销售经理管理制度(4篇)

销售经理管理制度是一套旨在规范销售团队行为、提升销售业绩、优化客户关系管理的综合管理体系。它涵盖了人员选拔与培训、销售目标设定、绩效评估、市场分析、客户服务以及团队协作等多个方面。

包括哪些方面

1. 销售人员选拔与培训：确保销售团队具备必要的专业技能和知识，定期进行产品知识更新和销售技巧培训。

2. 销售目标设定：根据公司战略和市场状况，制定明确、可衡量的销售目标，并分解到每个销售人员。

3. 绩效评估：建立公正、透明的绩效考核体系，定期评估销售业绩，以此作为激励和晋升的依据。

4. 市场分析：持续跟踪市场动态，分析竞争对手，为销售策略提供数据支持。

5. 客户服务：强调客户满意度，建立健全的售后服务机制，处理客户投诉，维护客户关系。

6. 团队协作：促进团队间的沟通与合作，通过团队建设活动增强团队凝聚力。

重要性

销售经理管理制度的重要性在于：

1. 提升效率：明确的职责分工和流程规范能提高销售团队的工作效率，减少不必要的混乱和冲突。

2. 保障质量：通过系统化的培训和绩效管理，保证销售服务质量，提升客户满意度。

3. 促进增长：科学的销售目标设定和市场分析有助于公司抓住市场机遇，实现销售业绩的持续增长。

4. 塑造文化：良好的管理制度有助于塑造积极向上的销售文化，激发员工潜能，推动团队发展。

方案

1. 设立定期的销售培训计划，结合模拟销售场景，提升销售人员实战能力。

2. 实行销售目标责任制，每个季度进行目标调整，确保目标与市场变化同步。

3. 制定公平的绩效奖金制度，将销售额、客户满意度等多维度纳入考核，激励销售员努力达成目标。

4. 建立市场情报系统，收集和分析行业动态，为销售策略提供决策依据。

5. 设立客户关系管理系统，定期跟进客户反馈，及时解决客户问题，提高客户忠诚度。

6. 定期组织团队活动，如销售分享会、团队建设游戏，增强团队内部的沟通和信任。

通过上述方案的实施，销售经理管理制度将有效推动销售团队的发展，助力公司在激烈的市场竞争中取得优势。

销售经理管理制度范文

第1篇 房地产销售经理 职责（管理方法）

房地产销售经理职责(管理方法)

狠抓常规,捆绑管理,整体提高

销售管理工作是企业的中心工作,销售质量是企业的生命线。科学的管理是提高销售质量的保证。“狠抓常规,捆绑管理,整体提高”就是我的团队采取的行之有效的科学管理认识方法,下面结合我团队实际谈谈我的管理方法。

一、 销售团队管理

有一支高素质的销售队伍是做好销售工作的重要保证。加强置业顾问的管理,是规范团队销售的行为,提高置业顾问的必备条件。

1、 企业领导遵照“抓班子,带团队,强素质,树形象”有十二字方针,坚持深入一线听置业顾问给客户的讲解,不断发现总结销售工作中的问题,及时给予指导;

2、 全体员工实行坐班制。公司制定了《员工考勤制度》对员工的病假、事假、迟到、早退、旷工都做了具体的处理规定;

3、 制定了《企业员工纪律要求》和《员工仪表规范》,对置业顾问的仪容仪及日常行为要求,从严规范,以使置业顾问真正的成为客户免费的购房顾问。

4、 加强对销售主管队伍的管理;主管是团队销售工作的骨干,主管工作抓好了,团队的销售工作就会有序的进行,企业文法、工作作风就会明显好转,所以主管管理遇团队管理和重点。为加强主管和管理,我们制定了《企业“科学建设优秀员工”评比实施办法》对主管的工作进行量化打分,作为资金津贴的依据。同时,对主管工作中的各方面都提出了具体的要求。

5、 企业鼓励员工参加学习制度考核

(1)、鼓励员工大练基本工。尤其是新员工,要进行1+1现场极模拟(2)激发员工将自己在实际工作积累的经验,及时和其他的伙伴一起分享。(3)、鼓励员工进行考试(经纪人考试),如果积极参加考试和短期外出培训;企业利用现有资源对员工进行多方面的培训。

