认识与总结（八篇）

【第1篇 2023年10月思想总结报告《认识与提升，激励与进步》

敬爱的党组织:

能参加我校党校的深入学习，我深感荣幸。正因为如此，才使得我对中国_____的党性有了更深层次的理解，同时也逐渐发现自身的还存在很多不足，认识到努力提高自身的修养来缩短与一名合格党员的差距的重要性。

这次参加党校培训，我对党有了更深入的了解，加深了理论学习，提高了自己的理论修养，也磨练了自己的意志。通过党校的学习，我在自身的政治思想觉悟上有了很大的提高，从党的性质、宗旨、最低纲领、最高纲领等各方面都有了更清楚的认识，党的知识是博大精深的，党的历史是曲折的，在新民主主义革命时期，人民的根本利益是_____压在人民头上的三座大山，建立新中国，我们党就提出了符合全国各族人民意志和要求的民主革命纲领和路线，新中国成立以后，人民根本利益是建设一个社会主义现代化国家。我们党就根据人民群众的利益和要求，在建国初期及时提出了过渡时期的总路线，这是我们党的骄傲。

我们伟大的革命前辈为新中国的建立，为社会主义改造和建设发展做出了不可磨灭的贡献。他们抛头颅、洒热血，为追求真理而艰苦奋斗，才有了我们今天的幸福生活，我们深知我们今天的和平、安宁、富足的幸福生活是多么的来之不易。作为和平年代的新世纪的中国_____员一定要以老党员为榜样，学习他们的无私奉献、高尚情操和崇高人格。

在今天改革开放的发展中，因为改革本身是一个自我完善的过程，在这个完善过程中，难免会出现政策的相对滞后，为一些不字率的党员的腐败产生了滋生的土壤。于是，在中国出现了为数不少的腐败分子，他们都是高层干部，有的甚至是政协委员，进广大人民为之震惊。我作为一面刚刚迈进党的大门的共青团员，一定以他们为戒，对自己的觉悟，做一名无愧与党和人民的好党员。

中国有今天的成就，人民有今天的生活，归根结底，都是中国_____领导中国人民选择了社会主义的正确道路。领导中国人民做出了正确的决策，在改革中不断的前进和发展。作为一名党员应该充分发挥党员的模范带头作用，带领中国人民走向更大的辉煌，这也是新时代对党员的基本要求。

现在通过学习，“党”已经不再是我原来思维中的一个单纯的政策，而是一个集中了先进分子的，组织性严密的，代表了中国最广大人民根本利益是最具有广泛性的政治组织，它用她最进步的思想改善教导着我们——在前进中要善于总结经验，郑重对待自己的过失，以形成正确的思想政治路线，再结合党的历史及建党前后中国面貌的翻天覆地地变化，我们可以充分认识和肯定党的方针、路线在建设中的伟大而不可估量的作用。

汇报人：思想汇报网

2023年10月11日

【第2篇 10月思想总结报告：认识与提升，激励与进步

敬爱的党组织:

能参加我校党校的深入学习，我深感荣幸。正因为如此，才使得我对中国___的党性有了更深层次的理解，同时也逐渐发现自身的还存在很多不足，认识到努力提高自身的修养来缩短与一名合格党员的差距的重要性。

这次参加党校培训，我对党有了更深入的了解，加深了理论学习，提高了自己的理论修养，也磨练了自己的意志。通过党校的学习，我在自身的政治思想觉悟上有了很大的提高，从党的性质、宗旨、最低纲领、最高纲领等各方面都有了更清楚的认识，党的知识是博大精深的，党的历史是曲折的，在新民主主义革命时期，人民的根本利益是__压在人民头上的三座大山，建立新中国，我们党就提出了符合全国各族人民意志和要求的民主革命纲领和路线，新中国成立以后，人民根本利益是建设一个社会主义现代化国家。我们党就根据人民群众的利益和要求，在建国初期及时提出了过渡时期的总路线，这是我们党的骄傲。

我们伟大的革命前辈为新中国的建立，为社会主义改造和建设发展做出了不可磨灭的贡献。他们抛头颅、洒热血，为追求真理而艰苦奋斗，才有了我们今天的幸福生活，我们深知我们今天的和平、安宁、富足的幸福生活是多么的来之不易。作为和平年代的新世纪的中国___员一定要以老党员为榜样，学习他们的无私奉献、高尚情操和崇高人格。

在今天改革开放的发展中，因为改革本身是一个自我完善的过程，在这个完善过程中，难免会出现政策的相对滞后，为一些不字率的党员的____产生了滋生的土壤。于是，在中国出现了为数不少的____分子，他们都是高层干部，有的甚至是政协委员，进广大人民为之震惊。我作为一面刚刚迈进党的大门的共青团员，一定以他们为戒，对自己的觉悟，做一名无愧与党和人民的好党员。

中国有今天的成就，人民有今天的生活，归根结底，都是中国___领导中国人民选择了社会主义的正确道路。领导中国人民做出了正确的决策，在改革中不断的前进和发展。作为一名党员应该充分发挥党员的模范带头作用，带领中国人民走向更大的辉煌，这也是新时代对党员的基本要求。

现在通过学习，“党”已经不再是我原来思维中的一个单纯的政策，而是一个集中了先进分子的，组织性严密的，代表了中国最广大人民根本利益是最具有广泛性的政治组织，它用她最进步的思想改善教导着我们——在前进中要善于总结经验，郑重对待自己的过失，以形成正确的思想政治路线，再结合党的历史及建党前后中国面貌的翻天覆地地变化，我们可以充分认识和肯定党的方针、路线在建设中的伟大而不可估量的作用。

汇报人：

日期：__年_月_日

【第3篇 对集体备课研讨活动的认识与总结的范文

昨天，全县聚贤创优集体备课现场会在樱桃园镇中心小学举行。我做为五年级数学教研组的业务组长感到这次教研会开展的非常成功。我们组的全体教师不但对两周的教学明确了并且还解决了教学中存在的一些疑难问题。

会后我分析总结了一下，之所以集体备课研讨会能开的如此成功，可以用四个字来总结：熟能生巧。

要做到这一点，我认为教师首先要对教材熟悉。教研会前，教师差别，所以聚贤创优教案并不但要求组长、主备人了解，所有本组教师都要对信息条中的问题了如指掌。只有这样，集体备课研讨会上，教师才能本身的教学方法，剖析存在的问题，以求互相取长补短，做到互相提高。

我相信，通过大家的努力，聚贤创优集体备课活动必然能越办越好。不久的将来，我们教师的教育教学水平必然能更上一层楼。

【第4篇 2023年大学生岗前培训认识与总结范文

一、 对岗前培训态度。

____年_月__日至_月__日，我们辅导员队伍和部分教师、院办工作人员由学院统一安排进行了短暂而令所有人难忘的岗前培训。期间虽短而严的培训让我切实体验到了严是大爱的真正含义，对学院相关人员对我们的生活安排以及日常关心深表感谢。在此我想感谢三天来辛勤陪护我们指导我们并不停激励我们的陈董事长，感谢用“大学精神和大学教师”培养我们为人师表之心的石院长，感谢唐处长对我们工作的详细安排与指导，感谢宋院长给予我此次下去熟悉招生情况历练的机会，感谢胡老师和李老师对我们生活起居的照顾和时刻辛劳陪护以及所有让我们学习到、体会到、感怀到的__辛勤工作人员。

