直销培训心得体会

直销培训心得体会 第1篇

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销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素abc，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。

2、是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：

第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。

第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。

第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。

第四：要溶入客户的公司和家庭。

3、是“腰要软”。

都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。

技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。

如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：

无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。

化妆品销售技巧 纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。

化妆品销售技巧 销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做销售的动作。

客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。

缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。

介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。

陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的top sales，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去銷售！

化妆品导购战前准备::{ 微笑 }

第一、美容知识：导购员要掌握丰富的美容知识，包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理知识。

第二、产品知识：导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期，还要了解竞争对手产品的特征，要达到背诵的程度。

第三、基本销售技巧：销售技巧是导购员成败的关键因素，特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。

通常培训销售技巧要分为五个步骤：

(1)迎接顾客;当顾客靠近时，主动与顾客打招呼，以温和微笑的姿态迎接，表达诚挚的善意的问候。

(2)了解需求;分析顾客的心理，提出相关的问题，了解顾客需求。

(3)推销产品;推销顾客所需的产品。

(4)成交;达成销售，并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句“配合xx产品使用效果会更好，很多人都是这样买的”多数消费者都会认同。

(5)送别顾客;做好售后服务，为已购买的顾客包装产品，对于未达成购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待，不可怠慢。

化妆品导购销售技巧示例

化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键

1. 了解需求:

a. 看眼神

b. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)

c. 看皮肤的类型

d. 细心阅读宣传资料

e. 很认真的提问

f. 问价格和购买条件

g. 问促销条件

h. 与同伴商量

i. 心情很好的样子

j. 重新折回来看本公司产品

k. 问公司产品技术性的问题,

l. 对公司产品表示出好感

m. 盯着公司产品思考

2. 满足需求具体购买动机有:

求实购买动机---价格实惠；

求廉购买动机----有特价,有促销；

求便购买动机-----方便,省时；

求安购买动机----产品安全, 健康保障；

求美购买动机---包装漂亮；

求名购买动机---品牌；

嗜好购买动机---习惯购买

3.试用 注意方式方发共性特性优点特点 a.满足顾客需要 b.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

4.进一步强调好处

a.使用好处(再次)

b.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,pop dm 价签等促进成交机会.

c.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.

5.销售促进达成(成交技巧)临门一脚。

7.我给您包扎起来

8.这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 .抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见

9.重申顾客反对的原因

10.黄金之问----为什么?’ “除此之外” 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,我帮（带）您去买单等。

启示：水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到 a.看似简单 做起来不易 b.沟通困难价值高 c.熟能生巧 d.练习 练习 再练习

化妆品导购员的心理素质调整

导购的过程就是与顾客交流的过程，导购人员的心理素质直接影响销售的成败与否。这就更需要导购人员具备良好的心理素质。

1、保持乐观的情绪;你的心情直接感染顾客，进而影响她的购买欲望。如果你面若冰霜，顾客可能多站一分钟也不愿意。

2、要有真诚、热情的态度;你的真诚和热情证明你对顾客的重视，她会被你感动;而你的冷漠也一定会赶走顾客。

3、不畏惧顾客，不轻视顾客;顾客是上帝，一定要尊重，顾客再多的购买理由都会被你的轻蔑所抵消。

4、认真，有耐心;认真帮助顾客选择和解释是我们的本份，顾客的要求和问题有时难免太多，但我们没有理由拒绝，只能不厌其烦，因为我们是在为她服务。

5、不卑不亢、落落大方;向顾客导购就是一种沟通和交流，不要拘束。其实顾客也希望能交流得轻松，我们不主张使用生硬的语言，不主张使用过分的奉承，因为我们把顾客当朋友。

6、对自己有信心;顾客来购买我们的东西，我们对商品的了解一定比她深刻，要相信自己是对的，敢于指导顾客。顾客希望你能教她更多的东西，若你自己对商品一无所知，她也不会买得放心。要向顾客表明你是行家，你的信心，其实也是顾客的信心。

7、敢于承认错误;与顾客的交流要坦诚大度，自己若出现了错误，要敢于承认。顾客知道的比自己多的，要虚心请教。

8、沉着冷静;遇到意想不到的问题要冷静，然后尽快想办法解决，不要手忙脚乱，绝对不要把自己的手足无措表现给顾客看穿

如何开展化妆品终端销售技巧培訓

化妆品零售商的价格现今已趋向于一致化，零售商之间的竞争也向软性的服务方面转化。所以，对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。那么如何有效开展终端销售技巧培训呢？

一、培训的对象

常规的理解是导购员或营业员，因为他们是一线的销售执行者，是直接与顾客打交道的，销售的促成与他们有直接的关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的，但不完整。

我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类的技巧类的工具和方法， 可以拿来就用，用了就有效的微观手段。而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上。毕竟，零售业是个很重视经验的行业，管理者在一定程度上体现为师傅的角色，所以，对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动，而且，管理者要学会更多学得更好。

二、培训的内容

销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是必须要学习的：

1、商品专业知识。化妆品是专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果销售人员自己对商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就很难达成生意。

2、顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形色色，有的是有明确购买意向的，有的是随便看看的，有的是来探探路的，面对各种各样的客人，如何有效的分析和筛选有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环，这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。

3、语言能力。好的语言能打动客人，不合适的语言就得罪客人。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，做为最有效最直接的载体，语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培 训的时候对语言能力的训练上下苦功。

4、商务礼仪。在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。

通常可以遵循以下几个问题展开：

1、销售是什么？是为了满足顾客需求还是赚自己的钱？

2、我们卖的是什么？核心是什么？与对手的区别是什么？

3、为了顾客的购买，我们在售前需要准备什么？

4、顾客为什么需要我们的产品？我们带给顾客的“买点”是什么？

5、怎样和顾客沟通？问什么？怎样问？怎样答？怎样引导？

6、怎样才能让顾客更加需要我们的产品？机会点在哪里？怎样让顾客相信我，而不是他！

7、顾客千差万别，形形色色，差在哪里？别在哪里？如何因人而异？

8、顾客为什么产生异议？都会产生什么样的异议？异议的背后是什么？怎么消除？

9、顾客为什么会婉言拒绝？怎么应对？

10、一锤子买卖还是再销售？怎样才能再销售？

三、培训的步骤和方法

所谓凡事预则立不预则废，培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，断不能仓促行事。基本上来说，销售技巧的培训我们建议分为以下的几个步骤：

1、学员分类。这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。

2、培训需求调查。针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。

3、培训内容设计。在了解培训需求的基础上做此项工作。

4、讲师安排。根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。

5、培训地点和时间安排。通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑工作时间的关系，不要影响正常工作的进行。

6、培训考核。销售培训的结果直接反映在工作上，建议把培训前后的工作业绩做量化考核，这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度，同时数据化的考核更有说服力，不至于让培训落入空洞。

培训从前期的训前调研，到讲师安排、会场布置到最后的训后考核，都是培训的一个整体，其中一环出了差错，就会直接影响到最后培训效果。

化妆品销售技巧作者二：

化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键

3.试用 注意方式方发共性特性优点特点 a.满足顾客需要 b.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

4.进一步强调好处 a.使用好处(再次) b.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,pop dm 价签等促进成交机会. c.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.

