商业地产招商策划方案

商业地产招商策划方案 第1篇

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受托方： (以下简称乙方)

甲、乙双方根据中华人民共和国《合同法》、《城市管理法》、及其他法律法规相关规定，在平等、互利、自愿的原则下，经友好协商，就甲方委托乙方就xx商业项目全程招商一事，达成本协议。

1、双方共识：

(1)、甲方全权委托乙方负责该项目的整体招商策划，招商执行事项。

(2)、乙方在对甲方负责的总原则下，竭诚为甲方提供商业招商策划、招商等服务。

2、合同标的：xx商业项目。商业规划建筑面积 平方米;土地使用权证号为

3、委托事项：甲方兹将其投资开发于xx项目中商业用房全权委托乙方招商策划及招商执行。

4、委托期限：自签订本合同之日起至 年 月 日为止。

5、委托内容：

甲方委托乙方作为该项目之独家招商方，招商该项目全部可招商面积。负责项目的商业策划与招商执行工作。

(1)、对该项目周边的商业情况和消费水平、消费能力进行现场市场调研和分析，并根据上述勘察和分析参与商业发展规划的制定;制定商业招商推广策划。

(2)、对该项目的建筑商业设计、商家装修实际施工进行顾问、监督，使建筑物与商业规划相匹配;

(3)、对该项目的商业物业制定招商方案，并具体实施。

6、工作流程：

(1)、乙方自本合同签订之日起，即就该项目的招商成立项目组展开作业，项目组成员不低于3人。

(2)、本合同签订后乙方不定期向甲方提交该项目招商方案，并在提交方案时对方案内容予以解释。以上方案须经甲方审核同意后实施，根据情况变化，甲方有权对方案提出调整要求。

(3)、乙方在对甲方负责的总原则下，全权开展招商策划及招商执行工作。

7、委托费用：

(1)招商佣金：所签定的商家租赁面积×120元/平方米;

(2)启动资金：签订本合同3个工作日内甲方支付乙方3万元启动资金，乙方负责开展团队组建，市场调研、招商策划工作。

(3)人员工资及费用：招商人员工资及相关费用由甲方负责和发放。工资和费用标准如下：

(4)甲方承担户外广告、招商手册、招商宣传单页、海报、短信、招商营销活动等各种宣传媒体渠道的制作、费用及招商公关费;

(5)甲方负担乙方招商人员的日常办公费用。

8、 招商佣金结算方法：

(1)承租方签订租赁合同，且按合同约定交纳保证金、租金等相关费用后于次月发放总招商佣金的70%。

(2)承租方进场或进场装修后次月发放招商佣金的20%。

(3)承租方开业后次月发放招商佣金的10%。

备注：乙方所得的佣金为税后净值，如甲方要求提供有效发票进行结算，税费由甲方按所开发票税点支付给乙方。

9、双方协商一致，招商成功的确认方法：不论由任何一方介绍的客户，发生下列情况之一，双方均认为是乙方招商成功:

a、承租方或合作方签订租赁或任何形式的经济合同，且按合同约定交纳押金、租金、定金或任何形式的预付款、管理费用等。

b、承租方或合作方签订任何形式的经济合同，且甲方书面同意承租方或合作方开始进场装修。

10、双方权利和义务：

(1)、甲方权利和义务：

1)、甲方权利：

a、审核乙方提供的各相关方案，提出修改意见和乙方进行磋商，确定其方案并得到批准后实施;

b、在招商过程中所涉及的客户租金全部进入甲方帐户，招商定金由甲方现场财务主管保管并办理相关手续;

c、享有乙方开展该项目作业中所有资料的索取权利;

d、拥有乙方与该项目有关的所有策略及商业行为的最终决策权;

2)、甲方义务：

a、向乙方提供该项目的相关合法文件，承担该项目的广告宣传费用;

b、授权指定专业人员作为和乙方工作中的联系人，指定联系人为： ;

c、期内，无偿为乙方招商人员解决食宿;

d、负责乙方在甲方同意下因本项目需要而进行异地招商和考察或参加其他经济活动所产生的相关差旅费。

e、根据本合同约定，按时支付乙方服务费用。否则，乙方有权停止工作。

(2)、乙方权利和义务：

1)、乙方权利：

a、根据本合同约定，按时收取相关服务费用;

b、每周与甲方召开工作例会，专题研究本周工作及下周工作内容。

2)、乙方义务：

a、保证按有关法律、法规进行招商;

b、根据相关资料、相关条件、相关情况提交该项目的相关方案供甲方审核，经甲方确认后予以实施;

c、负责该项目招商过程中的各项日常管理工作;

d、协助甲方与客户签订该项目相关合同;

e、未经甲方书面承诺，对社会和客户承诺的事项由乙方自行承担责任;

f、对所涉及甲方商业机密予以严格保密，未经甲方书面同意，乙方不得对外公布甲方的经营、招商策略及企业动态;

g、未经甲方书面承诺，不得向他人转让、泄露、扩散该项目的资料、图纸、文件及相关经济指标。

11、违约责任：

(1)、本合同签订后，双方应认真遵守，任何一方在未得到对方书面许可的前提下均不得擅自解除合同。如一方擅自解除合同或实施使对方不能正常履行合同的行为，并经对方发出书面通知后仍无法纠正的，对方有权解除本合同，违约方应向守约方支付违约金人民币壹拾万元整(小写：100000元)。

(2)、如甲方逾期未按本合同约定向乙方支付委托服务费用的，且逾期30天仍不能支付的，视同甲方违约，乙方有权解除本合同，甲方应向乙方支付违约金人民币壹拾万元整(小写：100000元)。

12、争议的解决：因执行本合同所发生的争议，由双方协商解决。如协商不成，任何一方均可向项目所在地人民法院提起诉讼。

13、本合同的法律效力：

(1)、本合同壹式贰份，双方各执壹份，具有同等法律效力。

(2)、本合同由双方合法代表签署并加盖公章后正式生效。

(3)、本合同履行过程中，如有未尽事宜，双方可协商一致后订立补充协议，补充协议与本合同具有同等法律效力。

12、其他

(1)、不可抗力

由于不可抗力(主要指风、水、火、地震、瘟疫等自然灾害造成的影响)使协议无法如约履行时，双方协商解决。

(2)、合同终止后,若尚有符合本合同约定的未结清款项，甲方有继续向乙方支付未付部分的责任，直至付清为止。

(3)、因甲方的工程进度、消防验收等因素未按租金方案签订租赁合同等原因影响招商，则本合同招商有效期相应顺延，具体由双方签订备忘录。

(4)、 甲方对乙方提出的招商策略及建议应及时给予答复，如因甲方拖延造成客户流失，乙方有权追索损失，并根据情况核定招商业绩。

13、双方已透彻了解上述条文。如有未尽事宜，双方达成一致意见后，可形成书面意见，作为本合同附件。

商业地产招商策划方案 第2篇

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一、指导思想

坚持按照“科学发展求突破”的工作总基调和“一二三四五”的招商引资工作思路，以“大干一百天，全力超目标”为主题，进一步提升项目策划水平，年底前再策划一批；进一步加快在谈项目谈判进程，年底前再签约一批；进一步加快签约项目开工速度，年底前再开工一批；进一步加快开工项目建设进度，年底前再投产运营一批；为推动我区经济社会转型升级做出新的更大贡献。

二、目标任务

活动期间，各街道镇、园区至少各签约3个过亿元项目，其中，1个过10亿元项目；镇、镇、工业园区要分别签订1个高端工业项目；2011年至2012年全区5次集中签约活动中签约的重点招商项目开工率力争达到50%；在建招商引资大项目建设进度进一步加快，实现项目实际到位资金额大幅提升，超额完成全年82.2亿元的招商引资工作任务；区直部门包保的54个策划项目力争签约率达到50%；年底前再策划20个大项目，为明年招商引资工作的顺利开展储备好项目。

三、活动内容

1、牢牢把握招商主线，提升项目策划水平。要采取“政府牵头、市场运作、专家论证”的方式，高点定位，超前谋划，多角度、多层面进行探索和创意，策划出一批独具区特色的大项目、好项目。新策划的项目一要符合国家、省、市产业政策和全区的产业规划要求，以便充分发挥我区的区位优势和资源优势；二要将“高、大、好、强”项目引进、建设与推动全区经济结构转型升级紧密结合，鼓励支柱产业链条的延伸和拓展，确保策划项目科技含量高、规模大、效益好、影响力强；三要瞄准高端、高质、高效产业以及国际、国内品牌企业，聘请专业机构、权威专家和业内人士，深入调研，从产业性质、投资强度、财税贡献和环境保护等方面进行严格论证，有针对性地策划生产业、战略性新兴产业、特色高效农业类项目。活动期间，由区发改局牵头，12月底前再策划20个新的招商引资项目，为明年招商引资工作的开展储备好项目。

2、积极创新招商方式，增强项目引进实效。一是明确主攻方向，主动出击，上门招商。要继续把招商的重点放在“长三角”、“珠三角”、“环渤海”等先进发达地区，结合今年登山节投洽会期间的客商资源和洽谈对接的项目，做好客商回访工作，对有投资意向的，要到客商所在地和所属企业进行重点拜访，主动出击，进一步扩大招商成果，争取与他们在更广泛的领域进行长期合作。活动期间，各单位要精心筛选一批可行性强、合作意向大的项目，制定切实可行的外出招商计划和周密的谈判方案，由主要负责人带队，招商小分队成员参与，赴企业总部与客商进行面对面的交流、洽谈，积极寻求项目的结合点，尽快达成共识，争取早日签约落地。活动期间，各街道镇、园区主要负责人外出招商活动不少于3次，分工负责人不少于4次。各单位要在10月15日前将外出招商计划报区经济合作局。二是巩固招商成果，真诚服务，以商招商。要加强与现有企业、客商的联系，做好跟踪服务，积极为企业、客商排忧解难，充分利用他们的人脉资源和网络优势，搭建招商引资信息平台，构筑全方位招商关系网络，依托我区产业优势和招商重点，力促引进上下游相关配套项目，力争在活动期间再结识一批新朋友、获得一批新信息、达成一批新意向。三是联手知名网站，拓宽渠道，网络招商。各街道镇、园区要安排专人于10月20日前对各自的招商网站进行一次全面的更新，尤其推介项目的资料要详实、全面。充分利用网络平台、网络互动功能把全区的优势资源、重点招商领域、重点产业招商项目推介出去，吸引更多的客商来我区投资兴业。同时要继续加强与知名网站牵手合作，信息，推介项目，拓宽招商渠道。

3、大力实施精细推进策略，加大项目推进力度。一是对于已分解包保的策划项目。各包保区直部门要充分发挥自身职能优势，切实靠上搞好协调服务，及时解决在项目推进过程中遇到的困难和问题，确保项目顺利实施。活动期间，各项目包保负责人与各策划单位相关人员至少要开展2次外出招商推介活动；项目签约率力争达到50%。二是对于重点在谈项目。各有关单位要成立招商冲刺小分队，对在谈项目进行全面梳理，根据已经掌握的项目信息和招商线索，指派专人盯紧靠实，制定详细的推进计划，增强项目推介和谈判技巧，注重政策临界点、合同控制点、财力承载点，加快谈判进程。对于有影响力的大项目，要邀请区领导参与项目的洽谈对接，与企业老总面对面交谈，利用领导的影响力、人脉关系大力推进，力争项目早日签约。冲刺活动结束时，区里要举行集中签约仪式，各街道镇、园区至少各签约3个过亿元项目，其中1个过10亿元项目；各街道镇、园区要各筛选4个项目做为重点冲刺在谈项目，项目名单于10月15日前报区经合局。三是对于已签约未开工项目。对于2011年至2012年全区前4次集中签约活动中签约的88个重点招商项目，各项目责任单位要进一步落实“一个项目、一名领导、一套班子、一抓到底”的“四个一”工作机制，要严格按照承诺的开工时间，抓好落实，对于未按时限开工和开不了工的将在年底考核中给予扣分；对于在2012中国投资合作推介暨项目签约仪式上签约的35个项目，各单位要确定包保责任人盯紧靠实，搞好落地服务，做好后续跟进工作，确保签约项目能够按照承诺开工时限如期开工；全区5次集中签约活动中签约的123个重点招商项目开工率力争达到50%。四是对于已开工建设的项目。各项目责任单位要强化协调、多措并举，在为投资商解决制约项目正常推进难题的同时，督促客商尽快将项目资金落实到位，要限定时限，全力促进度、促竣工、促开业。

4、全面提升服务质量，优化投资发展环境。各相关单位要认真落实好首问负责制、限时办结制、定期走访客商制等机制，进一步完善我区重点项目的手续办理，从项目注册、开工建设、投产运营、后续服务等每一个环节，落实专人服务，做到优质服务零距离。对能在区里办理的手续，尽可能减少中间环节，缩短审批时限，压茬办理；对需要上级办理的手续，加强协调，积极争取，尽早完善各项手续。各有关部门要进一步健全制度，转变作风，为投资者提供优质高效服务，坚决做到服务客商“一呼百应”、损害客商利益“一查到底”，切实做到“一个窗口对外、一站式审批、一条龙服务”，在全区营造投资兴业有热情、接待管理有规范、困难问题有着落、互惠双赢的亲商、安商、扶商、富商的良好氛围。