通过此次培训让我有了丰富的收获，也有了感恩的心，同时勉励自己做一个有贡献的__人，做一个称职的__主人。在这里给自己制定了一个新的座右铭，“不倦栽培造绿洲，育人纳川融海洋。”

二、 我对__商务职业学院的认识。

地球是由__和__组成的和谐整体，__借此为名意义非凡，她有信心必成就中国民办高校中造就成功人士的伟业。__的校训是“海纳百川，经世致用”；办学理念是“不以一张试卷定终生，不拘一格降人才”，“成就一学生，幸福一家庭”等等；教学方法是按准军事化管理办法，以以人（学生）为本、校企合作的经营理念管理教学工作。

__是一个诞生刚满两周岁刚学会走好路的婴儿，庆幸她的父母——__的创办者以及管理者引导着她走正确的方向。__还很年轻，免不了还有很多欠完善的地方，但是我相信有__人融入她并与之一起拼搏奋斗的决心以及责任心，共同面对当前的困难，那困难就只是暂时的，会随着__的不断长大得到逐步完善。

三、 自我温习巩固培训的主要内容。

1、开班典礼。

学院董事长__、党委书记___、院长__和、副院长__出席并各致欢迎词，这也表明了__领导重视人才、器重人才，为以后共同创办一流院校打下良好的人才储备基础的决心。欢迎词后，陈董事长特地发表了主题为“做最好的自己，做__的主人”的讲话，表达出对我们新__人的绵绵关切之心，并提出了对我们的一些具体要求和热切期盼。他告诉我们__学院定位在培养创新型、应用型、素质型高效新型人才，要求我们做一名有使命、有抱负、有责任的青年精英；做品牌职业教师，创自己精彩人生；做融入__的勇敢开拓担当者。通过会上的学习，我知道了重点培养学生的爱国主义、团队责任感、高尚情操，引导学生学会做人，学会生活、学习，帮助他们进入成功的人生轨迹，真正做到学习在__、成长在__、成功在__。当然有了信心与鼓励，还必须有成功的五项管理经验。第一、心态管理:一定要保持积极心态。积极的面对困难，积极地走过人生的每一段必经路段。第二、目标管理：必须明确目标，制定详细计划，立即投入行动，修正目标并坚持到底。一切在你身边发生地诱惑都不是目标，目标需要锁定相对较远处较高处一点。第三、时间管理。时刻告诫自己有效地把握时间。第四、学习管理。终身学习是人生成功的敲门砖。第五、行动管理。看准目标，立即行动，必须求速度，做同一代领先者。

2、学习石秀和院长演讲。

石院长给我们做了“大学精神和大学教师”的报告会，我从中学懂了大学精神的真谛，大学存在的价值定位在培养高级专门人才为己任，大学存在的目的为了有技能劳动力的生产活动。她是育人走向成功的慈爱与智慧相结合的伟大母亲，是不求回报公益性的组织，她追求挑战、创新。在这位伟大母亲的关心环境下，作为里面的一员，我将自己努力遵从下面的工作安排。第一、随着__的发展大环境下，我努力学习改革我的育人理念，迎合__未来发展的需要；第二、多积累知识，以适合自我的创新型方法引导学生，树立正确的人生观、价值观，并循循善诱学生走向成功之路；第三、以自己技能的学习，融入实践再丰富理论知识，培养学生的实际应用型技能。而作为大学政治辅导员，作为__的主人之一，我必须丰富自己的理论知识，拓宽自己专业水平，加强深入自己的实践，提高自己的政治觉悟。做一名思想健康，积极向上，爱岗敬业的为人师表的模范。

3、贯彻唐处长给我们讲解的辅导员岗位职责及学生管理制度。

我们辅导员职责是辅助指导、专门从事班主任工作，主要任务是明确我们党培养人才方针，培养合格建设者与可靠接班人，负责每一个学生的学习、生活、思想指导工作。为了让自己更快的融入__的辅导员工作安排中，我给自己制定了以下职责任务。要拥护党，有责任心爱心，能够及时快速掌握学生情况，协调好工作各环节，能够及时和本班授课老师沟通交流等等，这在以后的工作生活中都要不断地加强学习，深入贯彻。

4、领悟祝书记宣扬的师德风范。

首先我们民办教师与公办教师法律地位相等，对民办学校教师的要求与公办教师一样。师德风范主要有以下几个基本要求：（1）尊重学生，教授育人。（2）遵纪守法，依法执教。（3）思想合格，品德高尚。（4）专心工作，爱岗敬业。（5）为人师表，以身作则。（6）虚心学习，勇于创新。以上师德风范的养成必须需要我们自身加强学习，注重自身修养。为师矣，传道授业解惑也。师德要求我们传授学生高尚的道德情操；师德要求我们引导学生学习专业技能的同时加强生活实践锻炼；师德要求我们帮助学生解除各种生活学习上的困境，使得他们顺利迈入人生进步的成功大道；师德要求我们在__的日子里，以负责的主人公姿态全身心投入学习工作中，为打造绿洲积力量，为融才纳川做贡献。

5、学会做一名受单位欢迎的人。

这是宋凡副院长给我们做的主题演讲核心，通过对他所授内容的聆听思索、学习贯彻、温故知新，让我收获颇丰。每一个人都有自身的真实的自我背景，包括相貌、学历、经历、名字等等，这些都是先天或者已经成为过去的东西，我们已经没有办法改变。拥有好的背景，我们得感恩父母的教育，社会的栽培。但是如果我们没有深厚的背景，精彩的人生经历，那么我们还是需要感谢父母对我的养护，让我们拥有一颗健康的心、一干健康的躯体，这都让我们赢得了努力奋斗的基础以及自我发展的空间。说到自我发展，我们又必须做到“无形”自我的完善修补。第一、凡事以微笑面对，就是为你打开交际大门拓展人脉的金钥匙，它是你一生取之不尽的财富。第二、养成良好习惯，习惯决定个人性格，好习惯是成功的千斤顶。第三、培养自我爱心，用一种高尚境界、高尚品德的自然流露而生成的大爱去育人成功。第四、坚持就是胜利，其实人生是没有失败的，唯有放弃才是唯一的失败。第五、学会自尊，用尊敬他人，真诚待人来实施对自己的真正尊敬。第六、管理好自己的时间，管理好自己的学习、生活时间，最重要的学会用自己工作八小时之外的时间来赢得发展、突破到成功。第七、言必行，行必果。每一次的践诺必将为自己成就一份成功。加倍看重自己的价值，加倍追求自己的每一次成功，学会控制自己的情绪，不以物喜，不以己悲，那么加上以上七条“无形”自我的修炼，我想任何人必将成功，我也会将遵循以上管理孜孜不倦地努力奋斗着。

