销售鞋工作计划

销售鞋工作计划 第1篇

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2.名典鞋业集团有限公司诚聘：女鞋设计师、市场督导、鞋样设计 陈先生 018967072678

3.温州华旅商务有限公司诚聘：英语翻译、淘宝 林先生 0577-88555070

4.温州市联科科技有限公司诚聘：商务主管、客户经理、商务经理 人力资源部 0577-88993377

5.温州汝伊服饰有限公司诚聘：服装设计总监、平面设计 郑经理 013738376777

6.温州忠远房产营销有限公司（筹）诚聘：高级物业顾问、房产销售主管 罗先生 015825611264

7.温州中睿市场调查研究有限公司诚聘：市场督导、平面设计 陈小姐 0577-88118933

8.浙江亿利佳服饰有限公司诚聘：设计总监、设计师 戴先生 013906634655

9.温州国豪实业发展有限公司诚聘：区域销售经理、业务拓展经理 陈小姐 0577-86009059

10.温州市龙湾永中美邦教育信息咨询中心诚聘：市场营销、早教顾问 姜老师 0577-86969687

11.温州利能眼镜有限公司诚聘：平面设计、品质检验 戴小姐 0577-88916580

12.温州凌绝顶企业管理咨询有限公司诚聘：区域经理、精益生产顾问 谢先生 0577-81868287

13.浙江飘蕾服饰有限公司诚聘：服装设计师、销售部经理 陈小姐 0577-889191006

14.温州市中民眼镜有限公司诚聘：cad制图、人事主管 段先生 0577-86281428

15.温州瑞银网络技术有限公司诚聘：销售主管、网页设计 敖先生 0577-28897111

16.浙江利府鞋业有限公司诚聘：生产部经理、针车主任 王经理 018967782982

17.温州富豪徽商国际大酒店有限公司诚聘：人事主管、办公室主任 秦先生 0577-81816600

18.浙江北美风服饰有限公司诚聘：服装设计总监、设计部经理 人力资源部 0577-88951211

19.温州市天天餐饮管理服务有限公司诚聘：采购副经理、财务经理 廖先生 013738783082

20.苍南县百盛餐饮管理有限公司诚聘：物流总监、室内外设计师 陈小姐 015356256058

21.温州市鹿城区南浦三禾平面设计工作室诚聘：平面设计、设计主管 干先生 0577-88906966

22.温州追日贸易有限公司诚聘：营运经理、平面设计 陈先生 0577-86186168

23.温州星贝海藻食品有限公司诚聘：区域销售经理、销售代表 潘先生 0577-63423000

24.硕颖数码科技(中国)有限公司诚聘：软件工程师、结构工程师 汤小姐 0577-88609719

25.温州市天舟商务热线服务中心诚聘：业务拓展经理、人力资源经理 袁先生 0577-80730555

26.温州市龙湾永中维多利亚婚纱摄影店诚聘：摄影师、化妆师 吕主任 018806879580

27.温州安子新家政服务有限公司诚聘：家教指导师、早教指导师 潘老师 0577-88388160

28.浙江佰通防腐设备有限公司诚聘：业务拓展经理、行政经理 应小姐 0577-86728887

29.温州东意住宅设备有限公司诚聘：销售经理、网络工程师 王小姐 0577-86570507

30.温州方思教育咨询有限公司(澳美婴幼全能)诚聘：课程顾问、营养配餐人员 黄小姐 013806883337

31.浙江高卢贸易有限公司诚聘：销售经理、平面设计 吴小姐 0577-89869880

32.温州宏汇投资咨询有限公司诚聘：商务副经理、投资项目经理 阮总 01885870500

33.温州市浙南农副产品中心市场时尚化妆品店诚聘：业务经理、培训主管 徐先生 018958862968

34.温州巨丰皮业有限公司诚聘：副总经理、人力资源专员 朱先生 013676742778

35.温州颐嘉健康管理咨询有限公司诚聘：爵士舞教练、肚皮舞教练 汪小姐 0577 -86661330

36.温州硬道理机械有限公司诚聘：生产主管、外贸主管 林先生 0577-86075555

37.温州飞龙汽车集团有限公司诚聘：行政经理、财务经理 人力资源部 0577-86528149

38.海星海事电气集团有限公司诚聘：销售经理、人力资源部经理 人力资源部 0577-67300098

39.东经控股有限公司诚聘：人力资源部经理、培训经理 王先生 0577-85390011

40.温州邦德装饰工程有限公司诚聘：设计主任、项目经理 华总 0577-68810988

41.绿色物流集团有限公司诚聘：人力资源经理、物流顾问 文先生 0577-88036978

42.人民网温州频道诚聘：编辑部主任、网站编辑、策划 胡主任 0577-88873212

43.浙江裕泰紧固件制造有限公司诚聘：车间主任、cad绘图员 林先生 013738373673

44.浙江报喜鸟服饰股份有限公司诚聘：拓展主管、橱窗设计师 张小姐 0577-67317890

45.温州市南特鞋楦有限公司诚聘：营销经理、erp管理员 王先生 015257785183

46.浙江世友木业有限公司诚聘：销售总监、销售主管 林先生 013506658295

47.温州市南磁科技有限公司诚聘：生产主管、副总经理 杜小姐 0577-56711700

48.温州乐园有限公司诚聘：市场企划经理/主管、园艺主管 程小姐 018968761082

49.浙江沃顿洁具制造有限公司诚聘：业务拓展主管/经理、工艺设计工程师 谢经理 0577-86805266

50.温州市珠安智能科技有限公司诚聘：客户经理/主管、市场/营销/拓展专员 曾小姐 0577-56711036

51.浙江东蒙制衣有限公司诚聘：服装设计、招聘主管 江先生 0577-67306226

52.温州市迪奈尔服饰有限公司诚聘：市场/营销/拓展主管、市场督导 李先生 0577-86730869

53.温州市华雷商贸有限公司诚聘：总经理、服饰部主管 章先生 015258068850

54.温州市邻近科技有限公司诚聘：市场/营销/拓展总监、市场拓展经理 徐经理 0577-88289737

55.温州吸引力房地产营销策划有限公司诚聘：房产销售主管、高级物业顾问 徐小姐 013957726310

56.温州淘金客投资咨询有限公司诚聘：投资/理财顾问、客户经理 邵先生 0577-85210066

57.温州市杰莫尼配饰有限公司诚聘：产品开发、工业/产品设计 张小姐 0577-89600151

58.瑞安市红升汽车销售服务有限公司诚聘：销售顾问、售后服务经理 洪小姐 0577-66002230

59.温州宝鸿服饰有限公司诚聘：商务经理、男装设计师 周小姐 0577-88861906

60.浙江卡布依服饰有限公司诚聘：营销总监、毛衣设计师 陈先生 013736724258

61.温州理想商务有限公司诚聘：仓库经理/主管、销售代表 袁经理 0577-86789100

62.温州透秀服饰有限公司诚聘：仓库主管、制版师 王小姐 0577-56861877

63.星际控股集团有限公司诚聘：人力资源主管、营销主管 沈小姐 0577-88098100

64.温州今天贸易有限公司诚聘：网店销售主管、品牌经理 楚先生 013857799348

65.温州市欧丽雅家具有限公司诚聘：市场经理、营销总监 谢先生 0577-86058688

66.好日子服饰有限公司诚聘：室内设计、销售部经理 孟小姐 0577-86527308-814

67.汤臣鞋业有限公司诚聘：营运经理、平面设计 饶先生 0577-89762333

68.温州九龙生态园旅游有限公司诚聘：人力资源主管、销售经理 张经理 0577-64892223

69.温州市鹿城区五马秀霞玩具店诚聘：区域销售经理、业务拓展主管/经理 黄小姐 013506666318

70.温州博昂服饰有限公司诚聘：市场/营销/拓展主管、商务主管 金先生 0577-28994077

71.温州市鹿城区黎明精思企业策划咨询工作室诚聘：平面设计总监、商业空间设计 王经理0577-89893528

72.温州法吉姆服饰有限公司诚聘：服装/纺织设计、仓库经理 王经理 013780197988

73.温州市政鑫贸易有限公司诚聘：行政经理、销售经理 蔡小姐 0577-88559119

74.温州广和投资有限公司(筹)诚聘：副总经理/副总裁、促销经理 吴先生 0577-88635767

75.温州繁荣电器有限公司诚聘：销售顾问、业务主管 董小姐 0577-65887665

76.温州市瓯海梧田中原电脑设计工作室诚聘：空间设计师、平面设计 王小姐 0577-86767059

77.温州华宏贸易有限公司诚聘：平面设计、工业/产品设计 邱小姐 0577-86737666

78.温州超凌数码科技有限公司诚聘：业务拓展员、渠道/分销专员 林经理 013806687725

79.温州安信科技有限公司诚聘：商务主管、市场/营销总监/cmo 陈小姐 0577-88921165

80.温州深蓝房产营销有限公司诚聘：房地产设计师、房地产案场经理 朱总 0577-89889330

销售鞋工作计划 第2篇

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一、细化纳税对象，找准管理方法。

现在纳税人各种经济成份鱼龙混杂，行业千姿百态，过去税收管理单一，采取眉毛胡子一把抓，造成征纳矛盾较多。我们从细化管理对象入手，把道县共2500多户纳税人细化分五大类20种行业及特种纳税人，一类纳税人为28户一般纳税人企业和50户小规模企业、29户加油站、8户总商、4户大中型超市、6户家电、8户通讯器材销售店、18户小水电站；二类纳税人为12户皮鞋制造厂、10户药品零售店、48户个体砖厂、2户金属材料制品厂、35户木材加工厂、；三类纳税人为10户矿产采掘户、全县的定点屠宰；四类纳税人为道江镇起征点以上个体工商户、农村城镇的小超市；五类纳税人为道江镇起征点以下个体工商户、农村个体工商户和零散税收。并明确

一、二类纳税人为全局的重点纳税户，对一类纳税人实行驻厂税收管理员管理办法，对二类纳税人实行行业税收管理员管理办法；三类纳税人为纳税人，由各专业管理办公室办法；四类纳税人为普通纳税人，五类纳税人为监管纳税人，这两类纳税人实行分路段、乡镇实行税收管理责任区管理办法。文秘范文-

二、摸索行业特点，细化管理办法。

明确了四类纳税人50种行业或特种纳税人，选取一些典型户来调查各行业及纳税人的特性，针对行业特点，在税收精细化管理上想实招，下苦功。通过反复探索和不断总结完善，从200x年下半年开始我们分别对加油站、砖厂、药店、超市、家电、通讯器材销售、总商、皮鞋、小水电、废旧金属制品等10个行业145户纳税人的税收管理摸索出了一套行之有效的办法，取得了明显成效。