四、保障措施

1、加强组织领导，明确相关责任。各指挥部、街道镇、园区和区直有关部门要成立由主要负责人为组长的“百日冲刺”活动领导小组，召开专题会议，根据各自实际制定详细的工作方案，细化工作任务，精心研究部署。各单位主要负责人是本次百日冲刺活动的直接责任人，要拿出主要精力开展好这项工作，对难度大、投资大、影响大的重点项目要亲自包保、亲自参与项目策划、亲自参与谈判、亲自拍板决策、亲自外出招商。将任务分解落实到具体责任人，配强招商力量，加强调度，及时解决招商中遇到的困难和问题，为推进招商引资百日冲刺活动提供强有力的组织保障。各单位的冲刺活动方案于10月10日前报区经合局。

2、强化宣传报道，营造浓厚氛围。区新闻中心、区信息中心、区广播电视台、区经济合作局等单位要共同协作，积极配合，认真做好百日冲刺活动的宣传报道，努力营造浓厚的招商氛围。区电视台要开辟“招商引资百日冲刺活动”专栏，对活动开展情况进行全程跟踪报道；区新闻中心负责在各类报刊上对活动的开展情况进行宣传；区信息中心、区经济合作局负责将百日冲刺活动相关信息在区门户网站和区招商网进行及时更新。各指挥部、街道镇、园区、区直有关部门要发挥好各自网络平台的作用，及时信息，推介项目，为整个活动的顺利开展提供舆论支持。同时区经济合作局将通过印发《招商引资简报》及时通报各指挥部、街道镇、园区、区直部门冲刺活动期间的招商动态，营造全区上下“人人议招商、想项目、干招商”的浓厚氛围。

商业地产招商策划方案 第3篇

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以建筑策划的观点寻找建筑投资和收益的平衡

振海自2003年起，开始建立相对稳定的建筑规划设计策划部门以来，一直以基于市场研究的建筑策划观点为服务客户提供建筑规划设计策划服务。

我们始终坚信：投资商经常所提交讨论的关于“性价比”的市场观点，其实就是在建筑规划设计中寻找到 建筑师的“作品设计”和投资商的“产品生产”的定位平衡。

与其他拥有较高市场知名度的建筑规划设计机构相比，在目前阶段，振海的建筑规划设计策划部门也许不是一支最好的建筑规划设计队伍，但振海依托于自身主创团队近十年不动产综合营销服务的经验和对“建筑策划、建筑规划、建筑营销”的全面理解，我们有信心为“为寻找最合适解决方案的客户”提供“最符合市场化要求”的“建筑策划‘和”建筑规划“以及”建筑营销“服务。

更加接近市场化，是振海与传统规划设计队伍的区别所在！

一、以建筑策划的观点规划建筑

我们了解自建国以来，国内的建筑规划设计决策市场经历了如下几个重要的历史阶段：第一阶段是，领导人指导规划；此代表的建筑比如有，人民大会堂，人民英雄纪念碑等政治性纪念建筑；

第二阶段是，政府指导规划；此代表的建筑比如有，上个世纪八十年代以前各级政府新建的办公大院，几乎清一色的“清水红砖和大红瓦”的办公建筑；

第三阶段是，规划设计院指导规划；自上个世纪八十年代初期国内有了商品房的雏形以来，几乎所有的商品房都是在规划设计院的指导下完成了建筑规划设计；第四阶段是，投资商指导规划；自上个世纪九十年代初期开始，国内投资商在经历了商品房的雏形以来，逐渐开始以投资者的观点来要求和指导规划设计工作；第五阶段是，策划指导规划；现在，随着经济的发展，外来专业细分观念的碰撞，国内建筑规划设计市场逐渐的在由“投资商指导规划”发展到由“策划来指导规划”的第五阶段，也就是“以市场需求来指导规划设计”阶段；

现在在全国注册建筑师的考试科目中，就有一章专门的《建筑策划》，由此可见，建筑策划它将会是建筑师的基本技能。而对于具有建筑策划意识的建筑师来说，建筑师的工作流程一般应该是：策划研究-构思创意-设计实施，而大部分缺乏市场化意识和建筑策划观点的设计师一般是很少或从不进行有关项目基地的策划研究的。

振海认为：以建筑策划的观点研究市场，能够有效的帮助建筑师在“作品设计”和“产品生产”的定位中找到平衡，这其实就是投资商所需要得到的“投资和收益的平衡”。

二、建筑策划的特点评价

1、建筑策划的定义

什么叫建筑策划：建筑策划是一门科学的建筑设计方法。包括总体规划目标确定后，根据定向研究得出的设计依据，建筑策划强调有依据，根据科学办法和市场研究数据。

建筑策划的科学办法主要包含以下三个因素：

1） 运用市场营销和建筑学的原理；

2） 需要市场经验和技术规范，但不仅依赖经验和规范；

3） 以实态调查为基础，用计算机、专业软件等现代化手段对目标进行研究分析；

建筑策划的市场研究数据主要包含以下八个因素：

1） 建筑环境和文化背景研究；

2） 建筑风格定位研究；

3） 主力户型选择研究；

4） 室内空间布局研究；

5） 环境规划及艺术研究；

6） 公共装饰材料研究；

7） 背景灯光设计研究；

8） 生活方式研究；

建筑策划走在建筑规划设计之前，提出建筑规划设计的条条框框，约束建筑设计如何去运作。投资商单纯从“产品生产”的角度出发，为获取最大的投资利益，所以总要求建筑师提交最节省的建筑方案；而建筑师从单纯从“作品设计”的角度出发，总是提出最大胆的建筑方案。所以建筑策划是在投资商与建筑师之间为满足“投资性价比”而相互沟通的一个重要环节。

2、建筑策划的深度概念

其实专家们都知道，缺乏市场化意识的传统建筑设计程序逻辑性差，经济性差，没有一定的市场科学性，保证不了按传统程序设计出的项目的环境效益，经济效益，社会效益的均好性，不能保证产品内容符合实际市场需要，也就是缺乏在市场化条件下投资商所要求的“性价比平衡”。这就是传统建筑设计程序的弊病。

因此，振海认为应该在传统建筑设计环节中加入一个研究层面，也就是研究建筑设计依据的问题，这个层面的插入就是“建筑策划研究”。这其实也是建筑师与房地产商双方职能的拓展。在传统的建筑规划设计程序中设计是有“是否符合市场化需要”断层的，建筑策划的引出就是对这个“市场化断层”的填补。

因此，振海认为：建筑策划与城市规划，城市设计和建筑设计的相关关系，这才应该是建筑学完整的理论框架，他们同时相提并论的才应该是统称的建筑学。

三、建筑策划与传统建筑规划设计的特点评价

1、节省费用

在没有遇见具有绝对影响力的建筑师以前，投资商仍然首选以招标委托的方式寻找建筑师。传统的方式是：招标宣传-报名接待-资质筛选-发出标书-设计提案-委托设计。

这个过程其实就是一个费钱、费力的过程，从宣传、报名、筛选、招标到提案的每一个环节都是需要费用的，特别是招标环节上就是只考虑投标设计师的成本要求，就是一笔不菲的费用，甚至操作不好还严重影响到企业自身形象和行业声誉；

而建筑策划作为传统建筑规划设计的前置环节，在不占用建筑师大量的时间、精力、财力的情况下，由建筑师首先提交一个建筑策划方案，即建筑创意提示与投资商进行专业交流，投资商认同创意提示和设计思路后即可直接委托设计。这样就由传统的“招标宣传-报名接待-资质筛选-发出标书-设计提案-委托设计”过度到“建筑策划”-“委托设计”阶段，为双方节省了大量费用。

2、规避风险

投资商选择建筑师的传统方式有两种：直接委托和招标委托；这两种方式对于投资商和建筑师都各有利弊：直接委托的方式对投资商的风险最大，没有了解就需要全面合作，做不好怎么办；招标委托的方式对建筑师的风险最大，不提交全面创意又不能说明自己的专业能力，提交了全面创意也就没有了主动权，被利用怎么办；这都是双方担心的问题。所以在传统建筑设计程序下很少有投资商直接委托设计，建筑师在工作中也会有或多或少的保留。

而建筑策划“以首先认同创意思路再行委托的方式”却可以较好的规避双方的委托风险。

3、缩短时间

传统的建筑设计招标方式从“招标宣传-报名接待-资质筛选-发出标书-设计提案-委托设计”需要一定的时间才能完成整个流程；而传统的规划设计投标提案从平面布局到建筑表现的完成或多或少总是需要一定的时间。

而建筑策划流程的插入就可以极大的缩短“投资商考察建筑师-建筑师给投资商提交创意思路”的工作时间。

商业地产招商策划方案 第4篇

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一、指导思想

积极适应新常态要求，紧扣建设“中心县”战略目标，着力创新招商引资工作方式、考核方式，强力推进产业招商和项目建设，形成全民招商、服务项目的浓厚氛围。

二、工作原则

(一)坚持全民招商与精准招商相结合。对招商引资任务进行细化分解，实行分类考核，着力调动乡镇(街道)和县直单位的积极性。继续推进小分队招商、上门招商。县“四大家”主要领导挂帅领衔小分队，主攻特色和优势产业。

(二)坚持规范政策与灵活执行相结合。依法依规开展招商引资工作，着力建立公正公平的政策环境。进一步梳理和完善政策，进一步完善招商领导小组工作制度，定期研究招商引资工作。对重大项目实行一事一议，一企一策。

(三)坚持业绩评估与经济奖励相结合。扩大招商引资任务单位范围，对乡镇(街道)和与招商关联度较高的县直部门进行招商考核，并纳入政绩评估体系内容。加大对项目招引、项目落地的考核奖励力度。

三、组织领导

成立县招商引资工作领导小组，由彭新军任政委，江小忠任组长，付访华、彭小中、胡松田、肖雄、刘继承(常务)、费必明、刘晓伟、郭渐雄任副组长，县委办、政府办、经开区、公安局、商务局、监察局、督查局、发改局、财政局、人社局(劳动)、供电公司、国土资源局、住建局、工商局、规划局、国税局、地税局、林业局、环保局、经信局、法制办等为成员单位。

下设招商引资工作领导小组办公室，由县商务局局长刘小明兼任办公室主任，办公室地点设在商务局。

四、工作举措

(一)突出产业培育。主攻工业制造、旅游休闲、商贸物流、现代农业，立足资源和区位优势，着力招大引强，着力引进关联性企业，在产业链上发力，在培育优势产业上下功夫，实现引进一批企业、带动一方产业的目的。

(二)主动衔接对接。积极开展招商引资活动，变“坐地为庄”为“主动上门”。在积极参加省市招商活动的基础上，以小分队为主要形式主动出击。策划开展以特色产业为主题的招商推介活动。鼓励支持任务单位参与和承办招商活动。

(三)实行考核奖励。优化考核办法，与政绩考核指标体系无缝衔接。完善招商项目奖励政策，重奖招商和落地工作，重奖招商有功人员。对年度招商引资考核不合格且考核得分倒数一、二名的单位，在文明建设中不能评先评优，主要负责人不能评为优秀等级。

(四)强化组织领导。建立县招商引资工作领导小组定期会商工作机制，一月一调度，一月一总结。各单位要高度重视招商引资工作，加强对招商引资的领导，安排充实工作力量，加强工作调度，力争取得优异成绩。

县招商引资工作方案【二】为了适应全县招商引资形式需要，进一步掀起招商引资热潮，充分调动全院职工招商引资工作的积极性，明确目标责任，强化激励机制，确保完成上级部门下达我院招商引资任务，特制定本方案：

一、指导思想

以科学发展观为指导，以加快发展现代县域经济为目的，以引进工业项目、入园项目和规模企业为重点，集中力量，大力招商，为完成全年招商引资工作任务打下坚实的基础。

二、工作重点

抓住重点，力求实效。抓住投资者正在制定或调整新的规划的时机，迅速对首季度和全年招商工作早获信息、早部署、早计划、早行动、突出重点力争早见成效。

三、工作部署

按照县卫生局关于卫生系统招商引资工作的统一部署，及时安排总院招商引资工作组，做好招商引资工作，分管领导亲自招商，全身心投入到招商引资工作中。

四、目标任务

总院每年完成招商引资任务20xx万元。

五、主要措施

1、总院成立招商引资工作组，专门负责招商引资政策的宣传、信息收集、外商接待、项目帮办等工作。

2、领导带头，亲力亲为：总院主要负责人带头走向招商一线，每月要外出招商引资1次以上。

3、配合上级，及时上报：按照县卫生局要求，及时汇总招商信息，总结招商工作，给上级部署下一步招商引资工作提供参考。

六、奖励措施

1、201x年元月1日后新签约的，按固定资产投资额1‰进行奖励，入园的工业园区项目按固定资产投资额1.5‰奖励，项目签约、土地出让金到位即奖励50%，项目竣工投产后再奖励50%。