四、 个人最后总结。

__是年轻的充满生命力的，更需要我们新一代的教师团体为之注入新鲜的生长活力剂，能够在学院各领导的组织安排下，将__的事业做强做大，让__事业从此刻开始蒸蒸日上。而作为__的一员，我感到十分的荣幸，欣喜的同时也让我感觉到莫大的责任与压力。我时刻在警示自己要将责任化在教育学生进步上，要将压力转在学习、工作动力中。个人的贡献对于__虽然或许不是很大。但是积小流汇百川，纳百川成大海，作为我是一个有责任的知识青年，那就必须时刻谨记自己的努力收获都是__发展不可或缺的力量，我必须把自己做好了，才能融入其他人的贡献将这些部分融为的整体力量得到扩大化。“不倦栽培造绿洲，育人纳川融海洋”，给自己新的座右铭那我必须有新认识、新对待。栽培绿洲，需要我的学习栽培方法以及技能、育苗思路，用爱心呵护他们茁壮成长。纳川融海，我狭隘的理解为努力协助学校在未来负责好我们天长市的招生工作，生源是__的生命之源，是__发展的根本第一要素。下一步招生来的学生我们继续跟踪教育，因材施教，虽是来自五湖四海，但是我相信__有信心有能力成就一学生，幸福一家庭，当然后期的教育工作作为__一员的我必将努力贡献自己的一份力量，我很欣赏这句广告词，“再小的力量也是一种支持”。

【第5篇 大学生岗前培训认识与总结

一、 对岗前培训态度。

____年_月__日至_月__日，我们辅导员队伍和部分教师、院办工作人员由学院统一安排进行了短暂而令所有人难忘的岗前培训。期间虽短而严的培训让我切实体验到了严是大爱的真正含义，对学院相关人员对我们的生活安排以及日常关心深表感谢。在此我想感谢三天来辛勤陪护我们指导我们并不停激励我们的陈董事长，感谢用“大学精神和大学教师”培养我们为人师表之心的石院长，感谢唐处长对我们工作的详细安排与指导，感谢宋院长给予我此次下去熟悉招生情况历练的机会，感谢胡老师和李老师对我们生活起居的照顾和时刻辛劳陪护以及所有让我们学习到、体会到、感怀到的__辛勤工作人员。

通过此次培训让我有了丰富的收获，也有了感恩的心，同时勉励自己做一个有贡献的__人，做一个称职的__主人。在这里给自己制定了一个新的座右铭，“不倦栽培造绿洲，育人纳川融海洋。”

二、 我对__商务职业学院的认识。

地球是由__和__组成的和谐整体，__借此为名意义非凡，她有信心必成就中国民办高校中造就更多成功人士的伟业。__的校训是“海纳百川，经世致用”；办学理念是“不以一张试卷定终生，不拘一格降人才”，“成就一学生，幸福一家庭”等等；教学方法是按准军事化管理办法，以以人（学生）为本、校企合作的经营理念管理教学工作。

__是一个诞生刚满两周岁刚学会走好路的婴儿，庆幸她的父母——__的创办者以及管理者引导着她走正确的方向。__还很年轻，免不了还有很多欠完善的地方，但是我相信有__人融入她并与之一起拼搏奋斗的决心以及责任心，共同面对当前的困难，那困难就只是暂时的，会随着__的不断长大得到逐步完善。

三、 自我温习巩固培训的主要内容。

1、开班典礼。

学院董事长__、党委书记___、院长__和、副院长__出席并各致欢迎词，这也表明了__领导重视人才、器重人才，为以后共同创办一流院校打下良好的人才储备基础的决心。欢迎词后，陈董事长特地发表了主题为“做最好的自己，做__的主人”的讲话，表达出对我们新__人的绵绵关切之心，并提出了对我们的一些具体要求和热切期盼。他告诉我们__学院定位在培养创新型、应用型、素质型高效新型人才，要求我们做一名有使命、有抱负、有责任的青年精英；做品牌职业教师，创自己精彩人生；做融入__的勇敢开拓担当者。通过会上的学习，我知道了重点培养学生的爱国主义、团队责任感、高尚情操，引导学生学会做人，学会生活、学习，帮助他们进入成功的人生轨迹，真正做到学习在__、成长在__、成功在__。当然有了信心与鼓励，还必须有成功的五项管理经验。第一、心态管理:一定要保持积极心态。积极的面对困难，积极地走过人生的每一段必经路段。第二、目标管理：必须明确目标，制定详细计划，立即投入行动，修正目标并坚持到底。一切在你身边发生地诱惑都不是目标，目标需要锁定相对较远处较高处一点。第三、时间管理。时刻告诫自己有效地把握时间。第四、学习管理。终身学习是人生成功的敲门砖。第五、行动管理。看准目标，立即行动，必须求速度，做同一代领先者。

2、学习石秀和院长演讲。

石院长给我们做了“大学精神和大学教师”的报告会，我从中学懂了大学精神的真谛，大学存在的价值定位在培养高级专门人才为己任，大学存在的目的为了有技能劳动力的生产活动。她是育人走向成功的慈爱与智慧相结合的伟大母亲，是不求回报公益性的组织，她追求挑战、创新。在这位伟大母亲的关心环境下，作为里面的一员，我将自己努力遵从下面的工作安排。第一、随着__的发展大环境下，我努力学习改革我的育人理念，迎合__未来发展的需要；第二、多积累知识，以适合自我的创新型方法引导学生，树立正确的人生观、价值观，并循循善诱学生走向成功之路；第三、以自己技能的学习，融入实践再丰富理论知识，培养学生的实际应用型技能。而作为大学政治辅导员，作为__的主人之一，我必须丰富自己的理论知识，拓宽自己专业水平，加强深入自己的实践，提高自己的政治觉悟。做一名思想健康，积极向上，爱岗敬业的为人师表的模范。

3、贯彻唐处长给我们讲解的辅导员岗位职责及学生管理制度。

我们辅导员职责是辅助指导、专门从事班主任工作，主要任务是明确我们党培养人才方针，培养合格建设者与可靠接班人，负责每一个学生的学习、生活、思想指导工作。为了让自己更快的融入__的辅导员工作安排中，我给自己制定了以下职责任务。要拥护党，有责任心爱心，能够及时快速掌握学生情况，协调好工作各环节，能够及时和本班授课老师沟通交流等等，这在以后的工作生活中都要不断地加强学习，深入贯彻。

4、领悟祝书记宣扬的师德风范。

首先我们民办教师与公办教师法律地位相等，对民办学校教师的要求与公办教师一样。师德风范主要有以下几个基本要求：（1）尊重学生，教授育人。（2）遵纪守法，依法执教。（3）思想合格，品德高尚。（4）专心工作，爱岗敬业。（5）为人师表，以身作则。（6）虚心学习，勇于创新。以上师德风范的养成必须需要我们自身加强学习，注重自身修养。为师矣，传道授业解惑也。师德要求我们传授学生高尚的道德情操；师德要求我们引导学生学习专业技能的同时加强生活实践锻炼；师德要求我们帮助学生解除各种生活学习上的困境，使得他们顺利迈入人生进步的成功大道；师德要求我们在__的日子里，以负责的主人公姿态全身心投入学习工作中，为打造绿洲积力量，为融才纳川做贡献。

