海鲜怎么营销方案

海鲜怎么营销方案 第1篇

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f到生鲜，我们从2001年开始联营到自营的转变过程。到2006年，用了7年的时间，才把生鲜品完全转变成为自营状态。2007年做产地的基地直采，基本上我们生鲜三品在整个公司销售份额占到40%左右，五品占到50%左右。

说到生鲜商品的采购，4月26晚上我们跟果多美也是在沟通，他们的采购模式是完全现金现场采购，我们以现金的基地采购为主体。现在我们在全国各省份（除了以外）建设了300多个基地，形成以基地作为主体的供应链渠道。以东南亚的国家和中国的这些港口作为商品的进口渠道，批发市场是作为云辅助的，完全跟果多美是反方向。当然，采购模式这个东西有好有坏，是好是坏取决于适合不适合企业，适合不适合这个很重要。我们选择是基地，那么，我稍后也会介绍一下，为什么我们是从市场走向了基地。

其实这种基地建设，不是一蹴而就的，是需要经过了几个阶段。我们把它分成三个阶段：第一个阶段，从联营变自营；第二，从市场当中自采；第三，从市场自采到产地的直采。

做好自营需要解决的几个问题

第一点，思想统一，这个很重要。因为我们都知道，人的思想会决定你的行为，你的思维模式会决定你的行为动作的方式。我记得前两天乐城总经理王卫在讲，我们来做一个小业态，我们不断地要求我们的员工，要求我们的兄弟做这样那样的事情。甚至他每天还在发火，为什么？把自己的思想传达给别人，让整个企业实现思想统一是很难的一个过程。这个过程老板压力比较的大，员工不愿意干，干了半天结果利润丧失了。多种多样的声音会让你在自营和联营上面摇摆。其实坚持是非常的重要。

第二点，流程上的统一。我们都知道生鲜商品保质期短。比如说草莓它的保质期两天，这个商品如何快速地从产地或者是从市场到物流中心，从物流中心到门店，商品流、信息流、票据等都需要过问。这需要一个建设的过程。流程走通了，不管是从基地采购还是从市场采购，我相信商品只要来了就会很顺畅地流转到门店。

第三点，我觉得是对采购经验的磨合和锻炼。因为这7年时间，我们对于公司整体的生鲜商品，尤其是蔬果商品，我们对它的属性、产地、产期、还有品种等等基本情况有了一定的了解。以前我们可能只知道猕猴桃，店里面要卖猕猴桃，但是不知道猕猴桃还有好几种。这些具体到猕猴桃的品种，你应该卖哪一个？你不清楚。所以，你只有去上游环节了解这些以后，你才可以定位到店里面需要卖哪一个品种。

第四点，售卖经验。如何把一个好商品推荐给顾客，让这个商品不断地成长？我们的目标是把单品往百万单品上面去培养。综合下来。这个过程是坚持，坚持是我们在这个过程当中里最重要的一个品质。坚持的这个品质将会影响到从市场采购到基地采购的一个转变。

以前从供应商手里面拿货，现在自采。自采后，每一次在跟这个供应商寻价的时候，供应商总是比你低，你的黄瓜1块2毛钱一斤，供应商1块。为什么原来的供应商它的价格比你现在直接采的还低？有可能产生疑虑，我们的经验不足，需要去补充。第二天又问，又是这样的。第三天又问还是这样的状况。老板犹豫了，采购是不是有问题？是不是中间拿了回扣？再问还是这样的。算了，找供应商去做。让供应商来吧。这个是供应商策略，当你把它引进来的时候，时间一长就会发现，价格又上来了。一直犹豫不再去坚持就永远没有办法形成你的核心能力。所以，这一点很重要，这个也是我给还没有转变到自营的老板提供的一些建议。这个要坚持，经验会逐步成熟的。

7年的时间，是我们从市场到基地建设的一个基础。那么我们为什么要从市场转变到基地去？因为以市场作为唯一渠道问题是非常多的。

为什么要做基地直采

第一，市场有什么你只能够卖什么。举一个案例，宁夏西瓜非常好，20多斤一个，口感非常好，想卖北京没有。如果只是从市场拿货，你想做的这些东西很难提供。所以你商品的结构，与全国特色的商品品类在店里面的展现就会有很大的缺失，这个是最大的问题。

第二，市场上会有很多的潜规则。比如说，大家从市场拿了草莓，草莓垫了6层海绵纸，有的夹了石膏板，卖的时候又按重量算。我们说一下这个品质，市场的货在表面上看起来是非常的好的。没有一点毛病，但是到中间可能小了，到下面可能坏了，但是我们做零售是要把这些商品都要放在台面上去。这种商品来了以后，损耗是看不见的。我们知道生鲜商品的利润很大程度上是来源于损耗的控制。你以这种渠道去做、怎么能够控制住自己的损耗呢？再一个，比如说行情的突变。我们其实做零售的更希望是处于一个相对比较稳定的价格体系中。我们安排了海报促销，以一个非常低的价格卖商品来吸引顾客。第二天市场就涨价了，因为市场行情受到供需的变化。今天市场来10车货，有可能上午价格跟下午的价格都是不一样的。第二天涨价了，你只能够面临这个损失，你做了海报，对顾客就是一种承诺。只能够打掉牙往肚子里面吃。

第三，农产品销售周期导致的品质下降。大家吃到哈密瓜有时候感觉像黄瓜，没有味道。因为市场大户会从基地把货收起来。然后在市场上面进行售卖，大概需要7天左右的销售周期，好的卖的快的3天卖完。那么，再到店里面还要保证店里面有一定的货价期。否则坏了店里面一反映老百姓也不会买。拉长了一个周期，品质可以好吗？这个瓜可以甜吗？如果我们去基地直采呢？我们把这个瓜在市场上停留的时间放在产地上，让它在地里面成熟，到店里面这个口感肯定是不一样的。而我们做零售的希望能够获得更多的回头客，口感品质更加重要，这些不是简单的外观可以解决的一些问题。

基地直采是生鲜必须做的。我们再举一个案例。我们都知道赣南的脐橙比较出名。可我们店里面售卖的很难搞清楚是哪一个产地。如果是从批发市场拿货，他们都说自己是赣南脐橙，你不知道货从那里来的？脐橙的原产地应该是新丰，有一定海拔高度的脐橙的口感是最好的，品质就会好。我们曾经做过一个跟橙子相关的试验：当市场上第一批赣南脐橙下来的时候，我们就进了一些作为第一批进入超市的赣南脐橙。结果拿来的橙子口感很差，这批橙子买完后，老百姓觉得我们超市的橙子不好吃，想再让销售抬头就非常难了。如果第一批就是非常好，后面的销售会持续地打开，这个是我们在销售环节总结的一点操作经验。同一种水果，每一个口味都不一样，要去基地了解情况。

第四，市场环节导致的品质下降。如果从市场采购，从基地到市场要一装一卸；从市场到配送中心一装一卸；从配送中心到门店，一装一卸，总共需要三个环节一装一卸。如果是从基地采，基地一装一卸，配送一装一卸，就减少一装一卸。再一个价格就不用说了，因为大家都是要赚钱的。

综合下来，我觉得我们要掌控到每一个生鲜商品的核心产地，要追求到品质，要追求它的价格。同时，我们可以把产地的文化，商品的故事щ乩矗带到门店里面来。这个是核心竞争力三要素，为了这四点我们也是必须要去开展基地直采。

现在普查工作做了很多年，全国大概2400多个县，我们董事长亲自跑了大概1000个县。这个普查的过程会帮助你建立非常强大的信息渠道，会有很多的农村经纪人来帮助你，告诉你什么季节，什么产品该上市了。信息会非常及时的过来。

我们80%的生鲜产品都是从基地供应的。在整个环节里面，我们有产地的环节，还有门店的加工环节，还有配送的加工环节。在产地的人工成本相对来说还比较低。像韭菜，产地的时候直接打好把儿。至于到底打多大的把儿，由门店定。在收韭菜的时候就按照每个门店要的箱数打包，到门店后就不需要再倒手了。这就是在产地做粗加工的一个模式。通过基地直采，商品的品质相对稳定、价格相对稳定、损耗相对可靠。

采购基地多了以后是会形成一个供应网络，这个网络像人的血管一样是一个养料的供应系统。像宁夏，除了硒砂瓜以外，待上一段时间后，你会发现宁夏的枸杞也不错、其他一些商品也不错。这些商品是会顺着这个网络供应过来。

基地直采中的十点感悟

第一，我们坚定产地直采信念，从产地发的不走市场，目前从市场走的也是从产地发。这个模式有对有错，你觉得好就是好，适合最重要。因为我们上游供应链不重复。所以，逼着我们去做，上游供应链让他们做，我们做零售专注于做我们的零售，这个是一个阶段。比如说现在的日本，它的上游环节已经分化的很细致，品质等级要求很严格，所以，到店里面都是规格化售卖形式。我们的市场将来有可能会转变成这样。

基地采购回来，对于所面临的倒挂问题，我们是将市场的价格作为短期的参考，如果市场价格是一个长期表现，你就需要去检讨你的采购工作，你的基地是不是正确？给你的价格是否真实的？采购有没有问题？这个过程当中也需要对产地和市场建立一个同质量的价格的比较体系。我们经常遇到这种问题。为什么你采购的货比市场还高呢？我质量比他好，尤其是农产品。只有你坚定地去建设你的采购的模式，不断地开发基地采购这个渠道你才能够形成属于你企业的核心采购能力。

第二，不断对某一个单品和地区进行摸盘式产品开发，才可以形成单品在不同的产品、不同的产地的持续供应。这个是两个层面，一个是单品，一个是产地。产地案例已经说了，像硒砂瓜，还有宁夏枸杞。

单品的案例，像哈密瓜。我们都知道新疆的哈密瓜最好吃，其实最早成熟的哈密瓜不在新疆哈密，最早是海南，接下来就是陕西，山东有一部分瓜出现，山西的瓜口味像黄瓜。然后，就是新疆吐鲁番，吐鲁番结束了以后是乌鲁木齐。这个结束了以后，返回到甘肃，然后是内蒙古，然后才是哈密。一个哈密瓜，一年的产地产期、品质都是要清楚，这样才可以拉长运作阶段的时间与生命周期。

产品、产地摸盘完了以后，才可以形成一个网络化供应的状态，有利于更多的产品开发。比如说非生鲜产品。在当地销售非常好的包装产品也是可以顺着这个渠道过来，也会节省你更多的采购人力的投入。

第三，物流。物流要采取多种形态，是长途、还是短途，还是说两者相结合，是空运，还是客运。同时，从产地过来时自己家里面也是要有一个24小时备战的物流。像我们刚刚说的草莓的案例，只有两天时间，如何快速到店？我们夜里面3点钟开始配送。大概在门店开门以前，将近50家店就已经全部配送完毕。

第四，存货。我们在产地会存货，比如说，我们收的苹果可以让供应商去存，也是可以自己去存。方式不同你所获得的利益也可能不同，风险也有可能不同。所以，产地存货，配送中心存货，还是调货集中存，不同的形式会有不同的产品供应周期。但是，有一点我是要劝告大家，我们作为零售商存货，一定要按照自己的销售能力来存。因为存货的风险是非常的大，不可以贪多，按照自己的消化能力就可以了。

第五，采购员心中要有收购的标准，不可以盲目贪功，对于产品要掐头去尾，不抢先。我们做采购都是有一个毛病，好大喜功，到产地收上一车没有问题。其实卖的怎么样，他心里面也是发虚，为什么呢？说大了，产地好操作，他在那有话语权，所以他好大。然后他还想抢先。所以，我们要掐头去尾，采购员心目当中要有标准。企业建立标准以后，不断对采购进行灌输，让采购认识到哪些产品是适合我们定位的。采购还有一个问题就是喜欢便宜，喜欢砍价。便宜也有可能面临着品质的下降，回去了以后，这些产品在售卖时损耗就非常的大。我们宁肯卖的好却贵一点的产品，好品质在品质下降的时候处理了以后有人买，那个坏的想处理都是处理不了。10块钱来的东西，没有人愿意花一块钱买你的烂东西。一些果切切，有一些老头老太太也可能会买，但是这些人也可能不是你的顾客。

第六，核心产地，不是最出名的，而是品质最优的。沙糖橘最出名就是四会。尽管肇庆也出产砂糖橘，因为肇庆多数是田果，有雾的话对这个水果就有一定的影响。掌握农产品的信息，来充分发挥采购的供应链的作用。

第七，生鲜单品也需要做单品的比较，要有单品营销的概念。为什么？因为我们在商品上面可能都是在追求差异化，我们的商品卖的跟其他人不同，我们发现生鲜产品是最有特色的、最容易打造差异化的单品。像苹果，每一种都不一样，有富士、黄香蕉，有红苹果、青苹果，即使都是富士也有偏红的、水多的等等，每一个苹果都是有特色的产品。我们要对每一个单品进行推广和营销。

说到营销工作，我觉得也是很大的一个话题。其实我认为核心的营销是什么呢？就是用一句话来说，就是让这个感觉非常的爽。老百姓的感觉爽了后，可能就会去购买。

第八，产地多渠道来追溯上游环节，货源的组织方式有多种形式。产地建设的时候，大家要把握，同一个产品在同一个产地形式都是不一样的。

第九，资金要到位，永远不要伤害农民的利益。我本身是农村出身，对于农民的感情深厚，我们的企业也会做到一点。我们拿到了当地农民种植非常有特色的商品，然后提供给我们周边忠诚的顾客群体，这是两方面做功德的事情，至少我觉得是这样的。我为我们做生鲜的这些人感到很自豪，他们帮助了上游农民，同时也是丰富了周边顾客城市群体的饮食结构。

第十，成本。采购的成本要从多个环节去控制。我曾经在新疆最乱的那会儿在新疆待了20多天，遇到了这样一个浙江的收货商，他在新疆哈密那个地方收葡萄的时候，是从浙江把塑料箱子通过空返的货车带回来。我们算了一下账，这个箱子可以循环多次，节省了很多成本。不是当地买箱子再发回来。所以，简单从一个箱子，包括一个网套，一张包裹的白纸都是需要你去控制。成本的控制需要多环节地去掌控。

海鲜怎么营销方案 第2篇

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在研究营销传播概念的过程中，笔者总结了中国历年来的优秀营销传播概念，并先后刊发了“中国十大经典营销传播概念”和“中国优秀营销传播概念10例”两文，同时，也总结了一些理论和方法，然而，在这其中，笔者最大的感受是“水无常势，兵无常法”，因此，本文不多谈理论，更多是通过方法和案例给大家以启发。

营销传播概念是什么？

每一种产品总要给消费者购买的理由（利益或价值），我们需要把这种理由传达给消费者，而这种传达需要一些清晰的概念以便消费者更容易地理解，这就是我们需要的营销传播概念。营销传播概念并不但单指一句广告语，还可以是一个说辞，或者是广告文案中的一部分解释等等。

为什么要提炼营销传播概念？

就产品本身来讲，大家给消费者的购买理由似乎都一致，如手机为你提供沟通的便利，汽水让你解渴，冰箱让你冷藏事物等等，但是在竞争激烈的市场环境中，这远远不足以成为购买的理由，因为产品本身的功能是同质化的，而消费者的需求却是多样化个性化的，这种情况下，差异化成了永恒的营销法宝。由于产品本身实质性的差异很难找到而且实现的难度较大（如涉及技术成本、模具成本等），在这种情况下，提炼优秀的营销传播概念成了一种简洁有效的营销法宝，功能有限、技术突破有限，而消费者心理感受是无限的。

如何提炼营销传播概念？

营销传播概念与品牌定位概念、产品卖点等不是一个概念，定位概念或产品的卖点等都属于营销概念，而营销传播概念是基于传播、基于消费者的心理感受的，更强调一种意识形态里的感受，而这种感受可以来自各个方面，我们可以从各个方面来挖掘和提炼营销传播概念，因此，在营销传播概念的提炼中，我们更能感受到水无常势，兵无常法。虽然从理论上可以总结很多提炼的理念和方法，然而，在实际操作中，更多的还要依靠对市场的敏锐嗅觉和经验带来的直觉，甚或可以说需要一点天赋的市场悟性。

正因如此，笔者不想在理论上浪费大家时间，而是根据个人积累，整理出一些营销传播概念的方法和案例，在这些方法和案例中，一方面我们可以感受到概念的魅力，同时也期能让大家在潜意识里形成一种直觉和感悟，这是最重要的。

笔者试图按照某种分类和规律来罗列这些方法，然而，水无常势，兵无常法，大到一个战略决策或可以冠之品牌核心价值的理念，小到一个细节的描述，都可能成为一个伟大的营销传播概念。因此下列方法的总结也无法符合什么规律和逻辑。