商业地产招商策划方案 第5篇

阅读提示：本篇共计9389个字，预计看完需要24分钟，共有137位用户关注，48人点赞！

前言

第一部分 商业定位

第一章 项目总体定位

一、 前期沟通总结

二、 项目总体定位

三、 项目的功能定位

第二章 商业业态定位

一、 定位理由

二、 业态定位

第三章 商业名称定位

一、 商业案名定位

二、 博览城的解释

第四章 商业管理功能定位

一、 现有管理格局

二、 金润物流的管理功能定位

三、 现代化的管理体系

第五章 商业经营业种定位

一、 主题物流定位

二、 经营业种定位

三、 定位规划

第二部分 招商策略

第一章 招商总策略

第二章 招商阶段设置

第三章 招商工作计划表

前言

商业物业是房地产业里经济价值最高的物业形态，在动态的经济大环境中，商用物业疲惫的活跃着——高回报刺激着巨资开发；而经营的艰难加大了风险。要让商业物业从“炙手”向“可热”转化，就要在分析大的物业环境下，结合项目本身，步步为营，攻克风险的城堡。

商铺时代的来临，催化了商业市场的竞争，加速了城市商业的繁荣，新兴商圈挑战传统商圈，随着城市改造步伐的加快和商铺概念的深化推广，市中心商圈和洪城大市场的商圈的局面被打破，香江、鸿顺德纷纷涌现。本项目要在激烈的商战中占据最高点，就要做好工作中的每一环，而招商在工作环中是关健的一环，它赢与否关系着销售战的再打策略。

要做好招商工作就要有一个好的招商策略来指导。我们的招商策略在“赢了再打”的总策略下，各工作环节环环相扣，做好“赢”的工作后，然后“再打”下一战役。

项目要生存，必须做好招商工作，积累前期客户；而招商的成功要有一个好的策略才能得以保证。但策略不是凭空而生的，是在市场的基础上，对商业准确定位后，在概念上创意不行，在经营上还要有思想。

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第一部分 项目定位

第一章 项目总体定位

一、前期沟通总结

本项目不是一个简单的商业地产或商业经营项目，因而在对它进行评介和探索其商业价值所在时，是在宏观区域市场范畴和大流通领域里寻找恰当的出路。

前期报告在充分的市场调查基础上，深入研究了南昌市的商业发展格局，并创造性的提出了“批发mall”的市场形象定位概念和物流中心定位。但是在市场定位方面，报告并未提出更多可供参考的选择。没有能够充分体现出本案的相对市场优势，“批发mall”的市场定位同样无法全面体现本案的核心竞争力，缺乏足够的市场引爆力。

鉴于此，我们针对前期市场调研报告中的部分内容进行了深度分析。

由于南昌市批零业总体竞争环境在不断恶化，商战一触即发。为避免正面火拼，寻求更高层面的边缘性竞争优势，本项目在前期报告中采取“洛克菲勒不淘金”策略，跳出圈外，在产业选择方面独辟蹊径，

针对市场特点和本项目自身的优势，为加强市场引爆力，我司在原方案的基础上进一步对物流中心定位提升出主题物流概念。

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二、项目的总体定位

本项目立足于服务周边市场，集批发、零商品展示交易、物流配送功能等为一体，具有强大辐射的大型现代化的主题物流中心。

三、项目的功能定位

1、功能组合

（1）展示、交易功能区

该功能区是本案的主功能区。展示功能与交易功能区，形成了前“展”后“店”的格局，依托南昌对于江西极强的辐射作用，通过动态的展览展示提升本项目的辐射半径。

同当前批发市场的主要差异表现在：

 集中主题规划，导购便利（吸收零售商业的优点）；

 增加了展示的设计，为交易提供了一个动态的展示平台（有利于展示商品的风采，便于看样定货）；

 经营产品以品牌商品为主导（通过展览展示为品牌企业提供一个推广新品和展示企业的平台，有助于吸引品牌企业进入本项目，体现本项目的中档商品交易中心的定位）；

 销售形式以开架式销售为主，统一结算，营造了良好的购物环境（良好的购物环境有利于吸引品牌或名牌企业进入、扩大零售和批发交易量；减轻经营人员工作压抑，营造舒适的工作环境）

 对于小的商可将仓储和批发、零售一体化，但需达到展示功能要求（设计标准模式、类似街面专卖店）；

 可配计算机，进行客户管理，仓储管理（mis系统）-预留管线。

（2）会展会议、推介培训服务功能区

该区域是市场的配套功能区，主要是提高本案的档次和水平；

 同学院、行业协会等共同成立具有一定权威的专家顾问组委会，为会展会议、推出和培训奠定基础；

 有计划、有主题地组织各种会展会议。对服装，可以安排各种主题的时装表演，动态地推出各个新产品，并成为一道独特的风景城，例如：季节主题：春、夏、秋、冬；类别主题：时装系列 运动系列 绅士系列 学生系列 淑女系列…… 动态的、系列的活动，可以增加市场的“热点”和“兴奋点”，吸引人流；

 组织国内和区域的各种专题交流会议和论坛；

 有目的、有计划地对批发企业的员工和经理人组织系列培训，提高经营人的素质，发展其技能，开发其潜力，变得更有才干；

（3）零售功能区

零售功能区主要是拉动市场的人气，但是引入的零售业，不是按照商业中心区的业态引入，而是引入对批发市场经营有益的业态；引入的企业应该是行业的龙头，能够带动其它中小企业和个体进入。例如，麦德龙的客户群有60-70%是团购客户，它走的是一种c&c 的批零兼售的仓储式超市功能。

或者引入专业商店的品牌商家，如国美、苏宁等电器经销商；东方家园、百安居、好美家、欧培德等建材家居超市、法国的低压电器分销商企业蓝格赛等。将行业的巨无霸与小批发企业融为一体，借助大企业同小批发企业的错位经营，形成某种批发产品种类的集群。

同时，引入一定比例面积的超市，专营店，可以汇聚消费人流，增加本项目的出售或出租面积，降低投资商的风险，增加项目的成功率。

（4）休闲娱乐功能

本案的经营者既是一个庞大的经营群体，也是一个庞大的消费群体，一定对休闲娱乐功能存在着巨大的需求。一方面，为了业务的需要，接待客户需要一定的休闲娱乐设施，另一方面，批发业务通常在下午3-4点钟结束，需要一个消费的空间。同时，南昌洪城区域也没有较高档次的休闲娱乐设施和场所，在本案内建立一定的休闲娱乐设施，可以填补洪城区域相对缺乏休闲娱乐产业的需求。

该区域为配套服务区，以满足本项目经营主体和消费者需求为主导，兼顾洪城区域对于休闲娱乐的需求，可以规划批发商会所，设置各种时尚休闲的项目，例如健身房、桌球、乒乓球室、美容美发、壁球室、室等运动休闲项目；各种主题的餐厅、茶室；设置商务娱乐、餐饮和业余时间休闲活动功能等。

（5）仓储物流功能

本案作为位于洪城区域的新型批发mall，仓储物流功能是重要组成部分。不仅为本案的经营商家服务，同时也将填补整个区域的市场空间，独享一片利润天空。结合目前批发市场“多批次、小批量”的特点，可以为这种类型的批发交易形式提供小包装，并集中配送；

 仓储可以采用租赁自用和委托管理仓储服务区两种方式；

 对于加工处理必须设计标准化的包装模式；

 整个仓储物流服务可以委托第三方物流公司进行经营，引入仓单经营模式，实现物流现代化；

 主要的功能有仓位租赁、托管、包装、加工服务、配送服务、验收货物、车库、租车。

（6）信息服务功能

信息服务功能区主要是收集、加工和处理各种行情，及时为入驻的企业信息，以指导企业生产经营活动，建立21世纪的智能化信息中心、成为行业市场信息中心是目标，主要功能为媒体行业信息、信息分析和收集、广告展新规划、展示广告设计、建立经济模型供求线、办媒体（杂志、报）、internet网络。

 委托高校或研究所，设计市场的经济结构模型，建立相应的供求曲线图，以预测和分析市场前景；

 有组织的收集相关信息，并实行免费和有偿的服务；

 创办市场自己的专业杂志和报纸，推介产品和邮购服务，推介的活动和企业形象宣传；

 摊位展示主题设计服务，企业和商品的广告创意和设计服务，提高市场的整体形象水平；

 负责市场自身的宣传，每年必须有完整的广告计划，广告主题、广告创意、设计方案，保证经营人的共同利益；

 借internet网络各种信息。

（7）商务办公服务功能区

由于本案的主要目标客户是企业，而不是个体经营者，在经营过程中，必然有的需要一定的办公空间，同时也存在诸多的商务活动。由于增加人员相对会增加成本，商务功能服务区就是商务服务。这些企业由于规模较小，资金能力有限，在商务活动中，迫切需要一个能够提供一个完善商务服务的办公环境。

 商务洽谈室：供小企业按小时租用，这样可以避免由于办公面积较小或没有办公场地造成的商务洽谈的不便利性。伴随着商务洽谈室的租赁，同时提供各种商务服务；

 会议室/中心：供入驻的中小企业召开各种会议使用；

 俱乐部：中小企业家的乐园，一方面有固定的场所，另一方面可以获得许多的优惠和服务；

 电子商务中心：文字处理系统（打字、复印、传真、装帧等），但必须定价服务，以减少经营人的经营成本；各种咨询服务，弥补经营者的某些不足；

 秘书服务：是一大特点，处理经营者摊位外的公共事务，包括合同管理，电话、网络订购记录服务，谈判记录等；

 理财服务：是财务管理（记帐、凭证、报表），真正了解经营的财务状况，并给出经营财务上的指导和提示；

 结算服务：是在银行统一指导和管理下，保证资金的安全性和经营过程的可信性；

 会计、律师、广告、印刷等相关服务业的办公室；

 商务办公区将成为大客户的办公场所和小型客户的交易场所，并提供各种相关的商务配套服务，与铺位交易形成互动。

（8）管理功能

管理是保证交易的正常化的基本保障

 组织由政府有关部门、发展商和经营主体共同参加的市场管理委员会；

 制定和修改市场的管理规定；

 解决市场纠纷和分歧；

 检查、监督产品的质量；

 决定非营业时间的进出货、防盗、防火；

 确定商品包装的标准；

 处理紧急情况的问题；

 组织有关推介、展示、培训等有利市场的活动；

 争取政府的优惠政策，创造良好的市场平台环境；

 成立具有行业特点的中介服务组织，专业商会，行业协会。

（9）公共设施、环境服务区

完善的公共设施，才能保障批发市场能够正常运行。公共环境包括市场内部和外部。外部公共环境是市场的外部形象的直接体现，在建筑外观设计上追求时代气息，配套环境协调一致的主题风格，当然还包括公共停车场、良好景观环境、舒适工作环境、方便的购物工具、快餐吧等；内部环境设计购物动线通畅、清晰，空间利用率高，环境卫生整洁，给人们提供舒适的工作和购物环境，还包括电话、公共网络、供水、电暖设备、保安、报警、防火、餐饮配套等。

2、产业结构组合

报告在市场调查的基础上，确定了五大门类、十一个标准门类四十二个商品类别的产业组合模式

门类配置 标准门类 权重比例 门类细分

基

础

门

类 食品类 35% 包装食品、礼装食品、保健品、绿色食品等

烟酒类 烟、酒、饮料等

服装类 各类服装、鞋帽、纺织品等

发

展

型

门

类 家居类

35% 装潢材料、五金、床上用品、美居用品、家具、精美工艺品、花卉等

电器类 电视、音响、电饭煲、冰箱、洗衣机、空调、吸尘器、微波电器、消毒柜等

玩具、文具类 儿童玩具、成人智力玩具、办公文化用品、乐器、小型科学器材等

潜质

型门

类 休闲用品

10% 体育健身器材、户外活动器材、钓鱼器材、老年保健器材、休闲体育服装及用品等

影象图书 各类图书、期刊、电子影象制品

大综型传统门类 日用小百货 17%

特殊门类 地方性土特产类 3%

古玩类

二、商业业态定位

本项目的功能架构是由批发、零售、采购、配送及配套服务构成，是以主题物流为依托，集批发、零售、采购、配送及配套服务功能于一体的大型展示交易中心。

三、商业案名定位

为降低项目风险，本项目的商业案名定位为：

江西国际商品博览城

博览城是指以江西省庞大的资源为依托，集产品会展、交易、信息、服务功能于一体，具有一定档次，统一形象，统一经营。

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它不仅是产品的展览，也是一个城市形象、个性、素质和实力的集中表现，同时还是城市整体价值的集中体现。