5销售促进达成(成交技巧)临门一脚顾客购买的两个理由;1.愉快的感觉

7.我给您包扎起来

8.这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 .抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见

直销培训心得体会 第2篇

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一、现阶段市场营销策划人才培养中存在的误区

(一)对市场营销策划缺乏专业性的理解市场营销策划核心在于如何打动消费者，让消费者认识品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依赖品牌。市场营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。市场营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。市场营销策划的内容包含市场分析、产品创新、营销战略设计、营销组合4p战术等四个方面的内容。我国企业的发展完全依靠企业自主性的经营管理。在市场营销策划人才培养方面企业自身就缺乏对市场营销专业性的认知。很多企业在招聘员工的时候，单纯招聘一些业务能力熟练的员工，但是，在企业市场竞争中，业务能力纯熟的员工占得比例很低，大多数员工都需要进入公司后进行能力培养。市场营销策划人才在乎经营活动，以占有市场盈利为核心目标，如果没有正确认知市场营销策划的重点和核心，那么培养人才就会失去更多的责任和耐心。很多企业决策者并没有认识到员工培养对于企业的重要作用，没有以长远的眼光看待人才培养的重要作用。在这样的恶性循环下，我国企业在市场营销策划人才培养上，通常存在硬性矛盾，这种矛盾产生的负作用严重阻碍了企业发展。

(二)对市场营销策划培训内容和方式不系统、不全面市场营销策划涉及的内容较多，营销战略规划、产品全国市场推广、一线营销团队建设、促销政策制定、专卖体系等特殊销售模式打造、终端销售业绩提升、样板市场打造、分销体系建立、渠道建设、直营体系建设、价格体系建设、招商策划、新产品上市策划、产品规划、市场定位、营销诊断、市场营销调研、企业形象策划、目标市场策划、营销策划创意与文案等。随着现代企业制度的建立，我国企业已经形成了自主发展的规模，在企业运行方面积累了一定的经验。一些企业在营销策划培养方面给予了支持，倾注了心血。但是，积极态度需要科学的人才培养方法，在很多企业中，市场营销人才培养方面缺乏培训内容的科学性，培训方式的合理性。企业将培养单纯实施为业务培训，没有对员工实施全方位的培养。例如人格教育、道德培养、纪律要求等等，员工只是单纯学会了怎么做业务，而没有从整体上与企业融合到一起，与企业的关系处于相互利用的对立面。培训内容和方式的不健全是企业培训具有片面性。

(三)对营销策划人才培养结果缺乏考评和选用机制市场竞争中大多数行业都有一个被公认的市场领先者公司，这个公司在相关的产品市场中占有最大的市场份额，该领先者是众多竞争者的目标，某一公司可向它提出挑战、模仿或避免同它竞争。我国企业在市场营销策划人才管理上通常都处于决策者指挥的状态，而企业决策者对营销策划概念的定义通常是笼统的，在人才培养过程中，没有细心观察个体差异，没有根据个人的优势分配工作岗位，在员工进入到工作岗位后，没有根据市场变化和需要进行必要调整。这样固定的选用观念，就会造成员工的工作始终处于固态，无法发挥其主动性和积极性。

二、提高市场营销策划人才培养实效性的理念和途径

(一)明确目标，以专业化培养为基础在知识经济时代，拓宽企业人才培养内容和途径，就需要以专业化思想为前提。企业在营销策划人才培养方面需要掌握营销策划的相关理论，企业可以根据自身情况进行培训计划的制定。例如可以根据员工的年龄、学历、工作经历等进行学习内容的划分，在培训过程中，开展具有生命力的活动，引导员工发挥潜能。在培训过程中，设立长期目标和短期目标，不同部门之间实现交叉互动，使员工对于培训产生兴趣。同时，与一些大企业联合学习，聘请讲师授课，形成培训活动长效机制，使员工在工作中学习，在学习中成长。

(二)建立系统性培训体系营销策划是一门较难的工作，需要建立系统性的培训机制。员工对培训的重要性要有足够的认识认识，在知识经济时代，培训是企业保持竞争优势的一个必然要求，知识已经成为经济发展的重要资源，人力资本已成为企业最重要的资本。眼光短浅对企业的长远发展极不利。加大培训力度，要在营销策划人才的就业、上岗、升值、变更上加大调整力度，要完善企业营销策划的培训，就进一步完善有关的法律法规，确保营销策划的培训落到实处，更新培训内容，提高培训质量。建立一个系统的培训工程，必须从企业发展的总体战略和员工实际出发，不断更新培训内容，做好培训调查工作，是培训在有限的时间内收到良好的效果。

(三)正确评估工作实绩，完善人才考核评价办法企业对培养的营销策划人才，要建立人才培训档案，根据具体营销策划的内容划分等级，要强化考核，建立优胜劣汰机制，要根据个人操守和工作业绩、岗位水平来评定等级，对不适应发展需求的人才及时进行思想培养。建立有效的激励机制。留住人才、尊重知识、尊重人才，进行适度激励、按需激励和适时激励，注重激励的有效性、层次性、持久性，采用精神和物质激励相结合、正反激励相结合、内外激励相结合的方法，发挥激励机制的作用。

(四)发挥营销策划人才的全部效能营销策划人才具有的最明显特征就是能力的强大。这里的包括学历、知识体系、心理素质、道德品质等多种元素。社会越是发展，就业形势就会明显不同，对人才的需求也会在不同时期产生不同的结果。营销策划人才重要性的关键在于要发挥全部效能，利用可以利用的一切资源，促进企业发展和平衡。尊重人才的双向选择，要在选人用人上注意这个原则，把双向合理化选择当成管理的促进手段。

三、结语

直销培训心得体会 第3篇

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如果对于这两种组织的直销人员一概而论地进行管理，难免会提高管理成本，并降低管理效率。为此，本文根据对英国469个多层直销人员和204个单层直销人员的调查数据研究并探讨得出，单层直销人员和多层直销人员在统计、行为和态度等特征上的差异，以期提高直销从业人员的管理效率。

单多层次直销员的差异表现

研究表明，多层直销和单层直销的销售人员间总体存在一些差异：相比多层直销人员而言，单层直销人员更加年轻，收入更低，受教育更少，工作经验也更少；单层直销人员更少从事兼职，花在销售上的时间更多，更倾向于考虑脱离直销工作。在性别和婚否两项数据上不存在明显差异。在此总体数据的基础上，研究还发现单层直销和多层直销人员之间存在以下差异：

差异1：关注的焦点不同

单层直销人员更注重提高他们的工作技能，包括向其他的人证明自己。例如展示责任心；从主管那里得到更多的关注和支持；赢得其他人的尊重、认可甚至友谊。由于单层直销人员通常更加年轻，受教育程度相对较低，经历更少，收入也相对低，他们可能会缺乏信心，更加不会像有些多层直销人员那么自信。

对单层直销人员而言，他们最强烈的想法是通过骄人的销售业绩来证明自己，虽然最后的结果往往令人失望。相对而言，多层直销人员却不是那么过分重视销售业绩，并且更容易达成自己的目标。这也是为什么单层直销人员离职的想法比多层直销人员强烈得多的原因所在。