30种途径

1．产品的原材料；

仲景提出“药材好，药才好”的传播概念，突出了产品的原材料优势，建立起消费者对其产品产生信任感。

潘婷洗发水宣称成分中有70%是用于化妆品的，让人不能不相信其对头发的营养护理功效。舒蕾现下推广的“小麦蛋白”洗发水也是在试图通过原料成分来加强产品的价值感。

2．产品的重量；

有的家具产品在推销中强调产品的份量重。因为在消费者的眼里，份量重就是结实的表现。

3．产品的大小；

世界著名的“甲克虫”轿车怎一个“小”字了得，风靡世界几十年。

4．产品的手感；

tcl电工通过李嘉欣告诉大家“手感真好”，因为手感好也是消费者自己判断开关质量的简单而又重要标准。

5．产品的颜色

普通的牙膏一般都是白色的，然而，当出现一种透明颜色或绿色的牙膏时，大家觉得这牙膏肯定更好。高露洁有一种三重功效的牙膏，膏体由三种颜色构成，给消费者以直观感受：白色的在洁白我的牙齿，绿色的在清新我的口气，蓝色的在清除口腔细菌。消费者有时候就是这样傻得可爱。

6．产品的味道；

牙膏一般都是甜味的，可是lg牙膏反而是咸味的，大家觉得这牙膏一定好。那么，如果有种咸味或苦味的牙膏呢？大家还会觉得好，这就是差异化的威力。

7．产品的造型设计

摩托罗拉的v70手机，独特的旋转式翻盖成为其最大的卖点。

8．产品功能组合

组合法是最常用的创意方法。许多发明都是据此而来。海尔的氧吧空调在创意上就是普通空调与氧吧的组合。

白加黑也是一种功能的分离组合，简单的功能概念却造就了市场的奇迹。

9．产品构造；

“好电池底部有个环”，南俘电池通过“底部有个环”给消费者一个简单的辨别方法，让消费者看到那个环就联想到了高性能的电池。

海尔“转波”微波炉的“盘不转波转”也是在通过强调结构的差异来提高产品价值感。

10．新类别概念；

建立一个新的产品类别概念。最经典的当属地球人都知道的“七喜”的非可乐概念，这里不再多言。

“老万”在进入民用炉具行业时，大家都叫“采暖炉”，为了从纷杂的市场中“跳”出来，老万发明了“家用锅炉”的类别概念，单从名称上就显示出比其他采暖炉的高级。几年的营销传播下来，“家用锅炉”已经成为高级采暖炉的代名词，“老万”也成为炉具行业的第一品牌。

满足同一需求，大家实际上还是正面竞争，但重新定义新品类概念，却让消费者面对一个新的选择，一个新品类的选择。这时你享有的是一个品类的市场。

11．具体目标市场定位概念；

直接针对某具体目标市场也可以成为优秀的营销传播概念。如百事可乐“新一代的选择”。最近清逸的广告后面加了句“年轻的选择”，反映出企业品牌运作水平的提高。

功能性差的产品，较多走感性路线，其中对目标市场的具体定位概念可以直接获得目标消费者的认可。

功能性产品在也可以通过具体目标市场定位概念强化其品牌“领地”。

12．隐喻的概念；

瑞星杀毒软件用狮子来代表品牌，以显示其强大“杀力”；胡姬花通过隐喻概念——“钻石般的纯度”——来强化其产品价值；白沙烟用鹤来表现飞翔、心旷神怡、自由的品牌感受。波导用战斗机来代表，但不知道隐喻的是什么，不与产品或行业特点结合的隐喻显然是失败的，到头来只能是竹篮子打水，什么也得不到。

13．企业的规模实力；

如果企业在行业具有一定的地位，也是很好的传播概念。如波斯登一直称自己“连续n年销量遥遥领先”；虽然从来没听说过“瑞嘉”地板，但当看到其广告伞上上印着“全国销量第二”的字样时，却一下子对该品牌放心起来。而最经典的当然还是美国那家自称第二的出租车公司：“我们位居第二，所以更加努力”。

14．典故；

企业的一个典故也能成为良好的传播概念。尤其是一些历史悠久的品牌，挖掘典故进行传播是一种有效的方法。如王致和的故事等。多星电器集团是山东小家电的强势品牌，“多星”的名字来自天上多了一颗星——中国第一颗人造卫星上有一种电子元件就是该厂生产的。但可惜的是，企业并没有把这一绝好的典故传播给大众。

15．价格概念；

对于一个价格上有优势的品牌来讲，小心的应用，价格也可以成为好的营销传播概念。比如，在神舟电脑的成功当中，“四千八百八，奔四扛回家”的主题传播概念功不可没。

价格的概念在直面冲突明显、价格敏感的行业如手机、电脑、汽车等比较多见，也是很有效的。但在操作价格概念中，要注意的是不要让价格优势影响到消费者对产品品质的怀疑。因此还需要传播副主题及其他营销传播方法提高产品的信任度。

16．事件概念；

相信全国人都知道海尔的“砸冰箱”事件，直到多少年后，海尔还在不厌其烦地经常拿出来吆喝几声，该事件为海尔的“真诚到永远”立下了汗马功劳，可见事件概念的传播也是威力巨大。

事件行销要注意把握时机，如能与社会上的热点话题联系起来，则会起到事半功倍的效果。2003年的一大热点当然是神五飞天，“蒙牛”及时“对接成功”，有效地提升了品牌形象，是近年来少见的优秀事件行销传播案例。

17．“恐吓”概念；

让消费者认识到现状的“可怕”从而试图改变现状是一种常见的营销手段。英国的贝斯特牙刷大肆宣传自己牙刷的柔软，不伤害牙龈，但市场反映并不好，经调查发现，原来大家没有意识到自己用的普通牙刷对牙龈有什么危害，于是在新的广告中，先用一支普通牙刷在一只西红柿上刷来刷去，一会西红柿外皮就破掉，流出了“血水”，画外音说：你每天都在这样刷牙吗？然后换用贝斯特牙刷在西红柿上刷来刷去却没有破皮，这时再说贝斯特牙刷怎么怎么好不会伤害你的牙龈。这支广告“吓”坏了英国人，大家一刷牙就想到那只可怕的“流血”的西红柿，总感觉自己的牙龈要出血。于是大家只好都用贝斯特牙刷。

我们在《中国十大营销传播概念》、《中国优秀营销传播概念10例及启示》中谈到的“舒肤佳”、“海尔防电墙”、“螨婷”等案例用的也是此法。

18．产品卖点（利益）的组合；

产品功能（利益）的细分是提炼营销传播概念的重要来源，然而，逆向思维下的重新组合也能产生于市场有效的好概念。在美国的香皂市场，“象牙”是柔和型、“舒肤佳”是除菌型、“卡美”是保湿型、“依斯特”是清新型，各自都依靠清晰的功能定位概念牢牢占据一块市场，然而，“李沃2000”却打出了既除菌又保湿的概念，用了短短6个月，就从各大巨头碗中抢走了8.4%市场份额。

我们在《中国优秀营销传播概念10例及启示》中谈的“风影去屑不伤发”也是该方法的应用。

19．技术概念；

有的时候，一项新的技术应用在产品上后，需要用一个消费者感觉明显（但不一定懂）的概念来传达。有的时候，一个技术上的简单改进也可以成为营销者的概念利器。由于不懂行业技术，笔者分不清楚下列案例属哪种情况，但这些技术概念却都是于市场有效的。脑白金的“脑白金体”，大家都不知道是什么东西，但都会感觉“脑白金”里面含有一种“神奇”的成分，所以就觉得有效、买得值。因为对消费者来说，“神秘”的东西都是值钱的。相信大多数人说不清楚到底“变频”是什么概念，但大家都知道变频空调好，大家都有免烫衬衣，但因为雅戈尔免烫衬衣是“神秘”的“vi免烫”，所以觉得还是雅戈尔的好。2003年的保暖内衣市场出现的“造卡热”如暖力卡、热力卡、赛维卡等也是该策略的应用，大家都不知道你说的是什么，但都相信有这“玩意”的产品一定好。这就是消费者经常表现出的可爱的傻气。

20．广告传播创意概念

通过广告创意寻找概念也是常用的方法，优秀的广告人总能为产品找到绝妙的创意概念。广告总要表现利益或价值，但需要找到一个直观的往往也是很微妙的东西来表现。这种微妙能够直达消费者内心深处，要生动而形象，这个微妙的生动会给大家潜意识里的暗示，而恰当暗示的力量是大于直白的表述的。

我们在《中国十大营销传播概念》里谈到的“农夫果园摇一摇”，“乐百氏27层净化”，“金龙鱼1：1：1”都属此类型。

21．专业概念；

专业感是信任的主要来源之一，也是建立“定位第一”优势的主要方法。因此，制造专业概念也是提炼营销传播概念的有效方法。人们示爱的最快方法是直接说我爱你。所以很多品牌在塑造专业感时经常直称专家：方太——厨房专家；华龙——制面专家；中国移动——移动通信专家；李医生——皮肤护理专家；九牧王——西裤专家；老万——家庭热能专家；金城——中国摩托车制造专家。虽然说喊的人多了难免俗气，但于市场来说还是有效的，消费者相信，喊专家的一定是专家，而且还相信，号称专家的一般都是行业第一或最好的。

22．建立“老”概念；

时间长会给人以信任感，因此，诉求时间的概念也是一种有效方法。而且，时间的概念感觉越老越好，如玉堂酱园——始于康熙52年，青岛啤酒——始于1902年。老字号品牌一定要注意提炼自己的时间概念，而不是很老的品牌也可以提炼相对“较老的概念”，如“18年制造经验”等也可以作为时间概念，也是对市场有效的。也有一些品牌制造老的概念，如某刚成立几年的眼镜店楞是起了个古色古香的名字，把店面装修得古色古香还自称百年老字号。从某个角度是不符合道义的也是不合法的，但对市场的确是很有效的。

23．产地概念

总有许多产品具有前列的产地特点，如北京的二锅头、烤鸭，山东的大花生，新疆的葡萄，还有我们常说的川酒云烟等。这些地域特色强烈的产品提炼地域概念显然是很有效的方法。如云峰酒业的“小糊涂仙”、“小糊涂神”、“小酒仙”等都在说“茅台镇传世佳酿”。“鲁花”花生油说“精选山东优质大花生”等。

产地概念还体现在担保品牌策略的提炼，如别克——来自上海通用汽车；大品牌新推出新品牌时经常用到该方法，上市初期强调出身是很有效的，可以迅速建立信任度。如第一次看到“顺爽”的广告时，由于广告创意不好，立刻感觉又是哪儿来的杂牌子，但看到丝宝集团出品时却一下子打消了对该品牌的顾虑。

24．具体数字概念；

越是具体的信任感越强。因此，挖掘产品或品牌的具体数字也是常用的方法。如《中国十大营销传播概念》中提到的“乐百氏27层净化”、“总督牌香烟，有20000个滤咀颗粒过滤”等都是该方法的应用。

25．服务概念；

同样的服务，但如果有一个好的概念则能加强品牌的美好印象。比如海尔提出的“五星级服务”也为其“真诚到永远”做出不少的贡献；另外还有“24小时服务”、“钻石服务”等都是不错的服务概念，在加强品牌美誉度方面起到不可忽视的作用。

26．促销概念；

同样的促销活动，如果冠以好的传播概念，则会带来截然不同的品牌感受，使促销活动增加了多许的“正义”色彩。如某笔记本电脑品牌的降价促销概念叫做“笔记本普及运动”、家庭热能专家——老万，在大力推广家用锅炉的活动中，以“暖居工程”为推广概念，引来支持无数。

27．节日概念；

“每逢佳节数倍销售”，节日期间有了促销的理由，因此都是各品牌的销售旺日，大家都盼望节日的到来，可是聪明的商家懂得自造节日。商场是自造节日最多的地方，如济南的人民商场每年的“感恩节”总是人山人海，十天的“节日”期间，销量顶得上平时的几个月。家电商场大家经常什么“电脑节”、“彩电节”，看似没什么好玩，其实很具销售力。近来看都某内衣品牌搞起了“内衣节”，看来聪明的厂商也开始学着自己过节了。

28．上市概念；

概念无处不在，好的概念会给人以崭新感受。在原来，产品上市概念无非是什么“隆重上市”，在新市场环境中，也开始各具特色：洗衣粉——洁净上市；饮料——清凉上市；家用锅炉——温暖上市；服装——动感上市；家居用品——温馨上市；方便面——弹跳上市。你是不是还在“隆重上市”？

29．副品牌名称的概念；

副品牌名称的提炼也是建立品牌印象的重要方法，可以直观地实现单类产品的品牌概念化，而且，好的副品牌名称能集中体现出产品特点，成为概念的集中点。如海尔洗衣机中的“小小神童”，产品本身小巧方便的特性集中体现出来，比起常规的技术编号推广形象贴切得多，显然对市场是有效的。老万在2003年推出了四款家用锅炉，产品特点各不相同，“谁说火气大就不美丽了”的一款我们冠之以“丽能”，“省煤就是省钱”的一款我们冠之以“洁能”，“燃烧彻底，超强热力”的一款我们冠之以“超能”，“火热内‘心’”，外观雅致的一款我们冠之以“雅能”。形象贴切的副品牌名称概念非常有利于丰富产品卖点，于销售推广非常有利。

30．其它；

伴随主题概念的产生，我们还需要在营销传播的各个方面进行概念配合以强化核心（价值）概念。比如，我们在为某乳业品牌确立了“新鲜”的传播主题后，运输车辆起名叫“新鲜快车”，投递队伍则叫作“新鲜快递”，dm手册叫作“新鲜营养手册”等等，有效地强化“新鲜”的品牌形象。

我们提炼营销传播概念，无非就是要寻找自己的差异化，然而，在实际操作中，我们可能还需要各种差异化组合来形成更大的差异化，比如农夫果园，从产品本身的构成、包装的容量和外型、广告创意概念等各个方面建立差异化。

有的品牌会提炼出好几个好的概念，这时候就要指定主题与副主题并制定概念的应用规范以保证形成并加强统一的品牌形象。如在为玉堂酱园做品牌规划时，作为一具有300年历史的老字号品牌，有好几个宝贵的传播概念不能丢，这种情况下，只能根据整体品牌形象定位的要求制定应用规范，比如我们规定：“始于康熙52年”必须在“玉堂酱园”字号下以小字出现，而慈嬉太后题的“京省驰名，味压江南”则必须在终端的对联上出现。等等。

营销传播概念有大小之分，有长期坚持的大概念，这就要从企业战略出发，基于品牌战略定位进行大概念提炼，如诺基亚、苹果、宝马、沃尔沃等世界著名品牌，从产品设计到营销传播的每一个细节都在塑造同一个概念，亦即品牌核心价值。

也有很多只能取得短期利益的“小聪明”式概念。这种概念也常常出现在如保健品、药品、独立楼盘等的短期品牌中。

海鲜怎么营销方案 第3篇

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读客案例

“读客模式”是“浮躁读书时代”的必然产物，是营销技巧与市场需求碰撞的大胆尝试，是“跨界”营销思维的现实案例。

一本书籍的销售门槛并不高，更多的购书者其实是缺少一个让自己行动的理由。“读客”虽然有从书这种产品本身进行调研与研发，但其花费更多精力与智慧的却是在“购买理由”的创意与包装上。浮躁的时代、浮躁的读书环境，市场的确需要一些看似流行的文化元素。“读客”从原先站在出版社、作者角度的“出什么”转换为站在读者角度的“看什么”。从文化消费本身来讲，这是一种变化，未必是一种进步。

但是从营销的角度评判，他把握了市场需求的真实感受；他推动了出版行业的营销思考；他提供了更多同行从模仿到竞争到再提升的新的竞争可能。这就不止是一种变化，而的确是一种进步。

阿里巴巴案例

不是所有的成功都应归于营销，就如阿里巴巴的案例。

但是所有的成功大都与营销相关，就如阿里巴巴的案例。

一个产品成为一个畅销品，在今天的中国是需要付出很高代价的。品牌塑造成本、货物流通成本成为在企业生产成本之外居高不下的成本。阿里巴巴强调的优势正是大幅降低消费者为企业品牌塑造、货物流通所付出的巨大代价。阿里巴巴通过“树观念、亲体验、创生活”展开其营销策略的推广，从已知的运作结果来讲肯定是十分有成效的，但是从营销案例的总结、提炼的角度来讲，这个案例的普通与企业的盛名并不相符。

凤凰新媒体案例

“变”——从来都是营销突围的主要手段。

凤凰网的角色之“变”，从凤凰卫视的内容转载的附属平台到集合资源、独立发展的综合性新闻门户网站，凤凰网完成了从“沾亲带故”到“增光添彩”；

凤凰网的域名之“变”，将一个已经使用近10年、有着较为广泛网民基础的域名进行变更，本身就是需要付出很大的决心与努力。而“变”的目的本身就是为了“更好”，更好的记忆、更好的传播、更好的使用；

