营销渠道管理制度

营销渠道管理制度是企业运营的核心组成部分，旨在规范营销活动，确保市场拓展的有效性和效率。该制度涵盖了以下几个关键领域：

1. 渠道选择与评估：确定适合企业的销售渠道，如直销、分销商、电商平台等，并对各渠道进行定期评估。

2. 渠道策略制定：设定各渠道的目标、策略及行动计划，以优化市场覆盖和销售业绩。

3. 渠道合作管理：建立与合作伙伴的沟通机制，确保信息畅通，解决合作中的问题。

4. 渠道激励与支持：设计合理的激励政策，提供必要的培训和支持，提升渠道合作伙伴的销售动力。

5. 渠道冲突解决：预防和处理渠道间的冲突，维护市场秩序。

6. 数据分析与报告：收集、分析渠道销售数据，为决策提供依据。

包括哪些方面

1. 渠道伙伴选择标准：明确合作方的资质要求、业务规模、市场影响力等要素。

2. 合作协议：详细规定双方的权利、义务、合作期限、解约条件等。

3. 培训与支持：包括产品知识、销售技巧、市场动态等方面的培训内容。

4. 激励机制：设定销售目标，根据达成情况进行奖励，如返点、奖金、促销支持等。

5. 冲突解决流程：设定公平公正的争议解决程序，确保快速有效处理问题。

6. 数据管理：确立数据收集、整理、分析的标准和流程，保护商业敏感信息。

重要性

营销渠道管理制度的重要性体现在以下几个方面：

1. 提高效率：通过规范化的渠道管理，减少资源浪费，提高市场开拓和销售的效率。

2. 保障利益：确保企业与合作伙伴间的利益平衡，防止过度竞争导致的市场混乱。

3. 增强竞争力：优化渠道组合，有助于企业在竞争激烈的市场环境中保持优势。

4. 支持决策：基于数据分析的报告，为企业战略调整和市场预测提供有力依据。

5. 维护品牌声誉：通过有效的冲突解决，保持品牌形象和客户满意度。

方案

1. 定期评估：每季度对现有渠道进行评估，根据业绩、客户反馈等因素调整策略。

2. 伙伴培训：设立年度培训计划，提升合作伙伴的销售和服务能力。

3. 动态激励：根据市场变化，适时调整激励政策，激发渠道活力。

4. 透明沟通：建立定期会议机制，及时分享市场信息，增进合作信任。

5. 制度更新：根据市场环境和企业需求，定期更新和完善营销渠道管理制度。

6. 冲突预防：通过定期审计和预警系统，提前发现潜在的冲突，采取预防措施。

营销渠道管理制度是企业成功的关键，它需要结合实际情况，不断调整优化，以适应市场的瞬息万变。只有这样，企业才能在竞争中立于不败之地，实现持续增长。

营销渠道管理制度范文

第1篇 营销渠道管理制度(范文)

小编为大家整理了关于营销渠道管理制度的范文,大家一起来看看吧。

第一章 总 则

第一条

内涵

本公司的销售渠道是指产品从公司的生产领域向消费领域转移时所经过的通道,这种转移需要中间商的介入。

第二条

适用范围

本规定的主要对象为国际销售渠道的中间环节。

第二章 代理商

第一节

企业代理商

第三条

企业代理商是受本公司委托,根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后,本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。

第四条

企业代理商与本公司是委托销售关系,他负责推销产品,履行销售业务手续,本身不设仓库,由顾客直接向本公司提货。

第五条

本公司可同时委托若干个企业代理商,分别在不同地区推销商品,本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。

第二节

销售代理商

第六条

销售代理商是一种独立的中间商,受托负责代销本公司的全部产品,不受地区限制,并拥有一定的售价决定权。

第七条

销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商,且本身也不能再进行直销活动。

第八条

销售代理商也实行佣金制,但其佣金一般低于企业代理商。

第三条 寄售商

第九条

寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议,本公司向寄售商交付产品,销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条

寄售商一般要自设仓库或铺面,便于顾客及时购到现货,且易于成交。

第四节 经纪商

第十一条

经纪商既无商品所有权,又无现货,只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息,为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。

第十二条

经纪商与本公司不签订合同,不承担义务,与本公司无固定的联系,但在买卖过程中又可代表本方,商品成交后,从中提取一部分佣金,但其比例一般较低。

第三章 直销商店

第十三条

直销商店需划出a、b、c、d四个等级,要求每户一卡。

第十四条

直销商店业务拜访次数规定为:a、b级店面每月不得少于5次;c、d级店面每月不得少于2次。

第十五条

所有直销商店必须执行统一的市场零售价,若经查不落实,直销店面的零售价不统一,必须追究该区业务员的责任。

第十六条

直销商店根据营业额可采用给扣制。

第十七条

商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置,商店货架上货物规格必须齐全,摆放整齐。

第十八条

要求商店的货物必须先进先出,业务员随时清点对方库存及出厂日期,以便出现问题及时解决,并以书面形式将公司的要求传达至客户,如对方库存过大时,需协商,请示主管调回公司仓库。

第十九条

商品在销售、运输及库存等环节出现破损,必须当日调换,不允许拖至下月调换。

第二十条

客户提出的任何意见或建议,业务人员必须当面记录,自己职权范围能予解决的当即解决,不能解决的上报公司主管,在3日内答复客户。

第二十一条

业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况,其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。

第二十二条

每逢元旦或圣诞节前夕,业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。

第四章 经销商

第二十三条

经销业务必须由公司经理经营,或由经理指派的业务代表经营,公司内人员具体负责办理业务。

第二十四条

经销业务一律实行合同制,合同文本各分公司要求统一。

第二十五条

经销商可划分为a、b两种:a为大型经销商(年营业额在20万美元以上);b为小型经销商(年营业额在20万美元以下,10万美元以上);10万美元以下视为批发商,不签合同。

第二十六条

a级经销商的经营分为淡旺季。旺季时由于对方需求量大,资金占用量大,必须按合同求货到付款,否则不予供货;淡季时考虑长期经营,可适量按月铺货,当月铺货当月底必须全数收回货款(例如,1日发货,到31日收回;8日发货,在31日收回;25日发货,在31日收回)。

第二十七条

b级经销商的经营不论淡旺季,一律货到交款,否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。

第二十八条

经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品,本公司一律不予承担;但如有产品质量问题,本公司将予以解决。

第二十九条

每年需对各经销商制定销售指标,按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励,20万美元以上由行销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本,一律不享受本条款。奖励在结算后第60天,由行销部统一核对无误后发放。

第三十条

几个经销商联合进货则全部不奖励。

第三十一条

每年销售指标须按照上年完成情况,在原有基础上递增一定的百分点。

第三十二条

公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场,提供良好的经营策略,原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售,允许上浮5%,但不作具体规定,经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。

第三十三条

经销商不得跨区销售,致使货物流窜,干扰其他市场,导致价格混乱。若违犯,一经发现,第一次停止供货,第二次取消经销商资格,第三次没收销售奖。

第三十四条

严禁经销商销售假货,一经发现,立即终止业务往来,并追究其责任。

第三十五条

在开拓经销市场时,由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后,交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队,费用由行销部和分公司各承担50%,来开发经销市场,完成市场开拓后再交由经销商经营。

第五章 批发商和零售商

第三十六条

有关批发商和零售商的管理,另参见本公司《批发商管理制度》和《零售商管理制度》。