差异2：组织承诺不同

研究还表明，单层和多层直销人员之间在组织承诺方面也存在巨大的差异。多层直销人员组织承诺比单层直销人员状况要好得多，表现在离职倾向方面，单层直销人员离职率要高得多。其中的原因仍然在于单层直销和多层直销之间活动的本质差异。单层直销的商业行为集中于销售特定直销公司的产品或者服务。和多层直销人员有所不同，单层直销人员无法通过发展下级而形成自己的组织。他们的成功仅仅依赖于他们的销售技巧以及他们能够在多大程度上有效地使用这些销售技巧。

相比之下，多层直销销售人员则可以通过发展下级，形成一个多层级的组织，并通过激励组织中的每一个人努力工作获得成功。因此，对于多层直销销售人员而言，组织承诺可以解释为对他们或者她们自己创建的组织的承诺。个人销售业绩不是全部，更大的挑战来自于建立和维护好自己的组织，并因此获得收益。单层直销人员在对顾客的产品销售中获得成功，多层直销人员从内在的个人满意的感觉中获得成功。

差异3：工作满意度不同

在工作的满意度和对直销的印象方面，单层和多层直销人员之间差异不像前两项那么大，多层直销人员对工作的满意度仅略高于单层直销人员。其中的原因在于，多层直销人员通过相互帮助获得个人业绩增长，因此，可以降低艰辛的销售和发展工作所带来的不满。同时，直销工作的艰辛和成功的不易致使两种直销人员对工作满意度的差距并不大。

差异4：工作多元化不同

单层直销人员比多层直销人员更加倾向于将直销视为他们的主要工作，花费在销售上的时间也更多。其中的原因可能在于，单层直销人员有更加强烈的动机想通过销售证明自己。正如前面提到的那样，多层直销人员年纪更大，受教育也多，收人更高，有更加丰富的经验。以上要素都十分有利于他们形成和管理好自己的销售网络，并拥有更强的自信和自我尊重意识。也正因如此，多层直销人员有更多的时间和精力参与其他的工作，包括销售其他直销公司的产品。他们一般不太愿意吊死在一棵树上，而是集中力量依靠他们的技巧和创造性建立好网络。

对管理者的启示

新员工拓展

尽管直销公司对招聘新的员工没有存在太多的限制，但是，调研的结果无疑有利于提高管理效率。对于单层直销公司而言，他们应该集中力量招聘那些年纪轻，受教育较少，前期全职工作经历少，并且愿意将直销作为首要工作的人。多层直销公司则应该将尽量聚集力量在那些年纪比较大，受过良好教育，有丰富的工作经验，并且愿意兼职做直销工作的人群。以上特征可以通过培训系统传递下去，并且鼓励下级进入具有以上特征的人群。

培训

对单层直销人员的培训应该集中于销售技巧，产品知识和产品竞争力，自我激励，以及自信心的建立。培训规划中还应该包括一些有关帮助单层直销人员建立一系列短期销售目标的行为，这样，有利于通过提高销售业绩的方式帮助他们逐渐建立信心。强调以上内涵的培训项目非常有利于增加销售人员的满意度，并进而降低离职率。对单层直销人员的薪酬体系中，应该反复特别强调他们进步的价值。如果要激发竞争，则应该强调个人绩效和竞争标准，而不是组织间的竞争。

多层直销人员的培训应该包含更加丰富的内容，既有对单层直销人员的销售技能培训，产品知识和产品竞争力培训，还有管理能力培训。对低阶多层直销人员，前者的分量为重；而对高阶，后者的分量为重。对不同的级别的人员培训，不应一概而论。

聚会

研究表明，对多层直销组织而言，建立和提高组织承诺十分有价值。为此，团队内部应该定期进行聚会，分享组织销售和团队拓展经验，提高直销人员对组织的忠诚。在这个活动中，展示团队绩效的时事通讯能够有效地加强组织承诺；对培训和督导技巧的讨论有利于提高实际工作能力；其中的社会活动更是能够增加组织成员间的相互联系。

直销培训心得体会 第4篇

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企业竞争力由产品力、形象力和销售力共同组成。直销企业的产品力和形象力相对是个弱环，很多企业销售的都是些二三线的产品，品牌形象较差，在以产品为导向的今天，企业的产品力和形象力差，后果是很严重的，在很多时候会大大冲抵销售力的作用，使得销售成为一种带有半欺骗性质的忽悠行为。

销售的主体是销售人员，他们需要提高销售能力，通常可以通过学习和培训来实现，这种学习我们有时称之为充电。营销人员的充电有很多形式，有的是通过读mba或者自己看书学习；有的是参加各种性质的培训。营销人不单需要知识和技巧，也需要经常调整心态，进行自我激励。

学习直销的销售力培训

培训是提高销售力最有效的办法，但是在整个营销界，最理解培训和学习重要性的，最能够长期坚持做到的，恐怕只有直销企业。培训是直销最具特色的一点，也是最值得传统企业学习的地方。说起直销行业的培训，很多传统营销人可能都参加过，尽管他们不一定会去做。直销刻骨铭心的培训使得很多人成为训练有素和锲而不舍的职业销售者。

不同于其它行业填鸭式的培训，直销企业首先会给直销员灌一碗“省神汤”，以“个体企业家”和“不是为人打工”等核心精神触发直销员的创业冲动，激发其工作激情。这种培训虽然绕了个弯子，但是却比直接上来就教授方法要管用得多，因为将直销与创业类比，这份事业便赋予了参与者不同于一般打工的感觉，这种感觉对人精神上的支持可能是最持久的。

要改变人的行为，先改变他的思想。直销公司深知模范的作用是无限的，培训师会列举大量成功事例，通过某某某的成功事迹激励年轻一代的直销人们；通过销售精英们的奋斗故事来鼓舞士气，令他们激情彭湃，热血沸腾。

以下这个例子，我们用来给所有的营销人员鼓舞士气：被誉为“世界上最伟大推销员”的乔吉拉德，在15年的职业生涯里个人卖出13000台车，是世界营销界最富有传奇色彩的人物。他拥有超人的精力和强烈的事业心，能够用自己的热情和行动去感染身边的每一个人。乔的例子说明，真正的营销，是先点燃销售人员心中的火焰，然后再靠他去照亮整个世界，这才是现代营销管理的精髓。

在培训项目方面，直销培训涉及面非常广，不仅有专业产品知识，还有销售技巧，交流沟通课程以及心态调整课程等等。更难能可贵的是，直销企业能够坚持将这些简单的基础培训做下去，并收到了奇效。相对传统营销行业来说，直销员的沟通能力，抗打击能力，专业能力以及工作的韧性等等都普遍强于传统营销企业，这一点应当引起我们的重视。当然，传统行业很难做到让销售员放任自流，自行安排作息时间，并把工作当成自己的事业，但是起码可以在基础培训方法上有所借鉴，从而提高销售人员的销售能力。

学习注意事项

传统销售模式与直销模式相比，体现在一线销售力普遍太弱。这首先是因为销售动机和目的最多只能传达到中层管理者那里，其次，它忽视了对一线销售人员的传达和教育培训。

通常，我们所说的销售动机，是在把销售工作当作自己的事情后，发自内心的销售冲动和激情。销售是个专业性很强的工作，很多情况下，销售人员是在单兵作战，依靠自己的理解自发地工作，如果企业统一的销售理念和策略没有贯彻到他们那里，他们便会习惯性地依靠自己的理解各自行事，无法形成一股销售合力。

