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楼盘项目销售业务管理规程

更新时间:2024-11-20

楼盘项目销售业务管理规程

有哪些

楼盘项目销售业务管理规程

一、销售团队组织与职责

1. 销售经理:负责整体销售策略制定,协调团队工作,监控销售进度。

2. 销售主管:协助经理执行策略,管理下属销售人员,处理日常销售事务。

3. 销售顾问:负责客户接待,房源介绍,合同签订,跟进售后服务。

二、市场研究与定位

1. 市场调研:定期收集竞品信息,分析市场需求,为销售策略提供依据。

2. 目标客群:明确购房人群,制定相应营销策略以吸引目标客户。

三、房源展示与推广

1. 营销材料:制作高质量的宣传册,线上平台展示,确保信息准确无误。

2. 活动策划:举办开放日,优惠活动等,提升楼盘知名度。

四、销售流程管理

1. 客户接待:提供专业咨询服务,建立良好的第一印象。

2. 签约流程:规范合同签订过程,确保合规性,避免法律风险。

3. 跟进服务:保持与客户的持续沟通,解决疑问,促进成交。

五、业绩评估与激励

1. 销售指标:设定个人及团队销售目标,作为业绩考核标准。

2. 奖励制度:设立绩效奖金,表彰优秀表现,激发团队积极性。

六、客户关系维护

1. 客户满意度调查:定期收集反馈,改进服务质量。

2. 后期服务:提供物业咨询,协助解决入住后的问题。

模板

楼盘项目销售业务管理规程

1. 团队构建与任务分配

2. 市场洞察与策略制定

3. 房源推广与品牌塑造

4. 销售操作流程规范化

5. 业绩管理与激励机制

6. 客户关怀与忠诚度培养

标准

楼盘项目销售业务管理规程

1. 执行高效:团队结构清晰,职责明确,确保销售流程顺畅。

2. 数据驱动:市场研究深入,策略基于真实数据,符合市场需求。

3. 诚信经营:房源信息真实,合同严谨,遵守法律法规。

4. 以客户为中心:提供优质服务,满足客户需求,提高客户满意度。

5. 公平公正:业绩评估公正,激励措施有效,激发团队潜力。

6. 长期合作:注重客户关系建设,实现客户与企业的长期共赢。

此规程旨在规范楼盘项目销售业务,提升销售效率,优化客户体验,实现企业销售目标与客户满意度的双重提升。通过严格执行,我们将不断优化销售流程,提高团队协作,确保楼盘项目的成功推广与销售。

楼盘项目销售业务管理规程范文

项目(楼盘)销售业务管理

一、房号管理

1、房号管理的作用

●房号是销售控制的根本,房号管理是对整个销售过程把握的关键;

●房号管理直接影响物业顾问的情绪和工作质量。

2、房号管理原则

●项目开盘前,项目经理应重新检查房号表,并安排好相应的管理事宜;

●房号保留及房号放开的信息必须公开传递,坚决避免因有人知道有人不知道而定重,或错失成交机会,以致干扰物业顾问的工作和状态;

●避免多头管理,导致情况不清楚,或者安排的房号核准缺乏权威,物业顾问各行其是;

●房号发生定重,后一位业主顾问承担全部责任。务必坚持先核准后定房的原则,若有违反程序者,应给予以处罚;

●对公共事务协助较多的业务人员,可以照顾房号的方式奖励成单机会,并且以公开方式在团队会议上提出,以此传达你的判断和决定,鼓舞团队士气;

●项目经理为配合销售而进行的房号留、放策略,在实施之前应与业务人员充分沟通,以确保业务人员按照策略执行;

●项目经理是楼盘正常销售期间唯一的房号标准人;

●临时定金保留房号的积极意义在于为正式成交打下基础,项目应基于以下原则进行判断和决策;

(1)、在规定时间内(24小时)无论有无第二个成交机会,都留;

(2)、超过规定时间无第二个成交机会可放、也可留;

(3)、超过规定时间,第二个成交机会要交钱定房,则放。因此第一个机会面临补齐定金,经理可出面核实,但无论如何决定,应充分沟通。另外,避免一个房号为了一个客户进行多次决定。

二、认购、大小订单及合同管理

1、领用权限

●项目经理

●项目经理指定专职人员

2、领用程序及使用原则

●楼盘专项认购书、大小订单由项目经理与发展商统一编号,核对数量,做好编号登记;

●开盘前由项目经理或指定专职人向公司统一领取,按公司规定办理零用手续;

●项目经理或指定专职人在领用认购书、大小订单及合同后必须存放在保险柜,不得随意散发和摆放;

●所有销售人员在领用各项资料时,必须有专门的登记本进行登记,写明领用日期、数量、编号、领用人姓名;

●售楼人员在确定顾客购买意向后,方可向项目经理或专职人员领用其相关资料;

●认购书、大小订单的填写和签署必须待客户交钱或交足定金后方可填写(合同需交清首期),不得提前填写,不得将空白认购书、大小订单或合同交由顾客;

●所有填写内容必须清楚,文字端正,不得篡改,日期填写一致,金额大,小一致,所有小写金额数字前必须填写币种符号,补充条款须经相关主管批准后方可填写,认购书需项目经理审核签字;

●实习员工填写尾数纸、认购合同必须由项目经理审核确认,方可与顾客签署;

●楼盘认购书、大小订单、合同一周整理一次,凡领用而未使用的一周内必须上交项目经理或专职人员,项目经理或专职人员每月月底28号(遇周六则提前一天)必须与公司相关部门核对一次;