一是帐实核对，抓好加油站税收管理。道县共有29户成品油销售纳税人，加油站点46个，加油机都安装了税控装置。200x年8月，我局成立了成品油管理小组，对加油站实行专业化管理。在对全县所有的加油站进行了调查了解的基础上，掌握了各加油站油罐数量、形状、尺寸，把采集来的数据和各种类型油罐的计算公式全部录入电脑，在以后的工作中只要量出油罐内的油面高度，就能准确计算出库存油量，顺利解决了加油站库存油难以核实的难题。同时，建立健全了加油站日销售台帐与进货报验制度，加油站每天登记日销售数量，进货时，应在进货前一至两天向成品油管理小组申报进货数量，货到后必须报告管理小组到场验证核实数量、金额后，经双方签字方可入库，并在增值税专用发票上签字后，方可认证抵扣，杜绝了虚开增值税专用发票的行为。今年5月份，通过盘存核实加油站销售数量，道县农机加油站核实库存差96635.63升，隐瞒销售收入347179.01元，补增值税59020.43元，道县上关加油站核实库存差22430.54升，隐瞒销售收入84910.52元，补增值税14434.78元；道县城北加油站核实库存差39160.15升，隐瞒销售收入146181.14元，补增值税24850.79元，共计查补增值税98306元。根据管理需要，我局还建立了油价涨跌报告制，油价涨跌加油站应及时通知国税部门，及时调整税控装置的计税价格，实行动态管理；每月至少分上、中、下旬到各加油站抄录税控加油机数据，不定期巡查各加油站，以防止加油站不经过加油机加油。对税负明显偏低、财务欠健全的加油站，将其纳入重点纳税评估和稽查范围，认真分析、研究原因，实施稽查；对账务不健全、收入有明显差距，连续两个月零申报、负申报的，取消进项税抵扣，采取核定税款或预储税款等征收方式，今年就有2个加油因机外加油补缴增值税3.3万元。

二是以电控税，抓好砖厂和废旧金属制品行业税收管理。

县局专门成立砖厂税收管理组，制定了全县砖厂实行以电控税征管办法，按生产规模、年产量、年销售量、年耗电量、年定税额、实际入库税款、砖厂引风形式，实行以电定产、以产核销、以销计税的征管方法进行税收征管。核实了各砖厂每度电生产砖坯数量，剔除了非生产用电因素，核定自然引风的轮窑砖厂，每耗用1度电缴纳增值税0.18元，机械引风的轮窑砖厂，每耗用1度电缴纳增值税0.15元的大致计税标准。通过有效控管，48户砖厂年应纳税额由200x年度的18万元增长到200x年的42万元，今年1-9月已入库315805.6元。

道县有2户利用废旧的金属材料进行冶炼制造线材的企业，根据这个行业耗电量大，产品多少与用电量息息相关的特点，由税收管理员进行了驻厂调查，掌握了线材的销售价、收购废旧金属的成本，得出了产品耗电比，每吨产品均耗电1200度，按这个耗电标准，由耗电量得出生产量，再由生产数与产品结存数计算出销售数量，按市场线材的价格核实销售收入，监控这两户企业准确申报纳税。原来这两户企业总是以没有生产多少产品，每吨产品没有什么毛利为借口，一年最多缴税4万多元，现在进行准确监控后，企业的销售收入准确清楚，今年1到9月申报缴税26.4万元。

三是以票管税，抓好药店、家电、通讯器材销售、小水电等的税收管理。

200x年7月，针对药店行业实行柜组销货，集中收款，收款员凭售货员开具的收款单收款，容易核实销售额的实际，他们有针对性地采取了抓紧、抓细、抓实的征管措施，向10户药店下达建账通知书，责令限期建账；并统一印制了《道县国税局药店货物销售发票》作为药店行业货物销售法定凭证，以此作为纳税申报依据。在试行过程中，有个别药店想少缴税，不开具《道县国税局药店货物销售发票》，他们派人前往药店收集证据，核实后按规定进行行政处罚。两个月后，药店行业税收管理走上了正轨，月入库税收由6000元上升到现在的20000余元，今年1到9月就入库了增值税209690元。

200x年8月，我局将药店行业管理经验在家电、通讯器材销售行业进行了推广，要求家电与通讯器材销售行业在任何情况下都必须按规定开具、使用发票，并将其使用的信誉卡视同纳税资料进行管理，定期检查其印制、使用、库存等情况。为有效监控各经营业户的开票行为，我们在外部管理上一方面加大电视等宣传力度，同时采取有奖举报等方式，促使经营者自觉按规定开具发票。在内部管理上抽调部分人员“坐店”监管，明处的坐守，暗地里盯紧，记录的记录，巡查的巡查。经过去年长达四个多月的不懈努力，掌握了纳税人大量的原始数据与经营信息，为核实应纳税额提供了充足的依据。同时要求设置会计账簿和进销货登记表，按日分次如实记载经营事项，按实申报经营收入。今年1到9月，6户家电户入库增值税180666.7元，8户通讯器材销售商入库增值税110119.3元，比200x年同期又增加税收16.4万元。

全县18户小水电发电企业，销售都要用票，但用票量不大，每月只开具一份票。我局专门设立了一个水电行业税收管理员，各小水电站领取的发票由税收管理员进行代管监开，准确掌握各小水电站的销售额，保证小水电站纳税人能准确申报。今年1到9月小水电站已入库增值税67.6万元。

四是坐店核销，抓好超市税收征管。

我局对超市采取管理组管户法，设立四人超市管理组，根据超市的营业时间调整专管员的工作时间，专门进行超市税收管理。管理组根据超市报送的收款计算机核算软件，在每天上午、晚上超市收款员交接班时，到超市记录当班次每台计算机自动生成的销售货物金额，收取超市签字认可的日销售汇总表。每月随机确定3天进行现场跟班验票，记录销售情况，核实登记每笔收入，推算出月营业额，掌握超市大概销售情况。曙光超市原月定税只有8000元，现在每月均缴税17184元，生源百货超市原定税为8000元，现月均缴税为16267元，道县好又多超市原定税600元，现月均缴税为1100元，道县信和祥超市原定税800元，现月均缴税1400元，并对生源超市与曙光超市根据其销售额超过180万元的情况认定其为一般纳税人按一般纳税人进行管理。

五是以进核销，抓好总、总经销商税收管理。

针对个体总、总经销户进货渠道正常，先款后货、商品流通交易手续完备、品牌销售不易隐藏的特点，我们首先要求其进行建帐，同时经常从各专业银行调取其电汇信汇数据或调取进货发票，再根据进货、销货线索，核实其销售收入，促其进行正常申报缴税。如对道县酒类经销商李文军原只定税为2000元一个月，现每月申报税款达6000多元；雕牌洗涤用品商刘德增原只定税1200元，现在每月申报税款超过4000元。

六是以工人人数管税，抓好皮鞋制造行业税收管理。

道县皮鞋闻名全国，销路较好，而且是道县的一个特色行业，一直存在厂子红火但税收不高的局面。我们针对皮鞋厂销售与工人人数、车板机台数、销售网点三大因素相关的特点，特别是与工人人数成直线联系的特点，对全县的皮鞋厂采取按工人的人数来核实其销售收入，督促进行纳税申报。经多次测定并与皮鞋厂进行交流，核定每个工人一天生产两双皮鞋这个标准，按皮鞋厂老板每月提供其计件工资发放表上的工人数再乘以道县当地皮鞋平均销售价来核实其销售额，并每月进行6次随机抽查工人人数，如老板提供不符人数的按最高人数计算。今年1到9月全县12户皮鞋厂实现销售收入296万元，实现增值税17.8万元。

三、创新管理思路，深化管理成果。

一是改变管理思路，强化纳税评估。对一类纳税人的28户增值税一般纳税人和50户小规模纳税人企业，我们除了“驻厂税收管理”外，同时全面建立健全纳税评估，强化日常管理。我局制定了《道县国家税务局纳税评估管理操作规程》和《道县国家税务局纳税评估与各业务岗位工作衔接办法》，对企业产品成本比率异常和税负低入预警税负的，结合纳税人的生产经营情况和行业特点分别从纳税申报、税收稽核、信息采集、数据分析、纳税约谈等方面进行探索和尝试，按纳税评估规程要进行约谈，企业如不能说明原因的，或者理由不充分的列为重点管理对象，问题严重的，及时移送稽查部门查处。如对与能源供应关系密切的金属矿冶炼行业、非金属矿冶行业企业纳税评估中，我局核定了冶炼行业原材料、成品产出比例，即每生产1吨产成品应耗用不同标号矿渣的数量，进而以产定耗，测定企业耗用和购进原材料、辅料的数量，由税收管理员开展实地调查，对纳税人进行约谈，了解企业的生产经营情况，结合纳税人报送的纳税申报资料、企业财务报表和其他资料进行审核分析，计算相关指标，初步确定各企业的产品成本比率,掌握企业购进材料情况。道县双丰电化厂通过购销比对被查补增值税2万余元，道县鑫利冶炼有限公司通过耗用能源测定，核实销售收入71万元，补缴增值税12万余元。湖南千金医药股份公司道县配送站税负率差异辐度达273%，通过分析与约谈，核实该企业把认定一般纳税人以前购进的货物放在以后取得增值税专用发票进行认证抵扣，补交增值税104048.99元。截至200x年10月份，我局共对16户企业进行了纳税评估，其中企业所得税1户，增值税15户，通过评估，调账补税130余万元。

销售鞋工作计划 第3篇

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最近，从传统零售鞋业传出的消息似乎并不太好：4月19日鞋业巨头百丽停盘，从原来巅峰的千亿市值到可能会被以54亿元低价收购;曾经开遍全国的零售商达芙妮关店近千家。 掘匠科技创始人林小海

但是，对于掘匠科技创始人林小海来说，这其实是一个巨大的契机。

传统的鞋业零售在产品设计上竞相模仿，同质化严重，在仓库运输和订单处理上周期漫长，目前中国男鞋市场更是无法满足用户个性化的需求。

中国男装皮鞋的市场里，最大的制造商才占百分之五点几，因此，在整体过千亿的男鞋市场里，形成的是包括千万家小企业的蚂蚁经济形态。而互联网是一个企业可以借助的有力工具，能帮企业降低生产制作周期、生产成本、模式化成本，更好地进入这个行业。

从手工定制皮鞋自有的痛点切入

“在定制皮鞋时，要先为客户制楦。鞋楦是用木头手工制成，同时制楦过程中需要反复修改，多次确认是否符合脚型。”林小海说。

一双定制皮鞋的制作周期，仅仅是个人的鞋楦就需要1个月的时间，而且需要顾客反复到店接受测量，时间成本非常高。因此，如何快速完成足部数据测量并做好定制化的鞋楦，就成为林小海经常思考的问题。

2015年12月，掘匠正式成立――林小海运用红外扫描和3d打印技术解决了传统定制鞋周期长的问题。

用户在团队自主研发的红外线扫描仪中接受扫描后，可获得脚部53个精准数据，随后选定款式皮料，提交订单，掘匠即可为用户3d打印制楦，并交由工匠完成手工制鞋。

1分钟扫描数据，3分钟数据转楦，15分钟制楦，用不到半小时的时间完成了传统定制行业1个月的工作，再把数据传输到工厂，工匠手工制鞋。目前掘匠制作一双手工定制鞋，全程包含运输的时间在内，用时15天。