其次，在销售体制上，当消费者掏钱把商品拿走，一般就意味着传统销售结束了，即便有索赔也是消费者和企业之间的事情，销售员因此和消费者之间联系很少，既无法了解消费者的消费心理，也无法依靠持续的关系维护为下一步的销售做铺垫。这种没有后续手段的营销行为，自然不可与直销一对一的销售模式同日而语。

当然，直销本身也有很多弊病，我们要去伪存真，扬长避短。传统销售企业要学习直销做法，也需要注意以下几个问题：

首先，要从企业高层开始转变观念，要让销售员明白自己是企业的主人，工作是在为自己干，而企业是为销售员提供服务的。从实际应用来看，很多企业把这个工作流于口号了，尽管他们知道应该这么说，但是一旦这么做的时候，总是有很多顾虑，因为从股权结构看，企业家才是企业的真正主人，打工者在没有通过获得股权建立归属感之前，永远是打工者。

其次，采取驱动力强的销售策略后，很可能在销售场所发生抢单、过度推销和虚假承诺的现象，反而会影响企业声誉和顾客忠诚，这需要通过制定一些补充措施来进行约束。

直销培训心得体会 第5篇

阅读提示：本篇共计2263个字，预计看完需要6分钟，共有161位用户关注，27人点赞！

中国台湾中山大学直销学术研发中心主任；

中国台湾中山大学企管系系主任；

中国台湾地区直销协会商德约法督导人；

中国台湾直销产业高峰会召集人

“直销管理条例”和“禁止传销条例”已经明确禁止了团队计酬的多层次奖金制度，因此在内地营运的直销公司几乎绝大多数都必须修改其奖金制度以符合政府的规定，这项工作本身就是一项巨大的工程，但是更重要的是其教育训练的内容要做大幅度的修改。

多层次教育培训

多层次直销的教育训练和单层直销有非常大的差别，多层次直销公司，教育训练的重点可以分成几个方面:

首先，产品特点的教育是绝对必要的，人员销售主要就是靠销售人员来讲解、介绍产品的特性，销售人员的产品知识不足，将严重影响其销售的成败;个人的亲身使用经验更会变成“好东西要和好朋友分享”的强烈动机。

其次是奖金制度的说明，多层次直销的精髓就在其团队业绩可以让上级直销员因为吸收、辅导下线，分享下级直销员业绩所带来的奖金，这种划时代的奖金制度，是吸引许多人加入多层次直销的原因，所以奖金制度的讲解，是多层次直销教育训练的主题之一。

第三是abc法则的说明和演练，上级直销员扮演顾问(advisor)的角色，示范、辅导新进下级直销员如何去介绍产品，达到成功说服潜在顾客购买产品的方法;这时新进下级直销员是扮演桥梁(bridge)的角色，负责寻找、引见潜在顾客(customer)，见习、观摩上级直销员如何向潜在顾客介绍产品，并让顾客愿意试用产品，甚至加入成为直销员。这种abc法则是对于没有销售经验的直销员最直接、关键的销售训练，因为有团队计酬的关系，所以上级直销员会很卖力的来教育新进下级直销员。

第四是组织团队向心力与组织文化的培养，高阶上级直销员为了保持其下级直销员团队的业绩成长，必须不断的关怀、辅导、激励其下级直销员团队，因此他们会自行举办许多活动来建立组织活泼、进取的文化。这些直销员的教育训练工作，大部分是由上级直销员来执行，直销公司真正做的部分，主要是产品知识的教育和奖金制度的说明，并确定所有直销员都获得正确的信息，按照公司的政策在执行。

单层次教育培训

在单层直销的制度里面，因为没有团队计酬的奖金制度，自然没有上下级的关系，以前上级直销员进行的教育训练工作都要由公司牵头来执行了，而且直销员没有吸收下级的权力和动机之后，他们就成了单纯的推销员，以往直销员教育训练的主要部分:“组织团队建立与推动”的那一套教育训练都无用武之地了。那么单层直销的教育训练内容会有哪些改变呢？

单层直销公司的直销员只能由公司干部去招募，其他人员不可以进行，那么是否仍会有以往的消费型直销员存在？公司招募直销员，必定以其吸收的直销员的业绩为薪资或奖金考核得的依据，因此他们招募的对象可能会以愿意积极从事推销工作的人为主，对于只想享用折扣优惠的消费型直销员可能不是他们招募的重点;但是直销员推销产品的时候，为了达成业绩标准以领取奖金，可能愿意以某些折扣来吸引消费者购买产品，其中的关键就在奖金比例的计算和零售折扣之间的差距了;台湾地区的寿险业务员为了达成业绩，领到更高的业绩奖金，有时会以退回佣金给消费者的方式，来达成消费者签购保险合约的手段。

公司招募直销员之后，必须由公司的培训员来训练这些直销员，这时候培训的重点内容首先还是以产品特性的讲解为主，因为没有abc法则的训练，所以公司培训员必须确定所有直销员都完全了解公司产品的特性。其次是公司的背景、文化与研发能力的介绍，因为直销员是面对面和消费者沟通，必须让直销员有一套很好的故事来吸引顾客的兴趣，除了产品之外，公司的实力、经营理念、研发能力，也是说服消费者购买产品的诱因;在多层次直销的时代，奖金制度或事业机会是一个很好的话题来吸引消费者，但现在无法谈这些话题了，更要以产品质量和公司实力来增强消费者的信心。

介绍完产品和公司状况之后，接下来是推销员的心理建设，推销员最大的难题是面对消费者排斥或拒绝时的挫折感。由于将来没有上级直销员的辅导和鼓励，在公司的教育训练里面，必须加强推销员面对消费者排斥或拒绝的抗压力，要求他们以专业的态度而不是业余玩票的心态来从事直销。公司的培训员或业务部门的干部，必须扮演上级直销员的角色，经常召集管辖的直销员来进行鼓励、辅导和教育训练的工作。

转变模式与心态

在多层次直销奖金制度之下，一个直销员可以在自己的亲朋好友、同事、邻居之间推销产品、推荐事业机会，希望在其中找到一些有意愿从事直销的对象，吸收他们成为下级直销员，这样就可以一层一层的推广下去，整组的销售业绩也会不断成长。

而在单层直销制度之下，直销员只能推销产品，不能吸收下级直销员，销售的对象若只局限在自己的亲朋好友、同事邻居，其销售业绩将难以成长。如何开发、寻找新的顾客成为一项重要的工作。

在推销员训练当中，有一项“业务线索”的训练项目，扮演非常重要的角色，所谓“业务线索”就是潜在顾客名单。获得潜在顾客名单是推销员和公司业务部门的重要任务，业务部门会通过媒体广告、举办活动，甚至向客户名单公司购买线索;推销员要运用自己的人脉和主动出击来建立潜在顾客名单。

公司业务部门如何来分配“业务线索”给推销员，是一件策略和管理的决定，一方面不能让推销员过分仰赖公司提供业务线索，而不自行努力开发市场;另一方面又要善用业务线索来辅导、激励推销员，让业绩不好的推销员有改善的机会，业绩好的推销员感受到公司支持、鼓励的善意。