凤凰网的推广之“变”，无论是对重大新闻事件的及时、全方位的报道，还是配合线下的各种推广主题活动，其本质都是更好的增加目标人群的“粘合度”。为“粘”而变，是一种很好的营销思维。

凤凰涅槃，为“变”燃烧思维！

贝佳人案例

该案例的出彩之处不是卖给消费者什么，而是将一个同质化的产品进行概念化、趋势化的再处理、再加工，将其打造成为一种消费趋势与溢价产品，从而成功贩卖给分销商群体。贝佳人将产品转换为商机，只是实现了货物的离厂进入流通领域，离消费者的真正需求和真实消费还存在差距。但从生产企业营销观念的转变以及对品牌、市场的认识来讲，这样一个转换的工作还是具有很强的现实价值。

翠微案例

98年的一次尝试，10年的坚持与完善。翠微的案例给了我们一个“营销坚持”的启发。

不少商业零售企业把店庆当活动，而翠微把它形成了一个子品牌——“翠微的生日，消费者的节日”，并在标识设计、传播上、服务保障上不断强化、细化。同时翠微在店庆提升业绩的大目标中，放进了消费者的感受与供货商的感受，从而使得一个营销活动的创意串联起了营销关联方的认可。事实上，最终的货物销售只是一种形式，当翠微打通自身、消费者、供货商真实需求的同时，营销最恐惧的不接受、不配合、不满意等阻碍已经逐一化解了。

营销是需要技巧的，而时间的沉淀有时就是很好的发酵剂。

白象案例

奥运营销是一张难打的牌，一张成本巨大但未必收效明显的牌。

“非奥营销”是一张企业想打的牌，一张费用低廉但很难持续的牌。

白象方便面的“非奥营销”给了我们另一种解读。第一、寻找社会热点与产品创新的结合点，推出了“8848大骨皇”面；第二、寻找热点中的焦点与企业的结合点，于是有了白象登珠峰的运作；第三、寻找“擦边球”与“正规军”的结合点，与中国登山队及登山家吉吉合作。所以白象的“非奥营销”在“是”与“非”之间选择了一个中间路线，借势奥运的过程中，又避免了简单“炒作”的“非奥营销”路线，有很好的借鉴价值。

汉庭案例

杰出的营销有时候方法并不复杂，对于汉庭来讲，他在这个阶段强调会员制、电子商务、品牌化。事实上，并不是因为他能够或擅长做这些营销手段，而是他在目标人群研究过程中发现了差异化的需求，同时又在实施过程中，努力做到了与竞争对手在一致方向上的效能最优化。

从“中国制造”到“中国服务”，在价格为主要诉求点的相对优势基础上，汉庭们正在用服务的相对优势差异化，摸索着属于中国服务连锁品牌的营销取胜之道。

海港城案例

四十年历史的老品牌如何保持鲜活的生命力？海港城给了我们一些探索性的思考。究其之根，牢牢抓住了一个“品”字，从而实现了持续的增长。

首先，针对目标市场的众口难调，海港城“品”字入手，针对“众口”推出满足不同需求的“众口”商品组合策略，抓住差异化市场的差异化需求；

其次，针对消费者的非实物产品消费感受，海港城同样“品”字入手，完善影响消费者“口碑”的商场运营及服务策略，用满意度渐长的“口碑”实现“口口赞誉”的忠诚度提升；

第三，针对潜在消费人群的吸引与体验消费，海港城依然“品”字入手，借助旨在聚集人气的推广传播策略，用创新活动所产生的“话题”关注，让更多的“品论”促使潜在消费人群的体验行动。

三口为一“品”，海港城因此成功了抓住了自己在竞争中的话语权。

二、耐用消费品类

恒信钻石案例

细分是营销的基本功，有些人做了，有些人说了。在中国，有太多是因为“先说”、“早说”而差异化了。钻石是经历切割方显出耀眼光芒，市场细分也是如此，只是太多企业在可惜“边角料”的同时忽略了核心市场的核心价值。恒信能够率先提出产品的专属定位，是值得肯定的。

但是从“产品概念竞争”的提出来讲，是偏离黄金、珠宝行业消费本质的严重错误。时尚性、情感性、工艺性只是附着在稀有性、保值性基础上的差异性。光有切割的想法还远远不够，好的切割角度与技巧才是“八心八箭”放射光芒的关键所在。

美的微波炉案例

一个没有面面俱到的营销案例却揭示了营销策略的本质——阶段性的解决阶段性的核心问题。

关于“能够满足消费者需求的产品”这个命题，在“中国制造”不断发展壮大的今天来讲，并不是一个无解的难题。事实上，在中国拥有太多好产品卖不好的企业、行业。为什么？在一些消费知识比较丰富的领域，打通渠道远比打动消费者困难。美的微波炉的创新渠道之策，抓住了困扰营销的“牛鼻子”，抓住了阶段性比“卖给谁”更重要的“让谁卖”的问题。从点、线、面的系列工程，让货物流动起来，从信、利、帮的多个角度，让经销商“赚”动起来。

内部营销，在一致“对外”营销的同质化中，是一种创新、务实的思考与探索。

联想奥运案例

如果没有柳传志的“出山”，如果没有联想退出伦敦奥运会top计划的消息，也许我们会用“完美”记住联想精彩的品牌、营销表现。如今，虽然“完美”没有呈现，但“现实”联想依然为中国企业、中国营销奉献与积累了一份极其宝贵的奥运营销的巨大财富。

看联想的案例，你会被如此重大、如此繁杂的营销活动而为他们气喘吁吁；听联想的案例，你会担心给他们一个约定时间也不能完整讲述其中的皮毛；评联想的案例，你会为太多大多数人不所熟知的领域和做法“无从下嘴”。关于联想奥运的荣誉太多，似乎都不太会在乎一座新的奖杯。在一个没有参考评定标杆的比较中，联想也许很久都是等待其他评定者的标杆。

lg案例

怎么叫重视消费者？就是用消费者熟悉的语言说消费者听得懂的话。lg的案例给了中国一些行业的营销另一面镜子。我们的一些行业，一眼都看得明白的产品却一定要“创意”成许多消费者看不懂、听不懂的概念，美其名曰“概念化产品”、“差异化定位”。而lg液晶屏这样的高科技产品，却在费力琢磨怎样让消费者听得懂、感受得到，所以“硬”与“软”的感知错位、“摸一下”的消费提示成为了一种科技产品的主推营销策略。

营销本身就是建立沟通、获取信任，降低消费决策的犹豫度。国外品牌的“国语化”诉求，是一种适应本土市场变化的表现。这样的“语境转换”对于跨区、跨国、跨文化、跨群体都有很好的借鉴意义。

没有“世界语”，要让消费者听懂你，要么耐心地等他成长、成熟，要么你学学“新语言”、“蹲蹲身子”，跨越彼此之间的距离。

东风日产案例

跨界，就是寻找一种“不三不四”的定位。事实上，在汽车产品已经精细划分目标市场的竞争环境中，“不三不四”抓住了一些目标群体的边缘人群和游离人群，从而实现了在消费摇摆人群中的强化营销。

汽车营销在中国已经算是专业程度很高的领域了，专业性的服务机构与高素养的营销团队具备着较强的表现力与执行力。因此，精准的定位、差异化的诉求、消费者感受兴趣的调动就显得比较关键。相对而言，逍客在这些方面做了一些积极的尝试，但只能说“中规中矩”。

创维酷开案例

“好的产品自己会说话”，这也是为什么科特勒先生会把“产品”放在“4p”之首。创维酷开成功的基础是抓住了严重同质化电视机市场的技术差异化。这个差异化体现在几个方面，其一是一些应用技术的“加法”，从而为创维的差异化诉求提供了理论基础；其二是产品销售展示的“摆弄”，从而在终端销售表现和消费者感受方面实现了差异化；其三是从“看电视”、“与电视互动”到“与家庭成员互动”的利益点差异化。其实上，创维正在计划贩卖的是“融洽的家庭氛围”。

中国电视机竞争从“价格战”到“概念战”，始终贯穿着“技术战”。创维酷开的技术创新还能保持多久的领先优势？什么是“融洽的家庭氛围”的竞争壁垒？“占位”是不是就是“占市场”？还需要更长的时间去观察、去判断。

四季沐歌案例

“成功总是和更成功的在一起”，这样一种品牌借势是不少行业国内企业的共同选择。四季沐歌借航天之势，也就在情理之中了。虽然赞助航天事业不等同于拥有航天技术，航天专用产品不等同于高技术产品。但是四季沐歌希望“背书”航天的神秘性、科技性、权威性。这样的创意动机也屡见不鲜了。

当“航天镀膜技术、绝热舱技术、航天双热技术”这样的“概念营销”大行其道时，事实上也是一种对消费市场的信誉透支。在一个充满希望的行业做“有限营销”是有一个有责任企业的担当。对于太阳能热水器行业，让消费者在阴雨天、冬天听上去“热”了，不如让他真实的感受——“热不热，摸一摸”更为有效。

荣威案例

海鲜怎么营销方案 第4篇

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天水雅居作为有着十几年餐饮经验的连锁店，在江苏江阴起步，目前全国有十几家连锁店，位于上海南京东路的天水雅居因装修三个月，导致老顾客流失，客户群不稳定，本期专家就如何稳定老店新开的客源各出妙招。

本期专家顾问团成员

张国荣

上海荣斐餐饮管理有限公司总经理上海总厨俱乐部主席

宣国民

中国烹饪协会名厨专业委员会委员，上海市金茂盛融游艇俱乐部有限公司副总经理兼行政总厨

钱以斌

中国烹饪协会名厨专业委员会新星俱乐部上海工作区负责人，上海谷泰饭店行政总厨

店内介绍

天水雅居外滩店隶属于天水雅居餐饮管理有限公司，地理位置得天独厚，紧靠外滩，南京路步行街和平饭店等沪上著名景点，以长江鲜，太湖鲜作为主打经营菜系，另外还有以鳄鱼肉、鸵鸟肉等特色菜。

目前天水雅居店刚装修完成投入绍营，目标消费群以周围企事业单位为主。周围的上海国家电网、上海外滩各大银行的白领等都是天水雅居的常客。每天的营业额在2万左右，天水雅居是一家来自江苏江阴的餐饮连锁店。上海滩不多见的江阴菜馆。位于繁华的南京东路近四川中路。所有菜品走清淡路线，浓缩了淮扬和江浙菜的精华。菜品以长江鲜为拳头产品，各种鱼类虾蟹琳琅满目。装修后新增了养生汤系列，菜品丰富。

需要解决的问题武云龙：天水雅居外滩店餐厅经理

客流不稳定尤其在淡季的时候，还有就是怎么进行营销，营销的一个手段，怎样提高服务质量，还需要听听几位大师的意见。

天水雅居外滩店地处外滩、南京东路这带的旅游景点区域，游客比较多，但是这些游客不能成为我们的目标消费群，我们想解决的是在世博会来临之际如何抓住这批消费群，另外酒店周围多为国企、外企，消费能力强，但是自从酒店2009年装修完后就不太好，装修停了三个月，老顾客一下子流失了一半多，现在就是想怎样才能把酒店的客户群稳定下来，形成一批忠实的老顾客群。

最后我们也想确认长江鲜是不是真的适合上海，需不需要再加一点其他的原料进去?

赵晓东：天水雅居外滩店厨师长

天水雅居目前问题就是经营不稳定，中午生意还可以，周至周五的生意尤其好，但是周末生意一般。生意不是很稳定，客源没有打开，原来的老客户也因为装修后流失。另外河鲜的品种现在不多，就是菜单上有的这些都在做，包括长江鳗鱼，上海的客人他不懂，他就喜欢养殖的鳗鱼的烧法。一桌人吃饭，他们不会点第二条鱼。现在重新建立新老客户的方案不是很理想，希望专家能给提供意见。

专家团现场支招

张国荣：打造有力的营销团队加强餐饮网站营销抓住中午生意

1 首先要关注店的消费人群和消费能力。南京路还是以游客为主，上海人来游南京路有一种怀旧的感觉。这个时候你就要分清顾客的群体。你可以看一下沈大成点心店，不打无准备之仗，不管是点心还是菜你都要分析他，新雅粤菜生意非常火暴，我们比这个品牌的沉淀是比不过人家的，但是从菜上来说天水雅居不一定比新雅粤菜差到哪里，但是同属于南京路，新雅粤菜在南京路靠近路上属于消费区，天水雅居靠近外滩属于观光区，消费能力弱一点。

2 抓住中午生意赚人气。以我个人的观点看你们中午的生意是不好的，中午的客源来自各个边上的，因为最早的芭比馒头就是从这里出去的，中午的就不要动脑筋了，但是你中午的出菜一定要快，几个人往这一坐，套餐就要上来。我在金桥的店是菜点和茶点结合起来的，我觉得你们这里完全也可以这么做。抓住中午的这点人，中午可能不怎么赚钱，但是很多人中午吃感觉不错，晚上还会来，家庭聚会的时候就会挑选你这里。中午的一种潜在的消费流很可能会吃晚餐，定位一定要明确。这个地方不一定要走低价路线，你要分清楚大堂的是怎么样一个消费，你可以有点文章做，比如说大堂方面可以做点简易的水果吧，糖水吧，因为白领过来消费，你不一定要给他打折，你可以通过一种附加值附加的手段去吸引他们。做广告要做，但绝对比不上我们口口相传的宣传。第二个，如果你中午以白领，办公室人员消费为主，我建议你多从网站方面去下工夫，114订餐服务，订餐小秘书，咕嘟妈咪等。多一点走访、回访，反映客户在我们这里的消费情况。晚上朋友之间的小聚也可以做点文章，送点水果、糖水等。

3 在酒店停车上做文章。厅里可以放些展示的东西，吸引客人，突出自己的特色。要从菜上多动脑筋要做到别人跟你们比不了，要创造自己品牌的特色提高天水雅居对这条路上人的吸引力。停车时候将停车规范化，有一整套的语言规范和停车规范。

4 要打造一个有力的营销团队。对周边的几个大的客户经常进行客户的维护通过消费节点、反馈，满点返什么。要严把质量关，口味一定要到位。特色也不好搞得明显，因为这里的流动性比较大，天水雅居是江浙的口味，南京路上游客全国各地都有，还是要多做一点全国各地都有的菜，来吸引各地的游客。

宣国民：中档菜为主 培训服务员点菜技巧

1 保持江阴菜特色。天水雅居以太湖的海鲜为主，长江鲜，太湖鲜都有，比较适合当地中低档的水准，天水雅居的几家店档次都不一样，高档的也有，经营得比较广，也有农家菜，高档的宴会也有。让我印象深刻的就是他们的长江鲜，太湖鲜，他做得口味比较特别，包括河豚鱼、长江的鱼，天水雅居的豆腐我对它印象特深，我吃过两种，一种是红烧的，一种是白烧的，他是用盐点出来的豆腐。

2 在菜品上精致，商务化。农家菜的口感也特别好，很有特色，可以在装盘 口味上加以精致的改变过来，转变成商务的。比如说这个店全都做农家菜，肯定是不行的，需要向适应当地的商务的上转变。这里的店在档次上，菜的装盘上，口味上感觉跟江阴的总店不是很相同，江阴的几家店包括店面里面的装潢都很好，他的消费也比较高，还有茶艺。所以说天水雅居有几个档次，会所是会所的特点，中低档是中低档的特点，农家菜有农家菜的风味，能适应中低消费的，他还有这个档次。我认为本店还是要做中低一点的档次，因为这里过路人比较多，外地人比较多，除了商务区的人来吃吃饭，真的叫上海人来吃饭是不可能的，因为这里停车是很不方便的，因为上海有几条路是比较繁华的，像淮海路、南京路四川路，每条路所走的人都不一样，淮海路上海人比较多，外地的客人比较多，流动性很强，那么你一定要做中偏下。

门面的装修在南京东路的主干道上是不太可能的，尤其在世博会期间，那么改善客源不足的问题上还是要在营销上，广告上。比如说，多做客服，附近的办公楼很多，白

领可能回家不做饭，一半以上要在外面吃，人均控制在80块左右，不能太高，顾客接受力就会加强，并且要在菜式上、成本上重新核算一下，增加营销策销。上海人可能知道天水雅居，但是外地人未必知道，南京东路外地游客比较多。附近很多商务楼，商务菜也可以做，中午做人气，晚上赚钱。

3 培训服务员点菜技巧。长江鲜是我们天水雅居的特色。是客人一点一点地知道天水雅居，到天水雅居我们就吃长江鲜，吃鱼，其他的菜都是附属，你要是给顾客这种感觉，同时培训服务员，让服务员与顾客形成良好的沟通，客人可以尝试，让客人吃得又好、吃了以后还会来吃。在原来品牌上再加个到两个新的品牌，也是以你们天水雅居长江鲜为主。

tips点菜技巧全攻略

1 时机与节奏。(在客人就座后几分钟内要及时入房点菜)

2 客人的表情与心理。(特别开始点菜时，细心观察)