四、管理功能定位

商业策划的结果是策划了一个案子，铺出一条路子，带出一个班子。商业策划的核心体现在策划项目的长期繁荣，所以功能定位至关重要。

中国物流业在经济高速增长的大环境下有了很大改善，但在管理功能上还存在明显的不足。

首先，从发达国家来看，现代物流的功能是设计、执行以及管理客户供应链中的物流需求，其特点是依据信息和物流专业知识，以最低的成本提供客户需要的物流管理和服务。而现在，我国多数物流企业是在传统体制下物资流通企业基础上发展而来的，企业服务内容多数仍停留在仓储，运输，搬运上，很少有物流企业能够做到提供综合性的物流服务，现代物流服务的功能尚不能得到很好的发挥。我国的物流企业，无论是物流服务的硬件还是软件与高效率低成本的现代物流还有较大的差距，信息收集、加工、处理、运用能力、物流的专门知识，物流的统筹策划和精细化组织与管理能力都明显不足。

其次，条块分割的物流管理和流通体制制约着物流业的发展。物流的专业化分工特点虽然日益明显，但是物流的组织和管理却不断向综合性发展，各种物流方式和物流载体之间的联系越来越紧密。但是，我国目前的物流行业管理仍沿用着计划经济时期的部门分割体制。与物流相关的各部分分别由铁道、交通、民航、内贸等不同政府部门进行管理。依据这种条块管理体制，形成了自上而下的纵向隶属和管理格局，严重制约着在全社会范围内经济合理的对物流进行政体统筹和规划，妨碍着物流的社会化进程，制约着现代物流的进一步发展。

1、现有管理格局

 洪城大市场

洪城大市场由原来的物流中心的代表，现逐渐隐退，最主要的原因是其物流市场散、乱、差、小、效益低、缺乏现代管理手段。

具体表现在：

 鸿顺德

2、金润物流中心的管理功能定位

金润物流中心打破原有市场格局，集仓储、承运、搬运、营运、营销、服务等多种功能为一体，在提升南昌物流业竞争水平的同时开创了一个全新的市场空间。

金润物流中心的管理还突出维护中坚租户群体的利益，从原来任其抢生意到对各经营业主实施任务提供，依托统一营业执照的金润物流中心，整合现有个体运输资源并提升为具有现代物流理念的综合物流平台，利用整合后的超强市场竞争力占领整体货运市场的业务主流，改变以往个体户抢生意的局面而代之以同一形象下的物流中心分配任务的格局，最终提升货运市场的竞争层面，以确保最终的价值最大化目标的实现。

3、金润物流中心现代化的管理体系

4、矩阵式管理架构诠释

矩阵式管理结构是指：按职能划分的部门与按产品、服务或工程项目划分的部门结合起来的组织形式，每个成员均要在“条”和“块”两方面分别执行两个领导的指挥。

这种管理架构结合了近期利益与远期利益，利于单位核算，提高了决策质量。

五、商业经营业种定位

商业要成功，经营业种定位是一个关键因素，形成有个性的业态模式，才能在竞争中立于不败之地。因此，我司在对本项目的商业经营业种定位是基于反复的市场调研和对省外同类市场的论证之上，具有很强的市场竞争力和吸引力。

1. 主题物流定位

本项目处于洪城板块的洪城大市场的正南面，且有承接洪城大市场及周边五大市场巨大人流和商机的先天优势，对物流而言，具有强大的市场辐射力。

无论是传统物流，还是现代物流，物流的定义决定了“物流”本身是一项综合性极强的经济体系。前在中国西部、中部乃至东部沿海蓬勃发展的现代物流建设，基本停留在“大流通、大商贸、大物流”的初级认识阶段，这种不具备任何主题、没有产业支撑的物流概念一定程度上限制了民间资本对物流的投资认识，这也正是国内物流建设之所以“雷声大、雨点小”的重要原因之一。为此我司将现代物流的定位提升到“主题物流”定位。

主题物流在现代物流基础上，依托地区产业经济，涵盖了产业产品采购物流、生产物流、销售物流、配送物流、回收物流全过程。

2. 经营业种定位

金润物流中心由多种业态和谐组成,真正实现在一个单一的物流主题下进行多元化经营,最大限度地延长顾客的逗留时间，提升了消费的比率与金额。

、定位指标表

主题理念定位 现代商业生活 形象定位 商业航母；新城标；新引擎

功能定位 批零市场功能区

门类定位定位 基础性门类 35% 食品

烟酒

信息服务区 服装

发展性门类 35% 家居电器

玩具、文具

展示交易中心

娱乐休闲区

潜质性门类 10% 休闲用品

酒店 影象图书

大综传统门类 17% 日用小百货

仓储配送

特殊门类 3% 土特产

货运服务区

古玩

管理及商务办公区

目标客户 批发商业、零售商业、辅助商业、配套服务 价格定位

3. 定位规划

1) 粮农产品博览城

 定位前提

在前期市场调研过程中，通过对“十六大”的关注，我们注意到“三农”问题在中国经济改革中的重要地位。江西是农业大省，粮农产品收入占农民收入的29％，所以三农问题尤显突出。南昌市是江西省唯一一个核心城市，南昌在解决“三农”问题方面的态度直接影响着江西三农改革的方向。

在地理位置上，江西省衔接中国两大“都市经济圈”（长三角、珠三角），如何帮助、引导江西的优质粮农产品进入以上述两个地区为代表的发达地区市场，进而扩展到国际市场，提高农民依赖农产品销售的直接收入；降低市场门槛，引导更多农民进入到商贸流通领域，改变以往农民出力、商家赚钱的传统市场模式；大力推进农业产业化，加快发展农产品流通组织，不断拓宽农民的增收渠道；运用信息技术，创新经营理念，发展和扶持一批现代化的农产品流通组织，降低粮农产品流通成本，都是南昌市今天不得不面对的事情。

随着中国政府对农村科技发展的强力推动，今天的中国农业已经接近耕种“工业化”，解放农村，引到一部分农民剩余劳动力“下岗”，通过有效地扶持引导，依靠他们对自身产品的熟知度提高产品的市场竞争力，同时获取更大的市场回报，也是三农改革的思路之一。

会展经济正在逐步成为江西经济发展的“助推器”。会展经济集商品展示、交易和经济技术合作等功能为一体，并具备信息咨询、投资融资和商务服务等配套功能，在贸易往来、技术交流、信息沟通、经济合作诸方面发挥着日益重要的作用，其1:10的产业带动系数让会展经济在中国经济舞台上扮演着越来越重要的角色。

金润物流要区别于其它物流，在定位上就要比他人高一个层次，这就需要我们的定位根据地方的经济特点来紧密地联系政治形式，使定位别具一格却又具有可操作性。

 定位规划

由此我司在对本项目的定位规划时，萌发了依托粮农产品主题物流，提高江西农产品竞争力，同时也可借此加大政府对本项目的支持度，将本项目提升到一个高度。

亟待解决的“三农问题”，强大经济带动力作用的会展经济，都为本项目开发提供了定位依据，我司站在策划的战略高度，结合南昌单核中心城市的地位与作用，经过反复论证，对一期市场形象作出如下定位：

优化农业产业结构，打造江西粮农精品的商贸航母

“中国（江西）粮农产品博览城”

粮农产品博览城集会展、交易、物流、信息、服务功能于一体，其产品经营范围涵盖粮食系列产品、蔬菜产品、粮食深加工产品、生态农业产品、园艺花卉产品、农副产品、方便食品、地方土特产品、畜牧业产品、水产品、农业经济作物、生态保健品、绿色食品、传统中药、棉麻产品、食用菌、生产资料、农业机械等，并率先引入了生产技术及农业人力资源两项交易主体。依靠先进的管理理念，通过博览城营运中心、信息中心和营销中心的功能设置，改变传统批发市场物业管理、经营管理严重落后、经营现场环境恶劣、交易行为不规范以及产品整合能力差的落后市场模式。

 效果预测

粮农产品博览城是紧扣“三农”问题，因而，政府无论是在关注上还是在支持度上都会有所偏重。而且只要宣传到位的话，市场引爆的威力还是挺大的。

只要管理得当，粮农产品博览城的经营及发展的具有很大的潜力。

2) 制造业主题

 定位前提

粮农产品博览城由于与政策的联系紧密，一方面在政策上可能取得优惠，但另一方面的风险也是很大的，所以，我司寻找另一条同样是具有市场爆破力，但风险相对要小的定位。

 定位规划

提出制造业为后补定位。

江西制造业产品博览城

 效果预测

第二部分 招商策略

第一章 招商策略

一、策略延续

“赢了再打”的策略不仅是金润物流中心整个项目的总策略，而且同样贯穿在每个环节之中。在招商策略之中，每一个步骤的展开也是遵循着“赢了再打”的策略，在前一个步骤 “赢了”的前提下，执行下一个步骤。

二、招商策略

1、敲山震虎

构筑较高的平台，与政府形成互动。

公关活动先行，如：举办全国性高档次的论坛或是座谈，（论题可以类似为：中国物流市场各何处去？新经济下中国特色物流中心的建设、南昌物流的特点及基础等），邀请官、产、学、媒介的权威人士。

媒体报道紧随，对于举办的公关活动，媒体的跟踪报道要跟上步伐。在活动前造大声势，形成一种轰动效应；在活动中现场报道，让论坛或是座谈的动态尽展社会；在活动后跟踪报道，扩大论坛或是座谈的影响。

2、围魏求赵

本地媒体与全国性媒体结合进行。跳出南昌狭隘的圈子，对全国各地的物流及对与本项目相关的商业经验和总结进行相关报道，达到以全国的“众星”烘托出本项目这个“月”之效。

3、做一个样板市场

不管是现代物流也好，主题物流也罢，经营者和投资商是不会掏钱去买一个概念的，他们要买的是概念带给他们的回报，这是商业项目不同于住宅项目的一个重要特征。

在香江和鸿顺德以单一、明确的利益点切入市场，这种定位目标准确，命中率高，在细分市场上迅速崛起，但牺牲太大！为了突出一个利益点，而将项目定位于一处狭小的市场区隔，对后期开发不是很有利。

金润物流中心项目要真正做成一个物流的中心，招商策略要具有可操作性，就必须立足于南昌这个大的环境中，通过南昌来烘托本项目，通过南昌的发展来衬托出本项目的前景。因而在招商过程中不能单纯地宣传本项目的特点。

通过对南昌市场进行考察及对全国相关市场的研究后，我司提出将南昌做成一个“样板市场”的招商策略，一方面为金润物流中心在全国市场的推广做一次预演与探索、测试方案，并积累各方面的经验；另一方面，突破南昌，便可以“样板市场”吸引全国各地的经销商，争取通路的全力支持。

4、完善的商业计划书

完善的商业计划书对招商起到事半功备之效。

第二章 招商阶段设置

一、阶段设置表

二、补充说明

前期招商主要是对主题产业（如主力店、专业市场）及地区级的交易招商，对广告、物业及经营公司采取招标形式。本项目的招商特点是前期招商、招标和公开招商同时进行，到一定阶段后，进行调整整合，如果此时的结果没有达到目标，则补充主题物流招商；如果达到预期目标，则进行公开招商的散户招商阶段。

第三章 招商工作计划表

工作内容 2003年 2004年 2005年

4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4

一期前期招商

招标

公开招商

正式招商（或主题物流招商） 共3页,当前第2页2

二期前期招商

招标

正式招商（或主题物流招商）

正式招商

三期前期招商

招标

公开招商

商业地产招商策划方案 第6篇

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今年以来，***开发区落实科学的发展观，围绕招商引资上项目不断拓宽招商思路，创新招商举措，推动全区经济大发展快发展。今年1—10日份，全区到位内资6.2亿元，审批入区项目24个，总投资8.29亿元，建设项目62个，总投资31.2亿元，谋划和储备项目41个，计划总投资75.2959亿元。全区招商引资走上了健康的发展轨道。

一、强化组织领导，全力以赴抓招商

围绕强化招商引资工作，重点抓好三项工作：

一是进一步明确了招商思路。经过深入研究，确定了“突出重点区域、突出重点产业”，“抓大选小”的招商原则， 以及“面向欧美重点项目，面向日韩、东南亚中小企业，面向国内知名民营企业”三个招商重点。明确目标，加大招商引资力度。

二是出台了翔实、科学的招商方案。根据我区招商实际情况，制订了“招商机制方案”、“招商工作方案”、“招商方案”，明确了招商任务、方向和目标，建立健全了招商机制、奖惩办法，充分调动起招商人员的积极性。

三是强化招商队伍建设。年初，招聘了6名学历高、观念新的专业人员，充实壮大了招商队伍，加强了招商力量。另外，我们根据招商区域，将招商局划分为内资、日韩、欧美、综合等四个部，增强了招商工作的针对性。

二、创新招商举措，加大力度引项目

在坚持做好组团招商、节会招商、网络招商等常规招商方式的基础上，积极探索、创新招商方式，努力提高招商实效。

一是健全招商网络，深入推行委托招商。在国内外聘请招商、招商中介，倾力打造“两张网”：一是密切以国内外老乡、朋友为主的人缘关系网，二是发展在沧投资的外地、外籍客商关系网。通过“两张网”拓宽招商渠道。到目前，***开发区已聘请了日本小林修、吉田正弘、意大利ssndro等涉及多个层面、多个行业的招商20多名，延伸了招商触角，逐渐形成了较完善的境内外招商网络。