5、学会做一名受单位欢迎的人。

这是宋凡副院长给我们做的主题演讲核心，通过对他所授内容的聆听思索、学习贯彻、温故知新，让我收获颇丰。每一个人都有自身的真实的自我背景，包括相貌、学历、经历、名字等等，这些都是先天或者已经成为过去的东西，我们已经没有办法改变。拥有好的背景，我们得感恩父母的教育，社会的栽培。但是如果我们没有深厚的背景，精彩的人生经历，那么我们还是需要感谢父母对我的养护，让我们拥有一颗健康的心、一干健康的躯体，这都让我们赢得了努力奋斗的基础以及自我发展的空间。说到自我发展，我们又必须做到“无形”自我的完善修补。第一、凡事以微笑面对，就是为你打开交际大门拓展人脉的金钥匙，它是你一生取之不尽的财富。第二、养成良好习惯，习惯决定个人性格，好习惯是成功的千斤顶。第三、培养自我爱心，用一种高尚境界、高尚品德的自然流露而生成的大爱去育人成功。第四、坚持就是胜利，其实人生是没有失败的，唯有放弃才是唯一的失败。第五、学会自尊，用尊敬他人，真诚待人来实施对自己的真正尊敬。第六、管理好自己的时间，管理好自己的学习、生活时间，最重要的学会用自己工作八小时之外的时间来赢得发展、突破到成功。第七、言必行，行必果。每一次的践诺必将为自己成就一份成功。加倍看重自己的价值，加倍追求自己的每一次成功，学会控制自己的情绪，不以物喜，不以己悲，那么加上以上七条“无形”自我的修炼，我想任何人必将成功，我也会将遵循以上管理孜孜不倦地努力奋斗着。

四、 个人最后总结。

__是年轻的充满生命力的，更需要我们新一代的教师团体为之注入新鲜的生长活力剂，能够在学院各领导的组织安排下，将__的事业做强做大，让__事业从此刻开始蒸蒸日上。而作为__的一员，我感到十分的荣幸，欣喜的同时也让我感觉到莫大的责任与压力。我时刻在警示自己要将责任化在教育学生进步上，要将压力转在学习、工作动力中。个人的贡献对于__虽然或许不是很大。但是积小流汇百川，纳百川成大海，作为我是一个有责任的知识青年，那就必须时刻谨记自己的努力收获都是__发展不可或缺的力量，我必须把自己做好了，才能融入其他人的贡献将这些部分融为的整体力量得到扩大化。“不倦栽培造绿洲，育人纳川融海洋”，给自己新的座右铭那我必须有新认识、新对待。栽培绿洲，需要我更多的学习栽培方法以及技能、育苗思路，用爱心呵护他们茁壮成长。纳川融海，我狭隘的理解为努力协助学校在未来负责好我们天长市的招生工作，生源是__的生命之源，是__发展的根本第一要素。下一步招生来的学生我们继续跟踪教育，因材施教，虽是来自五湖四海，但是我相信__有信心有能力成就一学生，幸福一家庭，当然后期的教育工作作为__一员的我必将努力贡献自己的一份力量，我很欣赏这句广告词，“再小的力量也是一种支持”。

【第6篇 2023年10月思想总结报告：认识与提升，激励与进步

敬爱的党组织：

能参加我校党校的深入学习，我深感荣幸。正因为如此，才使得我对中国_____的党性有了更深层次的理解，同时也逐渐发现自身的还存在很多不足，认识到努力提高自身的修养来缩短与一名合格党员的差距的重要性。

这次参加党校培训，我对党有了更深入的了解，加深了理论学习，提高了自己的理论修养，也磨练了自己的意志。通过党校的学习，我在自身的政治思想觉悟上有了很大的提高，从党的性质、宗旨、最低纲领、最高纲领等各方面都有了更清楚的认识，党的知识是博大精深的，党的历史是曲折的，在新民主主义革命时期，人民的根本利益是_____压在人民头上的三座大山，建立新中国，我们党就提出了符合全国各族人民意志和要求的民主革命纲领和路线，新中国成立以后，人民根本利益是建设一个社会主义现代化国家。我们党就根据人民群众的利益和要求，在建国初期及时提出了过渡时期的总路线，这是我们党的骄傲。

我们伟大的革命前辈为新中国的建立，为社会主义改造和建设发展做出了不可磨灭的贡献。他们抛头颅、洒热血，为追求真理而艰苦奋斗，才有了我们今天的幸福生活，我们深知我们今天的和平、安宁、富足的幸福生活是多么的来之不易。作为和平年代的新世纪的中国_____员一定要以老党员为榜样，学习他们的无私奉献、高尚情操和崇高人格。

在今天改革开放的发展中，因为改革本身是一个自我完善的过程，在这个完善过程中，难免会出现政策的相对滞后，为一些不字率的党员的______产生了滋生的土壤。于是，在中国出现了为数不少的______分子，他们都是高层干部，有的甚至是政协委员，进广大人民为之震惊。我作为一面刚刚迈进党的大门的共青团员，一定以他们为戒，对自己的觉悟，做一名无愧与党和人民的好党员。

中国有今天的成就，人民有今天的生活，归根结底，都是中国_____领导中国人民选择了社会主义的正确道路。领导中国人民做出了正确的决策，在改革中不断的前进和发展。作为一名党员应该充分发挥党员的模范带头作用，带领中国人民走向更大的辉煌，这也是新时代对党员的基本要求。

现在通过学习，“党”已经不再是我原来思维中的一个单纯的政策，而是一个集中了先进分子的，组织性严密的，代表了中国最广大人民根本利益是最具有广泛性的政治组织，它用她最进步的思想改善教导着我们——在前进中要善于总结经验，郑重对待自己的过失，以形成正确的思想政治路线，再结合党的历史及建党前后中国面貌的翻天覆地地变化，我们可以充分认识和肯定党的方针、路线在建设中的伟大而不可估量的作用。

汇报人：

2023年10月11日

【第7篇 对电气生产模式的认识与控制总结

（一）电气生产是加工装配式生产模式，产品是由许多零部件构成，各个零部件的加工过程彼此独立，制成的零件通过部件装配和总装配最后成为产品，整个产品的生产工艺是离散的，各个生产环节之间要求有一定的在制品储备。管理的重点是保证及时供料和零件、部件的加工质量基础上，准确控制零部件的生产进度，缩短生命周期，既要减少在制品积压，又要保证生产的成套性。

（二）从电气的生产过程来看，电气的生产必须按用户需求以销定产，管理工作相当复杂，既要协调采购、生产、市场，以jit（准时生产制）实现客户个性化特征对生产过程物料、零部件、成品的拉动需求，但是产品设计与工艺设计并行，产品设计系列化，零部件制造标准化、通用化；工艺过程采用成组技术，使得物料的消耗定额容易准确制定。由于要满足用户的个性化，必然导致电器品种数量多而产量有限，运用fms（柔性制造系统）使生产系统能适应不同的产品或零件的加工要求，并能减少加工不同零部件之间的换模时间。

（三）在管理标准化和制度方面，重点处理突发事件；以零件为中心，维持一定量在制品库存，要求前一道工序加工完的零件立即进入后一道工序，工作的重点在制造现场，不仅要抓投料控制，一方面要求控制投入的品种、批量和成套性；另一方面还要控制投入提前期。还要抓与工序控制相结合的零部件出产进度表和装配进度表进行出产控制。