“顾客服务”在多层次直销制度里面不成问题，因为每一个顾客都有成为下级的可能，使得上级直销员会自动自发的经常去关心顾客的产品使用状况，甚至顾客的家庭生活、工作、交友状况都会是上级直销员关心的部分。

直销培训心得体会 第6篇

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她来自江苏江阴，年轻时嫁到邻近的村子，有了三个孩子之后老公离开了家庭，这样一个不识字的女人，养着三个孩子和她的婆婆，曾经捡过废品、卖过车票，做过很多事情，当有人介绍她进入安利时，她从安利的一线直销员做起，虽然不识字，但是在培训过程中表现不错。“她以前从来没有离开过江阴一步，人生唯一的梦想是她的三个孩子可以认识字。你跟她讲行销、讲品牌建设她不懂，但是她讲得出来道理和原因。后来她跟我们到海外旅游，她说以前从没有离开过江阴，没有想过会出国，她没有想过她的孩子会读大学，但是现在靠她在安利工作挣来的钱，她的孩子在读大学。”刘明雄说。

直销行业的扩大正逐渐影响到越来越多类似的人群。中投顾问的《2010―2015年中国日化行业投资分析及前景预测报告》指出，化妆品行业的销售渠道一般被分为日化线和专业线。其中，日化线是以大众销售为主；专业线是以美容院为主。而日化线又可以分为店面销售和非店面销售两种销售渠道。其中，店面销售主要为百货专柜、专卖店、超市、药妆店、便利店等，非店面销售则为直销、网络、电话、电视购物、日录销售等。

直销渠道由于采取面对面交易，相对于传统的销售渠道而言利润空间较大，回款较为及时，目前越来越受到日化企业的重视。截至2010年9月15日，我国共有26家企业获得了直销经营许可证，包括雅芳、安利、隆力奇、绿之韵、克缇等日化企业。

而其中最为关键的一点是，无论将直销作为一种渠道还是一个行业，对于直销从业人员的培训和管理都是必不可少的。

安利式培训

1992年，安利(中国)日用品有限公司成立，是国家工商行政管理局批准的中国首批直销公司之一。当时，安利(中国)的办事处占地面积仅为40平方米，只有4名员工。2004年，安利(中国)的销售额高达人民币170亿元，中国成为安利全球最大的市场。

“坦白地讲，安利在刚成立的时候对培训没有投入太多，大多数培训是由个别营销人员对新进入的营销人员进行个别培训，但是实践证明，这样的培训很不规范。安利在中国开业几年之后，我们发现伴随着公司业务的快速增长，加入的人还没来得及掌握具体的知识就跟消费者讲解产品知识，风险是很高的。因此早在2000年安利就有了一个想法，应该成立一个培训中心，当时因为各种原因没有及时成立。一直到2004年。董事长下定决心要开展由公司主导的培训工作，要求我来负责这个工作，直接向董事长汇报，公司对于培训是极其重视的。”刘明雄介绍说。

2004年，安利从一门课开始做培训，往上拓展至经验很丰富的营销人员，往下延伸至基层刚加入的员工，甚至扩展至拟加入安利的人。“对于安利的营销人员来讲，他们在不同的层级需要不同的知识和不同的技能，但首先要考虑的是，在这个过程中不能伤害安利的信誉，即便没有销售成功，也不可以给消费者留下不良的印象，不能用死缠烂打的方式。”刘明雄认为，直销既是产品的渠道也是一个产业，这取决于从业者，从商品消费者的角度看只是一个渠道，对从业者而言是学到不同的技能，更重要的是人与人之间的交往，以及销售商品、展示商品的能力。同时直销也是一个产业，因为“政府为这个产业制定了一套条例来规范，所以远远不只是渠道而已”。

安利反对使用激情的方式去培训，刘明雄表示：“在过去的几年里，中国培训界有很多接近洗脑的方式，是很不好的。培训是要不知不觉地进行知识渗透，我们培训不像魔鬼训练一样兴奋、刺激，但是很扎实，是很理性的科学验证。”

目前，安利开设了300多门培训课程，拥有内外部讲师480余名；截至2010年，共有447名合格直销培训员。培训内容包括必修项目、选修项目和进修项目。主要目的是培养学员的基础能力(例如产品销售、法律法规、顾客服务和职业素养等)、专业能力(例如个人管理、市场开拓和团队合作等)，以及领导才能。2010年1月～10月，安利在培训方面的投入共计1.1亿多元。

作为一个科学的培训机构，安利必然要对培训的效果进行评估。“培训成效不太容易验证，一方面是因为培训带来的效用是长期的，另一方面也很难把培训的成果归因于培训项目。但是即便不容易评估，也要有系统性的方式，依照培训教育理论有四层评估方式，第一层是受训的学员上完课接受培训之后他的直接观感是什么；第二层是学员是否从中学到了东西；第三层是这些知识有没有用，最后一层也是最重要的一层，知识使用之后有没有效果。第四层是可以检测的，但是并非绝对精准，我们的做法是设立一个实验组与对照组，有在统计学上相类似的两个族群，只有一个族群是经过课程培训的，另一个族群没有经过课程培训，在培训后6个月的时间内，观察他们业务上各种指标的表现，判断培训对实验组相对于对照组有没有差别，差别还是很明显的。”

品牌建设对直销的助益

在十几年前，直销业有这样一个说法：把省下来的广告行销费用转移成直销人员的利润，消费者可以用比较便宜的价格买到相同质量的好产品，销售者也可以赚到应得的销售利润，不建实体店铺，不通过广告行销，通过口耳相传的方式进行营销传播。

“在传统的直销里面，这是人的事业，通过口耳相传，口碑胜过一切，但是现在情况已经变了。”刘明雄说，“我认为现在是一个行业与行业之间的边界迅速模糊化的时代，安利之所以可以推广到海外，就在于安利的转型，转型的痛苦是必须在法定的要求之下有店有铺，有直销员活动的地方就要有安利的服务网点。因此，从那时起，我们开始大量地建设店铺，开设店容店貌整齐统一的大型店铺，通过店铺我们发现中国消费者在现阶段对于有实体店铺的厂家信任度更高一些。就像我们中国人说的‘跑得了和尚跑不了庙’。在这个过程中，我们也发现通过店铺，安利的营销人员能为消费者提供直接服务，虽然成本增加了，但是信任度提高了。”

安利之前主要依赖独立销售员网络销售维生素、化妆品和清洁用品等产品。并通过销售员招募其他人加入来扩大销售网络。随着安利向外扩张，其经营模式也在不断变化，例如安利在其最大的市场一中国市场上，首次要求必须设立店面，南于店面业绩亮眼，安利计划把这个概念“出口”到其他地方，不过安利仍不打算让沃尔玛等传统零售商销售其纽崔莱维生素(nutralite)和artistry化妆品等产品。