这样的定制鞋，成功俘获了吴晓波、李开复的心。

折服了吴晓波的定制鞋履

“穿一双合脚的鞋，是一件很幸福的事情。”吴晓波作为掘匠的用户，曾经说过他的体验，“我的脚42码，很多年来我买皮鞋有很大的困扰，因为我的脚外侧的那块骨头长得比较低，所以我每次去买皮鞋，只要是硬质皮鞋，哪怕是尺码差不多，穿到脚上以后，脚外侧的那块骨头就会跟皮鞋产生摩擦，非常地痛。然后把鞋每次拿去给鞋匠师傅调理他也没有办法，他说我可以帮你（把鞋）撑大，但是旁边的那块皮我没有办法把它磨低。”

之后在北京，吴晓波去看一个80后的年轻人做的创业项目，“他研发出了一台3d扫描仪，我把脚放到那个扫描仪里面，15秒以后，扫描仪可以扫描出53个我的脚的数据，然后形成一个3d的建模。脚型的3d建模被传到广东的制鞋工厂，两个礼拜之内可以为我的这双脚做出任何款式和皮质的皮鞋。”

通过自主研发扫描仪器实现足部数据收集，并将数据交付工厂实现3d打印制楦（制鞋模型），工匠按楦手工制鞋――掘匠用它的模式为吴晓波打造了一双舒服的鞋。

掘匠于2015年12月31日成立，2016年9月开始制鞋、销售，每双鞋按材质划分价格档次，售价为1680元?20000元不等，至今累计销售额过百万。创业初期，掘匠就获得了35.7%的复购率，李开复、前百合网联合创始人慕岩都成为了掘匠的用户。

打破原有的零售场景

经过1年时间的产品打磨，今年4月，掘匠推出红外扫描仪第五版，仪器占地面积压缩到了0.8平米，配上两个展柜和凳子，整体面积控制在3?5平米，节省了空间成本。

林小海又在广州收购了一家手工打造皮鞋的工厂，这家工厂原来是意大利名牌的加工厂，拥有二三十位手工皮鞋工匠。在设计方面，掘匠鞋履定制现已签约5位国外优秀设计师。这些设计师设计的款式会放在掘匠平台展示，每一款鞋销售出一双，设计师可分成5欧元。

在线下，掘匠邀请加盟商开设店铺来做展示、销售以及数据采集。

在线上，用户可以看到距离自己最近的线下店铺，在线下测量后可以在平台看到自己的数据、楦型。测量过数据后，每当平台推出新款式，用户可以在线上直接下单，掘匠根据后台用户的脚型数据制作完成后将成鞋快递给用户。

掘匠的设备占地面积小，不局限于在大型购物商圈场景下开设线下店铺，可以通过加盟费用和加盟商分成模式盈利。

至于获得客户的方式，除了线下随机客流，掘匠也会和其他行业合作，目前已经和婚庆连锁机构花海阁达成合作。

林小海告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang）：“一般结婚的新人都需要新皮鞋，在这样的场景下，花海阁加盟我们的产品会带来新的部分的收入。对于用户来说，可以快速地获得定制型的服务。”

掘匠先拿到客户的定制费用再组织生产，解决了仓储、物流的巨额成本问题，其开发的管理体系可以看到每一个加盟店铺、工厂、物流的进程状态。

目前掘匠正推行城市合伙人计划，预计在2017年下半开始，寻求加盟商以进一步实现产品推广营销。

掘匠计划在2017年在全国投放线下店1000家，其中在香港投放有100家。对于林小海而言，这些设施改善的并不只是定制行业时间成本高的问题。

销售鞋工作计划 第4篇

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片区货品实战zhengjinhui就是如何理顺“订铺调补退换清”的作业管理，具体内容如下：

1、“订”就是在科学数据管理下的要货赶货计划；

2、“铺”就是对终端产品的铺货试销阶段；

3、“调”就是各取所需，让产品因调剂（处与处之间，单店与单店之间）而适得其所；

4、“补”就是对缺货进行科学管理，及时补单以增加和延长产品的销售机会；

5、“退”就是残次鞋的退货或滞销品的退换；

6、“换”是相对“退”而言的此鞋换彼鞋的过程；

7、“清”就是对不良库存通过促销、清仓等方式进行消化清理。

在片区货品的现实管理中，我们要“跳出处仓库看仓库”，要有“片区大仓库”概念，了解各专卖店（自营店、加盟店）的存销比例与库存产品结构，即使计算机管理软件不能覆盖对各终端网点的管理，也不能因为管理能力有限而掉以轻心，如可以抓住前10名的单店或自营店进行商品流的以点带面来分析，“片区大仓库”就是要求把处商品流对接市场的变化来加强管理，因此，商品流中的“订铺调补退换清”的作业管理对公司的人财物都会提出很高的管理要求。

在铺货的过程中，小河（各终端仓库）“涨”水大河（处仓库）“满”，看涨幅是多少，恰到好处的涨可以说是“风调雨顺”，适合市场成长，过涨，大河不是“满”了，而是“决堤之患”了！单店仓库不合理，无疑就会有一些不良库存从单店陆续退到处的仓库，造成处的仓库最终近似于“决堤之患”（无法承受仓库负荷了，资金再也无法继续运转了）的局面就会出现。

企业做到一定的规模，中国内销市场往往绝对数目较大，对于“一条小河”的过涨可能是一种相对较小的损失，但对于“一条大河”（处）而言，不良库存引起的连环损失是一个相当大的绝对数目，是几百万甚至是上千万的损失。对于一个上规模的厂家而言，如果有几十条这样的“大河”（处或分支机构）遭受损失的话，厂家的损失就是过亿的损失了，可想而知，过重的不良库存负荷最终会把一个厂家压垮掉的。

作为厂家而言，货品企划的整个过程是：成立产品策划小组，进行产品结构的定位，并对各品类进行规划，通过市场调查，搜集市场信息，因地制宜，研发适销对路的片区标志性产品，对产品趋势进行可行性预测，配合产品组织、销售管理等部门，集中召开订货峰会，其间要进行自我产品评审，走自我产能和外购功能相结合的道路，在销售过程中要及时“补充订货”（广州、成都、江苏、福建等外购产品所在地或网上图片参考订货），补充订货能做到少量多批订货，然后按季节旺淡季的推进分片区择点进行试销，减少处因凭经验盲目订货而造成不良库存积压的风险，还有南北的销售时差与产品销售年度比季度比月度比等因素往往能够让片区之间集中得到货品订补的科学数据，在此基础上，通过宣介和推广手段延长产品的生命周期，让源源不断的产品更大化地满足本司品牌所及的新老顾客的需求。

对于处而言，要利用计算机相关软件实现商品管理系统的数据化推进，招聘专业数据分析主管进行片区处商流分析，及时理出处能作决策用的一系列表单信息，同时，整合终端资源，结合淡旺季不同货品的推进规律，在自营店与自营店之间，加盟店与加盟店之间，自营店与加盟店之间，对产品进行快速调配，第一时间内互补，让畅销款式迅速得到以点带面的推广，带动平销鞋款式在旺销季走货，为库存重负释压，及时了解跟踪厂家的生产周期和出货时间，压缩商品流中缺货的周期，缩短现金到现金的距离，减少由于缺码、少号和死货引起的零销售，尤其不要在销售过程中出现非良性的缺货现象，缺货一般是由于款式（颜色）不齐、安全存量不合理、断货、断码、质量、畅销缺货、在途、赶货周期较长等原因造成，理顺商品流就是避免畅销鞋该旺不旺该补却缺的现象发生，而补货时间的界定根据片区的特点而设。大型促销或节假日促销要提前备货，包括货品和促销辅料等，加强导购员的销售能力培训，做好售前售中的各个细节的努力工作，提高售后服务的品质量，对残次品鞋，能返修的做到及时返修，并及时返回到顾客手中，特别有钉残次鞋更要做到有备无患，坚决不可以流失到市场，做到重大顾客抱怨事故零投诉，等等。努力做到上述几点，片区货品管理就能与时俱进，进而提高单店销量，增强投资回报率，

因此，片区的货品实战管理刻不容缓，必须严抓不懈，管理到位，一分钟也不能拖延。

一、片区货品实战作业细节：

1、订货要优化产品组合：笔者另有他文详细阐述，此略。

2、铺货管理流程：片区处或厂家分支机构，根据客户的经营状况，进行对加盟商、自营店的abc分级管理，了解入库产品及在途产品情况，根据加盟商或自营店的区域消费特点、资信及销售计划目标，制定铺货计划率、铺货合理比例。各单店申请铺货上市及其有关广告、促销等整合推广方案，在产品的不同生命周期，执行不同的宣传和促销方案，确保铺货成功对铺货情况进行反馈总结，把铺货取得的成果辐射到整个片区，并为下一季度的铺货管理提供经验，总结铺货过程，铺的目的就是确保新品上市顺利，提高市场占有率

3、产品调配流程：略

4、对缺货的补货流程：略

5、残次品退货管理流程：略

6、退换货管理流程：略

7、产品清货促销处理管理流程：略

销售鞋工作计划 第5篇

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提高单店效率从数据和经营不振的原因分析开始，根据销售日报表的数据分析，发现某个店铺销售下滑，再列出下滑的各个层面原因，分清主次，再针对性地一一击破。比如店铺的销售成交率不高，那么就要先增强导购员的销售技巧；再如顾客进店率不高，那么我们就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。

种种原因笔者认为都是围绕营销中的“4p”展开的。（详见：单店业绩提升展开图，此略）

一、产品方面：即如何了解消费者的需求与欲望，

通过店铺标志性产品建立敏感点， 标志性产品必须结合门店管理因素来满足单店业绩提升的需要，具体操作步骤如下：

1、根据货柜陈列面积，计算出店铺产品的出样数量、合理库存比；根据卖场面积的大小拟定最佳陈列方案，把卖场按几个货品分区，分析能陈列多少个sku（颜色）的鞋款，sku过多或者不足都是影响销售的前提，因此这项工作相当重要！

2、结合店铺属性及库存产品结构，合理规划新旧产品比例；如形象店的话，旧产品就不宜多，否则会影响整个店铺的形象，就是说产品定位与店铺属性需相符，这也是多数经销商经营的“通病”；

3、结合以往历史数据分析，合理规划新产品的性别比、系列比、类型比等；

4、参考竞争对手店铺的相关产品信息以及市场变化需求，再作对应调整；

5、结合当季市场流行趋势，合理规划新产品上市的色彩、材质、跟型、楦型等。

标志性产品的打造，对店铺的营销和服务提出了系统的要求。必须与其它因素整合运用，只有这样，才能把标志性产品作为打造品牌的利器，实现店铺创新快速成长。

二、价格方面：即如何让消费者愿意购买并付钱

一般鞋业竞争导向制定通路的价格体系；在细分的市场上实行完全不同的价格；薄利多销，利用购买力成本优势争夺客户。皮鞋终端零售定价一般是在供货价的基础上采取顺加率，这已经成为温州鞋对三、四级市场的价格攻略，在实际操作过程中，价格定位与品牌元素的市场等级要一致，错位了，那么许多管理问题将会单店经营的过程中尽显，这是值得预警的问题。