●所有人员不得丢失认购书、大小订单、合同,若有丢失且造成损失,则由领用人承担责任。

三、项目档案管理

1、档案管理的作用与原则

●项目档案是为销售服务的,是销售过程的依据;

●各种发展商出具的签字盖章文件的原件必须在公司存档;

2、项目档案的内容

a、前期策划资料

(1)项目有关用地资料

●建设用地规划许可证

●用地总体规划图

●用地红线图

●建设用地投资许可证

●土地转让合同书

●合作建房协议书

●预售许可证

●查丈报告

●其它

(2)、项目有关图纸

●总平面图

●标准平面图

●非标准平面图

●相关立面、剖面图

●家私布置图

●看楼通道、售楼处平面布置图

●其它

(3)、策划报告

●工作说明

●项目前期策划报告

●项目销售执行报告

(4)、会议纪要、备忘、传真(按时间顺序检索)

●会议通知

●会议纪要

●各项备忘录

●各项传真资料

b、执行过程资料:

(1)、有关销售资料内容

●项目楼书、折页、插页、海报、dm等对外宣传资料

●项目各时段执行的价目表几付款方式(附加变动说明)

●房号表及与预留房号考虑

●尾数纸、认购书、合同及收据

●每次广告稿(附加发布时间、媒体)

●广告安排计划

●项目200问及承诺书

●各阶段现场动态变化照片资料

●其它

(2)、执行跟踪资料内容

●项目总销控表(文字版和电子版)

●项目经理周度报告

●月工作计划和总结

●人员变动说明

●项目结算表

●工作奖罚记录表

●其它

(3)、项目档案分类

●各阶段客户资料总结

●各阶段销售情况总结

3、项目档案分类

(1)业务类

●价目表、付款方式等

●预售许可证、查丈报告等批准销售文件

●尾数纸、认购书、合同及各类票据

●项目200问及承诺书

●广告安排计划及媒体发布方案

●房号管理说明(含折扣、房号更换、特殊优惠等说明材料)

●表1--表11

●周边竟争楼盘统计

(2)、管理类

●公司所下达的各项规章制度(物业顾问签字后存档)

●售楼处的管理细则

●业务员跑盘及上岗考试考卷

四、项目结算

1、项目月结算流程

填写项目结算表→交发展商审核签字→由公司财务开出发票→取回支票→取回审核后的项目结算表→交公司财务存档

●填报项目结算表→交发展商审核签字→

(1)每月20号,将所有交首期签合同的客户名单,填写项目结算表;

(2)经总监审核无误的项目结算表提交发展商;

●由公司财务开出发票→取回支票及签字后的项目结算表→交公司财务存档

(1)、代理费金额审核无误后,由公司财务开出发票;

(2)、项目经理取回代理费支票,并及时交公司财务;

(3)、同时取回审核后的项目结算表,并交公司财务存档。

五、现场表格的使用

1、套表使用说明

表1、表2--上门客户登记表、进线电话登记表

●此表由物业顾问或客户;

●统计客户的基本购买要素(包括了解途径、购买意向、联系电话等);

●时间栏登记日、时、分;

●每个进入售楼处或打电话的客户均须登记(与看楼明显无关的除外)

●每周日下班前统计本周上门量;

●本表现场保管,项目结束时统一收回公司存档。

表3--疑难重点客户跟踪

●此表由物业顾问填写;

●每周由物业顾问填写,项目经理负责组织在业务讨论会上探讨;

●各物业顾问妥善保管,并根据讨论方案进行跟踪;

●每周日项目经理负责抽查跟踪情况,并将其进行现场保管。

表4--周业务统计表

●此表由项目经理填写;

●每周日下班前统计完各项数据,并组织销售人员开会分析相关问题;

●每周一上午9:00必须传真给发展商和公司,作为每周例会的探讨依据;

●现场每周必须存档。

表5--广告统计表

●此表由项目经理填写;

●广告日当天组织销售人员进行数据统计与分析;

●每周向发展商汇报时提交并进行现场存档。

表6--售楼处现场轮序表

●此表由物业顾问填写;

●各物业顾问每天按到达售楼处的先后顺序进行签到;并写明到售楼处时间(日、时、分);

●各物业顾问根据接待客户情况作好接待标记;

●项目结束时交公司统一存档。

表7--考勤表

●此表每天由专人进行记录;

●每月底30日必须将项目经理签字的考勤表传真回公司。

表8--项目结束

●此表由项目经理填写;

●每月20日将所有交清首期款和签合同的客户填报项目结算表;

●项目经理审核无误后提交给发展商进行审核签字;

●此表每月必须在现场和公司财务进行存档。

表9--成交客户登记表

●此表由专业人负责填写;

●每天将各项销售数据填写完整;

●作为总销控依据进行现场存档;

●项目结束后交公司存档;

表10--会议记录纲要表

●此表在开会时由负责人填写;

●将各项会议决定和探讨方案进行详实记录;

●每为参会人员必须签字;

●此表必须现场存档,项目结束后交公司存档。

2、各套表形式及内容(见附件表1--表10)

六、项目经理掌握销售折扣的原则

折扣是在销售过程中为了促成交易而向发展商特别申请的一种权利。折扣使用得当与否,关系到发展商与我们之间的相互信任关系。项目经理应对此高度重视,并遵循以下原则:

(1)折扣管理必须透明化,项目经理应将自己所掌握权限告知销售人员;

(2)明确折扣的使用方法,公证处理各销售人员的折扣要求;

(3)项目经理向发展商申请折扣原则上超过3%,若超出此范围须上报主管副总;

(4)各楼盘情况再开盘时进行文字备案存档;

(5)严禁以则扣换取个人利益。

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