三、生产成本控制

（一）制造成本的组成，制造成本是由直接费用和间接费用组成

（1）、直接费用包括直接材料，能够直接分清的应计入产品成本的原材料、辅助材料、备品配件、外购半成品、燃料、动力、包装物以及其它直接材料；直接工资，直接从事产品生产的人员的工资、奖金、津贴、补贴等；其他直接支出，直接从事产品生产的员工的福利费用等。

（2）、间接费用，车间或班组管理人员的工资、奖金等，以及员工的劳动保护费用，生产设备的租赁费、修理费、物料消耗、低值易耗品摊销、设计图纸费、试验检验费、季节性和修理期间的停工损失以及其他制造费用。

（二）生产过程成本控制要点：

（1）、控制生产过程中人力资源的消耗，对人力资源消耗，要控制定员、劳动定额、出勤率、加班加点等。要及时发现和解决人员安排不合理、派工不恰当、生产时紧时松、窝工、停工等问题。

（2）、控制生产过程中各种物质资源的消耗，控制材料消耗，应在领取、入库出库、投料用料、补料退料和废料回收等环节上严格管理，坚持按定额用料，加强计量检测，及时发现和解决用料不节约，出入库不计量，生产中超定额用料和废品率高等问题。大力推广先进用料和代用、综合利用等方法。机具的使用应选择恰当、运行合理、提高利用率，坚持按操作规程使用，定期维护保养、以旧换新等制度。

（3）、控制生产经营活动中的各种费用开支，要从数量上、开支的用途、时间、作用上进行控制，使各种费用在最有利的时机开支，并符合规定，取得最大效果。要建立费用开支的审批制度。

（三）现场成本控制目标的确定和分解，生产过程的成本项目包括：原材料、辅助材料、燃料、动力、工资及附加费用、废品损失、车间经费。具体计算方法如下：

1、 原材料及主要材料、辅助材料、燃料和动力等消耗控制目标的计算：

某种消耗的控制目标=某种消耗的先进消耗定额_某种消耗的计划单价

2、 工资及附加费控制目标的计算：

工资及附加费控制目标=先进水平的工时定额_计划单位工时工资率

3、 废品损失控制目标的计算：

废品损失控制目标=先进水平的单位产品废品损失_计划单位产品废品损失率

4、 车间经费控制目标的计算：

车间经费控制目标=先进水平的经费定额_计划单位经费率

（四）成本监督与差异纠正

1、 总体控制

（1）设置费用台账。制造成本控制首先要建立车间费用台帐。凡是能按单台设备计算成本的，可以按单台设备设立费用台帐；不能按单台设备计算成本的集体操作，可以按工段或班组设立费用台账。

（2）记账并写报告。车间范围内发生的所有费用，车间主管必须控制，由会计员记账结账。车间会计员应按期（按日或五日、旬、月）反映班组或设备生产费用的发生情况，计算出产品完工量量的费用定额消耗量，以及实际超支或节约额，写出差异分析报告，便于车间、班组、机台采取纠正措施。

（3）成本差异分析，车间每月应对实际发生的成本差异进行分析，并在召开车间成本分析会的基础上完成以下工作。将车间发生的总成本减去本月固定费用发生额，计算出本月实际成本变动费用额，并与定额成本中的变动费用额进行比较，找出差额，分析发生差额的原因，制定下月的实施计划。车间变动费用节约额按一定的比例确定厂部与车间所得（有的企业按厂部得60%、车间得40%）和超支由车间工资总额抵补的原则，计算车间工资总额的增减。计算出工序或班组变动费用差异额，并落实奖惩。车间会计员写出“月终成本分析报告”连同“车间成本报表”一起上报。

2、分项控制，除从成本总体进行控制外，还应进行各项费用的分项控制。

（1）材料消耗控制。限额领发料。根据生产计划和原材料消耗定额计算出原材料消耗总量。按总量领发材料。考核差异。车间和车间内有关的成本控制责任单位（责任点），凡是能考核其投入与产出之比的，都应定期考核实际投料量与应投料量的差异，发现问题，及时采取纠正措施。废料回收。有些企业为了严格控制材料消耗，采用完工产品和废料同时入库的办法，根据以下计算公式进行严格核算。

领料总量=工件消耗量+下料消耗量+料头量

（2）产品质量控制。产品质量好坏直接影响成本高低。在推行全面质量管理过程中，可采取一系列具体措施，对现场产品质量实行控制。如设置工艺卡、检验卡、质量分析卡、质量保证卡等文件；实行工艺文件、刀具、夹具、量具四同步到工位的制度，实行“三检制”，即生产工人自检、自分（级）、自记责任制，上下工序互检，检验员检验，以及三方共同填写“工序转递报告单”，三方签字后才能进入下工序的制度；废品就地隔离立即入库制度等，严格进行控制。

（3）在制品控制：工位间转移过程的控制。这是在制品控制的基本环节。从投料开始，车间应建立在制品台账。当在制品在工位间转移时，必须清点数量，检验质量，填写原始记录。在制品盘点。为了控制在制品，弄清生产现场存有在制品的数量及其在各工序的分布情况，必须对在制品进行定期盘点。盘点时，按规定的统一时间由参加盘点的人员同时进行盘点。要求数字与实物相符，账物相符，账账相符。如发现丢失、损坏等，要追究责任，并及时调整账面数字。

（4）费用控制。当生产费用发生时，由车间主管逐笔审批，车间会计员逐日核算，并把发生的费用记入各工段、班组或机台的费用台账，每旬结账一次。同时，将实际发生费用与工序计算的定额费用进行比较。若发现超支，要及时分析原因。通知有关方面，采取措施进行纠正。

3、生产现场各工序的操作者，是实施现场成本控制的重要力量。他们在产品加工过程中，要随时控制成本的发生。例如：严格按产品质量标准进行加工，防止造成废品损失。注意设备的运行情况，使设备保持良好的运行状态，防止设备损坏和造成停工损失。注意工、卡、量具的保管使用，减少损坏，防止丢失，完善操作方法，努力提高生产效率。

4、车间之间交接的控制。车间之间在制品交接一般采取批量交接方式。为了进行控制，必须采用“劳务转账通知单”的方式，把转出在制品的数量、质量、工时、车间工序成本等指标都记载于上。

（五）生产异常工时计算：当所发生的异常，导致生产现场部分或全部人员完全停工等待时，异常工时的影响度以100%计算（或可依据不同的状况规定影响度）。当所发生的异常，导致生产现场需增加人员投入排除异常现象（采取临时对策）时，异常工时的影响度以实际增加投入的工时为准。当所发生的异常，导致生产现场作业速度放慢（可能同时也增加人员投入）时，异常工时的影响度以实际影响比例计算。异常损失工时不足10分钟时，只作口头报告或填入“生产日报表”，不另外填写“异常报告单”。