6、企业针对新员工业务素质不能过硬的现象,采取了以下措施;(1)、新员工见到企业来的时候管理者要和新员工谈话,了解情况,和新员工介绍企业的情况,包括其他同事的情况、其他领导情况,各部门的情况、企业的管事制度和文化,运作模式。(2)、新员工接待客户的时候企业领导要去听他接待客户的介绍,了 解新员工的水平。并和新员工交流自己的经验。也要对新员工进行理论和实践培训;(3)、安排优秀员工帮扶新员工,共同提高,给新员工压担子,提目标,限期完成阶段性的任务指标。

二、加强常规性教学管理

我们要求全体员工要牢固树立销售为中心的意识,充分认识到销售数量是企业的生命线。必须做到“说词要深、业务要精、接待要活、方法要多,观察要细、成交要多”。

1、 首先我们制定了《企业员工工作基本规程》,对接待

客户环节作出了具体的规定。每个月的常规考核按照《规程》要求进行评价。对置业顾问的来客登记簿每个月作一次检查,主要包括――来客的基本资料的登记,客户回访记录以及成交率。根据实际了解到的情况,以便及时调整管理方案。

2、 制定了《员工业绩考核制度》和《员工违纪处理办法》

对员工上班纪律、接待客户的积极性环节提出了具体要求,并每次考核中严格按照规定执行。每次考核之后,都要对考核成绩作认真的分析,总结。这个总结分为个人能力、团队合作精神、领导的引导管理能力,企业要做全面的分析总结,并且召开表彰大会。每次表彰大会上都要表彰一些业绩优秀的、进步大的、综合素质高的员工,每次表彰大会都是一次激发员工积极上进、主人翁意识,增强凝聚力。除了表彰,还要选出优秀员工。每一次表彰会都让员工心动,通过不断激励表彰在团队里面加强学习的氛围。

3、 要求员工每次接待完客户之后都要认真反思接待中

成功与不足,并写在见客登记本上。接待完客户的反思而不是流于形势,而是是发自内心的。我们把接待完客户之后的总结作为业绩考核内容,纳入《员工绩效考核制度》。所以我的团队都能认真进行接待完客户以后反思、总结,检讨,业务水平得到很大的提高,我们团队一直认为:“检讨、总结,才是成功之母。”因为有的人失败之后很少去分析、总结、检讨。

4、《制定了优秀员工考核方案》,含量化考核内容,考核与资金发放办法等。并加强业务水平抽查力度,按月由经理组织工作进行业务水平的考核并进行奖励。根据这个方案,经理每月要在全休员工中通报“六认真”工作检查情况外,还要对各员工对工作作出一次等级评定和奖励。该方案将各员工全体作为一个整体考核,使整个团队成员之间关系和谐,互帮互助,的氛围比较浓厚。

三、加强团队常规管理

1、主管的确定。确定主管要全面考虑本人的综合素质,选择那些责任心强,管理经验丰富,有爱心,且身体素质好的员工担任。

2、争取多方支持,形成管理合力。让员工参加管理团队,共同来管理,让他们知道自己在团队的价值和地位以及知道自己的职责。

3、加强对主管管理的考核和评比。我们专门制定了《建设优秀团队评比实施办法》根据该《办法》,每月对主管进行奖励一次,每一个季度对团队进行考核评比一次,评出优秀员工,良好团队,给予团队奖励。通过考核评比促进主管加强团队的管理意识,积极协助经理搞好团队管理工作。使团队的成员之间积极协作,关系和谐,相互学习互帮互助氛围浓厚。

四、强化质量考评

本着奖勤罚懒,奖优罚劣的原则,制定出了《员工销售质量考核奖励细则》对在接待客户表现力、积极精给予考核,《员工销售先锋模范作用奖励方案》对每一个月销售业绩第一员工给予考核和《员工进升制度》,注重员工个人发展全面评价,给员工一个上升空间。这种评价方案有利于激发员工个体战斗力和团队协作精神,促进团队整体业务技能推进和提高,有利于团队销售工作的展开。