二是积极组织小团组、有针对性的招商活动。在深入做好前期准备工作的基础上，自己组团赴日本、韩国开展专业化、针对性强的招商活动。与日本阿伊泰克株式会社商定了投资计划，随行的天马公司与czc公司达成合作意向。同时，招商团先后拜访了18家企业和社团组织，结识了日韩客商60余人，进一步扩大了***开发区在日韩的社会影响力，提高了知名度。另外，欧洲招商、台湾招商的前期准备工作也正在紧张进行。

三是打造企业对接平台，促进以商招商。立足于做大做强区域产业，全面探索以商招商。外出招商积极组织企业参加，推动企业间的合作洽谈。借助天津医药行业洽谈会的机会，组织区内医药企业与天津同行业进行对接，促进企业间的嫁接与合作，实现项目的提质增量，尽快形成产业规模。

四是加大宣传力度，强化传媒招商。重新制做了***开发区网站，更新了《投资环境信息》，制做了中、英、日、韩等多种语言的光盘。同时，委托日本，在日本做了一个网站，全面直观地推介开发区投资环境；以《太平洋日报》日报为载体，加大台湾地区的宣传力度，营造了良好的氛围。

三、明确发展目标，围绕产业选项目

立足于建设***市工业新区的功能定位，以打造***市高新技术产业区为目标，坚持“抓大选小”的原则，进一步提升入区项目的准入门槛。围绕区内机械制造、医药、生物工程三大主导产业，严格项目筛选。鼓励并积极引进外资项目、大项目、标志性项目和高科技项目。

商业地产招商策划方案 第7篇

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一、工作目标

全面完成市委、市政府下达的“引进100个项目、投资总额100亿元”的招商引资工作任务，并力争引进投资超5亿元、产值超10亿元、税收超5000万元的大项目3个以上；投资超1亿元的项目10个以上；实际到位资金10亿元以上。努力在招央企、大型国企、上市公司、洋企项目上实现新突破。抓好在谈、签约、在建项目的跟踪服务工作，力争今年下半年有一批重点项目建成投产，为我市工业经济加快发展注入新血液、新动力。

二、工作要求

㈠解决土地载体问题。按照“各司其职，各负其责”的原则，在市国土资源局的指导下，各镇（街道）要在上半年完成本单位的土地调规预审工作，市国土资源局要争取下半年落实好用调规工作；严格落实属地责任制度，各镇（街道）、市南江管委会要负责清理本辖区内的闲置土地和低值土地，国土资源部门要全力配合做好清理工作，实施“腾笼换鸟”，合力打造招商引资土地载体。

㈡解决园区规划建设问题。一是要大力推进以广东*（省级）民营科技园为统领的“一园八区”（即南江工业区、富溪工业区、新江工业区、龙甫工业区、下茆工业区、迳口工业区、江谷工业区、福田工业区）建设，整合我市工业园区，打造产业发展平台，不断做大做强园区经济。二是要制定园区规划建设方案，各工业园区要落实总体发展规划、产业布局规划和建设投资规划，实行“一园一主导产业”和“一园一策”，并通过政府、社会和个人投资的形式，动员全社会力量，多形式、多渠道筹集资金，加快园区建设。三是要完善园区管理机构，成立园区管理办公室，加强对园区的建设和管理。

㈢解决引进项目问题。实行“三个统一”举措，合理分配和安排项目。一是统一政策：修编完善《*市招商引资暂行办法》和《*市工业项目投资优惠办法》等政策，以以更优惠的政策和更灵活的措施，全力推动招商引资工作。二是统一土地价格标准：所有引进项目的土地价格，由市招商局按国土部门的规定地类价格向外公布，各引进单位以此为依据与投资者洽谈，按招拍挂规定程序落实投资用地。三是统一项目安排：各有关单位引进的项目，要及时报送市招商局登记备案，市招商局按照“全市一盘棋”的原则，并结合我市产业布局、土地资源、环保要求等，统一安排项目落户有关园区。

㈣解决异地引进企业问题。为调动招商引资工作积极性，明确异地引进企业，其产值、税收按4﹕6（即项目引入方占40%、座落方占60%）的比例分成（具体文件另行下发）。

㈤解决招商组织问题。全市共组建20个招商小分队（见附件，小分队人员名单报市委办、市府办备案），各镇（街道）的招商小分队队长由镇长（办事处主任）担任，工作队人员由本单位安排；市招商局、市南江管委会的招商小分队队长由单位主要领导担任，工作队人员由本单位安排；市直局单位组成的小分队队长由牵头单位指定的领导担任，相关单位要安排本单位的精兵强将为工作队队员。招商小分队人员的工作，原则上与本单位工作脱钩，以招商引资工作为主。各单位要为招商小分队安排专用车辆，落实招商工作经费，确保招商引资工作取得实效。

㈥解决招商形式问题。大力拓宽招商渠道，实行政府招商、网上招商、委托招商、协会招商等招商形式，逐步形成“多层次、宽领域、全方位”的招商引资新格局。

㈦解决招商奖惩问题。修编完善《*市招商引资奖励暂行办法》（具体文件另行下发），对全年引进的新项目，实行项目引资中介或个人登记制度，由各镇（街道）、市直各单位将项目引资中介或个人报送市招商局，实行统一登记备案。对招商引资工作成效显著、符合奖励政策的单位和个人，按规定兑现奖励，并在年度评优评先中予以优先考虑。对未完成招商引资工作任务的单位，不能评为市以上先进单位。

三、工作安排

㈠深入开展“百企订婚”、“十镇相联”活动，主动承接珠三角产业转移，重点引进央企和大型国企项目。

㈡全市实行“一季度一次主题招商活动”，掀起招商引资工作新高潮。

商业地产招商策划方案 第8篇

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第一，大家都承认招商不是目的，而是手段。那么，招商到底是达到什么目的的手段？是拓展市场的手段，筹集资金的手段，实现销售的手段，还是市场推广的手段？

应该说，上述说法都不确切，准确来讲，招商应该是“落实渠道策略，建设分销网络”的手段，而渠道本身当然要承担市场开发、销售、推广、融资、信息、物流等职能。

理解这一点对于规划招商活动非常重要。如果招商的目的是为了落实渠道策略和建设分销网络，那么在制定招商方案之前，必须有明确的渠道策略和渠道管理制度，而明确的渠道策略又是以明确的营销战略为前提的。

第二，招商活动的本质是什么？是寻找经销商，然后把我们的产品推销给他们吗？

当然不是!招商活动的本质是把一个生意机会营销给目标经销商，也就是让目标经销商接受如何通过经营我们的产品获取收益的整体方案。

理解了上述两点，我们就可以系统地思考招商所涉及的各种问题。在这里我们建议可以采取以下七步行动来完成招商工作：

第一步，策略回顾

解决招商问题的出发点，应该是对招商所涉及产品的整体营销战略与渠道策略的回顾。案例中提到的很多关键问题，其实都应该在这些策略里得到明确描述，比如营销战略中对目标市场的规划决定了招商的目标区域；渠道策略中对渠道长度和宽度的描述，决定了所招的经销商负责的市场区域以及主要职责；渠道政策决定了给经销商的贸易条件；而渠道管理制度则决定了对招来的经销商如何管理和激励。

在回顾整体营销战略与渠道策略时，经常出现的一个小问题是许多企业在决定招商时并没有清晰的营销战略与渠道策略，这时应该怎么办？依我看来，此时没有什么投机取巧的办法，只有回过头老老实实规划营销战略和各项策略，然后再考虑招商问题。

第二步，设计“产品”

在做了认真的回顾之后，接下来应该考虑的是设计招商方案，也就是我们前面提出的“经营我们产品获取收益的整体方案”。这个方案的要点是讲清楚如果成为我们的经销商，投入、产出以及风险的情况如何。投入意味着经销商需付出的保证金、进货资金、人力、物力等等是多少，产出则是预期的销售收入和利润情况为何，而风险则关系到市场推广、账款、进店、存货和退货等诸多方面。企业重要的是讲清楚如何帮助经销商提高产出，降低风险，而且必须是以扎扎实实的各项行动体现出来的，不能泛泛而谈。

第三步，策划制作

企业需要策划相关文案、招商途径以及制作各种材料用品。相关文案包括招商手册(包括企业及产品介绍、招商方案等)、招商合同、招商行动计划、广告文案以及软文等。招商途径最好是综合运用刚才所提到的各种方式。策划以后需要把相关材料制作出来，这项工作最好请广告公司和公关公司协助，具体内容包括．媒体广告的制作、招商手册的制作、各种宣传资料和用品的制作以及产品样品等。

第四步，信息

前期准备一旦完成，接下来就是招商信息。在时需要注意以下几点：一是招商广告媒体的选择，应选择那些对目标客户有强大吸引力的媒体，比如《销售与市场》等杂志以及《中国经营报》等报纸，当然有实力的厂家也可以选择电视媒体。二是仔细选定邮寄或拜访名单。名单可以通过实地考察、朋友介绍、购买等方式获得。三是加强软文宣传，把宣传报道作为强化吸引并说服目标客户的重要手段运用。当然，在此之前新闻点的提炼就非常重要。

第五步，考察沟通

如果合适的招商信息以合适的方式向合适的对象出去，那么一定会引起目标客户的良好反响。对反馈回来的经销商信息，企业应该进行深入的考察沟通。此时应把握两个要点，一是对合适的客户要尽量争取面对面沟通；二是双方合作的各种细节问题一定要充分讨论清楚。通过考察沟通阶段的细致工作，企业应该基本确定了招商人选。

第六步，签署合同

接下来需要签署招商合同。这个环节可以考虑以隆重的仪式方式进行，比如开招商大会，从而起到进一步增强经销商信心、鼓舞经销商斗志的作用。当然对于招商大会的主题、议程、时间、地点也需要认真规划。

第七步，后续工作

前面已经说过，招商成功只是迈出了开拓市场的第一步，接下来面临的任务更艰巨也更重要。总的来说，这些任务包括三大项：

1．进一步完善招商工作，扩大招商成果。

对于规划中的，但此次未找到合适经销商的区域，需要继续寻找合适经销商。

对于目前已签合同的经销商，仍然要继续考察，不排除做出调整的可能性。

对于目前招商过程中表达合作意向但尚未签合同的，需要继续跟踪洽谈，并考虑具体情况对双方合作条件做出调整。

2．制定并实施不同市场的启动方案，市场启动效果如何在很大程度上决定了经销商所负责区域市场的未来。在启动方案中，关键是要明确以下三点：

铺货。尤其是大店的铺货。企业需要协助经销商达到既定的铺货日标。

广告。企业需要和经销商一起规划当地媒体广告计划，并按事先设定的原则投入费用和承担执行责任。

商业地产招商策划方案 第9篇

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但是如何才能识别这类广告的真伪呢？这些大而统的me too广告，别说是一般的投资者，即便是内行也一时难辨其真面目，尤其是当它们堂而皇之地登上如《销售与市场》《中国经营报》之类的行业权威媒体，这不由不使人不相信。而据说，财经类媒体的大部分广告收入，主要得益于企业的招商广告，也许由于这个原因，媒体对这类招商广告的审核把关也采取睁一只眼闭一只眼。只要人民币拿来，什么广告我都给你上！

还有一些企业惟恐广告的力量不够，还专门花巨资聘请营销策划公司来助阵，共同策划圈钱招商的骗局。一些比较具市场敏感的策划公司，看准了这个丰厚的蛋糕，竟专门成立定位于为企业做招商策划的梦之队，一时间，我跳舞来你唱歌，你方唱罢我登场，在招商市场，联袂出演了一部部招商骗钱的好莱坞大片。

从市场实际来看，企业招商，确实是一种能快速回笼资金同时快速启动市场，编织营销网络的营销手段，很多投资者也是怀里揣着钱，在东嗅西觉地寻找项目，也就是说，如果是一个货真价实的招商项目，确实能圆企业和投资者的双赢梦，可惜，世界毕竟没有绝对完美的事物。

案例一：策划人与企业合唱双簧，圈钱800万三个月被告上法庭

北京某策划公司接到了浙江一保健品公司的招商项目，合同规定：策划公司收费10万，企业要求：无论想什么办法，帮助该公司一次性招商回款达500万，如果成功达标，则策划公司再可以获得5%的提成，也就是说，策划公司这个项目总共可以获得35万。如果招商回款1000万，则超额的500万中，策划公司可以获得10%的提成，也就是50万。单就营销策划项目来说，收费35万是个小项目，但按单个项目来收费的话，35万也不算少，何况还有超额提成50万的诱惑。策划公司很快接手运作。

策划公司进驻该公司，经过进一步沟通才知道，该公司可以用做招商的费用仅有50万，所谓的保健品也是出钱从一研究所买来的一个配方，然后请河北石家庄的一家工厂oem生产，生产的费用只支付了部分预付金，还有的款项在提货时支付。

公司有4个营销人员，是该公司刚从人才市场招聘来的 ；一个财务是老板的妹妹，公司连司机一起加起来总共不超过10个人。

到此，读者也已经非常清楚了，就是这么一家根本不具备运作全国市场的小公司，而且已经明确，决定想用50万来换500万甚至1000万。而这家专业的策划公司，明知道这样的招商即便成功也会给企业的将来带来更多的麻烦，但利字当头，重赏之下必有勇夫，策划公司不愧为行家里手，他们知难而上，决定运用自己的智谋，为企业，更为自己打一场漂亮的攻坚战。