（六）生产进度控制中的动态和静态控制，动态控制：主要依据是生产作业凭证、作业核算和作业统计、分析等信息资料。

1、投入进度控制：成批和单件生产，利用投产计划表、配套计划表、加工线路单、工作命令及任务分配箱来控制投入任务。

2、出产进度控制：主要是根据各项订货合同所规定的交货期进行控制，通常是直接利用作业计划图表，只要在计划进度线下用不同颜色画上实际的进度线即可。

3、工序进度控制：3-1按加工路线单经过的工序顺序进行控制。由车间、班组将加工路线单进行登记后，按加工路线单的工序进度及时派工，遇到某工序加工迟缓时，要立即查明原因，以保证按时按工序加工。3-2按工序票进行控制。即按零 部件加工顺序的每工序开一张工序票交操作者进行加工，完成后将工序票交回，再派工时又开一张工序票通知加工，用此方法进行控制。3-3跨车间工序进度控制。对于零部件有跨车间加工时，须加强车间工序的进度控制，控制的主要方法是明确协作车间加工及交付时间，由零部件加工主要车间负责到底，将加工路线单下达给他们。主要车间要建立健全零件台账，及时登记进账，按加工顺序派工生产；协作车间要认真填写“协作单”，并将协作单号及加工工序、送出时间一一标注在加工路线单上，待加工完毕，“协作单”连同零件送回时，主要车间要在“协作单”上签收，双方各留一联作为记账的原始凭证。静态控制范围：1-1原材料投入生产的实物与账目控制。1-2在制品加工、检验、运送和储存的实物与账目控制。1-3在制品流转交接的实物账目控制。1-4在制品出产期和投入期的控制。1-5产成品验收入库的控制等。

成批和单件生产，因产品品种和批量经常轮换，生产情况比较复杂，一般可采用工票或加工路线单来控制在制品的流转，并通过在制品台账来掌握在制品占用量的变化情况，检查是否符合原定控制标准（定额），如发现偏差，要及时采取措施，组织调节，使它被控制在允许范围之内。

控制在制品占用量的组织工作主要有：3-1建立和健全车间在制品的收发领用制度和考核制度，并使之同岗位责任制、 进机经济责任制结合起来。3-2推广应用数字显示装置和工位器具，管好原始凭证和台账，正确、及时地进行记账与核对工作。3-3妥善处理在制品的返修、报废、代用、补发和回用。3-4定期进行在制品的清点、盘存工作，及时发现和解决问题。3-5合理组织在制品的保管和运输。避免因丢失、损坏、变质、磕碰损伤等造成的损失。3-6加强检查站点对在制品流转的控制，认真核对项目、查点数量、检验质量和填报“检查员值班报告单”。

生产进度安排的一般原则：1先安排已经明确的任务，还没有明确的任务可以概略的计量单位初步安排，随着订货的落实，在通过季度、月度计划调整。2当最终产品和主要组成都比较特殊时，可采用类似于标准组成组合的方式，以主要原材料或基本组成为对象来控制。3要考虑生产技术准备工作进度与负荷的均衡，保证订货按期投入生产。并要保证使设备、人员的生产能力均衡。对于单件小批量生产，设置交货期不仅要考虑产品从投料到出产之间的制造周期，而且还要考虑包括设计、编制工艺、设计制造工装和采购供应原材料等活动所需要的生产技术周期。

（七）异常情况排除：

1、生产计划异常处理。1-1根据计划调整，作迅速合理的工作安排，保证生产效率，使总产量保持不变。1-2安排因计划调整而余留的成品、半成品、原材料的盘点、入库、清退等处理工作。1-3安排因计划调整而闲置的人员做前加工或原产品生产等工作。1-4安排人员以最快速度做计划更换的物料、设备等准备工作。1-5利用计划调整时间作必要的教育训练。1-6其他有利于效率提高或减少损失的做法。

2、物料异常处理。2-1接到生产定单或生产计划后，应立即确认物料状况，查验有无短缺。2-2随时作各种物料的信息掌控，反馈相关部门避免异常的发生。2-3物料即将告缺前30分钟，用警示灯、电话或书面形式将物料信息反馈给采购、生管等部门。2-4物料告缺前10分钟确认物料何时可以续上。2-5如物料属短暂断料，可以安排闲置人员做前加工、整理整顿或其他零星工作。2-6如物料断料时间较长，可安排人员作教育训练，或与生管协调作计划变更，安排生产其他产品。

3、设备异常处理。3-1日常做好设备保养工作，避免设备异常的发生。3-2发生设备异常时，立即通知生技部门协助排除。3-3安排闲置人员做整理整顿或前加工工作。3-4如设备故障不易排除，需时间较长，应与生管协调另作安排。

4、制程品质异常处理。4-1对有品质不良记录的产品，应在产前做好重点管理。4-2异常产生时，迅速用警示灯、电话或其他方式通知品管部及相关部门。4-3协助品管部门、责任部门一起研拟对策。4-4配合临时对策的实施，以确保生产任务的达成。4-5对策实施前，可安排闲置人员做整理整顿或前加工工作。4-6异常确属暂时无法排除，应与生管协调另作安排。

5、设计工艺异常处理。5-1迅速通知品管部、生技部或开发部。5-2同制程品质异常的处理方式处置。

6、水电异常处理。6-1迅速采取降低损失的措施。6-2迅速通知生技部加以处置。6-3人员可作其他工作安排。其他异常处理。比照上述做法进行。

7、交期延误的原因及改善对策：原因

1、工序、负荷计划的不完备。

2、工序作业者和现场督导者之间，产生对立或协调沟通不佳。

3、工序间负荷与能力不平衡，中间半成品积压。

4、报告制度、日报系统不完善，因而无法掌握作业现场的实况。

5、人员管理不到位，纪律性差，缺勤人数多等。

6、工艺不成熟，品质管理欠缺，不良品多致使进度落后。

7、设备、工具管理不良，致使效率降低。

8、作业的组织、配置不当。

9、现场督导者的管理能力不足。改善对策：

1、作工厂配置合理，是否适当的检讨。

2、谋求提高现场主管、督导者的管理能力。

3、确定外协或外包政策。

4、谋求缩短生产周期。

5、加强岗位、工序作业的规范化，制订作业指导书等，确保作业品质。

6、加强教育训练，促进人与人之间的沟通（人际关系改进），使作业者的工作意愿提高。

8、需要进行数量控制的产品：

1、非常规产品，生产量若少了，没有替代品，则会造成数量不足；生产量若多了，如果没有其他客户订货，则存在工厂里，弃之可惜，留着无用，还要占地方储存，增加储存成本。

2、经常生产但批次间隔较长的产品，企业经常生产的产品，但这一批到下一批的时间间隔比较久，几个月甚至几年，有时对下一批会在什么时候再生产也不清楚，这类产品是不可以多生产的，否则会造成资金的积压，并造成仓库储存压力。

3、即将淘汰的产品，即将淘汰的产品，如果仍生产的话，要严格按客户的订单数量进行控制，不得擅自超量生产。

9、数量控制的方法：零部件生产的配套控制。

1、平衡设计各工序的生产能力，即通过在设备、人员数量、工作时间、材料供应等方面的调剂，使工艺技术相差大，生产数量不同，品质要求不同的各种零部件在同一时间到达需要的工序。

2、合理安排生产。产品的各种零部件生产时间有的长，有的短，要达到配套生产，则必须错开生产的先后顺序，所以在制定计划时要充分考虑到这一点，生产时间长的先做，生产时间短的后做，以达到装配的同时性。