要掌握：“一看二听三问”的技巧。“看”，看客人的年龄，举止情绪，是外地还是本地，是吃便饭还是洽谈生意，宴请朋友聚餐。调剂口味是炫耀型还是茫然型，还要观察到谁是主人，谁是客人。

“听”，听口音，判断地区或从顾客的交谈中了解其与同行之间的关系。

“问”，征询顾客饮食需要，作出适当的菜点介绍。

3 认真与耐心。(详细介绍，推介，耐心听听客人的意见)

4 语言与表情。(礼仪，谈吐，笑容)具有良好的语言表达能力，所谓良好的语言表达能力就是灵活，巧妙地运用，能使顾客满意的语言。

钱以斌：以江鲜为主坚持江阴特色

1 以江鲜为主，时令菜品要保持。以原料为特色，坚持江阴的特色。也可以从口感上做适当改良来适应年轻人。但是作为有一定消费能力的客人或者老客人还是会喜欢吃这种有原料鲜味的菜，能够保证原汁原味这个是最好的。

根据武经理的介绍，现在酒店是一些河豚鱼之类江阴本地的，高档的也有。库存不要太多，因为要保持新鲜，这就出现了一个问题，不能满足所有的客人。这个问题解决的方法还是得引导消费，长江鲜也有很便宜的，同时引进一些老百姓承受得起的，客人要是去当地吃来回的车费就很贵了，他就会选择这里。尤其广告，要配合餐厅推出来的新菜，每一段时间推一些新菜吸引他们去点击去就餐。同时推出一定的优惠政策，下次来的时候再使用消费券，不要以为这个方法很老套，往往上海的客人很喜欢这种方式。

海鲜怎么营销方案 第5篇

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如今打开朋友圈，通常只有三种人：朋友、微商、做微商的朋友……

上个月，微博红人@粽粽粽粽粽粽粽发起了一个活动，邀请网友模仿微商的语气讲一句话。

一时间，大家仿佛都找到了那种正能量、循循善诱的feel！简单感受一下。

你连都试都不试，怎么知道自己不行？

一个产品，可以骗一个人，却骗不了一群人，更骗不了大中国五湖四海的人因为我在用，所以我推荐；因为我认同，所以我分享！

女人，靠父母充其量是公主，靠老公最多是王妃，靠自己你才是真的女王！

做微商不丢人，丢人的是不去挣钱还满身的负能量！今天我没时间，明天我怕卖不出去，试想，连试都没有试过，怎么知道你不行？

我已经在反哺父母了，而你还在用着他们给的钱！

或许正是这种稍显奇怪的语气，和每天在朋友圈刷屏一般的推销产品，让不少人觉得，做微商就是“搞传销”。

但这样说又有点绝对，毕竟许多微商和淘宝店家都差不多，甚至同时开两种店。许多正经微商也对此表示委屈。

那么，有没有一个比较权威、可靠的说法呢？

近日，工商总局发话了！

工商总局：打着“微商”名义

搞网络传销的情况，屡见不鲜

据新华社7月1日报道，为加强网络传销打击力度，工商总局下发通知，要求各地工商、市场监管部门进一步做好查处网络传销工作。

报道称，近年来，网络传销违法活动日益突出，打着所谓“微商”“电商”“多层分销”“消费投资”“爱心互助”等名义从事传销活动屡见不鲜。

网络传销因其主体和标的虚拟性、行为跨地域性等特点，与传统传销相比更具隐蔽性、欺骗性和社会危害性。网络传销案件往往蔓延速度快、涉及人员多、波及地域广、涉案金额大，严重损害人民群众利益，影响社会和谐稳定。

通知要求，各级工商、市场监管部门要通过多种途径筛查案源线索，从中发现和确定涉嫌从事传销违法活动的网站、网页，综合运用网络调查、实地核实、可疑资金交易分析等手段，加强在线与远程电子数据证据采集、固定和分析工作，获取相关信息，会同有关部门采取措施，追根溯源，确定重点打击对象。

网络传销的宣传大多需要利用搜索引擎、社交平台、第三方交易平台、第三方支付工具等网络服务提供商。通知要求：

属地工商、市场监管部门应当加强对这些网络服务提供商的监督规范，建立常态化、通畅的沟通渠道。

网络服务提供商对利用其提供的服务渠道实施的传销行为，要为调查取证、处理违法信息提供必要的协助配合。

对不履行相关义务的，将依法追究责任。各地工商部门要强化与通信、网信管理部门的协作，切断网络传销信息传播渠道，净化网络信息环境。

为提高群众抵制和防范网络传销的意识和能力，通知特别提出要采取多种形式，充分宣传网络传销的危害、特点和骗人伎俩，揭露其违法本质。

所以我们可以得出结论，“做微商”并不代表是传销，但有人会借着“微商”的名义搞传销。

那么，怎样辨别你朋友圈里那些刷屏的人是微商还是传销呢？

网络传销的五大表现形式

据中国消费网介绍，当前网络传销主要有以下五种表现形式。

1.“电子商务”式。不法分子首先注册一个电子商务企业，再以此名义建立一个电子商务网站，并以“网购”“网络营销”“网络直购”等形式从事网络传销活动。

2.“免费获利”式。社会上出现不少“免费获利”“增值消费”式传销行为，宣称“消费不用花钱，免费购买商品”，“消费=存钱=免费”“消费满500返500”等，欺骗性强，诱惑力大，引起不少人的兴趣，最终上当受骗。

3.“网上创业”式。打着“一边上网娱乐，一边上网赚钱”、“吃着火锅刷着微博，月收入10万元”的宣传旗号。一些网络传销分子抓住年轻人急于创业、渴望成功的心理，以“在家创业”“网络创业”“网络资本运作”“网络投资”为诱饵，欺骗、引诱年轻人上当，从而达到发展会员进行网络传销的目的。

4.“网络博弈”式。以玩网络游戏、网上为名，发展会员从事“游戏股票”“幸运”等游戏充值卡业务，以直销奖、销售奖为诱饵发展下线。

5.“爱心互助”式。某些网站宣传一些有“特别功效”的生物保健品，宣称入会后就能便宜或返利，以此进行网络传销。

为了防止成为传销链条的一环，从上当受骗者成为参与传销的违法人员，损害个人信用和声誉，工商总局还提醒大家，应理性选择合法投资渠道，不要被所谓快速致富诱惑：

一方面应慎重寻找投资对象，选择网络加盟商、渠道商之前，不但应查询其登记注册、经营资质等基本信息，还应认真分析其利润来源，判断所谓高额回报是否符合正常经营规律；

海鲜怎么营销方案 第6篇

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一、2008年红色中国大事记

第一阶段：圣火传递。当圣火传递至法国被抢的事件发生后，直接导致了5月全国民众抵制企业家乐福的运动。

第二阶段：事件。这个政治事件的导火索，也开始暴露出部分西方国家对中国的敌视情绪，中国政府进入危机公关状态，而民众抵制国外的呼声也日益高涨。

第三阶段：四川汶川大地震发生之后，举国动员，在政府开启紧急救助机制的同时，大众力量自发参与进入了抗震救灾状态。对外的抵制热情，转变成为中华民族守望互助的爱国行动。订阅《成功营销》请点击省略/dingyue

第四阶段：2008奥运在北京将如期举办，中国由此将进入后奥运时代。2008中国红色大事记，以奥运火炬的传递为始末。在民族爱国主义的背景之下，从个体的声音，团体的呼吁，企业身影的逐渐出现，直至对汶川地震受灾民众的救助，社会大众的民族行为意识被充分调动起来。

二、2008红色中国的企业营销现状

囚徒困境：每个企业都在力图展现自己就是那更深的红，或平面，或公关，但依然掩盖不了营销手段匮乏的事实。在大众的注意力已被高度聚焦的同时，怎么喊远比喊什么更重要，在红色大潮的舆论传播断层地带，我们的企业陷入了不喊不行，喊却喊得乏力的囚徒困境，这成为了众多企业2008红色营销的鲜明注脚。

鲇鱼效应：2008红色中国年里，外企的“百事全民上罐”，国内腾讯“qq火炬接力传递”的企业公关营销活动，无疑成为红色营销的一个亮点所在。正如罐中的鲇鱼，在刺激大众神经的同时，也成为众多行业企业学习的标杆。

重点行业的集体缺位与失语：2008红色中国大事记，在客观上已形成丰沃的民族主义土壤，整个民族具备了明确的意识形态和舆论氛围。而外企的失声和缺位，在主观上也为本土企业提供了一个绝好的插位良机。但目前，真正叫好又叫座的好产品也就只有一个奥运贴标的和广东卖水的，而一些重点企业的营销推广却鲜有亮点。订阅《成功营销》请点击省略/dingyue

三、红色营销的概念

通过爱国主义热情的高涨，以企业产品及行为来满足消费者的爱国主义心理需求，最终创造强势的民族品牌价值并形成民族品牌效益的营销策略和过程。

四、红色营销思考要点

企业本土化：名不正，言不顺，谁的孩子谁抱走，“made in china”你的基因决定了你的宗氏。

课题边缘化：牵涉民族情结，不可避免会有政治的主题在内，尺度的模糊性决定了公关思路设计的边缘化。当本人与国内某音响品牌深度座谈时，因在红色营销的边缘化问题上，双方不能达成共识，而最终作罢。在这里，如何控制这个公关尺度就成为了一个企业推广时所面临的重要课题。

营销困难化：红色营销必将是企业紧密围绕大众的民族爱国情结开始设计公关思路，其推广主旨与企业对应的具体产品及阶段市场目标的指向性不强，操作结束后，缺乏量化的具体指标来衡量市场认知度。订阅《成功营销》请点击省略/dingyue

资源最大化：红色营销是社会营销的具体体现，要切入进来，公关活动就必须充分利用社会各层面的资源，其中包括企业媒体资源的组合储备，不同品牌联盟的相辅相成，相关行业人脉关系的平台搭建，大部分企业的软硬件条件并没有充分具备，缺乏应急公关机制的设置也成为企业鲜有发力的重要原因之一，企业在市场前进的道路中还有很长的路要走。

面包效应：红色营销是一种文化营销，汶川大地震的发生，成为了众多企业社会公关推广策略的一块试金石。比亚迪在第一时间作出捐款1000万元的决定，其内部的决议速度之快，可想而知。也正因为此，所带来的社会效益，要比众多企业的n次捐款效果远大得多。而一个《封杀王老吉》的公关传播活动，在为企业获得巨大而丰厚市场回报的同时，也成就了红色营销的一个经典案例。

写在最后

变化的市场环境，一个企业的营销手段永远没有最好，只有更好，2008红色中国年中，当大众真正掀起了一场民族自救运动时，真正能够义无返顾走下去的企业，无疑会获得社会最大的掌声。订阅《成功营销》请点击省略/dingyue

多难兴邦，在某种意义上来说，汶川地震的结束，才是现代中国企业红色营销的真正开始。

更多精彩内容请浏览成功营销网站：省略

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海鲜怎么营销方案 第7篇

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主题：营销切割——将对手逼向一侧

主讲嘉宾：当代中国最具人气的实战营销专家 路长全

主办单位：益策学习机构 南中国实战营销俱乐部 广东移动佛山分公司

时间：2005年7月2日

地点：佛山南海影剧院

切割营销基本方法

先从两个基本的问题开始。营销的本质到底是什么？很多人跟我说，路老师我这个产品不降价销售不出去，不做促销也卖不出去，但是降价、促销之后我又没有利润，我怎么办？我就跟他们说，如果你就产品卖产品的话，一定是这样的情况。比如说一杯水，我卖两块钱一杯，别人卖一块九，然后我卖一块八，降到最后大家都没有利润了。这是最笨的营销。怎样把营销和别人做的不同，即使同样的产品也跟别人说的不同，这要对营销有基本的判断和理解。

什么是营销？你把产品给我，我把报酬给你。人类交流有两种基本方式，一种是战争，一次二次世界大战一直到越南、朝鲜战争，人类需要战争，只要人类存在，战争永远是人类生存的主题之一。我们希望没有战争，只是人类善良的愿望。第二种人类本质的交流方式，就是营销。美国的公司在中国，用中国土地上的水卖给中国人吃，每年赚走几百亿的真金白银。可口可乐是不是这样，百事可乐是不是这样，麦当劳、肯德基是不是这样，肯德基卖到现在，销售额在中国已经过了百亿，也就是说钱卷走的越来越快了。我曾经对一个外国人，过去八国联军到中国来相比这次你们来到中国，第一个不同是那次你们是用战争的手段，而这次你们是用营销的手段。第二个不同那次你们带走的是中国的头颅和生意，这次带走的是中国人的财富。第三个不同，那次我们仇恨你们，这次我们感激你们。所以营销是企业和企业家实现抱负最正当、最有效的方式。有人说还有体育、文艺等交流，当皇家马德里到中国来做一场巨人和矮子的游戏之后，那里还谈得上比赛，北京的年轻人通宵达旦跟了一夜，但是皇家马德里连坐的车都不让你看，踢了一次球卷走了上千万的资金。

为什么不象跨国公司？

我们为什么那么多的理论，远水不解近渴呢？为什么就不能象跨国公司那样的做营销，我成为跟做市长的朋友做交流，他今年38岁，头发掉的差不多了，在甘肃省一个市做市长，我跟他说，你真的是够辛苦的，他说你能理解我很累吗，我说是的，第一你不能讲真话，因为你的上级要靠你讲的成绩上去，但是你又不能说假话，作为一个政府官员必须要说话，真话、假话都不能说的话，就只能说废话了。为什么不能象跨国公司那么做营销呢，象买家具的宜家，在中国开了很多店，他的老板这样总结宜家在中国的成功，人们对他的产品赞不绝口，为了阻挡汹涌进来的人进来，就为入口挡住了，然后汹涌的人潮就从出口进来了。为了减少人进入宜家，主动取消了在电视台的广告。

我到宜家去看过，我发现宜家几乎都没有适合中国的营销，比如说不提供送货、不提供组装、不提供整块的地毯。根据宜家自己公布的数据，我发现他的营销中国企业学不了，因为他五年来一直是亏损的，而且是巨额亏损。我就问各位老板，或者企业的老总，有没有想说请一个顾问来做营销，给你八年时间来亏损。可以吗？肯定不行。

外国的企业很大，我们的企业很小，所以他们是骆驼，我们是兔子。那么海尔是兔子吗？联想是兔子吗？华为是兔子吗？刚才有先生提了很好的问题。那么我告诉你，海尔跟美国通用相比还是一只兔子。兔子一定要奔跑起来，这是他生命的特点。骆驼可以储存，七天七夜不吃照样可以到达目的地，而兔子不行，每天必须奔跑寻找吃的。所以一个可以亏损八年的宜家我们怎么可以比呢。

伊利起死回生案例

今天我讲的很多都是案例，因为真实的东西可能更有意义。一个人对我说老师你讲的是卖电器，可是我做的是饮料，确实不错，操作层面上隔行如隔山，但是操作层面上的思考方法是一样的。我们经常面临同质化的竞争，怎么办？没有关系，世界上95％的产品都是同质化的，这个世界上真正可以称得上发明的，其中一个是火，使猿变成了人。跟大家说一下伊利雪糕，现在没有哪一个产品比普通雪糕的分销难度更大的。比如说在广州市，如果你卖饮料的话，只要铺上六千家终端一个产品就可以卖起来，但是冰淇淋比较铺到二万家才能卖起来，而且这个产品必须在冷库里存放和运输，而且利润比较低。伊利雪糕当时的企业背景是连续三年大幅度下滑，但是行业的发展是以20％递增的。

竞争背景跨国企业和路雪在中国投放了十万台的冰柜，把自己的品牌形象推广出来，而且几乎垄断了中国。企业的营销状况是人们在徘徊失望，费用上升，人员流失，最后连库存管理员都走了。

伊利那段时间面对成长时最艰难的时刻。有人说我们也买冰柜投放就行了吗？但是问题恰恰在这里，跨国企业非常有钱，我们只有很少钱，十万台冰柜在当时的市价是三个亿，中国有哪一家企业能够拿出三个亿来铺渠道，所以逼得我们在他们的冰柜里卖我们的雪糕。

如果企业请你来做策划和方案，你们觉得可以在哪里下手呢？从最基本的理论、最基本处着手，所有成功都是这样。比如说要把气球弄破，要分析气球是圆的轻飘飘的，把气球弄破有几种方法。

实际上很简单，只要找一根针扎一下就行了。我跟你们一样，我也没有做过冰淇淋，我做这个产品之前没有做过，我以前是做药品的。我们可以调整队伍很不行？增加产品的促销行不行？这些方法从理论上都可以，但是实际上不可能，企业如果做广告可以卖出去产品还要你来吗，就是因为没有钱。但是如果没有人促销，放在地摊上有人要吗？其实调整渠道非常费时。那么从哪里着手？