经过周密的策划，他们决定首先在《中国经营报》和《销售与市场》以及医药、食品杂志投入近30万的招商广告，并将产品冠上了一个子虚乌有的补肾概念，同时以“著名营销策划公司全程策划、保健品独创的营销模式、一个月快速启动市场”等为幌子，加上专业的广告设计，在广告推出后的短短几天就各类咨询电话不断。然后，他们又用余下的20万，在杭州某宾馆，召开了一个新闻暨xx产品现场招商会。策划公司充分运用其在策划上的专业能力，使劲各种招数，使很多来时抱着看看再说的投资者，一下子动了签约之念，整整三天，顺利签下包括省级地级全部在内的21个经销合同，总共回笼资金800多万元，尽管没有达到1000万的理想目标，但也超出了500万的保底数字。一时间，企业和策划公司皆大欢喜，招商大戏圆满落幕。当然，策划公司也不会忘记，将这个经典的成功案例在媒体上大肆渲染一番。

三个月以后，该公司接连收到全国各地经销商的退货要求，原因是：公司说好在央视投放上千万的广告费，但没兑现；二是产品存在严重的质量问题；三是所赠送的宣传品粗制滥造，难以承载产品的高价格；四是市场缺乏管理，经销层级出现混乱……经销商做梦也不会里想到，他们在招商会上听到的财富美梦，全是企业与策划公司连手制造的空中楼阁。企业根本没有也无法满足他们的退货要求。于是厉害一点的经销商开始与企业打官司，将该公司告上法庭，而大部分经销商，考虑到时间、距离以及精力，只好自认倒霉，依然凭着自己的网络，费劲地做着根本没有机会的市场……

案例二：假洋鬼子行骗大江南北，品牌公司难成招商正果

从2003年开始，在广州和深圳市场出现了一种用硅胶做的隐形文胸，在化妆品店和美容院都可以见到，包装盒上的名字也是五花八门，但有一个共性，就是全部是洋名，什么威斯黛尔、奴霸、绝世好波以及世界杯、超级杯等等，有说是德国进口，有说是美国进口，也有说是日本和台湾在中国的总。要不是笔者有个朋友的公司也在做这个产品，我还不知道，所谓进口，全是一些厂家为了迎合女性顾客崇洋迷外的消费心理的胡说八道，其实生产者大部份是广州、东莞、中山、珠海、深圳宝安的一些硅胶生产企业。

所谓隐形文胸，是指一种运用与身体接近的肉色硅胶制成的女性内衣，它的一大优点是不需要传统文胸的肩带和背扣，而是直接在罩杯内层涂上胶水，粘在胸脯上，同时，由于可以任意调节两个罩杯之间的间距，可以使女性的胸部，顷刻出现人为的深深乳沟而大受一些青年女性的欢迎。

我的这个朋友在东莞有一家工厂，专门为台湾和日本隐形文胸做oem，去年8月，考虑到国内还没有同类产品，遂引与日本方取得联系，在中国大陆和香港两地申请注册了独家专利，同时在深圳成立了专门的营销公司，她很想借鉴日本和台湾市场的成功经验，在中国做起自己的品牌来。为了认真耕耘好这个新兴的市场，她一反其他公司的赶潮流做法，专门注册了一个中文名字，并设计了精美的包装，同时让我负责培训她的员工，帮助她建立了一支有实战能力的营销队伍。可以说，她是有这个野心，也具备了这个实力，想通过三年的时间，将公司的品牌做到行业的第一。

为了更多的了解整个市场，今年3月，我陪她走访了广州的美容化妆品博览会，同时想真的为她运作全国市场的招商做做参谋。

但没想到的事，整个美博会粗略统计，同类产品在招商的有近80多家，有说是中国总，有说在中国有生产基地，还拿出一些印有洋文的专利证书给我们看。但内行人一看其粗制滥造的印刷品和概念模糊的功能定位，就能探知其华而不实的内情。

我有意识近距离接触了这些正在招商的公司，发现其经销政策非常混乱，产品进货价从25元到100元不等。我以上海经销商的名义，分别与3家企业进行洽谈，从一开始的首批500对，价格3折（他们订的零售价是380-680元/对）到最后降低到首批50对，进货价退让到25元一对，只是不退货，没有任何广告支持……

天哪，连我都不敢相信，竟然有这样的厂家，在如此闻名的广交会上公开招商！我不知道这些企业是怎么想的，也不知道他们有没有站在经销商立场思考过，如此一反三变的经销商政策，如何使人相信，这家企业是真正的想做好这个市场？

但后来的事实证明，正是这些我不看好的企业招商，通过在广州美博会上的大肆吹嘘和诱骗，竟然也使得很多的内地经销商纷纷入套。三天的展览会，竟也成就了几百万的成交额！

后来我这个朋友也专门请人设计了精美的招商广告，在几家媒体招商信息，同时也认真地制定了完善的市场管理制度和经销商政策，并且还建立了区域市场管理团队。钱花了不少，但效果很不理想，我问为什么？她告诉我，全国已经有很多地区先于我们有了这种产品，而且不至一家，价格完全是混乱的。同时由于产品质量低劣，消费者投诉太多，很多经销商只求快速脱手，根本没有做市场的想法，这些恶劣的影响，害得我们这样正规的公司，却难以招商成功……

原来，由于前面这些缺乏诚信，圈钱骗商的企业的恶劣行经，致使很多经销商一经遭蛇咬，十年怕井绳，他们对我朋友这家公司的招商政策持不信任态度，其中有一个经销商很想做山东的总经销商，但因为一看到市场上已经充斥了这么多同类产品，而且其进货价远比我朋友这家公司的要低……就是由于这样的招商先例，造成一些有想法，也有真正有实力想做品牌市场的企业，却遭受怀疑，从而对招商工作带来巨大影响。

我相信，象我朋友这样被坑害的企业，在目前的中国不在少数。

案例三：展览公司挂羊头卖狗肉，参展企业盲目报名损失惨重

今年3月10日，笔者所在的深圳市芙雅服装有限公司，接到深圳市鹏城展览公司发来的展会传真，称4月26日——29日，深圳高交会将举办2004年深圳国际内衣展，届时，国内外著名的内衣品牌如安莉芳、戴安芬、古今等以及全国各地的百货商场和经销商参加展览，同时邀请我们参加展览，在通过多次电话以及该公司展会联络专员的面谈，证实了该展览会的实际内容以后，公司决定参展。当时由于我出差不在公司，留守公司的副总在跟我电话沟通之后，我们一致同意，利用这次展览，正式启动全国市场的招商计划，于是，公司副总毫无犹豫地与主办单位签下了展览合同，并按合同规定，让财务从银行直接汇款8000元参展费给鹏城国际展览公司。

签约以后，为了布置好本次展会，同时想通过本次展会，将本企业的产品和公司实力以及营销力量，向全国各地的经销商进行整体亮相，我一方面责令市场部赶快设计制作展会所需要的全部宣传资料和现场展示形象，同时命令招商部，向全国各地跟公司有过初步咨询的潜在经销商客户发送展会邀请函，邀请函规定，凡跟公司签定合作协议的经销商，本公司报销其来回的机票和住宿费。招商部总共发出了30份邀请函。

为了确保本次展览招商的成功，我也专门邀请了几个营销策划界的朋友，准备在展览会期间，搞一个中国服装市场营销的论坛，利用论坛形式，与经销商一起剖析中国美体内衣市场的现状，探讨未来市场的营销策略，我个人也精心制作了一部长达200页的幻灯讲稿，从公司的创立背景、产品的研发传奇、芙丽雅品牌的营销战略以及具体的市场推广方案，乃至具体的整合传播创意等，想在论坛上，向经销商真实交心。我无非想通过这种实在的传播方式，让经销商吃一颗定心丸，顺利加盟本公司。

展会开展日期一天天临近，公司的各项筹备工作也在有条不紊地推进，一切似乎朝着有利的方向发展，我也似乎看到了展会上踊跃的场面和论坛上激烈的反响……

4月25日，周六，公司派出4名员工，陪同广告制作公司一起全往高交会现场进行展位布置装修，我也在下午赶到了现场，一进入高交会广场，我就发现不对劲：我没有看到什么国际内衣展览的会标，在我们的展馆前面，只是一个拱型气模，上面写着：2004中国纺织工业展览会。我怀疑是不是我走错的了展馆，遂与装修的员工取得联系，证实了就是这个展馆。我一进入展馆内，更发现苗头不对，我发现里面正在忙碌布置展位的单位，全部是一些服装辅料和纺织工业设备企业，找遍全场没有发现任何一家内衣品牌企业。我当即找到主办单位的现场管理员，询问怎么会事，该管理员说，一开始就是纺织品工业展览啊，我说可你们给我们的传真件是内衣展，根本不是纺织品工业展！于是，我拿出2个月前的传真件，该管理员就说， 这个她也不知道，让我直接找他们的主任洽谈，于是，我又拨通了该主任的电话，初步讲清了事情原委之后，该主任说，你们先布置吧，展会名称改了，但还是跟你们服装公司有关的呀。我气得差点骂娘，当即向该主任提出撤展，同时要该公司给我一个合理的答复，我保留要求赔偿一切经济损失的权利。

由于这个纺织品工业展览会的参观客户，根本不是我们潜在的经销商和行业客户，我们这样一家内衣品牌公司混杂在冷冰冰的设备中，是多么的尴尬和不伦不类啊！

而与此同时，全国各地应邀前来参观的经销商客户却陆续抵达深圳，我一面派车去机场车站接客，安顿好客户，一方面通过电话与尚为动身的外地客户取得联系，说明展会临时取消的原因……

根据初步估计，本次展会的直接损失人民币三万余元，造成的间接经济损失高达四万多元。事后。公司找到该主办单位的办公地址，想与之商谈处理结果，但据保安说这家公司已经搬走了，去上海搞展览了。我们遂又与高交会取得联系，高交会负责人说，我们只负责出租场地，其它的事一概不管……

至此，我们才意识到，我们上了一个骗子展览公司的圈套，只得通过法律途径解决，但，我想，公司为此又要耗费不少的时间和经历……我不知道象我们这样受骗上当而蒙受经济损失的企业，全国各地有多少？

由招商案例引起的对当前招商市场的反思

反思之一：诚信，使企业招商中最基本的准则，我们在招商时要求经销商遵守游戏规则，需要每个经销商交纳一定数额的信誉保证金，以便能控制经销商的市场行为，达到规范管理市场的目的，那么处在另一方的经销商，凭什么来信任我们的企业？又凭什么来制约企业的诚信？

反思之二：最近一期的《销售与市场》上有一个广告，说是要举办一个类似于营销金鼎奖的招商策划奖，要求各参赛企业，准备好成功的招商策划案例，我又在担心，这家主办单位的目的究竟何在？所谓招商成功的背后究竟隐藏着什么样的阴谋？如果按照案例一那样的话，企业招商的成功就暗示了经销商的失败，而以一方失败的代价取得的成功，真的能算成功吗？究竟什么样的招商才算是成功的？是企业一下子就能回笼几百万乃至几千万几个亿的资金吗？是踊跃的经销商加盟热潮吗？

而我一直对一些招商成功的案例嗤之以鼻，我认为招商成功不等于市场的成功，看似企业顺利回笼了资金，可以有实力投入广告了，可以有能力投入力量来管理市场了，其实事情远非这么简单，因为一个市场并不是光靠资金实力就能做起来的，一个好的招商策划，离不开一些最基本的元素：如卓越的产品质量和性能、完善的价格体系、周密的销售政策、顺应消费群体购买地点的渠道模式，以及对经销商的销售支持、对顾客的售后服务、科学的整合营销传播和具有市场实战能力的市场管理团队等等，可以说，这些要素缺一不可。

可问题是，究竟有多少企业会这么想？

反思之三： 中国地域宽广，各地的经济水平和消费习惯差异很大，由于信息的不对称，致使很多初闯事业的投资者，对一些商业信息的判断缺乏必要的刷选和深入调查，同时他们致富心切，一些招商广告的煽动之词正好迎合了他们的快速致富心理，于是，一个是有预谋的骗局，一个是一夜暴富的梦想家，两者一拍即合，真是一周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨。

这些每年都会出现的市场嫩头，在成为某些骗商企业的牺牲品的同时，说明了我们的经销商自身的是非辨别能力依然非常薄弱，对市场和项目的认识，远没有达到一定的理性程度，面对这样的低智商投资者，试问谁能挽救他们于水深火热之中？

反思之四：日本丰田汽车的招商值得我们借鉴，丰田汽车对经销商的首要条件不是资金实力，也不是企业规模，而恰恰是中国企业所忽略的经营思想。深圳曾经有一家汽车经销商想争取丰田华南市场的经销权，其赖以支撑的理由是：我有资金实力，我有大规模的经营场地，国内的厂家都想找我。但丰田汽车却这样回答他们，你们的资金实力，有丰田多吗？如果你有卓越的经营思想，而且能与丰田的品牌经营思路相一致，即便你没有资金，丰田有的是资金给你……