3、完善生产跟踪与催料制度。生产部各制造现场都应有专人对生产进度进行跟踪，各工序可建立由专人负责的催料工作，对于本车间所需要配套到位的各种零部件，要积极向各生产工序进行催料，以确保物料的及时到位。在催料的过程中，发现问题要及时反映，以求解决。

4、加强信息反馈，及时处理信息。要不断地通过查看生产统计报表、基层管理人员的工作汇报及现场巡视等办法来了解生产状况，特别是关注配套生产状况，以及时发现隐患，及时处理。

10、生产各级人员质量责任：生产部主管。1-1全面监督产品制造过程的质量控制工作。1-2对生产过程中各车间、各环节的质量控制、质量问题进行处理及质量改善。1-3组织进行各车间的质量控制绩效考核及车间管理人员在质量控制工作中的工作评定。1-4积极配合品管部门的工作，进行各车间质量工作的协调。1-5制定与监督实施生产系统质量控制制度。1-6组织进行生产线操作人员的技能培训，提高其操作熟练程度，减少质量事故的发生。1-7对所管辖部门的质量事故根据公司规定进行分析与处罚。车间管理人(班组长)员。2-1负责所管辖车间的质量控制工作，及时掌握质量动态，及时调控质量问题的不良倾向。2-2监督和检查车间各小组执行质量控制规定的情况，检查监督作业人员有无严格按照“作业指导书”进行作业，从局部控制质量的保持情况，明确各责任人的责任。2-3在管辖范围内对生产线进行巡检，尤其是质量问题多发工序和作业点，对本车间班组出现的质量问题追究原因并追查责任人。2-4负责对车间班组出现的质量事故或取得的质量控制成绩进行汇报，将巡检的结果及时通知被检查的人员，并督促其改进，对生产过程中出现的材料质量问题向有关部门反映。2-5对工艺设计过程中存在的影响产品质量的问题进行分析，并提出自己的意见。2-6对可能出现的质量事故进行预防，协助专业品管人员对全局的控制。2-7指导本车间班组工作，使品质合格率控制在规定的范围之内，全力配合生产主管做好质量控制工作。生产线操作人员。4-1严格按照“作业指导书”进行 作业，以防出现不合格的产品。4-2在制造过程中发现不合格 的材料及时向班组长汇报。4-3在操作时，对自己作业工序上的产品按质量标准进行自检。4-4作业的同时进行相邻工序的互检。4-5对检查出的有质量问题的产品及时返工，修正错误。

1、重视工作汇报，工作汇报的作用。

1、了解生产计划执行情况。通过听取汇报，可以很好地了解生产进度、材料供应、计划执行状况、机器设备的运转状况等，可以及时掌握生产动态和异常情况，可以了解人员的思想变化等。

2、可以及时发现工作中存在的困难和问题。生产过程中不可避免会出现这样或那样的问题，通过定期或不定期的工作汇报，可以及时了解这些困难或问题，并及时加以研究和解决，并把可能造成的各种损失降低到最小的程度。

(八)绩效管理，绩效管理作为一种激励机制，他不是一个固定的范围，而是与公司的效益挂钩的一个百分比，在绩效管理中，绩效目标的设定、绩效档案的记录、绩效沟通的持续不断进行以及绩效考评，这些都离不开员工的职位，时刻都要以职位说明书作为依据。职位分析作为绩效管理实施的基础，不是游离于绩效管理之外，在没有对职位进行准确分析之前，先不要急者去实施绩效管理方案，那样会适得其反。

部门主管是绩效管理实施的中坚，起着桥梁的作用，上对公司的绩效管理体系负责，下对公司员工的绩效考评和绩效提高负责。因为再好的方案也得经过他们有力的执行才能产生效果，所以他们的角色定位应该是执行，当然在绩效管理体系的诊断中他们是“议案”提交人。员工是绩效管理的终端，业界给员工的定位是绩效的主人，他们是绩效的拥有者，拥有并产生绩效。而绩效奖金是通过对员工的工作业绩、工作态度、工作能力等方面的考核评估来确定的，考核时应结合车间（或班组）、部门的绩效确定个人绩效奖金：员工的绩效奖金=个人绩效奖金_车间（或班组）绩效系数_部门绩效系数。（或奖金实得额=基本工资_40%_目标完成率）不同的环节就有不同的目标内容，但每项目标都包括数量目标、质量目标、时限目标、成本目标四方面的内容。

【第8篇 区域经理工作认识与总结

区域经理工作认识与总结

1、 团队的建设

区域经理的第一个任务就是团队的建设，一个优秀的团队是任何营销的一个前提，团队的建设中，第一步是人员的招聘，这块主要可以依托公司提供的招聘平台，如网络招聘和招聘会现场招聘，另外也可通过个人从业以来的一些行业资源进行挖掘。前期的团队人数以10人左右为最好。第二步就是选拔，目前拥有从业资格的人员不在少数，特别是那些即将离校的大学生，此时的大学生可能都以找到工作为主，并不一定对证券行业有兴趣或立志在证券行业长期做下去，从个人经验来看，这点其实对团队的建设有比较大的影响，所以在条件允许的情况下，除了其他方面外，这一点也应当作为一个标准。

2、 团队的成长

其实团队就是个人，个人就是团队，团队里的每个人都成长的比较好，团队自然就成长起来了，在团队成长的过程中，很容易出现只注重大范围概念的团队概念，而忽略了细致到团队里的每个人的成长。作为团队长，一定要对团队里的每个人负责，而不只是简单地下任务检查任务。

特别是对于刚入行的新人来说，放任不管，只要业绩是一种很不负责的行为，也是对团队和公司的不负责。

在新人成长的过程中，团队长需要提醒每位团员为自己做一个长期的职业规划，然后根据每个人的职业规划来对其进行引导。辅助每个团员成长团队就会健康地成长。

团队成长的过程中，最重要的原则就是公平，每个团员都是公平的，无论在团队资源还是团队业务协助方面。只有公平的团队才能健康地成长，并且在目前的不大如人意外围环境下，团队的公平更能让团员保持对公司和团队的忠诚度。

3、业务

在业务上，团队长首先要为团员提供较好的工作环境和展业渠道，首先是银行，银行虽说目前竞争较大，效果普遍反映不好，但银行还是有很多资源的，主要是营销方法要进行一定的转变，比如与银行后台人员的沟通，以公司的名义和银行进行营销合作，甚至是与银行工作人员之间的个人之间的合作。并且从我个人了解到的一些基础情况来看，市东区的银行网点内的证券公司之间的相对竞争还比较小。

除传统的银行渠道外，其他渠道也应重视起来，基础的如社区。由于贵营业部是在市区的较东边，所以我特意留意了一下市东边的资源情况。目前虽然合肥有四五十家证券营业部，但作为市区老城区的东区目前无一家证券营业部，虽然是因为作为老城区的东区较为落后，但仍是省会城市，较于其他地级市，仍是会有不少潜在资源的。并且简单从几个比较老的小区来看，小区内的居民并不一定就是质量不好的。更何况目前东城区有不少高档小区就要开盘，这也是新开营业部的一块大的资源。