“在中国消费者对于品牌的信任很大

程度上来自于媒体，来自于电视广告。所以从十年前开始，安利投入大量的广告进行品牌建设，取得了丰硕的成果。在中国，安利的品牌知名度等都有相当高的水准。这是品牌建设的功劳。在中国安利业绩的迅速增长让我们有了规模的经济性，公司的规模很重要，开展一个品牌广告活动，分摊至某个产品的费用可能只有几毛钱几分钱，如果做广告可能更少。开展品牌建设，虽然公司的成本增加了，利润减少了，但是对于消费者的服务有非常大的贡献，我们不再是传统的基本交易派的直销模式。”刘明雄认为，只要是有利于安利营销人员销售商品的市场推广活动，都值得安利尝试和推进。

直销模式的挑战

刘明雄预测安利2010年可以顺利地达到预定的增长目标，大约是两位数左右的增长率。“我们现在正在做的事情是为安利的2011年全球各个分公司和市场营业额谨慎地制定业务目标。安利(中国)在未来几年肯定会继续成长，大概占安利全球营业额的1/3。是安利在全球最大的分公司。”

目前，安利积极进行海外扩张，不仅持续耕耘亚洲市场，在过去的20年里已经把重点扩大到全球。温安洛指出，在20世纪80年代末、90年代初，安利70％的营业收入来自美国市场，但目前安利已将业务扩大到全球80％的国家和地区，90％的业务来自于美国以外的市场。

对于以直销为主的安利来说，尽管在直销培训中投入了巨大的精力和资金，但是仍面临三大挑战，同时也是直销业培训普遍面临的三大问题：一是人员分布在全国各地，集中培训的成本太高；二是人员素质参差不齐。课程设置非常困难；第三个问题是直销人员流动率高。

直销培训心得体会 第7篇

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谋定而动，安然公司钻石体系的梦想蓝图正一步步实现。继2015年5月1日，体系北京分公司开业之后，9月19日，钻石体系又在成都开设了一家体系分公司，步步为营地实现体系的全国市场扩张，为梦想保驾护航。

一切为了伙伴

与北京分公司的选址如出一辙，钻石体系成都分公司依然选择在最为繁华的地段设立，室内的装饰布局尤为考究，整个项目花费不菲。

“因为我们一心想要给团队成员最好的支持，帮助他们用最正规的方式，最大程度地实现个人梦想、家族梦想。”钻石体系创办人王海舟、张志军强调，钻石体系是一个讲究承诺与信誉的团体，说出来的话就一定会做到。

其实，在敲定成都分公司的地址之前，有不少人曾向两位创办人谏言，提出选择一个地段、环境都稍次一些的地方，毕竟长期的租赁费不是一笔小数目。“提建议的人肯定是好心，觉得没必要选择这么寸土寸金的地方，只要交通便利就行。但我们不这样想，既然决定要做，我们就要做到最好，给到伙伴最好的。”钻石体系大家长王海舟、张志军强调。

从对每位团队伙伴负责的角度出发，分公司开业当天，钻石体系严格控制了到场人员。事实上，开业庆典只占据了整个活动很少一部分时间，接下来则是精心准备的体系培训。作为一个有远大理想与抱负的团体，钻石体系领航人王海舟、张志军很清楚，只有坚持原则做好教育培训，希望与荣誉才有保障。否则，一切将无从谈起。

“从钻石体系创办之日，我们就立志，要以最规范、最理性、最健康、最专业的方式，打造一个永续发展的直销财富管道。因此，三年来，我们每一步都走得十分小心，尤为谨慎。那些杀鸡取卵，阻碍团队未来发展，伤害团队成员前途的事情，我们绝对不做。”钻石体系创办人王海舟、张志军强调。

事实正如二位体系掌门人所言，三年的卧薪尝胆，淬炼了钻石体系的理性。一路走来，他们始终保持清醒，在体系扩张问题上，不追求盲目发展，而是先集中精力打好团队根基，一心一意做好基础建设工作。以正统直销的理念，传递正本清源的直销价值。

正因为有如此的决心与魄力，即便以自然条件和市场环境都尤为恶劣的新疆作为体系大本营，钻石体系依然在规划的时间内实现了从行业中脱颖而出的计划，成为安然公司内迅速崛起的一支市场力量，更成为行业中难能可贵的正义之师。

梦想与行动

“为什么社会上很多人会觉得直销是一种不正当、不规范的行业？为什么大家会觉得直销人是一群没素质、没底线的‘流氓’？除了外部原因，我们也应该审视自己，我们是不是一名合格的直销代言人。”钻石体系创办人王海舟、张志军说，想为直销正名，是他们所有工作的出发点，也是最终的归宿点。

教育培训与专业的复制方法成为推动这一任务完成的落脚点。为此，钻石体系为团队成员制定了“三心”培训法，通过抓住大家的好奇心、野心和尝试心，从从业心态、价值培养等方面着手，将受训者的三心调动起来，然后再有针对性、分阶段地开展培训，心无旁骛地帮助团队成员实现个人进步。

“既然我们下定这样的决心，想要为直销正名，想要做正统直销，就要具备这样的觉悟和行动力，不能光说不练，这不是我们的风格。”钻石体系创办人王海舟、张志军表示，在钻石体系内，教育培训是第一要义。在体系内，他们为成员制定了多种有针对性的培训课程，从新人起步到中级、高级经销商的市场启动、管道建设、情绪控制以及心智成长，都有一整套完整的流程。除此之外，体系还经常组织不同阶段的会员，开展有针对性的进阶培训、潜能培训。

值得一提的是，钻石体系的培训并不是只交给团队成员死板的方法。相反，他们培训的首要任务是点燃从业者的激情。然后，通过持续性的教育，让大家沉下心来，看清楚自己真正想要的是什么，从而鼓励大家通过合乎情理的方式去追求。

结合这样的发展定位，钻石体系在复制方面也有自己的独到做法。他们会根据一个人的从业经历、家庭背景、年龄层次，进行相应的指导课程。通过专业梳理，让成员不仅能抓住资源，更能利用资源，创造资源，从而为直销事业提供源源不断的力量，为自己的直销事业推波助澜。

“直销是经营人的事业，只要把人经营好了，其他的一切都是水到渠成的事。”钻石体系创办人王海舟、张志军说，自成立以来，他们始终将“帮助更多人实现人生价值，让直销伟大起来，让直销人受到尊敬和敬仰”的使命牢记在心，用最无公害的心去付出，帮助体系成员建立正确的事业价值观，走正确的事业扩张路。

正确的引导和氛围营造为钻石体系带来了意外的收获。不同于一些直销团队一盘散沙的局面，钻石体系成员的向心力与凝聚力特别强，所有的人聚合在一起，共同支撑起团队大梦想。在追梦过程中，这样的人又不断地裂变倍增，为体系的人才储备贡献力量。

如今，在钻石体系内，市场开拓、教育培训、产品讲解、心理辅导，各种类型的人才比比皆是。在体系精准的发展定位下，他们中，已经产生了5位两百万钻石非凡卓越成就名人、3位三百万钻石非凡卓越成就名人、3位五百万钻石非凡卓越成就名人以及1位千万钻石非凡卓越成就名人和1位两千万钻石非凡卓越成就名人。

不过，这样的成就只是钻石体系的冰山一角。面向未来，钻石体系有着更为辉煌的目标。计划在2018～2021年，完成全国市场布局，实现至少50亿元的体系业绩。从2022年开始，成立钻石系统，完成从体系到系统的里程碑式跨越，全面进军国际市场，培养500户五百万钻石非凡卓越成就名人、200户千万钻石非凡卓越成就名人和20户年入亿万的钻石非凡卓越成就名人。