即便是认真负责的企业招商，我也想问一下，我们看重经销商的究竟资金实力？经营规模？渠道资源？还是经销商的经营思想和实际经营能力？

商业地产招商策划方案 第10篇

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一、会展预备阶段的文案的概念：

会展预备阶段的文案是指一次会展从确定展览题材、收集信息、进行展览项目立项策划一直到会展正式开幕前的预先准备阶段涉及到的所有文本文案。

二、会展预备阶段的文案种类：

一般来说，会展预备阶段的文案包括展会立项策划书、展会项目立项可行性研究报告、参展说明书、展会招展方案、展会招展函、招展进度计划、观众邀请函、参展合同、展出工作方案、展会费用预算表、展会宣传推广计划、广告文案等。

第二节 会展预备阶段的文案写作

一、《展会立项策划书》的写作

（一）《展会立项策划书》的概念：

所谓展会立项策划，就是根据掌握的各种信息，对即将举办的展览会的有关事宜进行初步规划，设计出展览会的基本框架，提出计划举办的展览会的初步规划内容， 主要包括：展会名称和地点、办展机构、展品范围、办展时间、展会规模、展会定位、招展计划、宣传推广和招商计划、展会进度计划。现场管理计划、相关活动计划等。

《展会立项策划书》是为策划举办一个新展会而提出的一套办展规划、策略和方法，它是对以上各项内容的归纳和总结。

（二） 展会立项策划书的内容结构：

一般地，《展会立项策划书》主要包括以下内容：

1、办展市场环境分析：包括对展会展览题材所在产业和市场的情况分析，对国家有关法律、政策的分析，对相关展会的情况的分析，对展会举办地市场的分析等。

2、提出展会的基本框架：包括展会的名称和举办地点、办展机构的组成、展品范围、办展时间、办展频率、展会规模和展会定位等。

3、展会价格及初步预算方案。

4、展会工作人员分工计划。

5、展会招展计划

6、展会招商计划。

7、展会宣传推广计划。

8、展会筹备进度计划。

9、展会服务商安排计划。

10、展会开幕和现场管理计划。

11、展会期间举办的相关活动计划。

12、展会结算计划。

（三） 展会立项策划书的写作要求：

1. 展会名称

展览会的名称一般包括三个方面的内容：基本部分、限定部分和行业标识。如“第93届中国出口商品交易会”，如果按上述三个内容对号入座，则基本部分是“交易会”，限定部分是“中国”和“第93届”，行业标识是“出口商品”。

下面分别对这三个内容作一些说明：

· 基本部分：用来表明展览会的性质和特征，常用词有：展览会、博览会、展销会、交易会和“节”等。

· 限定部分：用来说明展会举办的时间、地点和展会的性质。

展会举办时间的表示办法有三种：一是用“届”来表示。二是用“年”来表示，三是用“季”来表示。如第三届大连国际服装节、**年广州博览会、法兰克福春季消费品展览会等。在这三种表达办法里，用“届”来去示最常见，它强调展会举办的连续性。那些刚举办的展会一般用“年”来表示。

展会举办的地点在展会的名称里也要有所体现，如第三届大连国际服装节中的“大连”。

展会名称里体现展会性质的词主要有“国际”、“世界”、“全国”、“地区”等。如第三届大连国际服装节中的“国际”表明本展会是一个国际展。

· 行业标识：用来表明展览题材和展品范围。如第三届大连国际服装节中的“服装”表明本展会是服装产业的展会。行业标识通常是一个产业的名称，或者是一个产业中的某一个产品大类。

2、展会地点

策划选择展会的举办地点，包括两个方面的内容：一是展会在什么地方举办，二是展会在哪个展馆举办。

策划选择展会在什么地方举办，就是要确定展会在哪个国家、哪个省或者是哪个城市里举办。

策划选择展会在哪个展馆举办，就是要选择展会举办的具体地点。具体选择在哪个展馆举办展会，要结合展会的展览题材和展会定位而定。另外，在具体选择展馆时，还要综合考虑使用该展馆的成本的大小如何、展期安排是否符合自己的要求以及展馆本身的设施和服务如何等因素。

3、办展机构

办展机构是指负责展会的组织、策划、招展和招商等事宜的有关单位。办展机构可以是企业、行业协会、政府部门和新闻媒体等。

根据各单位在举办展览会中的不同作用，一个展览会的办展机构一般有以下几种：主办单位、承办单位、协办单位、支持单位等。

主办单位：拥有展会并对展会承担主要法律责任的办展单位。主办单位在法律上拥有展会的所有权。

承办单位：直接负责展会的策划、组织、操作与管理，并对展会承担主要财务责任的办展单位。

协办单位：协助主办或承办单位负责展会的策划、组织、操作与管理，部分地承担展会的招展、招商和宣传推广工作的办展单位。

支持单位：对展会主办或承办单位的展会策划、组织、操作与管理，或者是招展、招商和宣传推广等工作起支持作用的办展单位。

4、办展时间

办展时间是指展会计划在什么时候举办。办展时间有三个方面的含义：一是指举办展的具体开展日期。二是指展会的筹展和撤展日期。三是指展会对观众开放的日期。

展览时间的长短没有一个统一的标准，要视不同的展会具体而定。有些展会的展览时间可以很长，如“世博会”的展期长达几个月甚至半年；但对于占展会绝大多数的专业贸易展来说，展期一般是3-5天为宜。

5、展品范围

展会的展品范围要根据展会的定位、办展机构的优劣势和其他多种因素来确定。

根据展会的定位，展品范围可以包括一个或者是几个产业，或者是一个产业中的一个或几个产品大类，例如，“博览会”和“交易会”的展品范围就很广，如“广交会”的展品范围就超过10万种，几乎是无所不包；而德国“法兰克福国际汽车展览会”的展品范围涉及到的产业就很少，就只有汽车产业一个。

6、办展频率

办展频率是指展会是一年举办几次还是几年举办一次，或者是不定期举行。从目前展览业的实际情况看，一年举办一次的展会最多，约占全部展会数量的80％，一年举办两次和两年举办一次的展会也不少，不定期举办的展会已经是越来越少了。

办展频率的确定受展览题材所在产业的特征的制约。我们知道，几乎每个产业的产品都有一个生命周期，产品的生命周期对展会的办展频率有重大影响。

产品的投入期和成长期是企业参屉的黄金时期，展会的办展频率要牢牢抓住这两个时期。

7、展会规模

展会规模包括三个方面的含义：一是展会的展览面积是多少，二是参展单位的数量是多少，三是参观展会的观众有多少。在策划举办一个展会时，对这三个方面都要作出预测和规划。

在规划展会规模时，要充分考虑产业的特征。展会规模的大小还会受到会观众数量和质量的限制。

8、展会定位

通俗地讲，展会定位就是要清晰地告诉参展企业和观众本展会“是什么”和“有什么”，具体地说，展会定位就是办展机构根据自身的资源条件和市场竞争状况，通过建立和发展展会的差异化竞争优势，使自己举办的展会在参展企业和观众的心目中形成一个鲜明而独特的印象的过程。

展会定位要明确展会的目标参展商和观众、办展目标、展会的主题等。

9.展会价格和展会初步预算

展会价格就是为展会的展位出租制定一个合适的价格。展会展位的价格往往包括室内展场的价格和室外展场的价格，室内展场的价格又分为空地价格和标准层位的价格。

在制定展会的价格时，一般遵循“优地优价”的原则，即那些便于展示和观众流量大的展位的价格往往要高一些。展会初步预算是对举办展会所需要的各种费用和举办展会预期以获得的收入进行的初步预算。

在策划举办展会时，要根据市场情况给展会确定一个合适的价格，这样对吸引目标参展商参加展会十分重要。

10、人员分工、招展招商和宣传推广计划

人员分工计划、招展计划、招商和宣传推广计划是展会的具体实施计划，这四个计划在具体实施时会互相影响。

人员分工计划是对展会工作人员的工作进行统筹安排。

招展计划主要是为招揽企业参展而制定的各种策略、措施和办法。

招商计划主要是为招揽观众参观展会而制定的各种策略、措施和办法。

宣传推广计划则是为建立展会品牌和树立展会形象，并同时为展会的招展和招商服务的。

11、展会进度计划、现场管理计划和相关活动计划

展会进度计划是在时间上对展会的招展、招商、宣传推广和展位划分等工作进行的统筹安排。它明确在展会的筹办过程中，到什么阶段就应该完成哪些工作，直到展会成功举办。展会进度计划安排得好，展会筹备的各项准备工作就能有条不紊地进行。

现场管理计划是展会开幕后对展会现场进行有效管理的各种计划安排，它一般包括展会开幕计划、展会展场管理计划、观众登记计划和撤展计划等。现场管理计划安排得好，展会现场将井然有序，展会秩序良好。

展会相关活动计划是对准备在展会期间同期举办的各种相关活动作出的计划安排。与展会同期举办的相关活动最常见的有技术交流会、研讨会和各种表演等，它们是展会的有益补充。

二、《展会项目立项可行性研究报告》的写作

（一）《展会项目立项可行性研究报告》的概念

完成了《展会立项策划书》，并不意味着该立项的展会就可以举办了。项目立项只是对举办什么题材的展会和如何举办该展会提出了一个初步的意见，制定了一套初步的方案，至于该展会是否真的可以举办和该方案是否真的可行，还需要对该展会项目及方案进行可行性分析。可行性分析的结论及其他必须考虑的因素，才是决定最后是否可以举办该展会的最终依据。

《展会项目立项可行性研究报告》就是在对展会立项进行可行性分析的基础上完成的研究报告。展会立项可行性分析是展会项目立项策划的继续。展会项目立项策划主要是在掌握各种信息的基础上，初步提出计划举办的展会“是什么样的”；展会立项可行性分析则是在仔细研究各种信息的基础上，深入分析举办展会立项策划提出的“那样的展会”是否可行，为最后是否举办该展会提供科学的决策依据。

如果展会立项策划通过可行性分析，证明计划举办展会的市场条件具备，项目具有生命力，各种执行方案策划合理，项目在经济上可行，风险较小且有一定的社会效益，就可以通过该展会立项策划，决策举办该展会了。

（二）《展会项目立项可行性研究报告》的内容结构

《展会项目立项可行性研究报告》要对展会立项是可行还是不可行作出系统的评估和说明，并为最终完善该展会项目立项策划的各具体执行方案提供改进依据和建议。因此，《展会项目立项可行性研究报告》主要包括以下几项内容：

1、市场环境分析

（1） 宏观市场环境：包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境等。

（2） 微观市场环境：包括办展机构内部环境、目标客户、竞争者、营销中介、服务商、社会公众等。

（3） 市场环境评价：swot分析法，即内部优势、内部劣势、外部机会、外部威胁分析。

2、展会项目生命力分析

（1） 项目发展空间：即分析举办该展会所依托的产业空间、市场空间、地域空间、政策空间等是否具备。

（2） 项目竞争力：包括展会定位的号召力、办展机构的品牌影响力、参展商和观众的构成、展会价格、展会服务等。

（3） 办展机构优劣势分析

3、展会执行方案分析

1）对计划举办的展会的基本框架进行评估，具体包括：

（1）展会名称和展会的展品范围、展会定位之间是否有冲突。

（2）办展时间、办展频率是否符合展品范围所在产业的特征。

（3）展会的举办地点是否适合举办该展品范围所在产业的展会。

（4）在展会展品范围所在产业里能否举办如此规模和定位的展会。

（5）展会的办展机构在计划的办展时间内能否举办如此规模和定位的展会。

（6）办展机构对展会展品范围所在的产业是否熟悉。

（7）展会定位与展会规模之间是否有冲突。

2）招展招商和宣传推广计划评估

（1） 招展计划评估

（2） 招商计划评估

（3） 宣传推广计划评估

3、展会项目财务分析

（1） 价格定位

（2） 成本预测

举办一个展会的成本费用一般包括：

1）展览场地费用。即租用展览场馆以及由此而产生的各种费用。这些费用包括：展览场地租金、展馆空调费、层位特装费、标准层位搭建费、展馆地毯及铺设地毯的费用、展位搭装加班费等。

2）展会宣传推广费。包括广告宣传费、展会资料设计和印刷费、资料邮寄费、新闻会的费用等。

3）招展和招商的费用。

4）相关括动的费用。包括技术交流会、研讨会展会开幕式、嘉宾接待、酒会、展会现场布置、礼品、请展会临时工作人员的费用等。

5）办公费用和人员费用。

6）税收

7）其他不可预测的费用

（3） 收入预测

举办一个展会的收入一般包括：

1） 展位费收入

2） 门票收入

3） 广告和企业赞助收入

4） 其他相关收入

（4） 盈亏平衡分析

（5） 现金流量分析

1） 净现值分析

2） 净现值率分析

3） 获利指数

4） 内部收益率

5、风险预测

（1） 市场风险

（2） 经营风险

（3） 财务风险

（4） 合作风险

6、存在的问题

包括通过以上可行性分析发现的展会项目立项存在的各种问题、研究人员在可行性分析以外发现的可能对展会产生影响的其他问题等。

7、改进建议

针对上述问题，提出对展会项目立项策划的改进建议，指出要成功举办该展会应该努力的方向等。

8、努力的方向

根据展会的办展宗旨和办展目标，在上述分析的基础上，针对存在的问题，提出要办好该展会所需要具备的其他条件和需要努力的方向。

（三）《展会项目立项可行性研究报告》的写作要求

《展会项目立项可行性研究报告》是办展机构进行决策是否要举办该展会的重要依据，因此，《展会项目立项可行性研究报告》的写作必须做到材料真实充分，分析客观科学，判断准确有理。