大家记住，当你看似是死胡同时，就要研究产品，从产品着手。因为人家买的是你的产品。有人说我做一个新产品，我一开始的思路也是这样，跟企业说你们能不能做出这样这样的产品，明年应该可以卖起来。但是他们回答说模具是死的，不能这样。这样我只能从老产品着手了，如果我能够给他们不一样的理由，我这个产品就是不一样的产品了。也就是说现在市场上所有产品都是那一类，我是这一类的产品。那么怎样从市场的蛋糕上切一块下来呢？我就问一个基本，产品到底卖什么？

很多人说产品卖什么还要你来说吗，我曾经给饮料做过营销顾问，问很多人为什么喜欢喝可口可乐，很多人回答让我大吃一惊，有中有人回答说喝可口可乐的时候可以抗饥饿，可口可乐里含有糖，含有碳酸气。问为什么人吃冰淇淋呢？他们回答说瞎扯，没有理由。这就是消费者的理由。如果你不去倾听消费者的声音，消费者为什么要听你的诉求呢？

营销的分析，是要你分析出跟别人不一样的结论来。我分析出八种吃雪糕的理由。瞎吃、解渴、好奇、清爽、好玩、美味、营养、随便等等。调查之后瞎吃、好奇、好玩、随便占到54％。有趣是一个被接受的基本面，具体产品是娱乐项目，好吃就变成了好玩。这是五年前伊利冰淇淋在营销上的思考。如果把雪糕分为两块，好吃和好玩的冰淇淋，我是好玩的冰淇淋，你就没有办法和我竞争了。于是我找到了竞争没有办法和我正面竞争，同时又是消费者可以接受我的一个方法。所以就是切割最早的想法和思路。

营销需要四个具体的支撑，它们是名称、保障、渠道、广告，所以我们说魔鬼存在于细节中。

比如说“懋尔沁”牛奶为什么卖不好？这种牛奶其实在内蒙是最好的，但是因为懋这个字大家不认识，陌生大家就离你远一些。健康习惯为什么卖不好？绿旗补酒为什么卖不大？因为名称是了解陌生事物的通道，名称不好一般消费者就一定认为产品不好。新天请张曼玉做代言人，因为她人长的漂亮名字也取得好。我把健康习惯改称为“绿态”生态清洁素，把懋尔沁牛奶改称为“大草原”

牛奶，绿旗补酒改称为天傲雪莲灵芝补酒。好名字让产品自己走路，给产品取一个好玩的名字，我想圆是进入孩子心里的东西，是不会伤害孩子的概念，我们能不能把冰淇淋称为圆呢？我取了一个名字，就叫“四个圈”。有人马上反对，说长的东西怎么能叫做圆呢？我说历史上陈圆圆，也没有影响自己成名啊。如果你对这个名字感觉有趣，买一枝也可以尝尝，我们无非是要卖货啊。

究竟什么是好包装，大家看这张图这种包装有没有问题？这个包装象什么？（图）很多人告诉我象药，尤其象清火感冒的药。所以我把产品的包装改成这样了，产品就这样有了活力，结果这个产品后来在北京上市，销售是去年的70倍。包装容易存在的问题，苍白而不营销，科学但不营销，美丽但不营销，罗嗦但不营销。曾经有三个女孩子问我为什么她们不好找对象，我说你们显得太象科学家了，头发梳的一丝不乱，衣服穿着整齐的制服，我说只要做到三点就可以了，头发乱一点显得可爱，笑容多一点点，衣服随意一点点。

消费者买雪糕时的基本行为动作是什么？60％是买第一眼看到的雪糕，尝一下是为了证明他第一眼看到的是正确的。消费者看到第一眼到购买撕开包装大概需要15秒钟时间。我记得我在大学里毕业最后一天，我的上铺同学对我说一定要看一下系花，再不看就没有机会了。我还记得最后照集体相，我照在第二排，回头一看确实那个女孩子越看越漂亮。因为她过去一直穿的很朴实，没有色彩，那天确实视觉冲击力确实不一样。我们做了指挥棒的产品，完全是水做的产品，加点糖，二毛钱的成本卖了一块钱。因为小孩子喜欢做队长，再好的内容也要通过形式来体现。

广告运作的两种基本方式。一种是叫卖式，比如说送礼送什么，有人说这个广告很恶心，但是你真的到商场去买东西送丈母娘，你会想到什么？包括我在街上看到很多男男女女，大多数的美女都是嫁给了死缠烂打的人，为什么没有嫁给绅士呢？因为绅士不好意思说啊。相反，长的不漂亮的孩子，没有关系，找绅士说我爱上你了，你要不娶我我这一辈子会很痛苦，他肯定会娶你，因为他是绅士啊。广告也是这样，只要不停的说，肯定就有人买。第二种是激发式，比如说十五秒的广告，前三秒让你关注这是什么东西，用十秒的时间来感动你，最后你说好吧最后回去试试。

我们做了这样的广告片，小孩子听到下课铃声一响就没命的跑，买四个圈，别的小孩子就不明白你怎么这么喜欢吃，这个小孩子就说了“伊利四个圈你吃了就知道”，大家想小孩子怎么受得了这个。广告一定要能够引起消费者心里的共鸣，形成对产品的一种心理的渴望，从而推动现实的销售，这是对广告效果的底线。广告要先做数学题，后做作文题。数学题做好了，有主线了，再来做名字和包装。数学题做好了，作文题才能不偏离主线，否则的话数学题不做或者做的不对，作文做的再精采也有可能跑题，你卖的东西和表现的东西不一样。

广告运作的误区。没有独特的诉求，与目标人群背离。与市场背离。曾经鲁花花生油的老总对我说广告越做越不卖货，鲁花花生油做了一个广告，太太打电话给先生说你给我买一个最纯最纯的东西，先生就马上跑去买了一个钻戒，打电话给太太说我买了一个99.99 ％的钻戒，结果太太说我是要让买的鲁花花生油。其实这样的产品跟钻戒联系起来，就容易使主妇认为这个产品不是我们家庭使用的，所以使产品卖不出去。还有的误区是与渠道不配合、产品成为广告配角。

产品通道——渠道整合。企业渠道背景。突破经销商瓶颈。一级经销商定位在配送，二级经销商定位在分销，众多终端是陈列。伊利冰淇淋就是这样取得了成功，产品是在淡季启动市场，在1月1 日伊利全马力的生产四个圈还供不应求，包括全年都是这样，含紧急增加3 个生产基地。带动了伊利全线产品大力度的崛起。当年行业老大翻番，利润实现了4 倍。广告投放行业第五，效果第一。

＂平衡＂冲破市场

后面还有两个小例子。

聚能饮料在武汉投入了一千万的广告费，你们猜实现销售是多少？只回了87万。我说做碳酸饮料根本不是百事可乐、可口可乐的对手，做茶饮料也不是康师傅、统一的对手。做果汁饮料干不过汇源，做运动饮料干不过健力宝。哪一条路都是死路？怎么办？找一个规避竞争的方法，切割市场。

所以我要切割市场，比如说卖苹果，你说别人是卖红苹果，我是卖青苹果，总有人喜欢吃酸的吧。

比如说这个产品对人体可以产生等渗的效果，可以补充人体其他的物质。但是对普通消费者怎么说清楚等渗呢？我做过调查，有人认为等渗调查糖尿病等等，我想了一个月，想到两个字，“互动”、“平衡”。我就想到做中国第一个平衡饮料。

平衡是中国文化中广泛认同的，就把饮料分为平衡饮料和非平衡饮料，这样的话就改变了市场的对比。取什么名字呢？百得？百力？迅能？得花多少钱进行推广啊，现在我们只有三百万进行推广。我就说别的饮料是解决口渴，我们这个饮料是解决体渴，所以我们取了体饮平衡饮料。那么现在这个包装有没有问题？（图），这个包装象什么，象一个油漆桶。后来我们把这个包装改成这样了，我用八子型的水来表现平衡。做的广告因为没有钱，只做了五秒钟，体饮平衡补充你失去的，我喝我平衡。那意思是说你不喝你不平衡。上市的第三个月销售走强，当年串升至功能饮料第一名，被饮料巨头列为第三竞争对手。

海鲜怎么营销方案 第8篇

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主题：七项动力整合营销

主讲嘉宾：中国当代最具价值的营销实战专家 路长全

主办单位：益策学习机构 南中国实战营销俱乐部

主持人：各位来宾，各位南中国实战营销俱乐部的会员朋友们，女士们、先生们，大家早上好！

沟通创造价值，学习成就未来，欢迎您光临精英世界营销大型公开课。大家知道，二十一世纪企业的竞争是人才的竞争，而个人的竞争是学习与成长速度的竞争。广州益策咨询公司联合强势媒体，禀承学习成就未来的理念，为广大的企业精英共同打造学习、成长的沟通平台，在精英世界品牌下，经过三年的长足发展，南中国实战营销俱乐部和南中国hr精英俱乐部获得了长足发展，我们共为大家举办60余场的论坛、公开课、大型年会和高峰论坛活动，得到了广大企业精英的支持，共有余千家企业、上万人次参与活动。感谢大家对精英世界品牌的支持，欢迎加入精英世界，展开精英之旅，与我们共同享受学无止境的乐趣。

大家知道，在二十一世纪中国的企业市场如战场，营销如战争，如何在瞬息万变的市场中，把握机会运筹帷幄决胜千里，理论是基础，但是实战出真知。在今天我们为大家邀约目前在国内最具实力、影响力的营销大师，他承办的一系列中国成功营销实例是操刀者和主要设计师，形成了一系列最具指导价值的实践经验和理论总结。他用亲身的案例向听众阐述了一个道理，使您坚信没有一个对手强大到不能被挑战，也没有一个企业弱小到不能去竞争，哪怕你拿到手里的牌再糟糕，他都可以给你现实条件的基础上一个解决的方案。

让我们掌声有请路长全老师。

路老师，您是目前最具人气的营销大师，在介绍这句话的时候，我想起娱乐圈，好象娱乐圈里谁具有人气谁就是流行指标，真的用娱乐圈的说法，民族唱法、通俗唱法、古典音乐，您怎样界定自己？

路长全：我是民族加流行。

主持人：那么这种流行会不会成为昙花一现的东西呢？

路长全：如果来源于战场、来源于实践，来源于中国民族文化，依然会有生命力。

主持人：好，下面我们倾听路长全老师的七种动力整合营销。

路长全：大家上午好。今天我们用六个小时的时间，来沟通在中国的市场，究竟如何做才是有效的营销。

今年有两件事我非常有感触。第一件事是我为一家企业做咨询，我到云南做调研，碰到乐百氏的前销售经理，他现在在云南的一个地方企业做销售。他跟我交流的过程中热泪盈眶，说当我们在乐百氏努力做计划努力工作时，当我们对未来充满无限期望、充满必胜信心时，忽然老总从美国打电话过来，我们将这家企业被卖掉了，卖给达利了。他说我们一夜之间成为了没有爹娘要的孩子，现在我们散落在全国各地的二线水厂，都是一些规模比较小的水厂，我们就象当年军队被打散一样，继续进行营销的运作。近年来，我们将地方性的销售，从四个亿翻到八个亿，从八个亿到十个亿。一个二线品牌都可以做的这么成功，为什么乐百氏要卖掉？美国人有什么厉害，因为美国有品牌。日本人为什么厉害？因为日本人有品牌。但是中国水的企业，我们可以简单的看一下，乐百氏被卖掉了百分之九十多的股份，娃哈哈被卖掉49％，上海的郑广和用1.9亿就卖掉了50％，这是一个有几百年历史的品牌。大家可以想一下，如果中国没有品牌，你中国人卖的东西再多，也不会在世界上有位置，人家也不会看得起我们。为什么要将这家企业卖掉呢，他跟我说，可能是因为想到企业发展快了会垮掉，驾驭不了。

我来广州之前，接受一个记者的采访，他跟我说现在海尔做手机有问题，不太好，联想做it不是很好，我们认为是战略问题，你认为是什么问题。我说他们不是战略问题，他们根本的问题是营销没有做好。他说为什么你这样看这个问题呢？我说战略是一种选择，你有一个亿的资金，我有一个亿的资金，选择做什么，这就是战略。海尔有一个亿的资金，你们在座的各位如果也有一个亿的资金，我们拿这个钱来做什么？考量双方的战略投资能力。大家可以想想，你们有一个亿如果去做手机，那也是一种决策。那海尔也有一个亿去做手机，理论上分析，大家想应该谁会更容易成功？对，海尔，海尔有渠道、有队伍、有技术，在战略决策角度来说海尔没有问题，怎么海尔做不成说是战略问题，我们做不成说是营销问题呢，核心是海尔的营销没有做好。

我举这两个例子，是想说明这么多的企业有那么多的误区，源于我们对营销的基本本质和竞争不认识，所以有的心虚了，将企业引到错误的方向。我们看一下营销的本质是什么。可特勒告诉我们“营销是满足消费者需求”。营销实际上是一种交流，在人与人交流的过程中有两种本质方式，一种是战争，你不了解我，我不了解你没有关系，打一场战争就可以相互了解，象美国和伊拉克、中国和日本、中国和八国联军之间，为什么人类不可能象希望的那样实现永远和平，因为战争是人类交流的最后手段。所以战争永远是人类存在的一个主题之一，日本外务省部长就说二十年内日本和中国一定有一仗要打，因为交流不了。人类第二种本质的交流方式，很多人没有想到，就是营销，美国公司在中国土地上用中国的水卖给中国人喝，每年卷走几百亿的真金白银。象可口可乐是不是这样，百事可乐是不是这样，麦当劳是不是这样，肯德基是不是这样。有人问我文化交流重要还是体育交流重要，当张惠妹在北京演唱会的门票高达三千块钱的时候，当刘欢的演唱会高达几百块钱时，有人买不起门票，提意见说这是文化交流，主办单位说这是文化运作，你没有钱看不起活该。乔丹到中国来，孩子们都激动不以，乔丹临走时接受记者采访时说，我到中国来不是接受你们的朝拜，我是来推销我的乔丹鞋。乔丹到中国来拒绝坐宝马车，要坐美国车。

我曾经跟日本一个汽车公司的老板说，在侵华战争时，你们每年向中国市场输送中高档几万辆，今年也实现了这个数字，不同点是那次用战争的手段，这次是用营销的手段，那次是带着枪炮过来，这次带着美女过来。还有一个不同，那次带走的是中国人的生命和鲜血，这次你们带走的是中国人的财富。那次我们仇恨你，这次我们接受你。所以营销是所有有抱负的人有抱负的企业实现抱负最公正的手段，全世界实际上都在玩游戏。成功的企业靠什么成功？可口可乐到中国来靠什么成功，就是在做营销。联想靠什么成功？芯片是英特尔公司生产的，操作系统是微软的，做壳子的材料都是从国外购买的，这就是陈旧的联想。海尔有什么，空调的压缩机、冰箱的压缩机是别人的，我们买过来，电视显象管是别人的，我们有什么，只是加了一个名字在渠道上卖。伊利牛奶做成中国的老大，120亿，看伊利有什么？牛是农民养的，设备是美国利乐公司的，就连那种包装小包都必须购买利乐公司的，不管你牛奶卖多少钱一盒，那个盒子的钱都必须给美国人，伊利只是加了一个名字给产品，在渠道上卖。技术共享导致了产品同质化加速，实际上最后做的就是营销的工作。

营销如果是一种交流的话，产品只是交流中的一个载体，怎样将产品卖的不同，因为交流的对象和交流的目的不同，就要赋予不同的含义，这就是同质化的产品卖成不同质化的背景。大家看过很多书，也听过很多课，但是我们遇到分析的时候，想从书上找到一些方法，发觉大多数的理论是对的，但是是没有用的。对的又没有用的是什么？我曾经跟甘肃省一个朋友，他在甘肃省做市长，今年跟我一样的年龄，头发掉的差不多，我问他怎么搞成这样，他说你能不能了解我这种压力，我说跟你说说看，看能不能理解。你第一作为政府官员，不太容易讲真话，上级需要假的数字上去，你讲真话首先撤掉你。但是又不能说假话，下级看你这样不好。但是你作为领导又要接受采访，所以你只能说什么话？对，废话。什么是废话？那就是对但没有用的话。这是一个普遍的现象。

很多人跟我说，路老师，为什么我们不能象跨国企业那样过早九晚五的生活，为什么中国著名的企业都几乎是六天甚至是七天工作制，每天都要加班呢？大家想想，难道中国的企业家就不知道爱护员工？我曾经带着这样的困惑问过我孩子的一个老师，开家长会的时候我说为什么三年纪的孩子每天回家做作业要做到晚上十点半呢，为什么不能象美国那样搞快的教育，寓教于乐。老师说可以啊，只要三个月之后你孩子成绩下降，你不着急就可以了。老师很有力量的反驳我，那么多孩子在竞争那么几所有限的名牌大学，那么多青年在竞争有限的工作岗位时，你认为学习能够快乐起来吗？