“狠抓常规,捆绑管理,整体提高”管理理念的引领下,企业的管理工作不断的完善,工作环境不断优化,员工的素质不断提高,销售业绩不断上升,成交量稳步提升。提高员工的积极性和自发性,增强凝聚力,提高员工主人翁精神这就是我们管理者要做的事情。所以我们的管理方式方法都在向科学迈进。

第2篇 代理项目销售经理现场销售管理工作流程

代理项目销售经理现场销售管理工作流程

1、优先购买权:项目销售时期本着资源共享、成交优先的规则来实施操作业务,公司统一制定广告发布,物业顾问均可向客户推荐,如遇两个以上的客户对同一物业有购买意向,物业顾问须通过销售经理确认该房号尚未售出,才能销售出该单位,应遵循成交优先的原则,先交定金者先得。

2、负责向物业顾问传达项目的情况。

3、负责督促检查物业顾问的精神面貌、考勤及工作状态。

4、负责定期组织现场销售例会

5、负责定期组织物业顾问学习及模拟解决销售中的疑难问题。

6、负责督促《来访客户问卷》、《来访客户登记》、《电话咨询登记》填写的数量和质量。

7、负责指导物业顾问工作技能的提高。

8、负责现场文件、资料的保管和保密工作。

9、负责重要客户、问题客户的接待,协调工作。

10、负责在项目结束后回收物业顾问的《客户登记本》。

第3篇 销售经理案场管理手册

1.当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时,怎么办

答:尽力沟通,可适当放弃部分次要要求,保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识,可采用两个途径解决:1)严格依照开发商要求执行,以不良事实性后果给开发商施压,使开发商自动妥协。2)取得公司高层帮助,在高层以上争取协调。

2.当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时,怎么办

答:首先分析抗性与困难,通过自己的专业能力和集思广益,设计几套解决的方案,并由自己在实际操作中实际演示,取得良好效果以增强其他销售人员信心。

3.当案场人员取得良好销售业绩,暴露出自满骄傲情绪时,怎么办

答:1)正向引导,通过单独的沟通,对该人员的能力结构进行分析,让销售员明白仍有很多欠缺,需进一步提高。

2)反向引导,加重任务数量和扩大任务范围,布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感,再通过单独的沟通使其清醒。

4.当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时,怎么办

答:首先制止冲突,然后按即定的客户归属原则来制定客户归属,如客户归属原则存在一定的漏洞,必须马上及时调整,调整过程和处理过程应该是透明的,应该让整个专案组明白规则。

5.当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时,怎么办

答:关系较好是私交,犯错误是在工作中,两者绝对不可合并考虑,为了维护公平、公正的原则,必须照章办事,该怎样处理就怎样处理。

6.当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时,怎么办

答:同上一次问题,私交与工作不可混淆,应对该人员公开表扬和进行一定奖励。

7.当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步,业绩较差时,怎么办

答:首先分析能力未有进步的原因

1)本人不努力,对业务的钻研精神极度欠缺,列为调整对象,经过限定时间观察后调整。

2)领悟力不够,不能举一反三,加大辅导力度,限定时间内作细致观察,若仍无进步仍需调整。

3)仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥,处于瓶颈期时,应继续予以信赖、鼓励和支持,放宽一定的时限,期待一定的改观。