1、市场环境分析

市场环境分析是展会立项可行性分析的第一步，它是根据展会立项策划提出的展会举办方案，在已经掌握的各种信息的基础上，进一步分析和论证举办展会的各种市场条件是否具备，是否有举办该展会所需要的各种政策基础和社会基础。市场环境分析不仅要研究各种现有的市场条件，还要对其未来的变化和发展趋势作出预测。使立项可行性分析得出的结论更加科学合理。

市场环境分析是从计划举办的展会项目的外部因素出发来分析举办该展会的条件是否具备；展会项目生命力分析则是从计划举办的展会项目的本身出发，分析该展会是否有发展前途。分析展会项目的生命力，不是只分析展会举办一届或两届的生命力，而是要分析该展会的长期生命力，即要分析如果本展会举办超过五届以上，本展会是否还有发展前途的问题。

2、展会项目生命力分析

市场环境分析是从计划举办的展会项目的外部因素出发来分析举办该展会的条件是否具备；展会项目生命力分析则是从计划举办的展会项目的本身出发，分析该展会是否有发展前途。分析展会项目的生命力，不是只分析展会举办一届或两届的生命力，而是要分析该展会的长期生命力，即要分析如果本展会举办超过五届以上，本展会是否还有发展前途的问题。

3、展会执行方案分析

展会执行方案分析是从计划举办的展会项目的本身出发，分析该展会项目立项计划准备实施的各种执行方案是否完备，是否能保证该展会计划目标的实现。展会执行方案分析的对象是该展会的各种执行方案，分析的重点是各种执行方案是否合理、是否完备和是否可行。

需要强调的一点是，对展会基本框架进行评估，重点不是分析构成展会基本框架的某一个因素的策划安排是否合理和可行，而是从总体上分析展会基本框架是否合理和可行。因为，尽管对构成展会基本框架的每一个因素的策划安排可能是合理和可行的，但由这些因素所构成的展会基本框架从总体上看却可能是不合理和不可行的。所以，要避免这种“个体合理，群体冲突”现象的出现，对展会基本框架进行评估就十分重要。

4、展会项目财务分析

展会项目财务分析是从办展机构财务的角度出发，分析测算举办该展会的费用支出和收益。展会项目财务分析的主要目的是分析计划举办的展会是否经济可行，并为即将举办的展会指定资金使用规划。

5、风险预测

从展会立项可行性分析的角度看，风险就是办展机构在举办展会的过程中，由于一些难以预料和无法控制的因素的作用，使办展机构举办展会的计划和举办展会的实际收益与预期发生背离，从而使办展机构举办展会的计划落空；或者是即使展会如期举办，但办展机构有蒙受一定的经济损失的可能性。

6、存在的问题

包括通过以上可行性分析发现的展会项目立项存在的各种问题、研究人员在可行性分析以外发现的可能对展会产生影响的其他问题等。

7、改进建议

针对上述问题，提出对展会项目立项策划的改进建议，指出要成功举办该展会应该努力的方向等。

8、努力的方向

根据展会的办展宗旨和办展目标，在上述分析的基础上，针对存在的问题，提出要办好该展会所需要具备的其他条件和需要努力的方向。

三、《参展说明书》的写作

（一）《参展说明书》的概念

办展机构在确定了展会的有关日期安排，指定了展会承建商、展会运输和展会旅游以后，就可以着手编制展会的《参展说明书》了。

《参展说明书》是办展机构将展会筹备、开幕以及参展商参加展会时应注竟的其他问题汇编成册，以方便参展商进行参展准备的一种小册子。编制参展商手册是展会筹备过程中的一项基础性的工作。

（二）《参展说明书》包含的主要内容及写作要求

从某种意义上讲，参展说明书是帮助参展商进行参展筹备的纲领性文件，也是办展机构对展会布展、展览和撤展等各环节进行有效管理的指导性文件，参展商手册所包含的内容涉及到举办展会的各个环节。

一般来说，参展说明书主要包括以下几方面的内容：

（1）前言。主要是对参展商参加本展会表示欢迎，说明本手册编制的原则和目的，提醒参展商在筹展、布展、展览和撤展等环节要自觉遵守本手册的相关规定等。前言一般都很简短，言简意赅。

（2）展览场地基本情况。包括展馆及展区平面图、至展馆的交通图、展览场地的基本技术数据等。绘制展馆及展区平面图时，要注意标明展馆各种服务设施所在的位置、展区和展位划分的详细情况、展馆内部通道和出人口等；在绘制至展馆的交通图时，要注意标明展馆在该城市的具置、到展馆可以利用的各种主要交通工具和交通路线、各指定接待酒店在该城市的具置等；对于该展览场地的基本技术数据，要清楚准确地列出地面承重、馆内通风条件、货运电梯容积容量、展馆室内空间高度、展馆入口高度和宽度、展馆的水电供应状况等。对展览场地基本情况的介绍。对于帮助参展商准确地找到展馆和自己的展位，进而进行展位搭装和布展有着很好的指引作用。

（3）展会基本信息。包括展会的名称、举办地点、展览时间、办展机构、展会指定承建商、指定运输、指定旅游、指定接待酒店等。对于办展时间，要具体列明展会的布展时间、开幕时间、对专业观众和普通大众开放的时间、撤展时间、布展撤展加班时间等，对以上时间尽量精确到小时；对于办展机构，要具体列明展会的主办单位、承办单位、支持单位和协办单位等；另外，还要具体列明各办展机构、展会指定承建商、指定运输、指定旅游、指定接待酒店等的详细联系地址、联系电话、传真和联系人，如果有网址和e—mall也最好能公布，以便参展商在需要的时候方便联系各有关单位。

（4）展会规则。就是展会要求参展商和观众等参加展会时所必须遵守的一些规章制度，包括：展会有关证件使用和管理的规定、展会现场保安和保险的规定、层位清洁的规定、物品储藏的规定、现场使用水电的注意事项、现场展品销售的规定、消防规定、知识产权保护规定、现场展品演示的注意事项等。展会规则是所有与会人员必须遵守的一些制度，对展会现场管理和维护现场秩序十分重要。

（5）展位搭装指南。是对展会展位搭装的一些基本要求和说明，主要包括标准展位说明和空地展位搭装说明等。由于所有的标准展位的基本结构和配置都是一样的，所以“标准展位说明”主要是对展位的标准配置作出说明，列明参展商使用标准展位的注意事项，

提出如果参展商需要增加非标准配置以外的其他配置的处理办法等。

“空地展位搭装说明”主要是对参展商搭建空地展位作出的一些规定和要求，如使用材料的要求、动火作业的规定、消防安全的规定和铺设电线的规定等。层位搭装指南对指导参展商顺利、安全地搭装展位和布展有较大帮助。

（6）展品运输指南。是对参展商将展品等物品运到展览现场所作的一些指引和说明，主要包括海外运输指南和国内运输指南等。不管是海外还是国内运输指南，都要对展品等的运输方式和运输线路、各种货品的交运和文件提交的期限、货运文件的准备和交付、收费标准、包装、海关报关、回程运输、可供选择的自选服务等作出具体说明。展品运输指南对帮助参展商及时安排展品等物品的运输有较大的作用。

（7）会展旅游信息。是对解决参展商及观众等参加展会期间的交通、吃、住、行等需要和展会前后的旅游需要等作出的一些说明。会展旅游信息要详细地列出各指定接待酒店的档次、协议优惠价格、地址、联系电话和传真以及联系人、与展馆的距离等，要列出海外观众和参展商入境的签证办法、会展期间及前后可供选择的商务考察和观光休闲旅游的线路和安排等。会展旅游信息主要是为了方便参展商及观众的日常生活服务的。

（8）相关表格。是有关参展商在筹展和布展过程中需要使用的各种表格，主要包括展览表格和层位搭装表格两种。展览表格主要有贵宾买家服务表、聘请临时服务人员申请表、额外工作证。

和邀请卡申请表、研讨会和技术交流会申请表、刊登会刊广告申请表等。

参展说明书编制成功以后，可以印刷成册，在展会开幕前适当的时间寄给参展商，也可以将其内容在展会的专门网站上供参展商阅览和下载，如果展会有海外参展商，还要将参展商手册翻译成外语文本。

（三）《参展说明书》的作用

《参展说明书》主要是为方便和指引叁展商顺利进行筹展、布展、展览和撤展等服务的，它不仅对参展商进行参展筹备有着十分重要的指引作用，也对办展机构对展会的布展、展览和撤展等各坏节进行有效的现场管理有很大的帮助和影响：

1、参展说明书对参展商的指引作用。参展商手册分别对展览场地、展会基本情况、展会规则、层位搭装、展品运输和会展旅游等作出详细的说明，参展商在得到参展说明书以后，就可以按照该说明书的指引对叁展的各项准备工作进行筹备，如安排展品的运输、准备展位的搭装材料和设计等；在展会布展现场，参展商将按该说明书的有关要求进行展位搭装和布展，避免布展期间的盲目和违规；在展览期间，参展商可以按该说明书的要求布置展品演示；在撤展期间，参展商可以按照该说明书的指引有条不紊地撤展；展会结束后，

参展商还可以按照该说明书的指引选择适合自己需要的会展旅游。在参展说明书的指引下，参展商可以更有效地准备和完成参加展会各工作环节的各项事务。

2、参展说明书对展会现场管理的作用。参展说明书对展会在筹展、布展、展览和撤展期间的各项规定，不仅有利于指导各参展商按规定办事，也有利于办展机构按该手册的规定监督展会现场的各种事宜，并按手册的规定为参展商提供各种服务。参展商手册是办展机构对展会筹展、布展、展览和撤展等环节进行现场管理的重要依据之一，它为展会各阶段制定了大家必须遵守的行为规范，有利于办展机构按此规范对展会各环节的现场进行管理。

3、参展说明书对观众的作用。除了对参展商的指引和对展会现场管理的作用外，参展说明书对展会观众也能起一定的作用。比如，手册对展馆平面图、馆内服务设施分布图、交通路线、指定接待酒店和展会开放时间的说明，就对观众参观展会有较大的帮助。

观众在展馆交通路线图的指引下可以更方便地达到展馆，在馆内服务设施分布图的指引下可以找到自己需要的服务提供点，可以享受展会指定接待酒店的优惠价格待遇。在展会开放时间说明的指引下可以合理地安排自己的参观时间等等。

一般来说，展会的观众有很大一部分是各参展商自己邀请来的，参展商一般都会将上述信息通知其邀请的观众，这样，参展说明书对观众所起的作用将更大。

四、编制《参展说明书》的基本原则

从参展说明书所起的作用我们可以看出，参展说明书是展会筹备过程中的一个重要文件。要让参展说明书在展会筹备过程中切实地起到上述作用，在编制参展商手册时，我们必须做到：

第一、实用。参展说明书所包含的内容必须是对参展商进行筹展、布展、展览和撤展等有较大的指引作用，或者是对办展机构对展会筹展、布展、展览和撤展各环节进行管理有较大帮助，或者对参展商邀请其老客户来展会参观有辅助作用，否则，该内容就不能进入参展商手册。

第二、简洁明了。参展说明书对各方面内容的说明和叙述应该简洁，文字不要太多，篇幅不要太长，能说明问题就行；参展说明书对各方面内容的说明和叙述必须准确、具体，让人看得明明白白，不能让人看不懂，更不能让人产生歧义。否则，在展会筹展、布展。

展览和撤展等环节的具体执行中就会引起争议，既不利于参展商展出，也不利于办展机构对展会现场进行管理。

第三、详细全面。对于参展说明书提到的各项内容要尽量详细，如对布展和撤展加班时间的规定可以具体到小时和分钟，对各种表格的返回最后期限的规定具体到某月某日等等，这样更有

利于展会具体操作和管理；对于参展说明书提到的各项内容要做到没有遗漏。

如对展览场地基本情况的说明中，对展馆人口的高度和宽度、对展馆的地面承重能力、对消防的注意事项等要一一列明，不能遗漏，否则，现场操作就会出现问题，比如，如果没有提到展馆入口的高度和宽度，就有可能会使一些较大较长的物品进不了展馆。

第四、美观。参展说明书的排版和制作要美观大方，印刷讲究，尽量不要出现错别字和其他印刷错误；参展说明书的制作和用纸与展会的档次和办展机构的品牌与声誉相符，不能让人产生不好的联想。