去年北京的大学生失业率达到49％，也就是说一百个大学生里有49个人找不到工作，我们想想孩子能快乐起来吗，所以中国的教育一定不可能是快乐教育，一定是深层教育。同样，中国的企业管理一定是深层管理，而不可能是快乐管理。在实践中我们受西方理论的引导，试图在实践中以管理骆驼的方式管理兔子，西方的企业很大，如果说他们是骆驼，我们充其量是兔子。你们会反驳我说联想、海尔是兔子吗，海尔只是美国通用的几百分之一，何况很多中国的企业很多不能跟海尔相比。骆驼大所以要求前进稳健，所以跨国企业一定有战略管理，方向不能出错，进行跨文化、跨语言、跨国界的管理。兔子的生存特点一定是速度，要奔跑起来。我在福建讲课，有一个企业家问我，我的企业做到六个亿，每年增长30％－50％，觉得怎么样？我说不怎么样，你是不是觉得增长50％就觉得很厉害，海尔十年来增长了一万六千倍，伊利增长了九千多倍，每年以很多倍往上翻，在基础很小的情况下还是慢腾腾的做，什么时候能够追到别人。他说雀巢每年2％的增长，但是我说雀巢的全球销售额是六百亿美元，2％是12亿美元，是一百亿的人民币，何况雀巢在中国发展的战略，远远高于全球发展的速度。我们都没有注意到lg公司在中国的销售，进入中国他实际上只有八年时间，已经完成了八百亿的销售，超过了海尔，海尔是七百多亿。

骆驼还有驼峰，七天七夜可以不吃不喝，照样走出沙漠。但是中国的企业不行，必须每天赚到利润，世界著名的宜家，卖家具的企业，我看到一些报道，还在大肆对他的营销赞不绝口，他用三句话来表现，第一，宜家在北京开业的第一天，汹涌的人流进来。第二，人们对它的产品赞不绝口，宜家将入口处挡住，但是大量的人流从出口进来，第三，宜家主动撤销了在北京电视台的广告投放计划。我看到这个报道不相信，一个卖家具的企业没有任何特殊的营销运作做的这么成功，我怀疑了，我去宜家六次，购买了一个鞋架。我觉得宜家的营销有很多做法不符合中国营销导向，比如说宜家不提供送货业务，不提供安装业务，不提供整块的地毯，宜家店内几乎没有导购员。大家想想，对中国老百姓来说，购买一张床、大衣柜，那都是中件或者大件，没有导购员怎么会随便购买呢？所以我就说到宜家的人是去的人多买的人少。我说那么多明显违背中国营销导向的做法，怎么会做的如此成功呢？我就进一步调出宜家五年来对外公布的数字，我得出一个结论，宜家的营销中国企业学不了。大家想想，可能是什么情况？宜家五年来一直是亏损的。在座的老板，企业高管人员，是不是会请路长全给你们做一个营销方案，每年亏损八个亿呢？可口可乐在中国用了七年的时间，第八年才开始赚钱，用七年的时间打造了一个品牌。

绝大多数西方制药企业在中国也是靠亏损很多人，他们原来预期亏十年，但是今年已经第14年了，他们还在亏损，可是他们能够撑得起。所以一个必须当年实现盈利和亏损七八年甚至十年的营销方案，怎么可以相比呢？我们要打造产品流动的七种动力。这七种动力在讲义上，我就不讲了。 我今天主要以案例跟大家分享。

我在深圳开会时，曾经听到一个老师说伊利牛奶的营销案例，听到最后，觉得70％都是他做的，20％是他做的，他讲我的案例，用了合理演绎的成分，如果听课70％是虚的东西，是不真实的东西，对你的帮助可能并不大，所以我们就只谈真实的情况，我认为残酷真实的东西也比美丽的谎言好。也许你会说讲的案例产品跟我的情况不一样，但是桌面上的思考层面是一样的，我只是以这个为基础，来剖析思考方法，讲的是营销里的一些重要的思考方法和基本原则，隔行不隔理。

比如说酒店的营销，有一次我去香格里拉饭店演讲，他们经理让我评价一下香格里拉饭店，我说不怎么样。他问为什么，因为他本来想让我夸他两句。我说今天是32度，你让我盖的是什么？你们都住过宾馆，不管几级宾馆，95％的宾馆一定让你盖厚被子。夏天让我们盖厚被子这肯定不对，我曾经对香格里拉的服务员打过电话说能不能找一些薄被子给我盖，小姐给客气的对我说，先生，你可以将空调调到20度以下。这明显违反了消费者基本要求，如果我在家里盖很薄的被子，你让我盖厚被子，空调开的很低，我的头很凉，但是身体很热。我在吉林的一个四星级宾馆，晚上服务员非要将钥匙拿走，我说你将钥匙给我们，你拿着钥匙我们晚上睡觉不踏实，她马上眼睛一瞪心里没有鬼怎么睡的不踏实。有一个企业卖轮胎很多人，就是卖不动，我就说你做一个承诺，北京五环路之内的汽车用你的轮胎如果坏了，你免费去更换。这个简单的承诺，马上一下子销量大动，实际上一年也只换了三次轮胎。

产品基点，同质化的产品怎样卖？这是营销人最经常遇到的问题。世界上95％的产品都是同质化的，如果跟别的产品有绝对的差异性，我想不需要做营销了，肯定有人抢购了。面对厚重的市场怎么办？作为一个企业资源非常有限，就象面对池塘想将鱼弄上来，一种方式是用鱼竿慢慢钓，只要有时间，这个方法投入比较少时间比较长。第二个方法，用竹竿将这个鱼塘搅混，鱼缺氧就会露出头来，你捞就行了。第一种方式就是校舍，第二种方式就是营销了，当然一定要鱼塘里有鱼。

我们讲一个雪糕的案例，冰淇淋产品是全世界营销最难的产品，比如说饮料在广州卖，只要将九千家店铺上货就可以卖起来。但是在广州要想将一支普通的冰淇淋卖起来，必须铺一万六千家店，终端数量如此之广。第二它是季节性的产品，一年卖半年，所以铺货速度要求在二十天之内完成，难度更大了。第三，整个运输和配送，必须在冷库里进行，储存的成本很大，物流成本很高。第四，这个产品的毛利率很低只有40％。我到现在还没有发现任何一个产品的分销难度超过这个产品。如果有人说我的产品没有这个产品难的话，那更好了，更简单了。

伊利雪糕卖的很好，但是大家可能不了解，他们几年前遇到成长过程中最艰难的一件事，那时营销大幅度下滑，每年下滑40％，比如说第一年有一个亿的销售，年底只有0.6个亿。跨国企业和路雪和雀巢，一夜之间在中国投放了近十万台的冰柜，大家想想投冰柜有什么好处？雀巢一夜之间将五羊收购了，尽管还是用五羊的牌子，这样马上垄断了终端。十万台冰柜需要多少钱？那时一台冰柜需要三千块钱，十万台就需要三个亿，怎么可能有企业投入三个亿的现金做渠道呢，因为我们没有现金的储备。这是第一个问题。第二个问题，国内的民营企业靠它的机制快速吞食着市场，光天津就有六百家冰淇淋生产企业，全国有多少家？在这样的情况下，伊利是前有狼后有虎。还有一个情况，一大班人马从伊利出去建立了蒙牛，生产、研发的老总、生产工人、经销商、供应商都走了，到最后连理发师都走了。这时是伊利最艰难的处境，企业处于徘徊不知道下一步怎么办的情况下，压力非常大。

大家想想应该从那里着手，如果伊利请你们在座的人做一个营销方案？我跟你们一样，我也没有卖过冰淇淋，我没有任何的经验，我跟你们一样，我只吃过几支冰淇淋，而且也吃的不多，因为我们家小孩说大老爷们不能在路上吃冰淇淋。我们经常说要学最新的理论，但是一定要从最基本处着手。将一个气球弄破有几种方法？可能有七八种，但是如果最快的方法，就是用一根针轻轻扎一下就可以了。我在北大讲课时有人对我说读了多少书是博士，我说你可能做研究可以，但是你站在五十层高楼上能够看到什么？对，天，很虚幻的东西。往下看，看到的车马人是变形的，所以你站的高看的远但是看不清楚，将那么多的决策建立在虚幻变形的基础上怎么可以呢？

比如说你生产一个产品，我想将这个产品做起来，理论上有几种方法？可以大量的做广告，降价促销做活动打折，调整经销商，或者调整队伍。这是从理论上进行分析是可行的，但是实际操作可以吗？你一来就说要五千万打广告，企业老板会说什么？企业老板说打广告卖货我还不知道吗，我就是没有钱打广告才请你来，至少说马上打广告不太可能。第二点，你说降价促销打折，企业会怎么说？企业说我已经没有利润了，再往下这样弄的话我就亏本了，这条路也走不通。还有就是调整队伍，可以吗？企业有自己的人力资源部，而且也不是你想调整谁就可以调整谁的。还有什么呢？就是产品，所以大家一定要记住从产品着手，人家让你来卖产品，所以你就要研究产品，这才是各方面都可以接受的策略。

我刚才看到益策大的广告片，也看到《赢周刊》的宣传，这本杂志我怎么考虑呢？首先他肯定有一个定位，这个周刊是给谁看的，能够给人们带来什么利益，而且要在八个字之内将这句话说清楚，不能超过八个字，这样说话才有力度。从产品着手，往下怎么研究呢？我说做一个新产品，我对研发人员说这样的产品有前途，你帮我做这样的产品出来，你们猜一下他们怎样回答我？他说路总你不懂冰淇淋，模具是死的，怎么能生产成象你说的那样。模具是死的，但是模具是可以换的。就象这瓶饮料假设说卖的不好，要想继续往下卖，就是这个饮料，下一步怎么考虑？大家记住，当你走投无路时问这样一个问题，一个最基本的问题，这个产品究竟卖什么？有人说了冰淇淋卖的不就是清爽和解渴吗，大家想想卖饮料的厂家有没有做过这样的广告，说可以使你从渴到不渴，也没有汽车厂家做广告这样说我的汽车好能够将你从广州拉到深圳。宝马卖什么？宝马卖的是速度和感觉。它的广告语是“听，风声”。后来我想坐拖拉机也有风声啊，但是他一说出来，就变成车与众不同了，这样前作为就卖掉了。奔驰卖什么？奔驰只能卖后座位，所以有一句话，宝马卖给开的人，奔驰卖给坐的人。沃尔沃卖什么？它发现有5％的有钱人特别珍惜命，于是他卖安全，这样卖出高价格。有一次我坐在沃尔沃车上，司机开的非常快，我说你开慢点吧，他说没有事，这车安全。他就是将这种感觉买出来了。

有7.2％的人跟我说喝可口可乐是因为经饿，怎么会这样？他们说我们这些人上班都很紧张，一不注意就过了吃饭的点，喝了可口马上两分钟就不饿，能够撑45分钟。我问一个大夫，大夫说很简单饿了就低血糖，可口可乐里有很多糖分，而且有很多二氧化碳，可以将胃撑起。同时可口可乐里还有咖啡，可以刺激你，这样还真的可以撑45分钟。

有一次我坐飞机，旁边一个老太太特别紧张，我问她怎么了，她说担心飞机掉下去。我问她有没有发现什么？她说连坐垫都搞不好怎么可能将发动机搞好。如果我们不去倾听消费者的声音，消费者为什么反过来倾听我们的诉求。后来我跟海航的老总说，回去之后抓紧时间将坐垫洗干净。人类其实是感性的动物，人类不理性，为什么国家需要法律，法律是将感性引导到理性层面。我分析过世界上著名的大事件都是没有道理的，比如说一次大战、二次大战，都是没有道理。日本人打中国人，有没有道理？也没有道理，就是因为看的不爽。

冰淇淋我问过很多人为什么吃，有这么几个回答，瞎吃、解渴、好奇、清爽、好玩、美味、营养、随便。大家在这八个答案里看到什么东西？有两种营销分析是有价值的，一种是别人不知道的你知道了就有价值，因为我知道了你再告诉我没有意义，所以在网上90％是垃圾信息。第二，别人知道的答案你推导出别人不知道的结论，我看到很多企业的营销分析报告写成二三百页，象天书一样，都不知道能干什么。当时我的分析解渴、清爽、美味、营养是吃冰淇淋的直接原因，但是瞎吃、好玩、好奇、随便占到54％，吃冰淇淋感觉很好，换句话说即使不是冰淇淋只要有这些种感觉也可以。

这样我就将好玩当成了冰淇淋具体被人接受的理由，我将具体产品当成是娱乐项目营销，将原来的好吃悄悄转换成好玩。五年前伊利冰淇淋在做那么大定位上的转变。好玩是这个产品的基本点，充实了产品，使产品具备了感性的力量，这种力量使产品与众不同。换句话说，市面上的冰淇淋分为两种，一种是好吃的冰淇淋，一种是好玩的冰淇淋。这些卖法实际上是你心里思考的，消费者看不到，所以你要将产品具体化起来，你要起一个名称、做广告。

搞农业的人有两样东西不吃，第一是不吃草莓，第二不吃韭菜，中国一年吃掉的剧毒农药有三个西湖的水，喷在蔬菜水果上。中国是农业大国，有四位院士在星火计划中联合进行科研，让农药在十分钟内迅速化解。这个老板花了很多钱将配方拿到之后，在安徽建立了一个很大的厂，找我去，说我有一个问题，你的产品什么都可以改，但是名字不要改，名字是我起的，非常大气，也注册了下来，这个名字是“健康习惯”。我说如果我要做的话，什么都可以不改，但是名字一定要改。

新疆有一种酒叫绿旗补酒，是用雪莲做的，我真的到天山看过雪莲，在雪地里开着真的很漂亮。这个酒卖不动，他们老板找到我，我说名字不好，我问他绿旗是什么？他回答说绿旗代表绿色食品的旗帜啊。名称是了解陌生事物的通道，西方有一句话“名称就是一切”，我发现中国市场40％的产品不好销，就是因为名称的原因。消费者不会认为一个不好的名字能够包括好的内容。名称与内容是一体的，名称是文化的一部分，所以营销要从名称开始，尤其是如果还是小产品时。我们有没有听说过一个叫二狗子的人成为了一个国家的总统，也没有大丫的人成了明星。王小丫问我我的名字怎么样，我说你今天晚上改成王大丫试试？张曼玉这不是她原来使用的名字，但是这个名字让我们马上可以联想到是美女。

后来我将健康习惯改了名字，改为“绿态”生态清洁素。绿旗补酒改为“天傲雪莲”补酒。

大家看这个包装存在什么问题？觉得象什么，我调查过，大家认为象药。所以我将包装改了，将里面粉末一样的东西加二氧化碳压成了泡腾片，消费者看到泡腾片在水里冒泡，感觉就象是在分解农药一样了。我们满足了消费者需求，可以让他多付出一些，后来这个产品卖起来了，后来老板还是要那个名字，我就将那个“健康习惯”放在包装里，变成了小小一个。这个产品在北京销售比以前增长了70倍。

这是绿旗补酒的旧包装，原来的包装上面有一个小小的绿色，我问老板是什么，他说是一面旗帜，我说怎么看都象是油漆没有刷明白。后来我将包装改成了这样，放在包装架上可以看到连片的雪莲，非常醒目。

给雪糕起什么名字呢？小孩子一生下来就看到妈妈圆圆的眼睛、圆圆的灯泡、圆圆的气球，后来我就起了样个好玩的名字，“四个圈”。马上有人提出来了，长的雪糕怎么叫圆呢？我解释了半天他们也不明白，我说国家有哪一个法律规定长的东西不能叫圆的。另外我说如果圆觉得很莫名其妙，买一支尝一下不可以了，不就达到了销售的目的。后来这个名字定下来了。再来我们做包装，包装怎么改呢？一般来说是设计好几款包装给老板选择，但是我的经验，60％的老板会选择最差的那一种。后来我就这样，将最希望老板选择的那一款包装设计好，然后其他几种包装设计的很差，让他没有办法选。

冰箱的外观设计一般是很清爽耐看，可以使用十年。我研究过消费者的购买行为，一般看包装只有十五秒的时间，首先消费者伸出头来看一下，然后用手翻一下，然后拿一支出来。最后他拿的那支，跟第一眼看的有没有关系？我分析过，60％的人最后拿的那支，往往是第一眼看到的。为什么消费者还要翻一下呢？就是因为他们要比较一下，证明自己的选择是对的。这是消费者比较微妙的在几秒钟发生的变化。所以一定要给消费者在包装上有视觉冲击力，这比美丽重要。