商超也是营销渠道的一个重要组成部分。超市的人流量一般较大，宣传效果和营销效果都会比较好，除了简单性地在商超区进行简单的类似于宣传性的营销之外，也可以和商超进行合作，比如开户送购物卡，也可以建议商超推荐客户，除可以在手续费上的优惠以外在达到一定的资金量后也可以送合作商超的购物卡，或者采购合作商超的物品赠与客户。

与商超的合作方法其实也可与其他一些商业单位进行合作，比如汽车4s店，洗车店，美容院甚至饭店等。

经营分析

按年初预算，华南大区销售费用点数为27%，利润指标为10%。

由于我们是以终端销售为主，需要配置大量的促销人员，销售代表和内勤人员也相对较多，所以人员工资一直居高不下，在14。5%左右徘徊，占了销售费用很大比重。华南市场因为费用高居不下，已经连续两年没有完成利润指标。

为了降低销售费用，提高经营利润，华南主要做了两个方面的调整：一是优化人员。省办经理带头兼省办所在地区域经理、区域经理兼部分卖场管理工作，整个华南市场直接减少销售代表15名；核定每个省办含仓管、文员、出纳内勤人数为3名，不能随意增加。另一方面，改变了卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯，只要是上了货，销售达到3000元的卖场，都会配置1名促销人员，人均产出极不合理。今年作了调整，撤掉了单店产出在4500元以下的驻店促销人员。同时加大家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之岛、华联（广西）、柳州佳用连锁（已被联华兼并）等重点零售卖场的投入，通过提高单产来降低销售费用。通过这两项工作，人均单产从2004年9。5万/人提高至12。4万/人，直接降低了销售费

用。（在一年销售工作中，一些事件或决策直接影响到了经营结果。分析经营状况，重点在于分析这些对经营结果产生重大影响的销售事件或决策。一个方面是展现自己的经营能力，体现整个销售团队的工作业绩；另一方面，是为管理层提供一些新的工作方法和工作思路，有利于将优秀的工作方法在全国推广，以提升整个公司的销售业绩，而不是自己“偷着乐”。） 存在问题

华南市场虽然销售增长，但仍存在较大问题，尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面。

销售队伍不稳定，由于广东市场大小日化品牌众多，整个华南市场对日化类销售人才需求过剩。一些中小品牌为了吸引有经验的销售人员和取得经销商资料，往往以高薪引诱，导致成熟品牌的销售人员流失。今年年初从兄弟市场调到广东市场8名资深区域经理，有4名跳槽至同类中小品牌，1名辞职，直接影响到了广东市场工作。

销售渠道不够下沉，以目前重点投入大型卖场，保护经销商利润的销售模式，使得我们的产品停留在一二级市场销售，三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品销售。这主要由于产品销售多年，价格已经透明，三四级县级市场分销商销售利润空间小，失去销售我们产品的积极性。而我们把精力和销售支持集中于一二级市场大型零售卖场，对三四级县级分销商无投入和支持，很多中小品牌却趁着这个时机，在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入，树立了稳固的销售地位。（客观汇报市场上所存在的问题，不是叫苦。而是分析问题所在，以便自己找到解决问题的办法，把今年的问题变成明年市场工作的机会。让公司管理层真实的了解这些问题，也为下一步你自己争取销售政策支持打下基础。不要担心谈问题，销售的过程本来就是解决问题的过程，如果有完美的市场，就没有营销人存在的理由。大部分公司管理层都明白这个道理。） （我的范文网 ）

经验总结

今年最值得一提的销售成果，是准确的把握到了护发类产品销售的'上升趋势，加大了护发类产品的推广力度，使得护发类产品销售直接增长120%，尤其是150ml护发素在沃尔玛、家乐福、百佳、柳州佳用连锁的销售排名，从5月到11月一直保持护发类第一，销售瓶数比蜂花护发素还多。

对于护发产品的推广，主要是围绕销售终端做了如下几个方面的工作：

1、制作了大量的店内灯箱。年初一开始，就要求营业面积在5000平方米以上的零售卖场必须制作不小于1。5平方米的店内广告灯箱一个。如在南宁民族宫华联店内就发布了一个3平方米的护发素广告灯箱；

2、大量店内试用装免费派发。今年3月至5月，整个华南市场在零售卖场门前或店内免费派发护发素试用装共120万份。后期，经常有终端促销员反映很多顾客是因为试用后感觉好来终端购买。

3、重点促销。每月，家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之岛、华联（广西）、柳州佳用连锁这类重点卖场都安排了至少一期dm促销或店内端架促销，直接提升了销售。

4、培训。对促销员分4期进行了护发知识和护发素销售知识培训，强化了促销员的专业能 力，为向消费者推荐护发产品提供了理论基础。（亮点，工作的亮点。在读你的总结之前，可能已经读了其它大区经理的总结，或是读完你的还要读别人的，中间也许还有文员进来签字打杈；如果是集体开会作汇报，走神的更多。如何让管理层不仅记住你的销售增长了，还能记住你为了实现销售的增长，想了不少办法，做了大量的工作，工作亮点的汇报就显得尤其重要。销售做到今天，奇招可能不会太多，但是通过大量的信息收集对市场作出准确的判断，改变陈旧的销售办法以实现销售的突破，这样例子是很多的。重点在于你是否做了？做了是否总结汇报？或者是你管辖的某个区域做了，你是否及时的总结提升并在各个区域推广？工作亮点的汇报并不是单纯的表功，更是与公司管理层的互动沟通，让公司管理层看到你在用心工作，努力进取，而不是“坐吃山空”。）

3、为ka卖场设计专供产品。华南ka卖场的销售量占到整体销售量的45%，份额较大。今年下半年，以产品不同促销装组合方式专供沃尔玛、家乐福和百佳，销售效果较好。实践证明，在ka卖场以不同于其它销售渠道的产品组合方式出现对销售有利，一是由于以促销装形式售卖，又不提高零售价，可以直接增加销量；另一方面，由于ka销售的产品和其它销售渠道销售产品有一定区隔，可以在一定程度上维护价格体系，保护其它销售渠道和经销商利润。

20__年将和公司市场部和ka管理部沟通，继续为ka卖场设计特殊促销装，针对沃尔玛这样不要条码费用的卖场，为其定制不在其它渠道销售的专供产品。通过促销装的区隔迅速提升销售量，通过一定的产品区隔保护其它销售渠道利润。（让实现销售的强势渠道越来越强，一方面展现自己能看到市场变化趋势；另一方面体现自己的全局观，把区域的成功经验提交给公司分享。可以为ka提供专供产品？为什么不能为其它渠道提供专供产品？这是刺激管理层思考新的发展策略的，以这样的沟通方式展现自己，更能得到公司管理层的认可。同时，总结这种通过自己工作体会得出的认知，是从实践到理论的飞跃，对自己是一次了不起的提高和自我培训。）

本人将以身作责，兼任广东省办经理，以实际行动来带领整个团冲击计划目标。（让公司管理层看到了你的工作能力，看到了你所带销售团队的业绩，更要让公司管理层明确了解你会继续在公司服务，通过自己的业绩获得认可的进取思想。）

区域经理工作认识与总结