8.当一个销售人员因个人客观因素情绪低落,精神不振时,怎么办

答:1)单独沟通,作思想工作,要求将主要精力引导到工作中去。

2)必要的休假,使其精神放松。

9.当销售人员自恃经验丰富,业绩突出,不尊重你的决定时,怎么办

答:必须制止这种情况,必须要树立自己的领导权威,明确在会议上要求该人员严格执行,同时大力扶植其他有潜力的人员,形成竞争,让其感受到压力。

10.当公司即定的对案场种种奖励条件,迟迟不能兑现时,怎么办

答:1)稳定案场人员情绪,使案场工作保持正常。

2)向上力争,要求在限定时间内兑现。

11.当销售人员过份依赖于你处理各案例时,怎么办

答:需要一定的勇气,宁可让某阶段内的成就量略为减少,也要让销售人员充分认识到这

个问题的危害性,使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。

12.当你休息或不在时,发生种种特殊情况,怎么办

答:1)预防:休息前一天准备工作有条理地作好安排,减少发生意外的可能。

2)放权:指定某人当天在授权范围内管理案场,处理各项情况。

3)检查:电话检查,询问当日情况,并进行一定的指导。

13.当你召开销售研讨会,要求大家发表意见,而人人保持沉默时,怎么办

答:会议气氛一定要轻松,形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位,由其他人员自由发挥,或在会前要求个别人员先作适当准备,以避免冷场。

14.当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度,确定要实施时,怎么办

答:先实施,并且保持一定的弹性,在实施过程中整理意见和事实,迅速向上反应,阐述自己的观点,希望制度得以调整,努力避免在执行过程中,因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。

15.当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时,对应方反应过慢,怎么办

答:横向合作建立在垂直管理的基础上,按正常途径逐级要求配合与帮助,但明确要求截止时间,在这一段时间中,对此事要进行跟踪催办。

16.当你与企划部在项目定位,推广手段等技术性问题上无法统一时,怎么办

答:技术问题上一下子很难分出优劣,好坏,但案场的情况毕竟是第一手资料,如果确信现场资讯正确的话,应坚持自己的观点,但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内,仍无法一致,则将双方的两种方案上报,由上级决定取舍。

17.当公司目标即定

,但现实完成的可能性较小时,怎么办

答:目标是愿望,同时又是命令,作为下级只有严格地执行,并且要动足脑筋,设法完成,在做的时候尚需将客观事实向上反应,适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式,但对下仍需保密,避免销售人员认为目标是儿戏,可随时变化。

18.当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时,怎么办

答:1)反省自己的管理风格,优劣势在哪里,劣势能不能改变。

2)会议上坦率地谈这个问题,希望大家能够形成共识,以诚恳的态度表明自己的观点,即业务工作是重心中的重点,希望大家能够互相很好地合作,自己也将努力改变自己的缺点。

19.当项目准备期内,专案组成员抱怨市调过于辛苦时,怎么办

答:鼓励信心,现身说法,指出市调是一个销售人员成功的必经之路,市调的辛苦是一种基础的积累,对自己的意志、品质也是一个难得的考验,同时检查市调计划,如确实有任务过紧的情况,则作适当调整。

20.当开盘,强销期过后,专案组成员普遍出现身心疲惫的情况的,怎么办

答:1)适度调整,使人员有一定的休整时间。

2)信心鼓励,肯定成绩,肯定大家的努力,同时设定新的目标,使大家有新的追求。

21.当专案组成员因个人正当理由,与即定排班发生冲突时,怎么办

答:根据实际情况,如存在可调整性则予以一定方便,但必须告诉他,下不为例。

22.当你与客户服务中心委派的专案秘书发生业务领域内的冲突时,怎么办

答:作为专案的管理者,首先要避免这种冲突,一旦发生,解决的方法是一方面通报客服中心主任,将自己的要求明确表述,另一方面是必须让专案秘书明白,业务领域内的技术问题可通过协商解决,但专案管理的权威不容挑战。

23.当项目操作后期,销售人员不思进取时,怎么办

答:不思进取无非是工作量减小,工作难度加大等因素,可通过加大任务来刺激,或通过提成率的变化来激励。

24.当项目操作后期,现场工作纪律松懈时,怎么办

答:项目操作后期的这种情况可能无法避免,但销售末期抓管理是一个常规惯例,可采用杀鸡儆猴的方式,提醒其余人员,振作精神。

25.当专案组人员情绪不稳定,有大量人员准备辞职时,怎么办

答:仔细分析每个人准备辞职的原因,为了支撑现有的销售工作,必需对其中的一部分人员进行挽留,在挽留成功的同时,向公司寻求后备人员的支援,对态度坚决的辞职者,必经要求其将工作进行完整移交,保证正常工作的延续性。