近几年，由于鞋业整个产业链的成本因素在上升，店铺的产品售价的空间却提升不够，这就更需要店铺提高单店业绩，隆升品牌的附加值，以适应成本上升所带来市场不振的环境。

现在鞋商喜欢跟风打折销售（除了处理尾货等情况外），甚至让顾客也养成了等待打折再购买的习惯，这虽然也会让消费者愿意购买并付钱，但从长期而言，鞋商也赚不了太多的钱，甚至亏损，更忽视了品牌的成长，品牌的成功就是品位抢占了顾客的心智，让顾客愿为产品的品位与安全买单，并用良好的服务来保证这一过程，这才是一定高度的营销成功。

三、渠道方面：即如何让消费者购买的更加便利

如何布局网点，如何根据店铺设置品类，以下三点可以借以参考：

1、根据不同目标消费群的需求选择好地点，设计出好的店面形象；

2、店铺按不同属性进行分类铺货，如（形象店、平价店、特价店、社区店、专柜、专厅等）；

3、参考竞争对手店铺的位置以及属性等相关信息。

“品牌a型理论”认为：“a”（ 取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌a型理论”就是企业整合各种资源有效地“接近”顾客需求的整个经营活动，在这个过程中，不断实现品牌的提升和企业持续的发展。让顾客能从通路各个环节的“a”式管理中，享受到真正的良好服务。因此，渠道设置和终端布局需依消费者的需求而变化，只有在这个基础上，品牌鞋企，依势建立壁垒，凝聚人气，巩固顾客忠诚度，树立品牌美誉度。

四、促销方面：即如何为消费者服务更好更满意

大多数温州鞋的促销方式目前用得比较多的还是“买赠促销”，“综合促销”也只停留在常见的几种手段，这无疑说明了这些企业促销创新的能力远远不够。因此，促销时应注意如下几个方面：

1、对导购员进行专业的产品培训、销售技巧培训、陈列培训、礼仪举止培训、观念心态培训等；

2、对导购员工资待遇的编制可以采取激励法进行合理编制，且要让每个人从心里有团队协作的精神，以建立良好的卖场氛围；

3、建立消费者的基础资料，在一定关联事件发生时，可以采取优惠打折/发短信/礼品赠送/邮寄等多种应变方式，以培养这类消费群对我们品牌的忠诚度；

4、强有力的终端市场推广（pop、dm、促销道具、促销活动等影响消费者购买欲望）

5、参考竞争对手的促销方式，并按照pdca循环进行总结分析。

结合以上4p的每个小点，采用市场调查/蹲点的方式观注单店（试点）的销售情况，再从成功的单店复制到其他卖场去，根据单个卖场不同的情况做合理的调整。

当然，一个单店的4p在温州是没有哪个企业全部做到让顾客满意，这是由中国的国情决定的，大多是4p中的往往某1p起了关键作用，如康奈过硬的产品服务，红蜻蜓的营销团队和终端管理，蜘蛛王的一线监察与培训，奥康的营销策划以及意尔康的支持服务体系，正是某一个亮点的放大不断地促成了他们终端单店业绩的成功，这些都必须根据企业的实际情况来定。但只有做好全部的4p，企业才不会被淘汰，才能做大做强！

销售鞋工作计划 第6篇

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一、 充分市调、精确定位

新产品上市是否成功，充分的市场调查可以使很多后面的营销工作更加有方向性，通过市场调查，我们发现该产品有很多优势：1．产品采用轻薄、柔软的防水材料制成，体积小、可折叠及伸缩，便于随身携带，穿着方便、不用换鞋；2．产品为鞋跟留有空档，在护腿及本体上带有松紧带或弹性薄胶皮，从而保证产品与各种鞋型紧密配合，穿着后行动方便、轻巧美观，穿着效果酷似时装长筒靴时尚大方 ；3．产品制作工艺成熟，售价不高，普通大众皆买得起；4．产品使用方便、轻巧美观、受众广泛、需求量大。除了笨重的水鞋，目前没有一种在雨天及雨后防止雨水、污泥溅污鞋袜及裤子的雨具；传统的雨鞋体积大、笨重、不透气、冰冷、外观难看、易滑、携带不方便、通用性差，在会客、写字楼上班、参加宴会、逛街等公共场合或日常生活中不合时宜，这也是水鞋生产企业越来越难过的原因，试想：人们在日常生活中谁还穿 “解放鞋”去工作或逛街？但我们在下雨天就不怕雨水、污泥溅污鞋袜及裤子吗？得到的答案是否定的，在现实生活中往往看到人们在雨中“卷起裤管、光着脚丫”，人们经常有诸如此类的抱怨：“鞋子裤子弄湿了冷得难受！花几百元新买的名牌皮鞋泡汤了！我这样子怎么去会见公司客户啊？脏兮兮的怎么好意思见女朋友呢?……”，该产品可以满足人们的这些要求，但又不像传统雨鞋那样有那么多缺点。我们从国内公开的媒体中还了解到这样的一组数据：中国是自行车王国，拥有量世界第一，据不完全统计达到了6亿多辆，而且每年还以几千万辆速度在更新换代；据中国自行车协会统计，2002年中国城镇居民每百户自行车拥有量为142.7辆；目前全国电动自行车的拥有量800万-900万辆，目前已进入加速发展期；据浙江省自行车行业协会统计，目前，浙江省电动自行车的社会拥有量超过150万辆；南宁不过是百万人口的城市，但是摩托车却接近20万辆；中国体育总局汽车摩托车运动管理中心主任、亚洲摩联副主席石天曙日前在第四届中国·银川国家摩托车旅游节高峰论坛上说，我国目前拥有摩托车总量为6000万－7000万辆，据有关部门预测，到2010年这一数字将超过1亿辆。以上的这组组数据让我们看到该专利产品将面临一个庞大的市场及一个前所未有的市场机遇。

国内庞大的雨具市场成就了“天堂伞”的辉煌，从侧面我们可以依稀看到该新产品的未来。天堂伞的成功缘于准确定位并细分出防紫外线的遮阳市场，该新产品的准确定位无疑是成功的关键。首先，我们要解决的是该创新产品的品牌名及产品名，通过定名系统的测试后，我们从上百个备选名字中选定了“雨中情”这个诗情画意、情感厚实的相关性品牌名，产品名选定“鞋衣”，意为鞋子的外衣。“雨中情”牌鞋衣属于一般需要型产品，但我们在产品定位时还将该产品定位于需求型产品，因为我们要将该产品的时尚性展现出来，在产品的设计生产上我们将更多的时尚元素、浪漫情感附加在鞋衣上，让顾客感到买到的产品不光是个 “雨鞋” 替代品，还是现代生活中雨天的时尚装扮之一， 年轻消费者更钟爱时尚另类的新产品并愿意尝试消费它，妇女是该产品的重要顾客。

我们给鞋衣产品进行了细致的分类，按大小分为特大、大、中、小产品；按性别分为男款、女款，并侧重开发女性各种鞋型配套的产品；按款式分为针对年轻一族的动感时尚系列、针对中老年的稳重亲和系列、针对城镇及广阔农村市场的实用系列；产品在完善分类后层次丰富、顾客也有了更多选择的乐趣、也方便了不同市场经销商进货。在产品的包装设计上，突出产品特点，以方便实用为原则；为配合产品销售，我们设计了两句广告语：雨中情，雨中冲浪没问题！在产品宣传海报上，设计师将时尚轻便的鞋衣和笨重的老雨鞋放在一起，让顾客联想并对比，旁边配文字：“下雨的时候，我会想他！雨中情，尽情浪漫吧！”，设计部还设计了三折页pop，详尽说明“雨中情”鞋衣的种种好处，教育并引导顾客消费观念。

二、 多元化渠道设计 广开财路有保障

再好的产品再好的想法也得通过销售渠道实现利润，我们设计了“打造样板小市场、面向全国招商做大市场”的方针，我们选定的样板市场是广西的柳州和北海，在样板市场的实战中营销部选择了如下的通路，下面是简要介绍：

1、 商场专柜或社区商店

新产品上市的首要任务是第一时间让消费者能看到接触到，之后才有购买行为的产生，在柳州市场，我们盯上的是有上百家分店的柳州佳用连锁超市，在柳州商界有句话：“进了佳用，就占住了柳州市场”，由于产品没有同类，我们用独家向佳用供货的小代价换得了进场。首先，我们选择了一个周末在柳州市内的的三家大卖场铺货，并在上市的第一周展开特价销售，吸引更多消费者的关注和尝试性购买在新产品上市初期成功的基础，让商场看到产品的潜力大才能拿到更好的陈列位置更大的展示货架，上市的第二天刚好下雨，真是天公作美，不出所料，产品的新奇、实用、价廉性让顾客纷纷解囊，周末两天就销售了一千多双，柳州的街头巷尾自然多了一道雨中的风景，有谁曾见到这样时尚轻便的“雨鞋”呢？口碑的力量是无穷的，回头购买的顾客不断增加，产品也从商场的一个角落换到了一个黄金过道陈列，日销售量都在一百多双；天时地利人和都给撞上了，在春节时的年货一条街上一天就可以卖几百双，柳州商一个月的销量达到8千多双，月获利在三万元以上。

2、 路边练摊土法上马

在北海我们有了更多的市场尝试基础，考虑到该产品在城镇及乡下同样有庞大的市场，我们当然不能放弃一些最古老的成功法则—--在人流大的地方摆地摊，很多人看到这里会笑“老土”，但方便人民群众的一定是对的，我们将设计的大幅喷绘广告拉开，工作人员人脚一双样品，其中两人跨在摩托车上像车展中模特的造型，一下就与卖小货的地摊贩子们划清了界线，新产品的档次和品位一定要的，只有这样才有价位啊！专人向往来的顾客专业介绍并示范产品，我们编的压韵讲解词很好用，如：“有了鞋衣、不怕下雨；骑车出门、鞋袜不湿；轻松方便、时尚之选”。“有备无患”是要常讲的，这样在天气好的时候才能卖雨具啊！吸引来的顾客站了里外三圈地围观，中国人嘛爱热闹！张三给自己买一双、李四给家人捎两对，产品自然也热热闹闹地卖起来了。但在大的城市有城管，此法就要转战到超市里，在过道、出入口利用超市的客流现场叫卖效果更好，关键是能聚集人气产品就能卖，这种给生活带来小便利的产品只要价格不高，这种土方法很实用，不下雨也能卖产品，策划小组最担心的问题没有了。