直销培训心得体会 第8篇

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零售商是借进销差价来赚取利润的，在无法更多控制上游商品的时候，只有加强对销售环节的控制，才能实现利润的最大化。对销售结果产生影响的因素是多方面的，除了商品本身价格、品质、包装等客观因素外，人为的因素是不容忽视的，甚至是左右销售结果最重要的原因之一。我们知道，现在零售商的竞争已经不再只是单纯的价格竞争了，供应商在多年与卖场的搏弈中已经学会了控制价格体系。也就是说，各个零售商的价格已经逐步趋向于一致化，差异越来越小，可做文章的空间也不大了，零售商之间的竞争也向软性的服务方面转化。所以，对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。在销售技巧培训上面动脑筋，成为了零售商运营竞争的又一个重点。

进行终端销售技巧培训的意义和作用

零售商在经营中存在着因销售管理不善而产生的很多问题，比如：商品陈列不科学，不符合顾客的购买需求，给客人购买带来不便，削弱了销售拉力；终端展品、赠品等摆放无序，店堂陈列没有档次感；终端促销乏术，展位平淡无奇，很难聚敛人气；销售人员没有经历过专业培训，对终端销售不得要领，处于瞎忙活的状态。顾客在店堂四处浏览的时候，销售人员不知道该如何搭话；待搭上话寒暄之后，又不知道该从何处入手；待积极向顾客介绍完产品之后，却又不知道用何种方法来促成交易等等，诸如此类跟销售人员有关系的因素最终对销售结果产生了严重的负面影响，制约着销售业绩的提升。

有针对性的对销售人员进行销售技巧的培训，就能有效解决这个问题，只有明确在零售终端容易出现问题的症结点，更进一步提高所开发网点的实用效率，巩固零售终端的建设效果，美化并提升终端形象，丰富促销技巧，才能有效提升销售业绩；也只有让销售人员学习之后，才能充分熟悉并在工作中熟练运用所讲的终端销售技巧、终端活化方法和终端促销形式，从而提高工作热情，提升工作业绩。

从这些方面来看，零售商对销售人员的销售技巧培训，意义是非同凡响的。

培训哪些人

既然是围绕着提升销售业绩的培训，那参与的人员肯定是与销售行为有关的人了，常规的理解就是导购员或营业员，因为他们是一线的销售执行者，是直接与顾客打交道的，销售的促成与他们有直接的关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的，但不完整。我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类、技巧类的工具和方法，可以拿来就用，用了就有效的微观手段。而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上，当然这些建立在对一线基层员工工作的了解之上，如果管理者对专业知识的了解比员工还要差，那他是不足以有管理的权威的，毕竟，零售业是个很重视经验的行业，管理者在一定程度上体现为师傅的角色，所以，对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动，而且，管理者要学会更多学得更好。

培训什么内容

销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是必须要学习的：

1.商品专业知识。销售人员要把自己负责的类别商品销售出去，就必须了解和熟悉商品的各种特性，特别是家电、化妆品、服装等专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果销售人员自己对商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就难以达成生意。所以，对商品专业知识的学习是销售技巧培训的第一步，也是基础动作。

2.顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形，有的是有明确购买意向的，有的是随便看看的，有的是来探探路的，面对各种各样的客人，能够有效的分析和筛选有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环，这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。

3 .语言能力。销售凭的就是一张嘴，嘴上工夫的高下可以影响销售业绩。合适的语言能打动客人，不合适的语言就得罪客人，对什么样的顾客说什么样的话，在什么场合说什么样的话，可不是一件简单的事，那是要修炼出来的硬工夫。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，做为最有效最直接的载体，语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培训的时候对语言能力的训练上下苦功。

4.商务礼仪。在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。

培训的步骤和方法

所谓凡事预则立不预则废，培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，断不能仓促行事。基本上来说，销售技巧的培训我们建议分为以下的几个步骤：

1.学员分类。这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。

2.培训需求调查。针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。

3.培训内容设计。在了解培训需求的基础上做此项工作。

4.讲师安排。根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。

5.培训地点和时间安排。通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑工作时间的关系，不要影响正常工作的进行。

直销培训心得体会 第9篇

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中国企业系统化运作第一人,具有传奇式经历，任大型跨国集团训练机构中国区首席训练师和创办人。

前事不忘,今日之师。从傲普的阵痛中走出来，风云人物骆超已正式确认加盟健道国际，并出任健道国际副董事长、首席咨询顾问兼健道国际商学院执行长，担当起民族直销企业的培训任务。

简评:骆超在直销培训界屹立不倒的理由在于，他在失败中振作，并寻找新的方向。

no.2 杨滨

杨滨系性格管理学开创者、a21国际教育系统的创办人，同时任马来西亚活力健康发展有限公司董事长与csmp性格生产力国际管理机构总裁。

作为各大直销公司与系统亲点的培训师，杨滨在中国范围内的直销企业中，都具备高度的亲和力，多年来奔走在中国直销培训第一线。

简评:擅长性格分析与领导力培训，善于用性格理论来指导直销行业内实践活动。

no.3 刘贵生

刘贵生一直以一个培训人的身份要求自己。从安利、新时代到现在的泰达国林，刘贵生在伴随公司成长的同时，都成立了专业的培训公司负责培训，身份一直定位于成功系统首席培训师。

多年前，刘贵生是早期安利政策委员会里负责培训与工具流建设的先行者，而今天，他已经成为杭州国林养生实业有限公司董事长，他的经历是培训师实用主义成长的范例。

简评:作为成功系统的灵魂人物，刘贵生的创新在于将安利网络21的培训精神演化成为可操作的实践技能。

no.4 李久慈

李久慈是当之无愧的特别讲师，他在直销行业中的影响力，体现在丰富经验，纯正理念，见多识广上。

有人用了这样一个比喻来形容李久慈，台湾的李九慈和时台名就相当于大陆的胡远江和禹路，陈得发相当于大陆的杨谦。李久慈是很多直销公司和系统的幕后人物，他的建设性在于，以培训师的身份，引进了很多先进的内训理念，给中国培训的国际化带来一股清风。

简评:作为台湾资深的直销研究者、培训师，近年来一直在大陆辛勤耕耘。

no.5 孙晓歧

孙晓歧的专长领域在于销售、人力资源与领导艺术，课程涵盖特色训练、案例分析、互动研讨、角色扮演、游戏感悟、分组研讨、现场销售训练与话术训练复制，因为在准客户开发策略方面、有效提升业绩的五大关键与成功销售黄金法则等三大创新思维，为他的北京东方东岐文化传播中心创造了可观的声誉。

简评:孙晓歧最大的优势是具备实战与理论的完美结合，帮助企业打开产品的销路，完美地吸收专家成功的经验与智慧。

no.6 天雕

1995年进入直销界，天雕先后管理过多家直销企业，至1997年开始对直销理论进行研究，系北大直销总裁高级研修班高级讲师。多年潜心进行直销实践和研究。曾为美国某电子商务公司教育培训总监，现为天雕直销咨询机构ceo。