26.当专案组内部拉帮结派,出现小团体时,怎么办

答:坚决制止这种现象,注意分化瓦解,小团体是因为共同的观点或利益而形成的,改变这部分人的观点或利益关系,另外,还可以通过人员的调动方式解决这个问题。

27.当专案组内男、女发生微妙感情时,怎么办

答:此类事情比较敏感,在案场内部不宜过多宣扬,在没有明显证据之前,不能草率处理,保持紧密的关注,一旦产生影响正常工作的状况,需立即按公司有关规定妥善处理,最好采取低调,在处理后可暗示专案组其他人员引以为戒。

28.当专案组销售人员突然陷入工作低潮期,信心不足时,怎么办

答:1)了解原因,突然的低潮势必和某些个人原因有联系,需要了解这些原因

2)鼓励信心,以以往的业绩和成功案例来增强他的信心,可列举成交量,成交额等数据,或以平均水平比较法,使其相信自己是有能力的。

29.当专案小组长处理组内事物不公时,怎么办

答:如系确实的不公平,应对组长严肃处理,并_,消除基层销售人员的积怨。

30.当专案组内两名销售人员出现恶性竞争时,怎么办

答:视情节轻重,予以处罚,必要时可提交人员淘汰建议报告,绝不姑息,绝不能让害群之马影响整个专案组的团结与相对稳定。

31.当某销售人员因悟性不足,无法提高基本销售技能,业绩不佳,但同时平常的工作又勤勤恳恳时怎么办

答:对于勤恳而悟性不高的业务员,要给多些时间锻炼,不要急于求成,假以时日,业绩应该会所有所突破。

32.当专案组内人员不注重合作精神,经常独善其身时,怎么办

答:单独与其沟通,并当众点名要求他配合其它业务员完成工作,并对其结果当众点评,表扬为主,以其培养他的团队合作精神。

33.当你因性格因素无法与专案组内部分人员形成紧密关系时,怎么办

答:以公事公办的态度,处理事情的时候,对事不对人,避免因性格因素而导致的矛盾。

34.当下级销售人员越权处理某事时,怎么办

答:首先分析该事件的特殊性,如有特殊原因,而该业务员确实处理得当,则应该表扬,反之,越权处理应有相应的处罚。

35.当下级销售人员越级反映情况时,怎么办

答:越级反

映的定有其苦衷,应抱着对事不对人的态度,与该业务员单独沟通,要求他以后有事直接沟通,避免越级反映的情况出现。

36.当你的建议与想法未得到充分上级支持时,怎么办

答:服从上级的决定,在有限的范围内将事情做到最好,对事情的结果负责。

37.当你的命令下达以后,未能得到严格贯彻执行时,怎么办

答:首先考虑该指令是否合理,如完全合理,则重申命令,调换执行人,并对原执行人作出相应处罚。

38.当下级大部分销售人员因能力问题,未能完成你下达的任务时,怎么办

答:对未完成人员进行鼓励,对完成人员进行表扬,并在下次下达任务时,要量力而行,制定合理的目标。

39.当召开专案例会时,有人常常迟到或不专心开会时,怎么办

答:单独与其沟通,调查是否因家庭、工作原因导致,或是对主管不满造成,如属个人原因,则要求其立即改变,如属主管原因,则力求达成共识,并要求其改变。

40.当专案成员流失后,新进人员尚无法马上挑起重担时,怎么办

答:身先士卒,以你的积极态度和鼓励带动新人,并要求老员工以热情的帮助来协助新人共同完成。

41.当专案组内大部分是未有从业经验者时,怎么办

答:以系统的培训和经验的积累,逐步将他们培养出来。

42.当专案组内,大部分是比你年长的老销售人员,怎么办

答:年龄不是问题,下级对上级应该服从尊重,如有人倚老卖老,则注定他是不适应该岗位的工作。

43.当开发商某人员暗示个人利益时,怎么办

答:假装糊涂或当面拒绝,不能以个人利益作出损害公司利益的事情。

44.当你发现某销售人员很有潜力,并想重点培养时,怎么办

答:严格要求并委以重任,表明你很器重他,但不要有任何许诺,在日常工作中,不要与他很亲密,处事要公正,以免其他业务员产生误解。