3、 抓住相关市场销量不小

目标顾客群在哪里是新产品上市要搞清楚的，我们根据“有的放矢”的原则，还选择了自行车、摩托车、电动自行车专卖店，车辆修理店，雨具专卖店，鞋店等与该产品相关联的销售场所，目标顾客在那里我们的货就铺到那里，海报在这种地方就很实用了—有地方贴，和更多的目标顾客群亲密接触没有坏处，一来可以增加顾客对产品的认识，二来可以增加产品知名度，三来方便顾客购买，这是不用大笔进场费的大卖场，一些后来发展的小商多选择这条路线，由于这些店主乐于多出一条生财之道，且更有时间耐心向顾客推荐，加上鞋衣与上述产品有很高的关联度、目标顾客群重叠但却不冲突，在买一双新鞋或买辆摩托车时多加二三十元买双鞋衣备用很多人会接受，销售的成功率较高，一旦卖起来后，销售很稳定、款也容易结不压款，还有办法让店家现金进货，运作市场的费用很低。厂家还因此拿到一份电动车店采购一千双该产品做促销品的采购单，因为该产品护腿部位正好可以丝印店家广告，一到雨天骑车人的腿部就成了广告位，得到这个启发后，我们建议厂家营销部将该产品增加一个次生的广告促销品定位，在该细分市场中商们果然战果累累，品牌鞋店卖一双几百元的皮鞋送顾客一双鞋衣很轻松，摩托车店就更容易接受这种赠品，这就是市场营销要求的嬗变之道。

三、招商策略抓小放大成功布网

通过三个月样板市场的历练后，开始面向全国招商了，中国今天已经拥有十三亿人口的庞大潜在市场不容措失，更关键的是自主创业的人群比重不断增加，但找个家家都需要、人人买得起同时风险小、投资小、市场大、城市乡镇都易销售的项目谈何容易。经策划组成员仔细分析，由于企业现金流不足以大规模在大媒体投入招商广告，且黄厂长也不愿冒险，招商方法只能另辟奚径了，在网络普及的今天很多找项目的人都会到网络上寻找，所以网站是非做不可的，我们根据网络营销的经验，千挑万选出一个别人很容易记的id：bh315作为产品在网络上的宣传窗口，同时进行网站推广，让创业者能找到并打动他们是关键的，我们还为企业设计了一份朴实的招商方案，招商政策设计时我们充分考虑了项目特点及目标意想性经销的特点，大经销商看不上这种小企业小项目，但中小创业者却很难找到象我们所推广的风险小、投资小、市场大、易销售、有销售指导的项目，基于此我们确定了数量众多的中小创业者为重点选择的合作伙伴。

销售鞋工作计划 第7篇

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适逢每年三、四次的总部订货会，对于订货，鞋商往往不知道从何处下手，心底没底，甚至抱着赌一把的心理去订货，笔者认为，鞋商抱着这样的心态，肯定会在销售过程中出现库存风险，为了规避，这里仅提供本人的库存管理实践心得，谨供参考：

（1） 清楚下家鞋城、专卖、专柜、专厅有多少个，对卖场经营者的思路、资金能力、信誉保证、营销计划等资料必须非常熟悉！

（2） 必须了解本品牌的优势是针对下面哪些县、市的，最好去抽查调研一下，获得“产品生命周期”的不同阶段的资料。

（3） 根据你的区域曾做过多少个本品牌vi形象货架，还可以进行实地考察，总结零售卖场最佳陈列方案可分几个货架，每个货架能陈列多少数量的皮鞋，这个工作相当重要！

（4） 每个货架要陈列哪些皮鞋 ，这些皮鞋分为哪几个系列、几个款式、几个颜色。皮鞋有“跑量皮鞋”、“形象推广的皮鞋”、“配合性销售的皮鞋”等等 ， 他们的比例又如何分配 ， 这些都是非常有专业学问和科学依据的。

（5） 选皮鞋要根据当地的人文地理、时尚文化、穿着喜好、消费特点，以一个顾客的挑剔眼光 ， 给每个下属卖场科学配皮鞋。

（6） 还要考虑好产品代工源产地：如丹阳、成都、广州、温州、福建的产品特点就不同。

（7） 平时要建立客情，在零售商、导购员、促销员中培养皮鞋“看板”能手 。

（8） 订货会时，可以带优秀的、典型的零售经销商一起赴总部参加订货。

（9） 共有有多少个卖场要在本季开业和加盟 ， 总共需要增加多少皮鞋才能保证店铺开业一炮走红。

（10） 各区域的总经销商日常经营过程中，必须建立准确的数据库，再结合对各个卖场基本陈列的科学分析，科学算出订货的数量。

（11） 根据以往同期的销售情况和经验，确定你这次订皮鞋的基本数量。

（12） 了解零售经销商的现在库存，自己仓库的库存，库存里的每款货号的码子、颜色等都要数字依据，然后考虑订货的数量。

（13） 建立自己区域的市场开拓计划，对自己订货数量进行有效预算。

（14） 对客观因素如天气、国家政策等因素进行分析，知道订货的科学数量。

（15） 考察区域竞争对手的产品动向，把握产品区域的走势。

这样“胸中有数”，才能确保新品顺利上市。

订货会圆满成功后，鞋商要积极提供订货建议和信息，以利公司总部总结市场趋势。

各鞋商回到各自的区域后，如何在销售过程中管理好库存呢？请看下文：

在销售过程中管理好区域库存

营销是由市场开拓、库存管理、费用及利润等关键因素组成的，仓库管理直接关系到鞋商在区域营销中的成败。所以，库存与销售是紧密相联系的，库存无效增大，对鞋商的利润构成巨大的威胁，区域资金周转就会存在缺口，所以，要保证区域市场正常运转，控制库存是基本手段，别让库存侵吞了你的利润。具体如下 ：

一、懂货

1、仓库主管要从生意人的角度来管理仓库，必须知道皮鞋的货号，对码子也要非常清楚，对仓库结构了如指掌，对货号、码子、进销存要明了准确，及时反映当日的进销存、所缺货号、码子，畅滞销产品，还要确保产品快速上市，滞销产品及时撤市，深知产品生命周期。

2、 懂得区域鞋业市场发展的规律，才能知道整个区域畅销的鞋是如何各就各位的。

3、 销货中什么尺码卖得最多，可以偏向性进货，来保证市场基础的建立。

二、选货

（一）对于新货

1、 我们对所了解的货源进行分析和总结后，再及时订货。

2、 挖掘数据信息，分地点进行比较，看是否该要。

（二）对已经返单的货

1、 对皮鞋的产品生命周期进行细致分析，再考虑进货。

2、 走量不大的鞋款，可以针对性的订些，以提升品牌形象。

3、 还有根据我们的货架的吞吐量来考虑订货的数量。

（三）对于滞销货品，可以通过促销和调配等方式，或者通过直营店来及时甩货。

三、信息的速递管理

1、总部、各区域营销中心、零售终端等实现信息的共享，这样，有一部分滞销鞋款会通过总部的调配而得到消化。

2、要对终端的产品信息进行分析，找到好对畅、滞、平销的产品的及时处理办法，这些处理好后，也好备货。

四、对季节性鞋的控制，库存上的管理进度要与产品的生命周期统一。

销售鞋工作计划 第8篇

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为了顺应竞争形势的变化，浙江红蜻蜓鞋业股份有限公司(以下简称“红蜻蜓”)近年来相继建立了研发信息中心和品牌工作室，同时通过与国内著名高校、欧美顶级科研机构合作，建立了鞋科技实验室，这些都有力地提高了红蜻蜓的综合竞争力，使之成为参与北京apec峰会领导人服饰中配饰(鞋类)设计的唯一一家鞋业企业。

在业界人士看来，登陆资本市场无疑将为企业带来公司品牌、企业形象的全面提升与挑战。而借力互联网，红蜻蜓或为行业带来新的生态。

行业深度调整

近年来，全球经济环境充满挑战，我国经济的增速回落也比较明显，2014年我国gdp增长率为7.4%，我国经济进入结构改善、质量提高的中速增长阶段。宏观经济环境的改变对消费零售市场的负面影响，主要体现在消费者信心不足、购买意愿下降。2012年以来，鞋服行业的行业环境和整体渠道弱势明显，鞋服行业开始进入深度调整期。

2012~2014年度，受宏观经济环境的影响，红蜻蜓营业收入小幅波动。为了应对市场环境的变化，红蜻蜓一方面开始优化业务布局和产品结构，逐步削减服装业务和国际品牌业务；另一方面增加对核心业务(如成人鞋)和新型销售渠道(如电商)的市场资源投入。

另外，为了弥补自身产能的不足、建立富有弹性的供应链和提高产品营运能力，红蜻蜓采用自产、外协相结合的生产模式，报告期内外协产量占比逐年提升，2014年度皮鞋的外协产量占比已达47.47%。为了提高市场占有率，红蜻蜓销售主要采取直营与特许加盟相结合的渠道模式，并以特许加盟商渠道为主，报告期内加盟店占比逐年上升，2014年末加盟店为3819间，占全部门店数的比例为88.38%，通过特许加盟模式，红蜻蜓在控制自有渠道物业投入规模的前提下有效拉动了业务的增长，此外直营店使用的物业也较多地采用租赁方式，较少地占用固定资产。

2014年度，应对宏观经济环境的不利变化，在整个鞋服行业遇困的背景下，作为皮鞋业领军企业，红蜻蜓在积极优化产品组合及销售渠道，保持销售毛利基本平稳的同时，还积极调整运营政策，加强控制公司的期间费用，2014年度红蜻蜓营业利润、利润总额和净利润分别较上年同期增长了18.23%、18.55%和27.20%。2015年1~3月公司实现营业收入7.81亿元，归属于母公司的净利润为7200万元，分别较上年同期增长12.21%和30.05%。

互联网+思维

尽管传统鞋服业整体进入调整期，但依托互联网技术发展起来的电商经济却蓬勃发展，各电子商务营销也成为皮鞋这类消费品的一个重要并且快速增长的销售模式。

电子商务相比传统的营销方式具备多种优势，可以降低传统营销方式的人力和物力成本，有助于企业迅速了解市场信息，及时做出反应，降低经营风险。

红蜻蜓于2011年设立子公司红蜻蜓电子商务，并在组织架构上成立了电子商务事业部，从设计研发、供应链组织乃至销售平台拓展均区别于线下业务，实现独立运作。电子商务事业部研发团队针对网络消费者的消费特性开展产品研发，通过外协采购方式组织产品供应，销售端则依托淘宝网等电子商务平台开展网络营销。

目前，红蜻蜓的电子商务业务分为直营与两类。电子商务直营业务主要依托于淘宝平台，公司目前在天猫商城开设了红蜻蜓品牌旗舰店、红蜻蜓男鞋旗舰店、红蜻蜓女鞋旗舰店、红蜻蜓童鞋旗舰店、红蜻蜓童装旗舰店、coolala品牌旗舰店总计六个品牌旗舰店。同时红蜻蜓在其自建平台51hqt中也实现了部分电子商务直营销售。

2013年度红蜻蜓电子商务直营业务占电子商务业务比重为69.87%；同时，红蜻蜓也通过优选一批网络商在其他电子商务平台公司的销售业务。目前，红蜻蜓通过模式开展业务的平台包括京东商城、亚马逊、好乐买、优购网等等。另外，红蜻蜓于2013年下半年与唯品会也开展了品牌特卖方面的业务合作。2013年度电子商务分销业务占电子商务业务比重为30.13%。