所以我做了这样的包装，用了反差非常大的组合，使冰淇淋在冰箱里哪怕露出一个角，也可以被消费者看到。这个包装并不漂亮，只是视觉冲击力非常的强。这是第二款包装。对包装的思考，我在大学已经开始，大学毕业倒数第二天，我上铺的一个同学对我说，明天你一定要看我们的系花，再不看没有机会了，明天要照系里的留影，八个班一起照。我问谁是我们系花啊，因为那时相互交流还比较少。我记得那次照合影时，我站在第二级台阶，回头一看一个女孩子真漂亮，眼睛是眼睛，鼻子是鼻子，最重要的是这个女孩长的恰到好处，我说很遗憾，看了更遗憾，为什么没有早注意到，这样我以后的生活会因此而改变。我后来就琢磨，为什么以前见过她没有记住她呢？我想明白了，因为这个人以前穿的衣服都比较朴素，包装不好，所以视觉冲击力不好。所以会穿衣服的女孩可能穿的衣服比较淡一些，但是戴的发夹或者丝巾很重要，男士的领带就很重要，这就是有亮点。

还有指挥棒这个产品，成本是二毛钱，我们卖一块钱。我觉得小孩子都喜欢指挥别人，那好满足你的愿望，卖的是一种感觉，不是产品本身。我住的楼比较高，一次发现一个小家伙每次奶奶送到幼儿园都哭不愿意去，我问小孩子为什么不愿意上幼儿园，他说我在幼儿园我要听老师的，在家里要听大人的。所以我想到小孩子从小就想指挥别人。

现在是形式和内容都很重要的时代。后来考虑给产品做一个广告。怎样激发小孩子呢，下课铃声一响，小孩子就在想四个圈了，然后下课之后小孩拼命跑，跑到售货员那里说要买四个圈，别的小孩看见了就很奇怪了，然后这个小孩子就回答了“伊利四个圈，吃了就知道”，小孩子肯定经不起这样的煽动，别说小孩，大人都不行。

激发式的广告，会让你看了欲罢不能，所以小孩子一定要吃四个圈，不吃很痛苦。后来四个圈运作的结果，淡季就激动了市场，1月15日开始生产，1月30日这个产品就供不应求，没有人想到中国最大的冰淇淋生产基地，在最冷的时候全负荷的开动马力生产，还供不应求。到了三月份为了满足市场需求，在上海、天津、吉林建立了三个生产基地，增加了26条现代化的生产线，一年都没有供应上四个圈的需求。伊利从困境里走出来，行业老大当年翻番、利润4倍，广告投放行业第五，效果第一。

产品基点是用人性或者文化的一部分，将产品和消费者联系在一起，从而创造出产品被广泛接受的基本支撑点，给人一个理由。产品基点能够使产品鲜活起来。我们要思考是不是还在就产品卖产品，我们的产品有没有基点，有没有感性的力量，能够使我们的产品与众不同？

路长全：大家有一个困惑，你说的都是大企业，现在渠道各方面都是很成熟的，只是在困境里怎么反弹的问题。但是如果是小企业，或者很弱的企业怎么办呢？接下来我们要说怎样以小搏大，这在现实中完全是可能的，但是很多企业产生了一个问题，说我们的资源不足，我们没有管理经验，所以我们做不成大企业，没有办法在市场中突破。这种想法实际上是一种误解，世界上成功的案例，我们都可以找到以弱欺强的情况，比如说毛泽东提出的农村包围城市，所有革命理论都是告诉我们要从中心城市突破，但是毛泽东用了三十多年的时间，带着他的农民兄弟，从韶山出发，然后三十多年之后带了这支队伍进紫禁城。还有孙膑与田纪赛马，孙膑得到了三匹很不好的马，但是孙膑进行了合理的安排，三局两胜，得到了胜利。

哥伦布发现新大陆之后，英国女王为他举行了盛大的答谢晚会，感谢他为人类做出新贡献。但是英国很多贵族不服气，说如果我开了一艘船在地球上走，可能也能找到新大陆，因为地球是圆的。哥伦布说是吗，他拿出了一个鸡蛋说谁能立起来，结果很多人试了之后都不能，那些人就说了你肯定也不能立起来，哥伦布很简单就将蛋啪一下打在桌子上，就立在桌子上了。方法很简单，但是想不到就没有办法。

我们说一下聚能饮料。在武汉上市，仅仅广告费就花了近千万，大家想如果花广告费都花了近千万，那么回款应该有多少？假设投入百分之十的广告费，应该回一个亿。但是告诉大家，做了整整一年，回款只有87万。所以并不是说有钱就能够将营销做起来。当时的情况是，饮料是中国市场化程度最高的行业，整体价格大幅度下调，终端争夺水深火热，买赠常年不断，著名品牌推出的功能饮料几乎全部失败。聚能饮料是做聚能钙产品的企业做的，当时他们的董事长对我说，能不能将这个产品做起来，坚定大家的信心。那时这个董事长天天开着奔驰到我楼下，等着我一起去喝茶，我后来脑子一热就接下来了这个活。接下来才知道难啊，一个是饮料市场的情况，再一个是这个饮料是苦的，饮料行业可以说是贵族化行业，花几百万能不能将这个产品做起来？这是我感觉最难做的一个产品。怎么突破呢？

我在思考一个问题，做饮料做哪一类饮料？如果做成碳酸饮料，如果上市的话只要那个企业在那个地方做两个星期的促销，产品就走不动了。如果做茶饮料，又不是康师傅、统一的对手。做果汁饮料，又不是汇源的对手，做功能饮料不是红牛的对手。最后我的结论是走哪一条路都是死路。饮料行业是中国市场化程度最高的行业，中国的改革开放，是以可口可乐进入为标志的，邓小平提出改革开放，美国人说我在那里卖什么呢，那就卖可口可乐吧，我们就同意了，但是没有想到可口可乐可以卖成这样。饮料行业是进入门槛比较低，但是竞争化程度比较高的行业。

下一步怎么走？日子还是要过，路还是要往下走。我后来想你不能跟人家正面竞争，竞争不过人家，怎么办？躲他还不行吗。这个躲不是逃避，而是规避性，让你找不上我，无法找到跟我正面打架的方法。就象家里种菜一样，围成菜园子，鸡就进不来吃了。有一次我跟小孩对话，我的小孩九岁，读小学三年级。第一天上学就被人打的满脸是血回来，打不过别人，就跟我说要我去找老师和家长，我说这次找了下次怎么办，我想其实这个小家伙面对的第一个困难，一定要自己解决。你必须自己处理，他说怎么处理？我说有两种方法，一种方法是跟他打，打到他不再敢打你为止。她说我一个女生怎么可以打得过男生呢？我说你不打怎么知道打不过呢？打架吗就不要怕被别人打，扑上去不停的打，只要他同意不打你了，你就算了。这是一个方法，她说哎呀可能不行。第二种方法就是打不起躲啊，她说怎么躲？我说回家不上学了。她说这个好，天天在家里看电视。我就说了这样你将来大了就没有饭吃了，找不到工作。她说扫大街。我说当全国人民都小学毕业之后，扫大街都轮不到你。她想一想觉得没有办法了，只有第一种方法，下定决心去打，第二天去了还不行还被人打了，第三天还被打，第四天被逼急了，我跟她又谈了一次，实在是逼急了，将对方狠狠的打了一顿，现在天天很精神的上学。老师找她了，谁让你打架的，孩子回答说是我爸爸。老师找我了，我说孩子莫名其妙被人打，打一架对那个孩子也好，因为教育了那个打人的孩子不能随便打人，我可以说挽救了一个孩子，而且对我的孩子增加了自信心，对于你们来说完成了一个教育的案例，多好。

规避和逃避不一样，怎么做到规避，既让对手找不到，又能让消费者找到我。所以我想到做小池塘的大鱼，有什么好处？可以欺负小鱼，最起码有小鱼虾吃，所以不要做大池塘的小鱼，而要做小池塘的大鱼。将市场一分为二的点在哪里？等渗这个东西是什么概念呢？如果你老是喝纯净水，里面没有任何的营养，在你细胞膜的，细胞里的液体是有成分的，会通过你的细胞膜往外渗透，如果你不停的喝纯净水，最后你会头晕脑胀，全身乏力，严重会致命，医学上叫“水中毒”。聚能研究的这款产品，里面含有等渗成分，跟你细胞液体里的成分差不多，细胞里面的东西渗出来，外面的东西又渗进去，这就是等渗。消费者不明白什么是等渗，而且聚能做的“改变我们的喝法”，让消费者不明白，不用嘴喝，用鼻子喝吗？我在武汉问人等渗是什么意思？30％的回答是肾病，还有15％的人说是糖尿病，当然他们就不会喝了。

那怎么办？这个产品在日本是最大饮料，第二才是可乐。这涉及到营销的一个问题，将复杂问题简单化，用市场化的语言表达出来。我整整想了一个月，那个老板整天催我设计包装，我都不知道卖的产品应该配什么衣服啊，我最后终于想出了一个词“互动”，跟你身体互动的饮料，还有一个词“平衡”，是不是做中国第一瓶平衡饮料？平衡是中国文化中很重要的一部分，比如说中医，你这个人气血两虚，还有就是中国的中庸文化，要给别人留余地，这都是平衡。还有人会说我今天不平衡，遇到烦心的事。所以我后来将等渗饮料转化为“平衡”饮料，消费者当然认为平衡当然比不平衡好，马上有人反馈说目前国家没有这个分类啊，国家只分碳酸饮料、国蔬饮料等等，我说如果国家有这个分类，还有我们的戏吗。这是营销，我们定下了这个名字，将饮料分为非平衡饮料、平衡饮料，可口可乐、冰红茶再厉害，产品特点决定你是非平衡饮料，使你不能跟我竞争。如果你也出这款产品，至少这首歌也是我第一次唱出来的，效果肯定不一样。

平衡饮料微妙的改变了和竞争对手之间的力量对比，使强不再那么强，弱不再那么强弱，从而达到另外一种可能：实现以弱击强、以小搏大、以轻举重。这就有了没有任何一个品牌强大到不能被挑战，也没有一个品牌弱小的不能竞争。社会之所以进步，就是因为在不断的挑战。

对于小企业，或者品牌比较弱的时候，营销的核心就是老板或者高层静下心来，踏踏实实思考你的基点在哪里，你改变强弱力量对比的点在那里，找到你的营销会非常容易，找不到你营销起来会非常困难。比如象你们都在卖大的红苹果，我家里也有三棵苹果树，我也只有来卖苹果，你们都已经有牌子有固定客户了，我只有插一个牌子了，“你是红苹果，我是青苹果”，总有人喜欢青苹果，这样竞争对手也没有办法。

一旦建立了竞争支点，就要围绕一根主线来强化支点。大家看这些名字好不好，百得？百力？迅能？我跟中国著名的电信企业合作，让他们告诉我“动感地带”是什么，三句话，不要超过24个字。结果他们一个经理用了六分钟才跟我说明白。名称自己不能卖货的，所以起的这个名字，一定要让别人取得与众不同。原来这个饮料叫“聚能等渗饮料”，我说这个饮料可以解身体的渴，是身体喝的，所以改为名字“体饮平衡饮料”，结果卖的非常好，三块钱一瓶。

这个饮料原来的包装，大家觉得象什么？对，象油漆桶。再打多少广告，消费者也不会喝象油漆的东西。还有看饮料的包装，上面的一条线是呈收缩状，其实饮料是流动的，但是消费者体会不到，而且消费者感觉这条线象是一条虫子。所以我将包装改了，你卖平衡一定要有一个表现的东西。有一个大寨老板也是找我咨询产品的情况，我说陈永贵和郭凤莲进到北京城，一到北京人家说这是我们的铁姑娘，但是北京人肯定不太可能跟你做生意，为什么？因为老板还是一个政府官员，用政治语言跟他交流，因为北京人认为你落后，没有按照江主席说的与时俱进。他说对，我要换衣服。我说你穿西服就对了，既朴实又与时俱进。

我将包装改变了这样（图），将八字型的水柱做的晶莹剔透，英文字母一定要有，但是太大了就变成了土不土洋不洋了，将“体饮”两个字写出来就行了，包装一定要简捷。包装容易存在的问题，第一，苍白而不营销。第二，科学但不营销。北京有几个博士后女孩子问我对中国的男人怎么看，她们说中国的男孩子自信心不足，不敢追我们。但是我说你们是科学但不营销，坐在我面前的那里是女孩子，都是科学家，讲话条例非常清楚，头发一丝不乱，眼神严谨。我说做到三个一点就可以了：头发有几根一定要乱一点，显得可爱；穿的衣服随意一点，扣子有一个没有扣没有关系；笑容多一点点就可以，不要那么严肃。第三，美丽而不营销。有一个老板拿了一瓶酒给我，为什么卖不动，我一看瓶子是半月亮形的，晶莹剔透，我说这哪里是酒啊，是香水啊，酒放在酒柜里以为是放错了地方。第四，罗嗦而不营销。第五，模糊而不营销。

饮料是高度感性的产品，分销时没有拉动也不行。好的广告，是能强化卖点，而且能够跟企业资源相匹配。我经常跟企业做咨询，很多老板跟我说，你跟我做最好最好的方案。我接下来就会问他，在产品上市前三个月准备花多少钱，如果这个不告诉我就没有办法做最好的方案。就象家里来了十个客人，让我准备一顿饭，我肯定要问你这顿饭准备花多少钱，如果只是准备花十块钱，没有问题，最好的饭就是买点挂面、放点菜帮子、放点盐就好了。如果是花一百块钱，炒几个小菜，每个菜的成本不能超过三块钱，只能是土豆丝、青菜、豆腐等。就象是这样，如果我给你做了一千块钱的方案，可是最后你告诉我只准备了一百块钱，那就不行了。跨国企业的管理是矩阵式的，跨国家、跨文化的规模这么大的企业管理，矩阵管理一定是一个人上面有四个上级，或者更多，一个只有一百多亿的小企业，搞这样的结构肯定不行，高层也没有受过协调思想，如果一个人上面有四个人或者更多，一定打架。

这个饮料准备了三万块钱做广告，钱不多，所以我准备了一个五秒钟的广告。一个八字型的水柱出现，一个迷人的男性出现，说出“风靡全球新品类——体饮平衡饮料”。同时为了消费者有视觉冲击力，将二个五秒广告放在一起播，在电视上投入了八次左右，因为没有钱。到第三个月销售回款回来越来越多了，我们又做了一个广告，一个女性的声音，“体饮——平衡补充你失去的！我喝，我平衡！”，意思是说，如果你不喝你不平衡。第一年主要是打北京、浙江，今年主要是在华北，明年可能会到华南。这个产品上市的第三个月，销售走强，当年窜升至功能饮料的第一名，被饮料巨头可口可乐列为第三竞争对手。国家现在也增加了一类平衡饮料，所以营销做的好，可以改变产品的结构。当时这个饮料的前提是竞争激烈、队伍新建、费用极少、阴影笼罩，没有工厂等等情况。现在能够做到这么好，所以大家只要找好营销的切割点，一定有机会。

伊利奶粉也是很有意思，去年销售往下走，老总找到我。怎么办呢？我说伊利这个企业必须学会引领一个行业往前走，必须在奶粉市场上分类，说伊利奶粉是鲜奶粉，找到一个竞争支点——鲜。“伊利鲜奶粉——浓缩的鲜奶，活力百分百”，这样就将中国的市场一分为二，那边是不新鲜的，我是新鲜的，当然好卖了。而且我将包装改了，做成这样，大家看是不是新鲜的感觉出来了？我用一个桔红色的矩阵式结构，和奶白色背景进行反差很大的对比，一个奶牛在星空下散步，一个天使在空中，这样活力、新鲜感就出来了。这两个包装完全看起来不一样，但是其实里面的奶粉是完全一模一样的，我跟伊利的老总说，价格提升30％。最早卖起来的鲜奶粉是学生奶粉和女士奶粉。上市第三个月，就卖起来了，而且是现在所有奶粉销量的第一名，没有打过一分钱广告，是销量第二名奶粉的二倍销量。所以如果竞争支点如果做的好，你完全可以在市场上获取成功。我们要思考一个问题，我们跟对手的竞争支点是什么？有没有找到跟对手切割的方法？

产品组合力。我们经常处于两难中，不降价卖不出去，降价又没利润。这就是产品线规划出现了问题。什么是产品线规划？比如说你只有一瓶水，如果出现不降价卖不出去、降价又没利润，为什么不做成几个不同的产品呢？比如说红星牛奶，有五十年的历史，曾经做过一个广告“养育共和国三代人”，最后被广告部门禁止播放了。他们问我怎样少花钱将营销做起来？大家想应该从那里着手，做任何事情无非是想找到一个切入点。又想花钱少，又想将事做起来，一定要将资源有效利用起来，将钱花到位。怎么突破？红星牛奶当时做了全国23个省市的市场，50年积累了上百个产品，产品有很多优点，这个老板说非常喜欢产品，不要改。我想这个产品就象是企业家的孩子，改改可能觉得心里不痛快。我说没有问题，不动产品，但是将产品重新做一个组合。对于一个中小型企业来说，他的资源被分散在全国各地，所以一定要集中，怎么集中呢？首先我们做了一件事，概念的聚焦。他推广了那么多概念，加钙、均衡营养、大草原等等，概念太多了，就什么都不是了。