45.当你巡场时,发现某销售人员在解说中,出现明显错误时,怎么办

答:事后将错误指出,并要求业务员打电话向客户说明。

46.当你未了解清楚情况而错怪了某位销售人员时,怎么办

答:公开道歉,树立你知错就改的形象。

47.当一个主力销售人员屡次违反工作纪律时,怎么办

答:单独沟通,指出案场不会因为失去一位优秀业务员而导致销售失利,要让他明白,优异的业绩并不能让任何人做到随心所欲,并对此作出相应的处罚。

48.当你因工作失误,导致现场出现重大差错时,怎么办

答:承诺主要责任,并对其结果负责,做出相应的处罚决定,并努力补救因失误造成的损失。

49.当销售员以辞职作为谈判的条件时,怎么办

答:同意辞职,案场不能允许任何人以辞职做为谈判的条件。

50.当案场发生失窃时,怎么办

答:报案,试图将害群之马找出来,并要求加强管理,避免类似事件再次发生。

51.当案场出现销控表出错,一屋两卖时,怎么办

答:主动向上级主管说明,并提出解决方案,然后尽力将事件妥善解决。

52.当客户声明直接找发展商谈价时,怎么办

答:要求客户在现场下定后,再找发展商谈价格,以保证公司的利益。

53.当销售员经常请事假时,怎么办

答:单独沟通,如有特殊事件,安排该业务员休假几天调整。

54.当销售员无法完成指标,要求降低指标时,怎么办

答:不能同意,以避免其它业务员以此做为条件与你谈判,在下月的指标制定时,尽量将指标制定的比较合理。

55.当案场内部出现流言蜚语时,怎么办

答:坚决制止,找出源头,严肃处理。

56.当销售人员对待遇,提成不满时,怎么办

第4篇 销售经理岗位管理规章制度(范本)

一、在总经理领导下,全面负责企业产品市场开发、客源组织和产品销售组织工作。定期组织市场调研,收集市场信息,分析市场动向、特点和发展趋势。制定市场销售策略,确定主要目标市场、市场结构和销售方针,报总经理审批后组织实施。

二、根据企业的近期和远期目标、财务预算要求,协调各部门的关系,提出销售计划编制原则、依据,组织销售部人员分析市场环境,制定和审核销售预算,提出产品价格政策实施方案,向销售部人员下达销售任务,并组织贯彻实施。

三、掌握国内外产品市场的动态,每周在总经理主持下,分析销售动态、各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等,提出改进方案和措施,监督销售计划的顺利完成。

四、协调销售部和各经济组织的关系,经常驻保持同上级旅游管理部门、各大旅行社、航空公司、铁路局客运站和驻本地商社、办事机构、政府外事部门的密切联系,并同各客户建立长期稳定的良好协作关系。

五、提交产品重要销售活动和参加国际、国内产品展销活动实施方案,组织人员、准备材料,参加销售活动,广泛宣传企业产品和服务,对销售效果提出分析,向总经理报告。

六、联系国外驻本地区商社、公司、大使馆等客户和国内外经销商,掌握客户意向和需求,提出签订销售合同、包房合同意向和建议,并提出签约原则和价格标准。

七、定期检查销售计划实施结果,定期提出销售计划调整方案,报总经理审批后组织实施。

八、掌握产品价格政策实施情况,控制公司不同客户对象及其不同季节的价格水平,定期检查平均房租计划实施结果,及时提出改进措施,保证企业较高的平均盈利水平。

九、定期走访客户,征求客户意见。掌握其它销售情况和价格水平,分析竞争态势,调整产品销售策略,适应市场竞争需要。

十、参加企业收款分析会议,掌握客户拖欠款情况,分析原因,负责客户拖欠款催收组织工作,阻止长期拖欠。

十一、培训和造就一支不同年龄和不同层次的产品销售专业队伍。

十二、制定销售部管理制度、工作程序,并监督贯彻实施。严格控制销售费用开支、签发开支范围和标准,监督销售费用的使用。