随着投入力度的加大，电子商务渠道贡献的收入也快速增长。2012~2014年，红蜻蜓电子商务渠道实现的销售收入分别为1.12亿元、2.29亿元和3.31亿元，增长迅速。据了解，目前红蜻蜓电子商务业务销售的货品品类涵盖了男鞋、女鞋、儿童用品等多品类，2014年度各品类销售收入占电子商务业务的比重分别为男鞋56.67%、女鞋35.31%、皮具4.01%，但线上销售的货品与线下实体门店销售的一般并不重合。

提升综合实力

在行业调整给企业带来压力的同时，也带给企业更多的思考空间。企业间的竞争已逐步发展至公司品牌，企业形象，战略方向的高度。

据了解，红蜻蜓已经从多个方面着手提升综合竞争力。

目前，红蜻蜓已在意大利米兰、法国巴黎、日本、韩国等时尚都市设立了研发信息中心，在中国北京、上海、广州建立了品牌工作室、设计工作室、时尚信息转化中心，利用全球的设计信息和资源实现红蜻蜓产品与国际时尚同步，在浙江、广东、上海、重庆布局了产品研发生产基地，终端网点覆盖全国各重点经济城市，产品线也已经由原来的制鞋发展到全面的时尚皮具、女装、男装、童鞋童装和配饰。

此外，红蜻蜓还成立了首家鞋文化研究中心、编辑出版第一部《中国鞋履文化辞典》、出版发行第一部鞋履文化丛书——《东方之履》、召开首届全国鞋文化学术研讨会、建成首家部级鞋文化博物馆——中国鞋文化博物馆，展示了制鞋工艺技术和鞋类研发科技的鞋科技馆，打造企业文化软实力，开创了传统文化与现代产业的完美结合。

红蜻蜓还先后与国内著名高校、欧美顶级科研机构合作，建立了鞋科技实验室，进行人体足部力学实验研究及鞋类检测，并研发生产出中国第一双运动皮鞋，率先开了“3d”量脚制鞋技术，并与世界最大化学公司巴斯夫合作开发高档新品类鞋款。

综合实力的提升也为红蜻蜓带来丰厚的收获，凭借文化品牌和技术实力，红蜻蜓成为参与北京apec峰会领导人服饰中配饰(鞋类)设计的唯一一家鞋业企业。

销售鞋工作计划 第9篇

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鞋服是个好生意，晋江的运动鞋产量一度占到了国内的50%、全球的20%。晋江人喜欢扎堆，安踏公司和特步公司的直线距离只有1公里，在这片直径不超过40公里的土地上，陆续出现了一大批全国出名的运动休闲鞋服品牌：特步、安踏、匹克、鸿星尔克、乔丹、361度、七匹狼、柒牌、劲霸、利郎、贵人鸟、九牧王等，甚至还涌现出了锐踏、耐踏、质踏、新踏等大量“搭便车”的小品牌。

时间恰好是9月下旬，晋江地区的鞋服企业们将陆续召开秋冬订货会，来自全国各地的经销商和商，在未来的一段时间内会纷纷赶来。出租车司机还记得过往年头里，晋江的鞋服企业们曾邀请了大把明星演出助兴。

明星的档次与多寡，关乎着企业的“尊严”。为明星一掷千金，更多的是一场为商树立信心的心理战。

商是构成晋江鞋服商业逻辑的重要一环。以大规模生产为基础，凭借商在全国各地商圈进行跑马圈地式地开店，辅以明星代言、品牌推广以及巨额广告投放，晋江的众多鞋服企业在几年时间内就完成了从起家到闻名全国的成长过程，特步信息中心总监唐坤军称此为“晋江模式”。

期货交易是晋江模式的重要环节。在秋冬订货会上，鞋服企业和商们会一道决定来年夏季的产品和产量。

从产品的订货、生产到其最终上市，时间横跨半年，对于销售规模巨大的企业而言，到季生产，产能和生产备料都是难以跨越的挑战。

这并非晋江人的独创，几乎全中国的传统鞋服企业都这样，这也是整个行业的短板——几个月后的市场需求到底会怎样，没有谁能够精准预测。

按照唐坤军的描述，这个行业的每家企业都希望加大现货在产品构成中的比例，但这十分困难，很多企业在初步尝试之后，又迅速恢复到了期货模式。

过去的两三年，整个鞋服行业遭遇了寒流，竞争惨烈、销量下滑，以李宁为代表的一批鞋服企业，在海量库存和关店潮的双重打击下，艰难调整，大量区域性的中小鞋服企业倒闭。

晋江鞋服企业扎堆，彼此相对开放，沟通、交流较为频繁。唐坤军说，行业内讨论了许多次：“想要在这个市场中长久竞争到底靠什么？”。“靠品质？还是靠品牌？”他介绍道，“达成的共识是‘供应链才是最核心的竞争力’。当市场需要什么的时候，能够快速投放出去，才能赢得消费者。”

对供应链的改造已成为整个鞋服行业时不我待的命题。

期货之殇

从十几、二十年前卖方市场走来的中国鞋服企业，习惯了期货模式的“红利”，它的优势在于能够充分释放产能。在卖方时代，鞋服企业不必花太多力气研究消费者，产量就意味着销量，竞争的关键是产能和规模效益，将产品投放给渠道之后，企业的销售也就完成了。

在市场进入买方时代之后，期货模式的劣势逐渐凸显，鞋服企业往往会面临“高库存”和“高缺货”共存的问题。

以提前数月或半年的订货会订单为依据安排生产，期货模式在供应链中会产生需求变异放大的“牛鞭效应”。

简而言之，为了保证销售不断货，从终端门店，到商，到服装厂商，再到原材料供货商，整条供应链都会加大订货量，逐层放大销售需求，企业的预期销量被高估。

而由于并不能真正预测到消费者在未来想要什么，期货产品的市场接受度如何不得而知，企业销售同时面临供需不匹配的挑战。

“投入超出销售能力，当然会带来高库存。”北京玛亚诺服装服饰有限公司董事、副总经理郑鹏飞分析。

据统计，期货模式下，部分鞋服企业在季末的库存量甚至会达到总供货量的50%，其中15%在门店，15%在商，20%在企业总库。

郑鹏飞阐释道，高库存或许并不可怕，如果产品销售的累计收入，已经超过了企业投入，带来了合理的利润，那么库存的销售和处理，将为企业带来更多收益。“可怕的是投入没有收回，高库存严重占用了企业和渠道的现金流，从而限制了企业和渠道的进一步投入。此时，库存亟需变现处理，又给整个供应链带来更多损失。”

与高库存并行的是高缺货。在销售季开始以后，习惯了期货供应的企业，大多不能在第一时间洞察市场走势，而原材料储备不足、供货商供应能力和工厂产能不可靠等因素综合在一起，致使企业补货周期较长，对于爆款产品的需求，无法及时给出响应，形成高脱销。

高库存与高缺货归根到底是因为鞋服企业的供应链，不能随需而动，不能对市场趋势做出快速响应，这需要企业尽可能扭转期货模式，改变期货供应的生产方式，缩短期货供应的周期，加大产品中现货的比例。

晋江地区规模较大的鞋服企业已纷纷开始变革供应链。“增加现货比例是牵一发而动全身的系统工程。现货比例太小，生产成本太高；现货比例太高，产能又跟不上。”唐坤军坦言，现货的比例每增加一小部分，供应链的挑战都会成倍的放大。

所幸晋江鞋服企业专注于体育运动领域，流行趋势并不是消费者选购体育鞋服用品的唯一诱因，产品是否舒适，产品功能是否满足运动需求同样重要。这使得体育鞋服企业对供应链的改造，有了更多闪转腾挪的空间。

相比而言，女装的销售几乎完全受制于流行趋势的影响，女装企业有着更迫切的需求，改造供应链，按需生产，提高现货的比例。

在今天，流行趋势的变化是一种常态。如果一家女装企业能够随潮流而变，快速、反复抓住流行趋势，向市场投放产品，其将销售出更多的产品，拥有更深入人心的品牌，并以更快的速度赚取到利润。

平民时尚品牌zara是一个成功典范，凭借供应链的高效反应，zara加快了时尚消费与淘汰的速度。

zara每年推出的服装款式约为12000款，从发现市场需求到产品上架的平均时间约为10～15天。对于传统服装企业而言，这是令人惊叹的数据，也是一种很难模仿的商业模式。

零库存的梦想

zara经常被描述为“零库存”的快时尚品牌。

“零库存”并不意味着没有库存，而是以供应链整体快速响应为保障，用极低库存和极高比例的现货，实现销售的商业模式。

“快时尚”是目前中国鞋服行业最炙手可热的名词，zara也是中国服装公司们在过去几年来最热衷学习的方向之一，包括美特斯邦威在内的众多品牌都曾尝试模仿zara。

与泉州晋江地区相似，杭州及周边区域同样是鞋服企业的聚集地，有着大量的女装品牌，当地曾有数家企业模仿zara，改造了自己的供应链，但最终坚持下来的寥寥无几，并且企业规模都较小。

快时尚供应链的运行方式早已不是行业机密，但每一家致力于快时尚的企业，都遇到了这样那样的挑战。

所谓快时尚供应链，大体可概括为：由企业的中央仓库统一管理货品，根据门店实时销售数据、销售反馈，向门店少量铺货和频繁补货与调货。

快时尚首先改变的是订货会，其更多职能变为“选款”。根据经销商的判断，企业将选择出被广为看好的款式，并依据各经销商历史销售数据、各门店陈列数据等因素，制定备料、生产和各门店的上货计划。

销售季之初，企业少量生产，门店少量铺货，将店面陈列满即可。店长们也可适度减少货杆，用备量经常性调整门店陈列形象。此时，门店的营销重点是寻找爆款，而企业本身也会采购一定数额的面料和辅料，应对后续的市场需求。

大约15天之后，销售数据就可以支撑it系统做出进一步的分析了，爆款产品会被发现，工厂开工生产，总库根据各门店的实际需求每日补货。

爆款产品一般占门店销售业绩的30%～40%，这时门店需要将更多营销精力放在其他产品上，保证整体业绩。

在每个销售季中，潮流总会不断改变，买手和设计部门会根据各种数据，分析和设计出新的产品，门店也会不断找到新的爆款，企业将实时调整所有产品的生产计划和每日补货计划。

不同地区的爆款产品不尽相同，受气候、环境、文化等因素影响，可能某地的滞销款，到了另一个地方畅销，每周系统都会给出调货计划，通过频繁的换款，门店100%退回滞销品，换入爆款、普通产品和新品。

在这种模式下，即便到了季末，爆款仍然能够持续供应，最大限度的释放单品销售潜能。而通过it系统分析最终确认且被及时收回的滞销产品，会在特卖等其他渠道迅速处理掉，在销售周期内实现零库存。

供应链循环往复，不断紧跟市场需求，实时缓冲调整。企业发什么货，门店销售什么货，门店什么货销售的好，企业会更多的给门店什么货。门店的库存靠销售来拉动，门店的业绩也靠销售创造。