简评:作为直销培训师，天雕强调直销人要与时俱进，研究新经济发展趋势，学习新经济环境中的新思维。

no.7 启航

启航作为一名培训师之外，还兼具多种角色，青年演讲家、潜能开发训练师、亚洲著名企业教练、中国直销研究院教授、中国直销教育网首席训练师、美国生命动力系统签约训练师、国家劳动保障部授权企业培训师。

简评:凭借多年的市场实践经验，启航先生在深入接触国际直销前沿培训理念的情况下，不断研究和总结本土化的培训模式。

no.8 董德

国内著名的实战派直销培训专家、资深企业教练;国际心灵训练导师，北京太和盛世行销顾问机构总裁。曾为天狮、完美、珍奥、健康元、太阳生科、健道国际、金道堂、身心国际、安美国际、琪雅、星邦生命、鸿宇国际等企业作过咨询顾问。著有《思想力成功学》一书。目前，董德先生专注研究直销网络系统的建设，并创立了天狼国际系统。

简评:13年的医药保健品工作经验，使董德对传统营销、会议营销、直销能够有效的结合，以精髓的培训系统课程，带动了现代直销的革新。

no.9 王宇诚

王宇诚专注于人性研究、个人成长、潜能开发领域，经过十多年潜心研究，以美国安东尼罗宾的潜能成功学、nlp神经语言程式学为基础，创立了一套独特的成功学系统，在拓展心智、塑造行为模式、潜能运用方面屡有建树。

简评:由于在玫琳凯女性职业魅力方面突出的培训技巧，王宇诚获得了中国人寿保险公司、波导集团、浙江娃哈哈集团、扬子江药业与大红鹰集团有限公司等多家知名企业的首肯。

no.10 郑柯

香港卓越国际训练机构总裁、首席导师，美国世联国际教练中心杰出教练兼亚洲区执行总监，清华大学素质培训中心导师。

直销培训心得体会 第10篇

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1．销售培训的意义

·销售是龙头，没有销售可能就没有一切，销售业绩决定着企业的生存和发展。可以说，没有销售就没有企业，而要提高销量，就必须持续对销售人员进行培训，以持续提升销售人员的销售能力，从而使其业绩稳步提升。

·推销产品也是在推销自己，要成功推销产品，首先得使销售人员学会推销自己，对销售人员的培训是企业推销工作的一个重要组成部份。

·可以磨练销售人员应付市场变化及突发事件的能力，增强其销售竞争力。企业要在竞争激烈的市场上获得生存和发展，就必须培养销售人员的随机应变能力。

·可以克服销售人员的孤独感。很多情况下，销售人员需要独立思考、独立作战，因而很容易产生孤独感，而适时的销售训练则有助于保持其冲劲和斗志。

·摆脱恐怖感和自卑感。销售人员经常会遭到客户的拒绝，因而容易产生挫折感、自卑感，销售训练可以不断地强化销售人员的使命感，使其保持积极向上的精神风貌。

·可以培养销售人员的营销能力，销售人员不应该仅仅是销售人员，他还应该是营销人员，需要掌握一些基本的营销技能，这这种能力将越来越重要。

2．销售培训的时机

通常，在下列情况下，有必要对销售人员进行培训。

·新人刚刚走上销售工作岗位；

·新产品刚刚推出；

·需要开发新市场；

·需要采用新方法、新技术来销售；

·销售业绩难以突破；

·制定年度目标并分配定额；

·需要展开促销或销售竞赛；

·年度总结或经销商大会期间；

·其它：如参加展览会、培养销售管理储备干部等。

3．销售培训的内容

·人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售人员所必须具备的人格特质，否则就没有生存的空间。

·知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识。

·销售技巧。最终评判销售人员的能力高低主要是销售业绩如何，所以必须提高销售人员完成交易的手段，有可能的话，还可进行营销企划方面的训练。

·心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工作动力、工作懒散的销售人员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。

4．销售培训的流程与方法

对销售人员的训练，可以在公司由各级主管定期或随时组织实施，也可以让他们参加社会性及大专院校的培训学习，资金允许的话，最好委托专业培训机构去做。

但很多时候，我们实施培训的效果往往不好，主要原因可能是领导没有真正重视，或者是培训流于空泛化，或者是培训内容不符合销售人员的需求与水平（脱离实际）。由于销售经理负有提升销售人员素质的直接责任，所以，他应该了解并掌握正确的培训流程及方法，正确的销售培训基本流程是：分析培训需求制定培训计划实施培训评估培训效果。

·分析培训需求。很多销售经理对培训非常重视，他们发现客户不满、内部混乱、员工士气低落或工作效率低下时，便会想到通过培训加以解决，但却经常忽略培训需求分析工作。很多销售经理在没有对培训需求做清楚界定的情况下便确定了具体培训内容（如课程、时间等），并以自己的经验和理解作为取舍的主要标准，这很可能会导致培训效果不理想。所以，培训需求分析工作必不可少。在做培训需求分析时，可以通过观察、面谈、问卷调查、自我诊断、客户调查等多种方式进行，以全面了解销售人员在哪些方面需要通过培训加以提高。

·制定培训计划。在对销售需求做分析后，销售经理应制订一份培训计划，该计划的内容应该包括：1）培训目标。目标不能太笼统，应当针对具体任务，并告诉员工培训后会达到什么样的结果。2）培训对象。如果是参加外部培训，应选择那些有培养前途、合适的销售人员；如果是在内部培训，最好是水平相当的或面临同样问题的人员，这样，针对性和学员的参与热情会更高。3）培训内容。需要选择适合销售人员的培训课程（如产品知识、专业销售技巧、大客户销售技巧、谈判技巧、展示技巧、沟通技巧、项目管理技巧、营销基础、团队合作等。4）选择培训师。有些培训可以由销售经理或公司其他人员（如营销经理、产品经理等）来完成，但更多的培训则应聘请专业培训机构的培训师来进行。企业应该对培训机构和培训师做审核和评估，通常，培训师应具备以下特征：丰富的营销及销售经验；高昂的教学热情（学员容易受到影响和感染）；深入了解企业的培训需求；具备娴熟的教学方法和技巧；具有适当的人格特质、沟通能力和灵活性；等等。

·实施培训。培训地点可以根据具体情况进行选择，最好相对封闭一些。时间一般不要超过两天，以免学员过于疲乏。在培训过程中，应实施严格的过程管理，以确保学习效果得以实现。

·评估培训效果。销售经理有必要对销售培训效果进行评估，销售培训评估通常在培训结束后进行，可以让学员填写“培训评估表”来进行，使学员对培训内容、培训师、培训管理及培训效果做具体评价。另外，在培训结束后的一段时间内，销售经理可观察、了解学员的实际技能是否有所改进和提高，并针对个别人员单独进行接触和辅导。

结语

缺乏经验的销售新手固然需要销售培训，已有一定经验的销售老手也需要持续接受销售培训。通过销售训练，销售人员可以在很短的时间内掌握各种必备技能，始终保持良好的心态和高昂的斗志。此外，训练有素的销售人员还能有效地向顾客传递企业的经营理念并赢得顾客的信任和尊重，从而能在顾客心目中塑造良好的个人形象和企业形象。