提供有效建议、是否协同促销或主动促销、是否有损害我公司或产品的言行等。

客户评定的方法:

采用书面报告形式,可根据客户综合情况进行分类,作为客户调整的依据。

客户评定的时间可根据地区情况自行安排。

客户评定结束后应将评定报告装入客户档案中,并根据评定结果调整工作重点。

客户评定以销售主管主持为主。经理应定期检查、督促。评定结束应将评定报告传销售内勤处。

四、客户投诉事件的有效处理

(一)、如何面对客户抱怨

客户投诉问题的处理首先面对的就是客户的抱怨。

1、重视客户意见

在接到客户抱怨时应该放低姿态,仔细倾听,随时记录。切忌急于辩白、解释,因为人在满腔怒火的时候根本听不进去任何的解释,任何解释都会被当作狡辩,这无疑于火上浇油。

2、设身处地为顾客着想

要以诚为本,对于满腔怨气的客户应该以一种理解的语气解释。诚心诚意地为客户解决问题,而不是推三阻四,左右回避。

3、如果客户情绪非常激动,可以先简单安慰,答应客户回头我们会给您一个满意的答复,待客户心情稍微平静后,在通过电话了解具体情况后进行处理。

4、以静制动。客户在抱怨时,由于情绪比较激动,难免会说一些过头的话。这时,处理人员一定要保持冷静,切忌针锋相对,使事态扩大。

(二)、投诉处理注意事项

1、在未弄清事实真相时,不要轻易做出判断或许诺。

2、尊重事实,对确系我方责任的要勇于承担,积极处理;对非我方责任的情况,也应感谢客户对公司的关心。

3、对客户进行解释时,要掌握分寸,严守公司机密,婉转回答。

4、客户来电要求及时答复,就算该客户不属您所管辖,您也应该仔细倾听随时记录,进行解释时态度要和蔼,用词要委婉。

5、投诉处理完后,需要将投诉物品取回或采取样本,以便进行分析改善。

6、建立详细的客户资料库,经常和客户保持联系,吸取宝贵的意见,并且及时将这种意见向公司相关部门人员反映。

五、业务沟通技巧

业务沟通是一项技巧性很强的工作,平庸的业务员与成功的业务员之间的主要区别在于:后者了解销售的真谛,将各种销售技巧烂熟于心,因而面对各种各样的客户能够胸有成竹,攻无不克。成功的业务代表必须具有的素质是a、非常熟悉所介绍的产品;b、对客户的情况非常了解;c、有高超的语言技巧,刺激客户合作或购买欲望;d、有把握洽谈气

氛的能力和技巧;e、有极强的下单和回收货款能力。

(一)对新客户的沟通技巧

1、给予良好的第一印象

注重礼仪,态度要虔诚,语言要谦恭,要避免紧张,首先心平气和地双手地上名片,然后说明来意。

2、重点向客户介绍我们能够给您带来什么

不同的客户都有不同的需求,您必须在了解其需求的情况下,把我们满足其需求的意思向其表达。

3、吃了闭门羹,如何打开僵局

当您面对对方时,对方态度冷漠,这种情况并不鲜见,这时正确的做法是;态度诚恳的打招呼,引起对方注意,即向对方介绍:对不起,打搅你了,我是达华公司的业务经理。如对方继续保持沉默,则继续重复上面的话,一般会见效。但重复次数以3-4次为限,如无效,只好告辞。但是,不应该放弃,在不同的时间,通过不同的方式,我们还可以努力。

4、若对方回答不经营这种产品时

虽然谈话气氛融洽,当对方提出由于公司产品知名度不高而不愿意经销这种商品时,应打消对方疑虑:我们公司会配合产品的推广进行积极的宣传和促销活动。请放心,这种产品绝对会畅销的。如果产品销不出去我们不会强人所难的。最好您应该将公司的推广促销计划向他介绍。

5、若对方讲请下次再来时商谈

不管对方是否有意推辞,听到此话后,要象拿到订单一样高兴地致谢,因为这为下次上门推销提供了契机。

6、若对方讲现在正忙,改日再谈

这时不能马上回去,应向对方道歉:实在对不起,只占用你一点时间。或实在对不起,请你再听我讲几句话。如此反复几次,有望获得成果。

7、有效沟通四要素:讲述、发问、倾听和了解

以上四个基本要素并非就是一个个简单的词组,它们概括了沟通过程中所有的关键要素,每一个要素都需要在沟通过程中不断地完善。

8、尽量用通俗易懂的语言向客户介绍产品的功能、性能和特点,但不能强求客户合作(包括铺货和购买),应该自然地诱发其购买动机。

9、与新客户洽谈时,首先不要急于谈成生意,应该将主要精力用于三大调查,即客户基本情况调查、信用调查和支付货款情况调查。调查结束后,应将上述情况以书面报告的形式报告给销售主管,作为重要的参考资料。

(二)对老客户的沟通技巧

1、首先以一些与业务无关的事情打开话题,以寻找时机,直接切入主题。在时机成熟的情况下,向客户提出定货要求,需注意的是,应让客户感到对方完全在为自己所思所虑。

2、对于老客户,当他们客观提到公司的产品价格在同等技术含量的情况下,高于同类产品时,切勿争辩。

这时的用语应该非常地婉转,以一种理解的姿态面对他,尽量将话题转移到质量上,告诉他首先我们会保证产品的质量上乘、稳定或相信我们能短期内产生规模效应,我们的价格会越来越合理。

3、对于老客户提出的质量问题,合理解答处理。

如果客户提出公司某种产品的技术指标不过关,或者出现质量问题,这时销售人员除了立即勘察原因以外,还应该巧妙地沟通产品的质量问题既然出现了,我们一定会配合你们合理解决,首先保证你们的产品的质量合格。

确定定货后,除了与客户商谈关于数量或者供货时间等问题以外,同时还应该就货款支付问题进行商谈,有关问题一定要敲实,以免以后出现不必要的麻烦。

第三节绩效考核

一、考核的目的:

规范员工行为,激励员工,将员工的行为引向企业的总体目标,在企业内部形成良好的竞争机制,通过优胜劣汰,保持企业的竞争优势。

二、考核的内容

包括营销中心销售人员的工作业绩、工作态度和工作能力等。

三、考核的对象

包括销售部经理及所有销售人员。

四、考核的流程和操作(见操作手册-绩效考核与薪酬管理)

五、考核管理大纲

1、销售人员应自觉接受并配合完成公司的各项考核,使公司管理不断走向规范化与正规化,同时也为自身在公司的发展提供必要的依据。

2、完成公司下达的各项销售指标是每一个销售人员所首要完成的工作,也是公司考核的首要内容,业务考核可根据公司具体情况通过设定其占整个绩效考核的权重来制定相应的考核办法。

3、公司对各级销售人员进行业务考核的同时也注重对其进行日常的行政考核,行政考核主要包括考勤、内务、工作态度、敬业精神等各项内容的考核。

4、每位销售人员在进入公司后都应认真接受公司对其进行的初步培训与学习考核,销售部和企划部也有职责对所属销售人员定期或不定期进行销售技能、产品知识等的培训,并将学习态度、培训结果等作为考核内容记录在案。

5、人事考核由营销中心配合公司人事部门进行。人事考核是对上述各项考核内容的综合评定(每半年一次),并与薪酬挂钩。