如何敏捷

快时尚要求企业，从需求掌控到服装设计，从原材料的购买和储备，到生产、物流、市场推广、门店销售等所有环节，都能够快速响应。

而最核心的挑战是，企业必须做到根据市场的反馈，快速向渠道供应产品。

“这一目标实现的关键，是看企业愿意付出怎样的成本。”郑鹏飞分析道。

特步于今年成立了敏捷供应链部门，针对一些市场需求，也曾尝试供应现货。

鞋服产品的成本，由原材料、生产、物流等多个要素组成。

只有当原材料的采购规模达到某一量级时，原材料的采购成本才会降低到适合生产的区间；同理，只有当产量达到某一规模时，生产成本才能被摊薄到合理的范围。

再加上同样会随产品规模大小而变动的物流等成本，也就是说，只有在产品的需求达到一定数量时，按需生产的现货成本才不至于高于面向渠道的供货价格。

此前的期货产品已经确定了一个供货价，如果新生产的产品高于这个价格，后续的销售工作都将无法推进。

特步发现，市场反馈的产品需求量，往往达不到满足这一要求的最低生产数量——这还是假定工厂和供货商愿意配合特步进行这样小批量、多批次的生产。

小批量、多批次生产，成本高，形不成规模，没有规模效益，这也是杭州等地快时尚女装企业体量较小的原因；而像特步这样已经形成了规模效益的企业，回过头去做小批量的生意，就如同是让大象在独木上起舞。

在敏捷供应和企业的规模扩张之间，似乎存在着不可调和的矛盾。

近几年来，唐坤军对供应链的研究颇有心得，他分析道，在快时尚的敏捷供应中，“快”总是被人们反复提及，而“柔”却往往被忽略。

“所谓柔性供应链，即在大规模生产之外，企业的采购、生产等所有计划都应留有冗余。”他分析道，工厂要空闲一部分产能，采购则要储备足够的原材料，共同为现货的生产做准备。

“冗余”能帮助企业提高响应市场的能力，降低小批量产品的成本，但企业更要承担不使用“冗余”的风险：空闲的工人需要照常发放薪水，而储备的原材料如果与需求不匹配，就成为了呆滞料。

与zara相似，阿迪达斯和耐克同样拥有高效的供应链。在这两个品牌的产品成本构成中，均包含了供应链的冗余成本。

他们会要求某些oem工厂留出冗余产能，即使这部分产能最终没有用到，他们也会保证工人的基本工资，甚至还会支付额外的风险保证金。他们一般会将oem工厂分为战略层、紧密层和松散层三个层级。工厂的层级越高，订单越有保障。同时，阿迪达斯和耐克依靠oem工厂的多层级设置，也储备了足够的产能。

优衣库是诞生于日本的快时尚巨鳄。郑鹏飞有着多年对日外贸的经验，他介绍说，对于原材料的储备风险，日本的快时尚企业，主要依靠供货商来控制，他们会主动为合作企业储备足够的面料，满足其随需生产的要求。在日本，甚至有“垂直物流”企业专门为鞋服企业提供服务，他们拥有质检、验货、分拣尺码与货型、包装等整套物流能力。

看来，敏捷供应不仅仅是鞋服企业自己的事情，更需要构建一个生态链。

在zara的西班牙总部，周边很多小城镇都从事服装加工产业，他们都是zara生态链的有机组成部分，所有的小镇都相当于zara的车间，并负责不同环节的生产，如袖子、领子、蕾丝等等，这些小镇的地下通过地道和传送带彼此连接。因此，zara有着巨大的仓储和产能储备，有着快速而灵活的采购、裁剪、缝制、加工等供应链环节。

为有源头活水来

对于规模小的快时尚企业而言，企业想要扩大规模，生态链的打造迫在眉睫。

而达到一定规模的鞋服企业，或多或少都已围绕自己建立起来了庞大的供应链体系。那么，他们为什么快不起来呢？

对于这样的企业而言，快时尚的挑战，或者说敏捷供应的最终实现，更有赖于其与生态链上合作伙伴的良性互动。

特步就是这样的案例。在做了大量研究之后，唐坤军发现，不论是阿迪达斯、耐克还是zara，其供应链“快”和“柔”的背后是更深层次的管理问题，都离不开优秀的组织计划。

而组织计划的核心工作是商品规划，没有合理的商品规划，无数的问题都会在供应链条中慢慢放大，企业也得不到合作伙伴的有效支持。

唐坤军反思道，很多企业一开始就走入了误区，以为敏捷供应仅仅只是提高生产速度，提高响应市场的速度。唐坤军和他的团队也曾设计了大量计算模型，将订单导入，分析企业响应订单需要多少物料、多少人员，推算产品交期，分析经营风险，预测敏捷供应的可行性。

后来有一天，他忽然发现，这些分析全部都是空中楼阁，因为大量外部因素无法控制。假如oem工厂和供货商，产能和原材料突然发生变动，计算模型就必须推到重来。

“之前都是在被动应战。”唐坤军总结道，现在需要主动出击，追本溯源。

商品规划涉及四个要素，分别是材料、颜色、成本和交期，这四要素的变动，在供应链中均会形成连锁反应，致使所有环节的运作发生剧烈波动。

他描述了供应链疲于奔命的画面：

假如对材料的范围规划不清晰，设计师们就会自由使用材料，很可能的结果是，研发部门在制样衣的时候发现，库存中一多半的材料用不上，而根据设计图样，70%的材料仍需要外购。

有些材料在供货商的体系中是购买不到的。在订货会，如果商们大量订购了使用这样材料的产品，企业就不得不与商沟通。“这款产品可能没有办法按照订购数量提供，因为还没有进入供货商体系的原材料商，一般不会向企业承诺饱满供货。”

于是，设计师修改了此款产品的材料，财务部门也随即修改了成本。企业再次与所有订购了该产品的商们沟通。“材料和价格都发生了变动，是否继续订购。”

假如是降价，渠道和市场还容易接受，倘若是涨价，在鞋服行业惨烈竞争的当下，几乎是不可能的事情。为了控制价格，企业又不得不修改工艺。

同样的道理，倘若供货商体系只能提供30种颜色，设计出的产品却包含了60个色彩，供应链依然会乱成一团粥。

特步在全国约有8000家门店，假如其中3000家订购上述这样的产品，沟通一遍至少需要10天，而材料的重新采购也要花费10天时间，20天被延误了。

“材料、颜色、成本三要素的改变，都会带来交期的改变。”唐坤军说，特步已建设了新的产品生命周期管理系统，正在打造完备的商品规划系统。

销售鞋工作计划 第10篇

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欧盟于2005年7月对原产于中国和越南皮鞋发起反倾销调查，中国皮鞋的涉案金额为7.3亿美元，数千家制鞋企业和400多万中国制鞋工人的生存遭遇威胁，涉案金额之大，打击面之广使此案备受关注。经过多方努力和欧盟内部利益集团的博弈，2006年10月欧盟委员会裁定对中国皮鞋征收16.5%的反倾销税，但将一般为五年期的反倾销税定为两年。至2008年10月，欧盟发起期终复审，2009年12月决定将反倾销税再延长15个月。亚洲鞋业协会的数据显示，受欧盟反倾销案的影响，在以加工贸易为主的广东5000多家制鞋企业中，就有1000多家因此原因而倒闭。中国皮鞋出口欧盟的数量和金额急剧下降。2010年4月，中国政府代表就此案启动了世贸组织争端解决程序。在中国政府和各应诉企业锲而不舍的抵制下，欧盟委员会于2011年3月16日公告，称由于未收到任何欧盟鞋业联合会方面的复审申请，从3月31日起，正式停止对中国生产的皮鞋征收反倾销税。

二、欧盟反倾销对其鞋业全球供应链的损害分析

2005年欧盟对中国和越南皮鞋反倾销案不仅是欧盟历史上涉案金额最大的案件，同时也是引发欧盟成员国内部矛盾最严重的案例。这一案件让反倾销措施实施效果新弊端凸显，那便是反倾销措施对全球供应链的损害问题。

随着经济全球化的发展，以及产品内国际分工的出现，为了节约交易成本和提升企业竞争力，发达国家的企业将非核心业务外包给发展中国家，充分利用企业的外部资源，开辟了一个全球性的产品供给系统。这便是全球供应链的形成背景。

（一）欧洲制鞋业发展概况

发展制鞋业属于劳动密集型的传统产业。早期，全球制鞋业的中心在欧洲。主要是意大利、西班牙、葡萄牙等国家。但该行业的发展和转移受到环境保护、土地资源、劳动力成本、原材料供应、以及销售市场等多方面因素的影响和制约，因此，尽管欧盟对鞋的消费量一直呈增长之势，但1995至2005年间，欧盟皮鞋的生产能力就已经从11亿双下降到了6.42亿双。在西班牙，最大的鞋厂不过百名工人。在德国，几乎所有的名牌鞋厂均在国外设有生产基地，而在德境内只设行政管理、设计和培训等部门。如德国的嘉宝鞋业股份公司(gabor shoes ag)，其95%的产量是来自国外生产，国内产量只占5%。瑞典、英国、丹麦和荷兰等国的鞋业生产也已基本转移。在2003年，欧洲销售的鞋中就有75%是进口的。

欧盟的制鞋业产业结构调整给发展中国家带来了很大的机遇。作为劳动密集型的传统行业，皮鞋制造的生产工序如果在发达国家进行，原料和人工费用将占成本核算的一半甚至更多，而将其外包到发展中国家，成本将大量节省。因此，随着亚洲制鞋业的发展，从上个世纪70年代起，许多欧洲鞋业公司就将生产外包给了亚洲，中国、印度、印尼、越南等成为欧盟制鞋业转移的对象。外包后，这些跨国鞋企虽然仍是从发展中国家进口鞋类产品，但其本身已有别于传统的进口商。在国际贸易中，传统的进口商是从国外购买产品然后在国内市场进行销售，不进行研发、设计和生产。而这些跨国鞋企则是在全球范围部署了供应链，作为供应链上的核心企业，它控制了从研发到销售的整个过程。只是将供应链上利润最低、增值最少的环节，外包到发展中国家，委托其进行生产加工，然后再购买产成品在本国销售或者出口。

（二）中国制鞋业发展状况

中国（主要在内地东南沿海一带）自80年代末承接国际制鞋业转移，进入全球鞋业供应链以来，到1996年，已成为世界鞋类生产和出口第一大国，并且其后每年都以10%-20%的增幅在发展。2007年，中国鞋类出口总值为253.1亿美元，出口量占世界出口总量的50%以上。广东、福建和浙江三省已形成了完整的鞋业产业集群。鞋类出口占全国的70%以上。在广东的东莞、福建的晋江和浙江的温州，从面料、鞋底、鞋跟、鞋楦、胶水到鞋表面处理、五金饰扣等辅料配件到特殊材料都可在本城买到，形成了完整的产业链和上下游配套设施。