我曾经在商场里做测试，将同样的产品放在两个同样的过道里，一个过道里写上产品的七个卖点，然后一个过道里写上一个产品的卖点。大家想那个卖的好？是一个卖点的那个过道，是另外一个过道销量的七倍，因为这个世界人们相信专业。我将所有的概念都砍掉，只做一个概念，“均衡营养”。现在我们都担心孩子营养不够，担心不均衡，红星做了五十年，在营养方面确实做的很好。还有就是红星有五十年的历史，有人说了五十岁的老头一定比年轻人强吗？中国人相信时间是检验一切的方法，我们换了一种说法，“50年信誉保证”，这时人们不会考虑你老不老的问题，他会相信你的信誉。这是从概念、功能、信誉方面一下子突破了。然后将23个市场浓缩为4个市场，那个老板就担心了，原来23个市场才卖到这样，如果只集中四个市场能行吗？我跟他说要集中优势兵力。还有就是优秀人员的集中，什么是优秀？我顺带说一下优秀的概念。

很多人讲人力资源管理，没有说明什么是优秀员工或者能力强。那么到底什么是优秀呢？优秀的员工是正面思维的员工。我参加过一个外国企业的应聘，过程是这样，首先是约了20多个人，每八个人分为一组，做一个分钱的游戏。假设每个人代表一个基金会，跟国家要钱，以前要的钱比较好少就比较好分，但是这次你们要的钱超过了20亿，国家只有8个亿，你们看一下怎么分？只有半个小时时间，必须要在组员里达到一致的意见。企业的高层都在旁边看着，这个游戏是考核你的竞争能力，营销以结果说话。每个人分一张纸，路先生代表环保基金会，希望拿到二个亿。玩游戏的人谁都不知道对方要多少钱。这个游戏同时还考虑着你的策略，还考你的语言和表达能力。一共进行了20多场游戏，只找出了六个人。如果想在半个小时内达到一致的意见，一定会出现一个领袖性的协调人，否则达不成协议，没有达到协议的组几乎都没有出现领袖型的人。

然后进行第二轮的测试。每个人发一个帐篷，一把砍刀，然后一个大囊饼，将我们拉到北京密云一个原始森林里，让我们跟着导游走。一开始我们还走着挺高兴的，但是走着走着不行了，因为不停了，而且一走走到凌晨两点，还有路程比较艰苦，要扒开前面的树草行走。喝水也是喝山间的水，到处黑乎乎的。一天走了三天三夜，只休息了六个小时，最后感觉两条腿不是自己的，象搬沙袋。最后到了一个悬崖边，他从上面扔了一个绳子下来，让我们爬下去。整个过程考什么？第一是考虑你的坚韧能力，因为做企业的高层管理，是看你的韧性。第二是考核你的身体能力，能力再强身体不行也不行，因为身体是1，其他都是零，如果没有1都还只是零。最后还有考核的是你面对困境的胆量，什么是企业，起的来的是企业。六个人顺利通过的只有六个人，我和西安杨森的一个老总，因为两个人生病了，两个人弃权了。我是想已经到这个地步了，爬就爬吧，反正我也爬过树，但是真的很紧张，也忘记戴手套了，我拽着绳子，到下面一看手都是血呼呼的，但是在爬的时候自己不知道。最后企业总裁从香港飞过来，跟我们谈了两个小时，也不知道用谁好，因为那个家伙确实也很厉害。最后老板问我们一个问题，请你们从现在的七楼窗户往下跳可以吗？你们怎么回答，摇头，不可以。我这个人素质比较好，就让那个人先说，那个人说我不会跳，管理是理性的东西，我思维很正常。轮到我说了，我肯定这个香港老总肯定不满意，我说我可以跳，但是你要给我一把降落伞，同时下面垫七层被子，万一降落伞没有打开还有办法。这个老外马上高兴起来，抱着我说欢迎您加入公司。这就是正面思维，你容易接受一个任务好目标，跳楼跳没有关系，第二你还可以找到达到策略的目标和方法，真的跳就傻了，只要将下面都弄好了，20层楼我都敢跳。企业在营销的过程中会遇到很多困难和阻力，这个过程实际上考的就是企业家的韧性。

我跟老板说，你不要到处瞎跑。老板喜欢干什么？哪个地方出了问题往那儿跑，哪个地方不足往那儿跑。研究不足会不会导致成功，我的体会是少之又少，就象一个人一条脚瘸，治好之后最大的可能是成为正常人，但是成为不了冠军。所以我们在帮助他治腿的同时，要看他有什么优点，激发他的优点。有一个木桶理论，说木桶盛多少水决定于最短的那一块板，其实不是，只要将最长的一块跟市场对接就可以了。哪一个产品做的好，就在那儿加大资源，多投入就会获得更多的成功。

最后是产品规划。产品必须具备三种市场功能，首先是能够冲击市场，概念性产品或者是品牌性产品。第二，能够阻击竞争对手。怎么阻击呢？你要设计出一两个产品跟对手打架，让对手让出部分市场来，这部分要让消费者觉得价廉物美。第三，一定要有获得利润的产品。冲击市场的产品就象是机头产品。还有一类阻击市场的产品是护翼产品。获取利润的产品是机身产品。

我们要组装冲击市场的战斗力。邦系列是红星冲击市场的产品，每一袋卖十三到十五块钱，既有品牌效应又能赚一点，但不能赚很多。又设计出两款打仗的产品，八块钱一袋，叫“天边草”“全脂甜”，在北京一下子打出雀巢10％的市场。用最好的包装做出桶装奶粉和精装奶粉，卖128块钱一桶，每桶的利润是七八十块钱。这样让富人、穷人、中产阶级都有自己选择的产品了，其实卖128元的产品和卖八块钱的产品是一模一样的。这个企业什么广告业没有打，同比增长了60％，费用总额比上年下降了40％，赚了很多利润了。员工的信心马上倍增，企业进入了良性状态。我们要思考的是产品线是否得到了有效的规划。我在伊利的时候，实际上他们已经有八十多个产品，我们只推了几个产品，其他产品砍掉了，因为规模上来了，成本才会下来。

海鲜怎么营销方案 第9篇

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2013 年可以说是微信爆发的一年，近来业内外一直纠结于微信营销的问题，探索微信营销模式，我们通过一些成功的微信营销来总结一下他们的经营模式。

案例一：杜蕾斯微信

活动营销

对于杜蕾斯大家都不陌生，每每提及微博营销案例，总能看到杜杜的身影，似乎他已经是微博营销中一块不可逾越的丰碑。这个在微博上独树一帜的“杜杜”也在微信上开启了杜杜小讲堂、一周问题集锦。

广大订阅者所熟知的还是杜杜那免费的福利，2012 年12 月11 日，杜蕾斯微信推送了这样一条微信活动消息：

“杜杜已经在后台随机抽中了十位幸运儿，每人将获得新上市的魔法装一份。今晚十点之前，还会送出十份魔法装！ 如果你是杜杜的老朋友，请回复‘我要福利’，杜杜将会继续选出十位幸运儿，敬请期待明天的中奖名单！ 悄悄告诉你一声，假如世界末日没有到来，在临近圣诞和新年的时候，还会有更多的礼物等你来拿哦。”

活动一出，短短两个小时，杜杜就收到几万条“我要福利”，10 盒套装换来几万粉丝，怎么算怎么划算。微信活动营销的魅力在杜杜这里被演绎的淋漓尽致，毕竟免费的福利谁都会忍不住看两眼。

案例二：微媒体微信

关键词搜索+ 陪聊式营销

据了解，微媒体微信公众账号是最早一批注册并实现官方认证的公众账号，从开始到现在，一直专注于专注新媒体营销思想、方案、案例、工具，传播微博营销知识，分享微博营销成功案例。作为该账号的杀手锏，微媒体（.vmeti） 的关键词搜索功能不得不提。

用户通过订阅该账号来获取信息知识，微信公众账号每天只能推送一条信息，但一条微信不能满足所有人的口味，有的订阅者希望看营销案例，而有些或许只是想要了解新媒体现状，面对需求多样的订阅者，微媒体给出的答案是关键词搜索，即订阅者可以通过发送自己关注话题的关键词例如“营销案例”、“微博”等，就可以接收到推送的相关信息。

当然，如果你发送个美女你好，小微或许认为你只是要聊聊天，如果你实在不吐不快，或许这样的陪聊也是一个不错的选择。

案例三：星巴克

音乐推送微信

把微信做的有创意，微信就会有生命力！ 微信的功能已经强大到我们目不忍视，除了恢复关键词还有回复表情的。

这就是星巴克音乐营销，直觉刺激你的听觉！通过搜索星巴克微信账号或者扫描二维码，用户可以发送表情图片来表达此时的心情，星巴克微信则根据不同的表情图片选择《自然醒》专辑中的相关音乐给予回应。

这种用表情说话正是星巴克的卖点所在。只是笔者一直不明白表情区分是全智能的，还是人工服务呢？

案例四：头条新闻

实时推送

当然，作为新媒体，微信当然也有其媒体传播的特性，尽管马化腾一直在弱化其媒体属性。作为微信营销的有一个案例的头条新闻，最大的卖点是信息的即时推送，头条新闻在每天下午六点左右，准时推送一天最重大新闻，订阅用户可以通过微信直接了解最近发生的大事新鲜事，不需要在海量的信息中“淘宝”。

定时推送的时间选择在下班时间，完成一天的工作在，回家的路上看看当天的新闻也不失为一种调剂，既可以了解当下的大事又可以排解路无聊。

案例五：小米

客服营销 9：100 万

新媒体营销怎么会少了小米的身影？“9：100万”的粉丝管理模式，据了解，小米手机的微信帐号后台客服人员有9 名，这9 名员工最大的工作时每天回复100 万粉丝的留言。每天早上，当9 名小米微信运营工作人员在电脑上打开小米手机的微信帐号后台，看到后天用户的留言，他们一天的工作也就开始了。

其实小米自己开发的微信后台可以自动抓取关键词回复，但小米微信的客服人员还是会进行一对一的回复，小米也是通过这样的方式大大的提升了用户的品牌忠诚度。相较于在微信上开个淘宝店，对于类似小米这样的品牌微信用户来说，做客服显然比卖掉一两部手机更让人期待。

当然，除了提升用户的忠诚度，微信做客服也给小米带来了实实在在的益处。黎万强表示，微信同样使得小米的营销、crm 成本开始降低，过去小米做活动通常会群发短信，100 万条短信发出去，就是4 万块钱的成本，微信做客服的作用可见一斑。

案例六：招商银行

爱心漂流瓶

微信官方对已漂流瓶的设置，也让很多商家看漂流瓶的商机，微信商家开始通过扔瓶子做活动推广。使得合作商家推广的活动在某一时间段内抛出的”漂流瓶”数量大增，普通用户”捞”到的频率也会增加。招商银行就是其中一个。

日前，招商银行发起了一个微信“爱心漂流瓶的活动“：微信用户用“漂流瓶”功能捡到招商银行漂流瓶，回复之后招商银行便会通过“小积分，微慈善”平台为自闭症儿童提供帮助。在此活动期间，有媒体统计，用户每捡十次漂流瓶便基本上有一次会捡到招行的爱心漂流瓶。

案例七：凯迪拉克

仅限66 号公路播报路况

播报路况已经不新鲜，交通广播已经霸占这个领域许多年，凯迪拉克在其微信中推出“66 号公路”的活动，对路况信息实时播报，更新及时为当地出行的人提供服务，尽管是在交通广播的眼皮下抢生意，但好在凯迪拉克的路况播报仅限66 号公路，这也是其优点，只针对一条路况信息的播报，避免范围大而出现信息不及时的情况。

案例八：1 号店

游戏式营销

1 号店在微信当中推出了“你画我猜”活动，活动方式是用户通过关注1 号店的微信账号，每天1 号店就会推送一张图片给订阅用户，然后，用户可以会发答案来参与到这个游戏当中来。如果猜中图片答案并且在所规定的名额范围内的就可以获得奖品。

其实“你画我猜”的概念是来自于火爆的app游戏draw something，并非1 号店自主研发，只是1 号店首次把游戏的形式结合到微信活动推广中来。

案例九：南航

服务式营销

中国南方航空公司总信息师胡臣杰曾表示：“对今天的南航而言，微信的重要程度，等同于15 年前南航做网站！” 也正是由于对微信的重视，如今微信已经跟网站、短信、手机app、呼叫中心，一并成为南航五大服务平台。

对于微信的看法，胡臣杰表示“在南航看来，微信承载着沟通的使命，而非营销”。早在2013 年1 月30 日，南航微信第一个版本，就在国内首创推出微信值机服务。随着功能的不断开发完善，机票预订、办理登机牌、航班动态查询、里程查询与兑换、出行指南、城市天气查询、机票验真，等等这些通过其他渠道能够享受到的服务，用户都可通过与南航微信公众平台互动来实现。

案例十：天猫

海鲜怎么营销方案 第10篇

阅读提示：本篇共计1261个字，预计看完需要4分钟，共有102位用户关注，33人点赞！

——地域特征明显、民族特色浓郁的食品品牌怎样走向全国？简言之，一招鲜，何以吃遍天？

——《说牌》认为，就朝鲜族传统风味泡菜及调味酱等特色产品、品牌的全国化营销而言，除了在战略思维、组织架构、销售政策方面进行调整与提升外，企业要紧紧依托近年来韩流文化流行这一大势，从产品创意、包装创新、场景细分、活动推广等方面借势并落地，尽快实现全国化营销。

上周，应吉林省驻沪办邀请，前去为来沪的吉林企业家班授课。 活动结束后，该班班长——吉林延边金刚山食品公司老总赵勇哲先生热情相邀，让我择时前往延吉为吉林大学延边企业家班及延边朝鲜族民俗特色食品行业协会的会员们授课（赵总还兼该会协会的会长）。延边，没去过；再一个，上海至延吉，直飞航班十分方便，便欣然应承了。

打开赵总公司网站，首页上一行文字赫然醒目：“我们有信心让朝鲜族民族特色食品走向中国人每天的餐桌。” 企业愿景宏伟而令人怦然心动！

网站资料显示，延边金刚山食品有限公司成立于2003年4月，主营生产朝鲜族传统风味泡菜及调味酱等系列产品，有辣白菜、萝卜块、苏子叶、桔梗、辣椒酱等一百余种产品。产品已经覆盖东三省，并打入全国各地大型商场、超市。公司打造的直营店、加盟连锁店、专卖店已达600余家，2014年以来，公司的电商业务也在逐步成长。

吃泡菜，获得了什么？

2012年6月，我曾随团前往韩国首尔讲学，住在酒吧、咖啡店遍布的江南区。每次用餐，基本都在江南区的各式小饭店完成的。令人印象深刻的是，饭店的格局、摆设、陈列与装潢可能各异，但有一点是共同的，无论走进哪家饭店，用餐前，餐桌上都会摆上一大罐泡菜让你免费品尝。令人惊奇的是，那些沾满鲜红色辣椒酱的、长长的泡菜都是“半成品”！需要食客自己动手，用饭店提供的专用剪刀一段段剪断才可享用。长短?宽窄?您自便得了，自己满意就行！满桌的食客们面对鲜红的泡菜，在一片“咔嚓”、“咔嚓”.的声音中实现了对韩国饮食文化的初次体验。

还令人惊奇的是，在韩国饮食中，大小、形状、功能各异的剪刀作为一种重要的餐具，其发挥的作用可谓是出神入化、登峰造极。除了泡菜外，烤肉的肉片要剪刀剪、黑乎乎的冷面要剪刀剪、济州岛过来的海鲜搁上烤架前，要用剪刀剪、那种类似于饼状的点心，要化整为零，还是用剪刀剪......嘿，整个就是一花样百出的剪刀世界！

在首尔期间，类似于开胃菜的泡菜所呈现出的红红的颜色、酸辣的味道及店堂中时时的咔嚓声，让我们从中的获得了较为完整的韩式饮食文化体验。

寻找交集，做大交集

从何时起，韩流吹拂了华夏大地？没人说得清楚。但其对娱乐界、影视界、传媒界的影响是深刻的，腊肉、鲜肉们也纷纷活跃在中国的影视界、娱乐界，陆陆续续、绵延不断。当年的《大长今》，除了剧情有些吸睛外，其中的韩式食品至今仍有人对其津津乐道。

最近，因扮演《太阳的后裔》主角而火爆起来的这位小鲜肉——宋仲基，更是呼风唤雨，在中国内地的影响远远超过了他的韩国前辈了。

充分利用韩流文化的辐射与影响，借势营销，做大类似延边金刚山食品有限公司生产的各类朝鲜族传统产品，这已经没人怀疑。

但是，在实际操作中，有两点需要厘清并引发重视：