尽管中国制鞋业发展迅速，但很多企业都是为国际知名鞋企做代工，而少有自己的品牌。其中，广东的东莞为鞋业大品牌代加工的主要出口地，世界主要知名鞋类品牌年产量的60%来自于此，因而有着“世界每10双鞋就有1双来自东莞”的说法。此次受到欧盟反倾销的中国皮鞋，主要来自于广东。

（三）皮鞋全球供应链的价值构成

皮鞋制造是典型的买方驱动价值链，其中大量的零售商和品牌专卖店起核心作用。产品价值的实现需要靠最终销售的完成，而如何让消费者接受较高价格的产品则主要依赖于产品的设计和销售环节。

作为供应链上的核心企业，欧洲跨国鞋企从事的研发设计和销售环节正是供应链上的主要增值环节，而中国企业则从事的是附加值最低的生产加工环节。以荷兰intermedium公司在中国生产一双女鞋的成本构成为例，一双在市场售价近20欧元的女鞋，在中国的出厂价仅为3.92欧元。如果原材料并非在中国当地采购的话，则整个生产环节的价值增值不足10%。其他欧盟的一些跨国鞋企大部分附加值也都是在欧盟实现的（见表1）。因此，在中国生产的一双欧洲鞋，其研究、设计、物流、开发和销售就包括了绝大多数的增值过程，这样的鞋并不是一双真正意义上的中国鞋（瑞典国家贸易署报告，2010）。

三、欧盟反倾销措施对其全球化企业的损害

欧盟委员会无视进口的中国皮鞋实质上50%的附加值是在欧盟境内实现的这一事实，对其征收反倾销税，为保护传统的皮鞋制造者利益而削弱了全球化公司的竞争力，同时也违背了欧盟产业政策所提出的生产高附加值产品的制造业产业升级方案。

（一）反倾销税增加了欧盟全球化企业的采购成本

16.5%的反倾销税使欧盟跨国鞋企的采购成本大幅增加，欧洲鞋业零售商表示，这项反倾销税的成本约为1亿5000万欧元。据统计，反倾销税征收以来，以阿迪达斯、彪马为代表的欧洲鞋业联盟企业为此多付近10亿欧元进口税。而采购成本往往占供应链核心企业所有支出的一半以上，即使是欧盟的大型跨国鞋企，也接受不了成本的大幅飙升，而将大部分订单转移到印尼等东南亚国家。但即使是寻求新的供应商，同样也会增加采购成本。因为向新供应商采购的话，采购环节必须包括识别和选择供应源，管理商务规则，评估供应商业绩，数据维护，管理库存，资产评估，接收产品，供应商网络，进口/出口需求诸多要素，重新寻找供应商所带来的这些交易成本，降低了供应链的效率，同时也增加了欧盟的采购成本。

（二）反倾销措施减少了全球化欧洲公司的出口

欧盟跨国鞋企进口中国鞋后，不仅是满足其国内和欧盟境内的需求，还要通过其遍布全球的销售网络使得其鞋产品在国际市场上流通。如西班牙的camper公司，其鞋子行销全球47个国家及地区；荷兰intermedium公司的主要销售市场为北美、西欧和东欧。

然而，由于反倾销措施的实施提高了进口产品的价格，使欧盟生产外包的全球化公司不得不付更高的价格采购产品，从而不得不提高产品的价格进行出口，降低了其产品的国际竞争力，导致出口量下降，使欧洲产业丢失市场份额和附加值。据统计，反倾销措施使法国全球化公司的出口在反倾销保护期间下降16%，而法国“非全球化”的出口企业却只下降了8%。（konings & vandenbussche，2010）。

（三）反倾销措施降低了欧盟全球化公司的竞争力

供应链是提升核心竞争力的有效形式。供应链上的核心企业将非核心的业务交给全球范围内的节点企业来完成，自己便可专注于关键业务，提升其核心竞争力。但供应链的效率还需依赖于各节点企业的紧密合作和长期形成的稳定、高效的业务关系。而欧盟自从2005年立案到征税、期终复审到最终决定延长征税都经历了很长一段的不确定期，这对跨国企业带来了很不利的影响。就欧盟对华皮鞋反倾销案受瑞典国家贸易署调查的跨国鞋企一致认为，不确定性是企业面临的最糟糕的情况，因为它使管理者很难对投资计划和所有商业计划作出决定。

在制鞋业，代工企业和品牌商之间的合作多数是5年左右的长期合作，在签订合作协议之前，双方需经过接洽、谈判、打样、小额订单等一个漫长的过程，最终形成稳定的供应链关系。反倾销税的征收打破了原有的供应链，无疑增加了跨国企业的采购成本，降低了企业的市场竞争力。采购成本的增加使得这些企业在销售时不得不提高价格，每双鞋子的上涨范围介于5欧元至20欧元不等。而欧盟消费者则平均为每双鞋多支付了4至6欧元。但售价的提高一旦超越了消费者的心理底线，销量将会大幅下降。据konings & vandenbussche统计，反倾销措施法国使全球化企业的国内销售下降了22%，大大高于“非全球化”出口企业的3%。

四、中国鞋企需要反思的问题

欧盟此次对中国皮鞋反倾销，直接导致了中国皮鞋行业的大洗牌。中国鞋企要如何突破困境，保持良性发展，应反思以下问题。

（一）欧盟市场vs其他海外市场

虽然停止征收反倾销税，对中国的诸多鞋企来说，欧盟市场仍然是一个艰难的市场。不但标准非常严格、对产品的品质要求高，还有各种管制措施以及其他的贸易保护措施，中长期的前景仍不容乐观。此外，由于人民币不断升值以及原材料价格上涨和劳动力成本的提高，而出口企业议价能力不强，缺乏实力的企业已无力消化这些因素，即使有订单也不敢接。因此，是否仍以欧盟为出口市场还是进行市场多元化，是各企业当前要反思的市场战略问题。

前后近五年的反倾销措施，逼得众多企业退出欧盟市场，而有些企业通过艰苦的努力，成功的开辟了其他海外市场。如石狮鞋企“富贵鸟”已开拓了俄罗斯、美国、新加坡、巴西等50多个国家的市场。其外贸部有关人士坦言，这一多元化战略就是近年在国际反倾销战中被逼出来的。还有企业也成功地进行了市场转移，开拓了非洲、南美洲等地区，拥有了稳定的客源，且产品风格也发生了转变。在欧盟取消反倾销税后，这些企业也明确表示不再重返欧盟市场。

（二）低价走量vs产业升级

我国出口欧盟的皮鞋以中低档为主，几乎都是贴牌生产的方式。由于加工环节本来就缺乏附加值，利润微薄，所以鞋企普遍以低价走量的方式生存。如东莞一家生产低档鞋的企业，利润最低时生产一双鞋只能赚7分钱，但年生产量高达1.4亿双。在海外市场波动和国内生产成本上涨的情况下，这家企业已倒闭。

欧洲跨国鞋企的价值链治理以准科层制为主，即核心企业不仅控制其直接供应商而且控制着整条供应链。他们几乎不考虑生产商的品牌、市场渠道，也不帮助生产商提高自身的设计能力，因而生产商易被锁定在加工制造环节。而生产商则因为进入全球供应链后只供应欧盟这一单一市场，害怕失去大订单和加工业低成本、低风险所形成的惰性，不愿承担对设计、营销、品牌等活动的大量投资风险，从而不愿进行产业升级转型。

到底是采取低价走量的生产方式，还是痛下决心进行产业升级？就目前局势，我国鞋企的的产业升级已迫在眉睫。因此，我国制鞋业可利用已形成的集群优势采取如下措施：（1）加强集群内的合作，进行多方式多边联动，如联合产品开发、改进质量、保证交货的灵活性与及时。（2）完善集群的生产，由服务商提供技术上的辅助和建议，如新的设计和帮助企业获取国际质量和交货标准。集群内企业应积极利用集群内的配套服务，以进行功能专业化升级。因为功能专业化升级并不自创品牌，因而不会影响到供应链上的核心企业竞争力，不会触及准科层制的治理模式。（3）行业内的大型企业加强与中小企业间的资本联结和技术开发合作，发挥大企业的龙头作用，带动集群内中小企业发展及价值链升级。

（三）无序竞争vs行业规范

国内制鞋行业在获知反倾销税取消的欣喜之余，产生了“价格战”的隐忧。如果这16.5%的空间用来打价格战，对行业健康发展将会造成更加严重的伤害。在欧盟对华皮鞋反倾销之前，我国出口欧盟的皮鞋数量从2001-2005年增长了1000%。2004-2005年一年间便增长了450%。而2001-2005年中国出口皮鞋的平均单价却下降了31%（brussels，2006）。皮鞋出口数量上的成倍增加和价格的下降引起了欧盟制鞋国的恐慌，从而引发了反倾销。而在反倾销税即将取消之际，据海关数据，2011年1月中国鞋出口41.1亿美元，同比增长39.2%。3月底欧盟反倾销税停征后，已有大量皮鞋订单涌进中国市场，如果再出现量升价跌的无序竞争现象，则贸易保护措施便又会随之而来。

然而如何从根本上改变我国出口鞋企这种无序竞争的状态？行业协会的作用十分重要。在我国制鞋业已形成产业集群的情况下，强化行业协会的作用往往能有助于集群的良性发展。行业协会对促进集群内企业的合作、企业间的协调和共同对应外部危机都起着不可或缺的作用。行业内的维权公约、制裁机制、行业标准的建立与维护必须要行业协会来进行。当集群内出现竞争无序、产品质量下降等混乱局面时，行业协会可行使其管理权，制定行业公约，建立行业标准，从而遏制恶心竞争，保证产品质量。从源头上杜绝反倾销的可能性。

(四) 贴牌生产（oem）vs 创品牌内销

我国出口鞋企多为贴牌生产，对海外市场依赖大，欧盟市场的反倾销给了我国企业当头一棒，而取消了反倾销税后，却又面临国内生产成本的上升和人民币升值，诸多影响已使本来就利润微薄的代工企业不堪重负。本来高端鞋的行业利润一般在10%左右，中低档鞋则只有3%-4%，而从2010年至今皮料价格已上涨了10%-20%，劳动力成本年均上涨15%，人民币自汇改至今升幅累计超过了26%。东莞鞋企绝大多数是贴牌生产，一家鞋企表示，三年前一双皮鞋可赚1美元左右，而现在只剩20美分左右的利润。至今年8月30日止，东莞众多代工鞋企纷纷关停或搬迁，还有30%以上的企业处于倒闭的边缘。而那些规模较大，兼顾oem和内销的企业，则经营状况都不错。

内销市场大，而且不必承受海外市场政治、经济风险和汇率风险，但必须创品牌。以前做代工投入少、经济环境稳定，使企业产生了惰性。而今，众多鞋企为求生存，则必须内外兼顾，或者转至以内销为主。投入人力、物力、财力创品牌，建立国内的销售网络，虽然前期投入大，但一旦树立品牌后，以中国广大的内销市场为依托，鞋企的生存发展空间还是很大的。

（五）“坐商”vs “行商”